古人云：“君子愛財(cái)，取之有道”，從狹義的層面去理解，它所表述的就是一個(gè)道德品質(zhì)健全的人對待財(cái)富的基本態(tài)度，而從廣義的角度去理解，筆者以為它所強(qiáng)調(diào)的則是一個(gè)人如何建立正確的收益模式。所謂“道”，有三層意思：一是道理；二是道義；三是規(guī)律。聯(lián)系全句，其義則是：一個(gè)思維正常、道德品質(zhì)健康的人，他可以喜歡財(cái)富，但是其獲取財(cái)富的方式和途徑則必須符合財(cái)富產(chǎn)生的基本道理，符合財(cái)富流動(dòng)的道德正義，同時(shí)還必須不超越財(cái)富多寡的常規(guī)。只有建立在這種基礎(chǔ)上的收益模式才是健康的、科學(xué)的、可持續(xù)發(fā)展的。古人之言，雖寥寥數(shù)語，但它卻讓人開悟啟智，獲益非淺！

         而聯(lián)系中國直銷行業(yè)的一些現(xiàn)狀來看，筆者對于此點(diǎn)則有更深一層的感悟：我覺得中國直銷行業(yè)的從業(yè)者真的需要好好檢索一下自己，真正建立起正確的收益模式，從而避免諸多行業(yè)亂相次第出現(xiàn)。

         檢視整個(gè)中國直銷行業(yè)，我個(gè)人認(rèn)為：行業(yè)從業(yè)者的收益模式錯(cuò)誤主要發(fā)生在如下三個(gè)方面。

第一方面，直銷企業(yè)的職業(yè)高管群體獲取網(wǎng)絡(luò)收益。

         這一現(xiàn)象在外資直銷企業(yè)和比較成熟的內(nèi)資直銷企業(yè)比較少，但在一些新生的直銷企業(yè)和不成熟的直銷企業(yè)中則普遍存在。它的基礎(chǔ)模式為：這些直銷企業(yè)的職業(yè)高管除了從企業(yè)獲得一定數(shù)量的基礎(chǔ)薪金和業(yè)績提成外，還有一個(gè)重要的收益來源就是網(wǎng)絡(luò)獎(jiǎng)金。這種收益在企業(yè)家允許的前提下，它則以網(wǎng)絡(luò)第一號總點(diǎn)位形式出現(xiàn)，或以直接的核心明點(diǎn)位出現(xiàn)；如企業(yè)家態(tài)度不定，它則用親戚或熟人名字掛名，以網(wǎng)絡(luò)暗點(diǎn)位形式出現(xiàn)。在企業(yè)初創(chuàng)或不成熟之時(shí)，由于企業(yè)家專業(yè)知識有限或管理上充分授權(quán)，則非常容易催生這種狀況。

         其實(shí)，這是一種非常不健康的收益模式，它對于一個(gè)直銷企業(yè)的發(fā)展通常會(huì)后患無窮。其核心的壞影響主要有三點(diǎn)：第一，它會(huì)破壞企業(yè)的公平公正。由于直銷的特性所致，直銷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)收益通常與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)、布點(diǎn)排線、企業(yè)資源配置、促銷政策等密切相關(guān)，因此在這種收益模式影響下，企業(yè)的職業(yè)高管們很容易利用職位之便，大搞各種各樣的暗箱操作，以謀求利益最大化；這樣的直銷企業(yè)最后往往以犧牲公平公正為代價(jià)，嚴(yán)重影響企業(yè)的健康正常發(fā)展；第二，它會(huì)導(dǎo)致企業(yè)家與職業(yè)管理群體的決裂。職業(yè)高管群體這種收益模式，由于它一開始是建立在企業(yè)家不懂直銷的前提下，因此它能在一定時(shí)間內(nèi)持續(xù)，但是，一旦企業(yè)家對于正規(guī)直銷有所了解之后，或者有人給他點(diǎn)化之后，他便會(huì)遏止這種非正常收益。而職業(yè)高管們則余興正濃，突然叫人攪了好事，自然不高興，沖突和矛盾則油然而生。其結(jié)果則是職業(yè)高管們怒而出走，在業(yè)界內(nèi)到處控訴原東家不講信用；而企業(yè)家們則走馬燈一樣換職業(yè)高管們，再也不輕易相信直銷人——這樣，直銷企業(yè)的發(fā)展便會(huì)一波三折；第三，它會(huì)嚴(yán)重削弱企業(yè)的利潤；以總點(diǎn)位為例，通常它的收益會(huì)占到企業(yè)總銷售的3%--5%；而以目前大多數(shù)以雙軌制或變形雙軌制來計(jì)算網(wǎng)絡(luò)獎(jiǎng)金的直銷企業(yè)來說，企業(yè)利潤率通常在10%--15%之間，這樣，職業(yè)高管們的這種網(wǎng)絡(luò)收益便使企業(yè)利潤減少30%--50%。這種狀況持續(xù)下去的結(jié)果也便自然是老板們最后毀約，高管們再度流離失所，直銷企業(yè)的正常發(fā)展自然大為受挫。因此，對于這種網(wǎng)絡(luò)收益模式，不管直銷企業(yè)的老板是否同意，直銷高管們都不宜建立，因?yàn)樗�不�?ldquo;財(cái)?shù)?rdquo;，最后只會(huì)導(dǎo)致雙向受害。

第二個(gè)方面，直銷企業(yè)的培訓(xùn)師們把網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)當(dāng)作搖錢樹。

         由于在一個(gè)直銷企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)行中，教育培訓(xùn)被賦予了一種生產(chǎn)力助推器的定位，因此，企業(yè)中的教育培訓(xùn)主管和講師們的地位就有了一定的特殊性。直銷企業(yè)獨(dú)有的舞臺效應(yīng)便使很多培訓(xùn)大師們有了“明星般”的美好感覺。很顯然，作為直銷企業(yè)高管中的一員，他們的正常收益模式應(yīng)該是基本薪酬加上業(yè)績提成或獎(jiǎng)金，但是，大多數(shù)培訓(xùn)師們并不滿足于此。前面所言的正常收益他們要，同時(shí)還經(jīng)營直銷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)資源，把它當(dāng)成一棵搖錢樹。不僅培訓(xùn)收費(fèi)、會(huì)議收費(fèi)，而且資料收費(fèi)、工具收費(fèi)等等，有時(shí)還甚至把手伸到了企業(yè)的產(chǎn)品領(lǐng)域。這樣，就真正把直銷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)資源打造成了個(gè)人的一種收益渠道。成熟的直銷企業(yè)這種情況相對比較少一些，但諸多不成熟的直銷企業(yè)這種狀況則比比皆是。

         其實(shí)，這種收益模式也是一種不健康的收益模式，它對于一個(gè)直銷企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展非常不利。這種不利會(huì)表現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，它會(huì)打破直銷企業(yè)內(nèi)部的分配平衡，破壞分配公正。對于一個(gè)直銷企業(yè)而言，我們固然承認(rèn)教育培訓(xùn)對于提升企業(yè)生產(chǎn)力的獨(dú)特作用，但是，客觀上而言，直銷企業(yè)業(yè)績的成長一定是各種綜合因素發(fā)生作用的結(jié)果。因此，從增強(qiáng)企業(yè)管理層的積極性來講，建立共同公正的收益模式是必須的保證；而企業(yè)培訓(xùn)師們的這種帶有壟斷性質(zhì)的第二收益渠道的建立，是非常不利于公司管理合力的形成和提升；第二，它很容易讓企業(yè)的教育培訓(xùn)走向歧路，影響企業(yè)生產(chǎn)力。由于利益因素的影響，再加上直銷企業(yè)的培訓(xùn)師們對“好景不長”的擔(dān)憂，他們在推進(jìn)企業(yè)教育培訓(xùn)的過程中，很有可能忽視教育培訓(xùn)為生產(chǎn)服務(wù)的宗旨，不思創(chuàng)新，總是以最快頻率販賣自己熟悉的培訓(xùn)課程，從而實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。其結(jié)果當(dāng)然是損害了直銷企業(yè)的根本利益，使企業(yè)成為個(gè)人收益的制造平臺，網(wǎng)絡(luò)資源成為個(gè)人收益的經(jīng)營管道。第三，它會(huì)破壞企業(yè)與直銷商的關(guān)系。在一個(gè)直銷企業(yè)中，如果教育培訓(xùn)全一旦成為生財(cái)管道，它勢必會(huì)加大直銷商的從業(yè)成本，削弱他們的經(jīng)營收益。同時(shí)，它還會(huì)引發(fā)企業(yè)與團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)領(lǐng)袖的矛盾。為什么呢？道理很簡單，直銷商希望成本更低，利益最優(yōu)化，因此，他們希望企業(yè)能夠強(qiáng)化“基礎(chǔ)義務(wù)教育”和低價(jià)格“職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)”，團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)領(lǐng)袖基于自己與網(wǎng)絡(luò)之間的血緣關(guān)系，更是希望如此。因而，直銷企業(yè)培訓(xùn)師們這種做法可以說有違民意，它會(huì)嚴(yán)重影響直銷企業(yè)與廣大直銷商的良性關(guān)系，動(dòng)搖一個(gè)正常直銷企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本。

第三個(gè)方面，直銷領(lǐng)袖們建立立體網(wǎng)絡(luò)傭金、網(wǎng)絡(luò)整體業(yè)績提成、公司特別獎(jiǎng)勵(lì)的立體收益模式。

         何謂直銷領(lǐng)袖，顧名思義，他們實(shí)際上就是直銷企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的帶頭人，不管叫做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖也好，還是系統(tǒng)領(lǐng)袖也好。他們的正常收益模式其實(shí)很簡單：第一，按照企業(yè)的市場分配計(jì)劃領(lǐng)取銷售傭金；第二，根據(jù)企業(yè)在進(jìn)行完成本核算后的激勵(lì)制度，享受企業(yè)的特殊獎(jiǎng)勵(lì)，包括各種物資獎(jiǎng)勵(lì)和非物資獎(jiǎng)勵(lì)。第三，企業(yè)在走向資本市場后，依據(jù)貢獻(xiàn)大小企業(yè)所提供的相關(guān)資本權(quán)益。但是，目前中國直銷行業(yè)諸多企業(yè)不是這樣的。很多直銷領(lǐng)袖們總是倚仗自己手中所能掌控的少量網(wǎng)絡(luò)資源，試圖建立立體收益模式。其中，除了上面所提到的正常收益外，比較普遍的就是喜歡向企業(yè)要“整體網(wǎng)絡(luò)業(yè)績提成”。這種狀況固然有“周瑜黃蓋”之嫌，但是，在筆者看來，決非行業(yè)之收益正道。況且它在大多數(shù)成熟的直銷企業(yè)中也是沒有的。

         為什么說這種收益模式不是直銷領(lǐng)袖們的收益正道呢？筆者認(rèn)為，它至少會(huì)產(chǎn)生三個(gè)方面的壞作用：第一，它嚴(yán)重削弱直銷企業(yè)的利潤空間。正如筆者前面所言，如果一個(gè)直銷企業(yè)的利潤空間在10%左右的話，直銷領(lǐng)袖都向企業(yè)提取整體網(wǎng)絡(luò)業(yè)績5%左右提成的話，則幾乎占到了企業(yè)利潤的50%，如果直銷領(lǐng)袖要求更高，持續(xù)時(shí)間永遠(yuǎn)，則占到的利潤比率就更高，這對于企業(yè)而言，多少有些不公平；第二，它會(huì)影響企業(yè)與直銷領(lǐng)袖的團(tuán)結(jié)合作。其實(shí)，對大多數(shù)直銷企業(yè)的老板們而言，他們并不愿意建立和執(zhí)行這種收益模式，所以，在特別情況下勉強(qiáng)同意，也多半是權(quán)益之計(jì)，直銷領(lǐng)袖一定要洞察企業(yè)老板們的這種普遍心理并調(diào)整自己這種收益模式。否則，日子一長，雙方難免都生出悶氣來，破壞雙方之間的團(tuán)結(jié)合作；第三，它會(huì)造成直銷領(lǐng)袖和直銷企業(yè)兩敗俱傷。為什么？道理很簡單，長期的高比率的業(yè)績提成不合“財(cái)?shù)?rdquo;。從中國直銷行業(yè)這些年的教訓(xùn)來看，這種狀況100%以喜劇開場，最終都以悲劇收場。直銷領(lǐng)袖要么放棄，要么出走，直銷企業(yè)也同樣會(huì)為這兩種情況買單。其中，放棄略好一點(diǎn)，但它會(huì)挫傷直銷領(lǐng)袖的積極性，有可能造成直銷領(lǐng)袖“身在曹營心在漢”，從此激情不再；而出走呢，雙方都損兵折將，權(quán)益受損。

         當(dāng)然，需要提醒中國直銷行業(yè)的是，在建立這種非正常收益模式的過程中，其實(shí)也并非直銷高管、直銷培訓(xùn)師、直銷領(lǐng)袖一方面完全的過錯(cuò)，同時(shí)還有直銷企業(yè)的無奈、縱容之錯(cuò)。其中，對于直銷高管、直銷培訓(xùn)師、直銷領(lǐng)袖而言，也許受自私、貪婪、驕傲、急功近利等“人性惡”等方面因素的影響；而對于直銷企業(yè)而言，則容易受降低投入、整合資源、引進(jìn)人才的階段性計(jì)謀的影響。要有效控制這種狀況，真正建立“君子之道”的收益模式，我以為中國直銷從業(yè)者都需要冷靜思考，防微杜漸；而直銷企業(yè)也同樣要坦誠相見，拒絕權(quán)宜之計(jì)，在誠信原則下把企業(yè)做強(qiáng)做大，并共同維護(hù)好中國直銷從業(yè)者的正確收益模式！