玫琳凱，一個傳奇的名字，《福布斯》雜志評選出200年來20位全球企業(yè)界最具傳奇色彩并獲得巨大成功的人物，她是其中惟一的女性。她與洛克菲勒，摩根，福特，比爾·蓋茨等人一起，分享了這項殊榮。她的管理哲學以“滿足別人需求”和“公平待人”為出發(fā)點，注重每一個人的價值，是典型的以人為本的管理哲學。

積小勝為大勝

        給予贊美是玫琳凱營銷哲學的基礎(chǔ)。在各種場合中，我們總是不吝惜地立刻給予贊美。事實上，我們從招募新人時即已開始這種做法。在美容課（皮膚保養(yǎng)課程）上，當一位女士被化好妝后，我們的美容顧問會要求現(xiàn)場的觀眾，評論對方是否有什么需要改進的地方。那名化好妝的女士不僅外表變漂亮了，她的內(nèi)心也產(chǎn)生了同樣的變化！當一位女性自己覺得舒暢時，通常可以引發(fā)她做美容顧問的興趣。這對大多數(shù)女性來說，都是一個偉大的新體驗——她們已經(jīng)很久沒有聽到贊美了。當她成為一名美容顧問，舉辦第一次美容課時，她的督導(dǎo)總會找出她的優(yōu)點來贊美她。不管她在第一次美容課中犯了多少錯誤，這位新人總會被稱贊的。盡管她的反應(yīng)通常是：“我什么地方錯了？”我們的回答是：“讓我告訴你做對的地方！”英國著名的小說家毛姆曾說：“人們嘴上要你批評他，其實心里只要贊美。”在贊美過新人的優(yōu)點后，這位督導(dǎo)才會提出批評，但總將批評像三明治似地隱藏在兩個大大的贊美之間。更好的做法是，如果這個事件是大家都有興趣的，她就會在下次團隊會議中公開地提出贊美。

        幾年前，我就知道海倫會在我們公司出人頭地，獲得極大的成功，因為我曾經(jīng)聽過她在我的門外和一名新進美容顧問的談話：

        “你在美容課中賣出35美元的東西，那實在太棒了！”她熱心地說。

        即使在那時，35美元也并非是很好的銷售成績，我無法想象出她贊揚的對象，所以我走出辦公室，想瞧個究竟。

        “玫琳凱，”海倫看到我便興奮地說，“讓我介紹我們的新美容顧問給你。昨晚，她在美容課中賣出35美元的產(chǎn)品！”海倫稍作停頓，接著壓低她的聲音說，“她前兩次的美容課都沒賣出什么，但昨晚她竟然賣出35美元，那不是很棒嗎？”

        我立即明白，要不是海倫的贊美和鼓勵，那位新進人員一定不會再留下來做第四次美容課。海倫是借著贊美來使她成功。這種贊美的確具有建立個人自信心的神奇功效。如果一個人的每個小成就都受到贊美，他會有信心去嘗試更大的成就，這也就是“積小勝為大勝”的道理。

        我相信要成為一位優(yōu)秀的管理人員，你必須了解贊美別人可以使人成功的價值。

重視正面的強化力量

        贊美是一種有效而且不可思議的推動力量，很不幸，許多管理人員卻不愿意加以運用。我覺得他們根本不了解贊美對別人或?qū)ψ约旱囊饬x。上次你是什么時候?qū)�別人說，“你知道嗎，你真的很了不起！我欽佩你在公司的表現(xiàn)”，或者上次你是什么時候?qū)δ愕拿貢�說：“你是我雇用過的最好的秘書，我真不知道沒有你該怎么辦”？

        我相信你可以在任何時候贊美別人，而此種贊美對他們來說，就像荒漠中的甘泉一般。

        我們的一位營銷主管采用了一個聰明的辦法來贊美長時加班的員工。她們正在籌備一次研討會——一個為期三天的美容顧問與業(yè)務(wù)督導(dǎo)的盛大聚會。我們預(yù)期有超過兩萬名的女士來達拉斯參加這次盛會。不用說，營銷部門已準備了好幾個月，并且決定在會議期間24小時全天候接受訂單。所有的員工及其配偶都被邀請參加一個名叫“為你著迷”的特殊舞會。那是一個很有趣的舞會，一共有1000多人參加。這個舞會有個很妙的安排，要求每位參加者都要戴上一頂可笑的帽子。在沒有演講的時候，這位營銷主管繞行全場，將他的帽子和部屬交換，大約交換一二十次。每次摘下帽子，他總會說對方表現(xiàn)有多好。“嘿！你真是做得很好！”別人聽到他跟一位負責我們公司內(nèi)部刊物的女士說，“我不知道你是如何辦到的，每一期都那么精彩，其他公司的刊物根本不能和我們相比，還有此次年度升遷前的專題討論真是太棒了……”

        由于這種贊美哲學，每位美容顧問在第一次賣出100美元的美容課后，就會獲得一條緞帶，200美元時再得一條，依此類推。我真的相信，這種用0.4美元的禮物來獎賞100美元的榮譽，要比用100美元的禮物裝在盒子里來獎賞0.4美元的榮譽來得有效多了。這個道理我當然知道！記得有一次我不眠不休地工作了兩個禮拜，只為了贏得一條緞帶，上面寫著“達拉斯小姐”（那是我成為達拉斯小姐的唯一辦法）。我并不是為了那條緞帶——而是為了爭取它所代表的榮譽。

        在我們這樣一個以目標為導(dǎo)向的公司中，絕不能忽視這種正面性的強化力量。獎賞能使我們的美容顧問發(fā)揮出她們最大的潛能。當然，玫琳凱化妝品公司不僅給那些辛勤工作者緞帶，還給予她們許多別的東西，除了粉紅色的凱迪拉克轎車外，我們還給予許多重量級的獎品，如貂皮大衣、鉆戒，以及神話般的外國旅行。鑲鉆石的大黃蜂別針是玫琳凱化妝品公司的最高榮譽，那是最高貴的寶石，接受者就有如皇后一般。這些特殊的禮物都是在年度研討會時，頒給在銷售、訓練或團隊成績上有卓越表現(xiàn)的人。在頒獎之夜，司儀會宣布獲勝者，然后以類似美國小姐加冕的盛大方式頒獎給她。他會宣布最后兩名入選者，然后問觀眾：“哪一位可愛的女士會是這次的皇后呢？”然后，就有如美國小姐一般，每一位玫琳凱的皇后都披上一條緞制的肩帶；頭上戴著一頂皇冠；貂皮大衣攬在肩上；一束長莖的粉紅玫瑰抱在懷中；象征皇后的鉆石戒指戴在手指上；當然還有鑲鉆石的大黃蜂別針；再加上許多贊美她的演說，包括我獨生子理查和我的演說。

鼓掌比晚宴更有意義

        在年度研討會上，我們的人員經(jīng)常受到贊美和表揚。他們會站在數(shù)千名同事面前接受熱烈的掌聲。新聞和雜志記者描述這種盛況是贊美的最好形式，當然，這也是員工們衷心期望的。

        掌聲是有力的贊美方式。想想那些男演員和女演員是如何賣力地為此種贊美付出，追求那萬分之一“登峰造極”的機會。那些有機會面對觀眾的表演者，必須每夜重復(fù)同樣的臺詞，他們?yōu)槭裁慈绱伺�力？就是為了從贊賞他們的觀眾那兒獲得掌聲！盡管超級巨星的收入極高，但我確信驅(qū)使他們有如此卓越表現(xiàn)的，并非單純?yōu)榻疱X而已。

        由于我們了解人們有被贊美的需要，所以我們就得留意不時地給予別人贊美。當然，像我們這么大的一家公司，并不是人人都能在年度研討會上發(fā)表演說，但我們努力讓更多的人上臺，即使是短短幾分鐘也好。例如，在督導(dǎo)隊伍中，有幾百位督導(dǎo)列隊上臺接受好幾千名同事的贊美。為了出席這次研討會，每位督導(dǎo)還需購買一套特別設(shè)計的服裝。同樣地，我們還有紅外套隊伍，只有卓越的新人、團隊領(lǐng)導(dǎo)人和準督導(dǎo)才可以參加。當然，她們也必須穿上特別設(shè)計的服裝。我們原本可以提供這些服裝，但同仁們表示，當她們自費購買這種象征最高榮譽的服裝時，可以產(chǎn)生更高昂的團隊士氣。

        這種短暫的上臺經(jīng)驗有何重要性？坦白說，我認為一位女性上臺接受同事的贊美，比從郵局接到昂貴的禮物而沒人知曉更有意義！而且，一旦她嘗到這種贊美的甜頭，明年就還會想要上臺重溫舊夢。

        我曾應(yīng)邀到一家卓越的制造公司演講。當晚，我受邀參加他們的頒獎晚宴。席間，我看到幾位代理商穿著海軍藍的運動夾克，我不禁想那是多么不成體統(tǒng)，很顯然他們并沒有穿著適當?shù)姆�裝。“他們?yōu)楹未┲�那種夾克呢？”我問一位公司的高級主管。

        “喔，他們是我們最杰出的代理商。”他告訴我。

        在整個晚宴過程中，我總是等著有人演講來稱贊這些杰出的代理商。我以為這將是整個晚宴的高潮。晚餐后有名歌星演唱，然后天花板上開始飄下氣球。我心想：“這倒是展開贊美的好方式。”但節(jié)目已經(jīng)完了，晚宴就此結(jié)束，人們開始離開。

        “怎么沒有頒獎？”我問那位高級主管。

        “喔，他們已經(jīng)拿到獎品了——就是那件海軍藍夾克，那是我們送到他們家的。”

        我吃驚極了！我不能想象一家公司舉辦了一場頒獎晚宴，卻沒對其卓越的員工公開贊揚。在玫琳凱化妝品公司中，我們從不放棄任何一個給予贊美的機會。我相信在意義上，站著接受鼓掌，要比接到海軍藍夾克大多了。

盡可能讓更多的人受贊美

        我們給予贊美的另一個機會是我們的月刊——《喝彩》雜志。這本雜志的主要目的就是給予贊美，但由于公司多年來的成長，目前我們只能將贊美給予在銷售、招募新人、團隊領(lǐng)導(dǎo)等領(lǐng)域中表現(xiàn)杰出的前100名員工。這份月刊同時刊有新督導(dǎo)及具有卓越成就者的照片。《喝彩》雜志全部用彩色印刷，發(fā)行量和許多著名的全美性雜志不相上下。我經(jīng)常對我們的美容顧問和督導(dǎo)說：“你注意到了嗎？每次當你的名字印在《喝彩》雜志上時，它是多么美好！而當你的名字不在其上時，就發(fā)覺它不那么有趣了。”

        每個人都希望看到自己的名字變成鉛字，但由于每一期《喝彩》雜志只允許刊登少數(shù)人的名字，所以我們鼓勵每位督導(dǎo)加入自己的插頁。我們竭力建議盡可能地包含更多的名字。如此一來，在一個有百名員工的團隊中，每位美容顧問都有公開被贊美的機會。我們同時也有份刊物是專為我們的督導(dǎo)制作的，稱為《督導(dǎo)通訊》。另外，《心線》月刊是為總公司員工發(fā)行的。我們相信成功的刊物必須具備四項要素——贊美、信息、教育和鼓勵——當然最重要的目的是贊美。

        常常有男士對我說：“算了吧！玫琳凱，或許有人會為你的紅緞帶，為了站在臺上接受廣大觀眾的掌聲，或為了在刊物上出名而賣命，但那絕不會是男性努力工作的目標。”當我聽到這種評語，總是笑而不答。你是否注意到上尉鋼盔上的星星？或是士兵制服上的勛章？由此可見，男性為了贊美和掌聲同樣甘冒受傷的危險，甚至犧牲自己的寶貴生命！

        一個有趣的現(xiàn)象是，有些人，尤其是粗獷的男性，習慣貶低別人對他們的贊美。事實上，我們的一位男主管就經(jīng)常說：“贊美是不錯，但我個人并不會很喜歡它。我的自我不需要此種激勵——留著給別人用吧！”坦白地說，我根本不相信他的話。他就和其他作出同樣表示的人一樣，暗地里也都渴望贊美。我湊巧知道這位男主管每次受到贊美時，都會發(fā)出有如小貓般滿足的咕嚕聲，可見他也和我們大家一樣，都是喜歡被贊美的。