問題：在傳統的外貿出口模式下，中國制造已進入到“微利時代”，中國企業越來越缺少議價權。

　　支招：傳統的外貿企業，可以把一部分信息網站轉化成交易網站，或者是從交易平臺入手，通過網購的方式，在海外創立品牌，就能夠在某種程度上奪回一部分的產品定價權。

　　潘建岳：金融危機后，雖然國際市場的蛋糕比原來變小了，但中國企業的機會反而是增多了，關鍵是如何把優質的“中國制造”推出去。其實，“微利”之于中國制造是一直存在的問題，這種格局難以改變的最深層原因是，中國缺少一批有責任感、生產優質產品的制造企業，中國制造還缺乏良好的品牌形象。要解決這一問題，不僅需要培養屬于中國自己優質的品牌，建立好在國外消費者心目中的良好形象，同時還需要一個良好的市場機制和強大的政府支持，后者是中國優質企業生長的土壤。只有內部和外部同時給力，才能從根本上推動中國制造的強大。

　　顧牧琛：之所以說進入微利時代，一是因為多數外貿企業沒有自己的品牌，二是沒有自己的渠道。美國零售行業在預測未來時表示，傳統批發商和零售商的模式終將會消失。從這個角度來講，電子商務的方式則直接可以把制造商和最終用戶連接起來，這樣就大大減少了其中的一些供應鏈環節，從而將中國制造商的利潤最大化。比如，我們完全不做國內的電子商務，而是幫助客戶做一個垂直的、直接面向國外的平臺，從而最大程度上讓客戶獲取商務信息、定價權等，這樣的出口生意才能實現突圍。

　　李衍升：通過網購的方式，可以幫助一些中國企業在海外創立自己的品牌，那就能夠在某種程度上奪回一部分的產品定價權。對于傳統的外貿企業而言，如果要調整商業模式的話，可以把一部分信息網站轉化成交易網站，或者是從交易平臺入手，比如考慮在eBay上或者在敦煌網上開店；也可以把公司的網站做一些改變，比如一個賣手機周邊產品的企業，其官網上原本都是企業簡介和產品介紹，如果嵌入一些支付工具，則可以把官網直接變成一個交易平臺，從而讓國外的買家在網上直接下單。

　　羅民：大量的外向型制造商均轉向國內市場，其實是不現實的。因此，通過電子商務做直銷，對外貿企業來說，不失為一種較快捷、成本較低、風險可控的嘗試。這樣不僅能越過國外品牌商和大買家的限制，直接銷售“自有品牌”，拿回產品的市場定價權，獲取制造環節以外的貿易等其他環節的利潤；還可以開拓一個傳統貿易模式之外的新型網絡銷售新渠道，從而減少對大買家的單純依賴。

　　林雅志：走低價永遠都不是長期的策略。如今是網絡時代，企業完全可以繞過所謂的中間商，繞過外國的貿易商，直接進入海外市場，進行終端貿易，從而擴大我們的利潤點。有人會說，直接進入海外市場，需要動用的資金或人力都相當大，或者說直接進入海外市場所存在的失敗風險比較大，但是中國有句古語叫：富貴險中求。作為大商家，你要想拿到最大的利潤，你就必然要冒一點風險；而對于中小商家，完全可以通過互聯網，直接尋找到終端的零售代理商，這樣不僅能適當地擴大利潤點，還可以知道自己的產品在對方國家是否有市場。
 

　　問題：許多制造業企業在電子商務領域缺乏操作經驗，即便是懂電子商務的企業，面對遠跨重洋的外國買家，也不知道如何與他們做生意，其中最大的一個問題就是缺乏信任機制。

　　支招：發揮平臺的過濾功能，建立一個良好的網上交易環境，最大限度的屏蔽欺詐的買家、賣家，使非法的資金和非法流動的資金能夠屏蔽在支付體系之外。

　　潘建岳：現在國際市場上的買家并不缺乏信息，特別是廠家的信息，然而信息的繁多反倒是他們煩惱的問題之一——如何在幾千萬供應商中找到自己想要的、優質的那一個？這就需要一個有著完善信任機制的平臺了。環球市場正在做這樣的一件事——通過GMC（環球優秀制造商）認證，把優質的中國制造商集合在GMC平臺上，建立買家信任的中國制造標志。

　　王樹彤：不論是中國還是外國，電子商務的誠信問題都是存在的，電子商務不同于PC或者其他傳統產業，他的增長可以很快速，但是問題并不好解決。事實上，誠信問題在電子商務中尤其重要，因為買賣雙方可能見不到面，完全線上交易。這是一個技術問題，同時也是企業文化的問題。對于敦煌自身來說，我們采取“免注冊費”，成功交易后付費的在線交易模式，這種收費模式，可以從根本上有效地控制了欺詐行為，從而保持良好的誠信。

　　李衍升：作為一個支付公司，我們本身有很好的一個風險機制，我們有系統的方式，也有人工審核的方式，最大的程度就是防范這些不規范或者是欺詐性的交易進入我們的系統。比如，有一些人在網頁上賣一些有問題的貨品，我們就有一套偵查機制，會有一些過濾，一旦發現后會馬上關閉問題賬戶。這樣做主要是為了建立一個良好的網上交易環境，最大限度屏蔽欺詐的買家、賣家，使非法的資金和非法流動的資金能夠屏蔽在我們的支付體系之外。
 

　　問題：海外市場反饋的信息表明，“低質廉價”已成為中國制造在外國人眼中根深蒂固的印象，這給中國企業海外市場拓展帶來了不利的影響。

　　支招：從原先的OEM代工模式中轉型，將自己的品牌直接標識于出口的產品上，同時還需依靠優質群體品牌的力量，才能讓中國制造獲得做大的發展空間。

　　潘建岳：中國制造要想突破“低質廉價”的刻板印象，關鍵在于創造屬于自己的、世界級的優質品牌。然而，目前多數企業依然單打獨斗，還缺乏一定的資金、資源等支持，只有依靠優質群體品牌的力量，才能讓中國制造獲得做大的發展空間。

　　提到紅酒時，全世界都會想到法國的波爾多，波爾多已經成為了優質紅酒的代名詞！但是波爾多并不是一家酒莊，而是代表數千家經審核的優質酒莊群體！這就是群體品牌的力量！中國制造也需要建立自己的優質群體品牌——GMC！正如全球“定位之父”里斯所說，如果中國制造要學德國的話，我們要做到兩點：一是有GMC這樣的群體品牌，把大家團結起來，通過權威認證向世界推出中國高品質的制造商；二是建立強有力的自有品牌。這兩點缺一不可。

　　王樹彤：中國制造要想突破“低質廉價”的印象，最根本的動力還在于創新。對于敦煌網來說，在B2B中小額海外貿易這個細分市場上，我們所做的創新是“外貿管家”的推出。在“外貿管家”中，我們可以為中小企業主提供有效的產品信息。比如來自海外買家的需求都有哪些，這些被需求的貨品的具體規格是哪些，哪些產品在近期最受歡迎，而根據這些信息，靈活的賣家們可以根據需求調整。

　　顧牧琛：通過電子商務網站，可以更大程度地去改變國外商家對中國制造的刻板印象。比如，我們也是用戶，我們比較強調電子商務網站的風格和語言都要很本地化，要當地的客戶一看起來就像當地的網站，賣的也是當地的東西，這主要是想讓客戶有一個無縫連接的使用體驗。
 

　　問題：跨國電子商務面臨一些困難和障礙，其中包括物流配送的解決、支付與結匯的障礙等。

　　支招：外貿直銷的營銷手段須本土化落地，物流配送也相應落地，適當利用第三方物流、支付、信用等平臺，在國外直接建立倉儲，國內操作，國外直接派送。

　　潘建岳：早在幾年前，環球市場合并了兩家物流公司，提前鋪墊，為電子商務直銷的物流配套需求做好了準備。同時，我們與第三方支付系統Paypal形成合作伙伴，保證支付與結匯的順暢無阻。而在貨物配送方面，我們主要從兩方面抓起：首先是從貨源配送抓起，我們在海外有直接的倉儲和配送網點；其次是從供應商源頭抓起，我們只服務于符合GMC認證的優質中國供應商，因為這些客戶群代表了中國優質制造商，他們在產品、服務等方面有著優質的質量保證。

　　羅民：目前對于制造業企業來說，如果對電子商務直銷不熟悉，可以通過現有成熟跨國網商，把他們變成制造商的網絡分銷、零售渠道；如果對于零售物流不熟悉，則可以通過專業的跨國電子商務物流服務商（如“出口易”）實現全程物流交付；如果對產品滯銷、資金占壓有顧慮，則可以從小規模試銷開始。

　　林雅志：電子商務海外直銷，如果是B2C，在物流上將會是一個大大的障礙，因為物流成本過高，到貨日期太長，讓消費者的購買能力下降。在解決方式上，要在國外直接建立倉儲，國內操作，國外直接派送，這是目前電子商務直銷海外的方式。但是，這種方式存在的困難是，貨物在海外倉儲時，當部分貨品賣不掉的情況下，將會損失慘重。那么如何才能將損失減到最小呢？一個辦法是通過海外的積壓貨收購公司，進行快速回收資金，將損失減到最低。
 

　　創可貼　突圍之路仍在供應鏈

　　對于傳統的外貿企業來說，創建一個海外品牌似乎是遙不可及的事情。而出口轉內銷，卻又面臨著一片紅海：低價戰、假冒、渠道商躥貨……一系列的問題讓生在中國這片土地上的出口企業照樣“水土不服”。

　　萬幸的是，2008年的金融危機最終將中國制造“逼上梁山”。從2010年起，國內諸多外貿電子商務企業開始發力，一些早有準備的電子商務平臺在海外直銷業務上已嶄露頭角。比如環球市場在2010年試水美國直銷，其全程供應鏈管理系統為中國品牌直接“下西洋”打開了先例；出口易通過建立一個海外物流配送網絡，為已有品牌影響力的中國產品快速銷售打通了方便之路；而敦煌網亦為小件出口直銷業務嘗到了甜頭……即便是阿里巴巴，也在海外推出了直銷平臺“速賣通”。

　　在理論上和實踐上，2010年露頭的跨國直銷，已成為電子商務行業的新趨勢。然而，要想繞過國際零售巨頭，也并不是一件容易的事。

　　從管理水平來看，中國企業能實現零庫存管理的鳳毛麟角。一般的制造商如果從事海外直銷，僅在供應鏈管理方面的成本，就可能壓垮其脆弱不堪的資金鏈。相比之下，沃爾瑪的供應商卻在其強大的供應鏈管理系統監控下，不由自主地實現零庫存——當加州某小鎮上的一家沃爾瑪超市的顧客將一件電吹風拿到收銀臺結賬的時候，通信衛星將在數秒內告訴中國的OEM生產商，下周的生產計劃里將多了一件電吹風。