安利所謂“直銷”內(nèi)幕大揭秘
發(fā)布: 2011-09-15 09:07:05 作者: 鳴仁 來源: 營銷中國
前幾天，朋友甲打電話找我，說是他公司的電腦出了點問題，請我過去看看。于是我放下手中的工作，到了他公司他卻說電腦已經(jīng)好了，主要是想讓我到他公司坐坐。將近一個小時的談話內(nèi)容，我倆基本都是為了做安利究竟是否是傳銷的問題而爭論。最后，他把我邀到他公司隔壁的一個房間(專做安利的辦公室)，對一個挺漂亮的小姐說“我說不服他(指筆者)，你來給他講講”。后來就是那位小姐在黑板上又寫有畫地給我上了一個多小時的課，而我在這一個多小時里也過足了眼隱(注：要不是那位小姐長的耐看，筆者連一分鐘的課也聽不下去)。為了在那位漂亮小姐面前顯示筆者不是沒有頭腦的等閑之輩，筆者就如下的問題和她展開了爭論：
1、按照美國達利塔大學的法律教授RodneyK,Smity對傳銷的定義：大凡設(shè)有“獵人頭獎金”的模式都可列為傳銷——對此，那位小姐只承認“獎金”而不承認獎金來源是“獵人頭”的結(jié)果。但是安利的各種獎金最終來源是否是從“人頭”上來的？這一點在安利的財務報表上會顯示的清清楚楚，所有懂點會計常識的人也都心知肚明。而小姐的托詞是：別的公司也有這種現(xiàn)象……
2、一般消費者購買產(chǎn)品的目的是消費，而安利所謂的“消費者”大多數(shù)購買產(chǎn)品的目的不是為了消費而便于拉“下線”——這一點表現(xiàn)在安里所有的宣傳資料和講課、培訓的內(nèi)容上。而小姐的托詞是：別的公司也有這種現(xiàn)象……
3、安利是以減少商品的流通環(huán)節(jié)為借口而做起來的，但是，按照安利那個被稱為哈佛之光的獎金分配操作就有可能產(chǎn)生這種現(xiàn)象：張三只在一個城市發(fā)展了一個李四為“下線”(當然安利避諱“下線”這個詞而用其它“朋友”“伙伴”一類的詞來替代)然后就什么也不做了，而完全由李四把那個城市培育成安利產(chǎn)品的成熟市場——這樣，張三什么都不干也可以每月拿到豐厚的“獎金”——而這個“獎金”里包含著多少環(huán)節(jié)的來源呢？而小姐的托詞是：別的公司也有這種現(xiàn)象……
于是，我開始發(fā)現(xiàn)：只要是我一項一項地分別來給安利剝皮，那位小姐都會用那句“別的公司也有這種現(xiàn)象”的話來做有效地化解，并且舉例說明的你哭笑不得。于是，筆者給她講了一個好象是在阿里論壇里看到的一個寓言故事：一堆沙子指著一堆大米里的幾粒沙子說“你總號稱、別人也都說你是一堆大米，看！這難道不是沙子嗎？”在這種情況下，那堆大米只能指著那堆沙子里的幾粒大米說“哦，原來你才是一堆大米呀！”。但是，那堆沙子和大米的對話并沒有改變它們各自的性質(zhì)，也沒改變?nèi)藗兊目捶ā＿M而，筆者還給那位小姐上了一堂“量變導致質(zhì)變”的哲學常識課，最后，筆者還給她講了如下的道理：
如果把一臺比較復雜的機器拆散，單從一個個零件上來分析無非就是一些齒輪和傳動軸一類的東西，外行人根本就分析不出這臺機器的功能是什么，討論整體功能卻分別來爭論每個零件的功能也沒有意義的。所以，僅僅從安利使用的那些名詞的含義上(哈佛之光、獎金等)你根本就得不出是傳銷或直銷的結(jié)論(把安利的個別“零件”例入營銷的教材并不能證明什么)。關(guān)鍵是看把那些零件YingXiaoCN.COM組裝起來成為一臺能運轉(zhuǎn)的機器后它做的是一種什么樣的功？所以，要了解安利，根本用不著跑到美國的大本營里去，也用不著到中國的廣州去調(diào)研，也用不著非得聽上安利多次課、研讀完安利所有的宣傳資料才算是“了解”。在“直銷”的概念一般只包含“直銷者”和“消費者”兩個單重身份的情況下，而在安利的人群中，大多數(shù)人卻具備“直銷者”和“消費者”的雙重身份——筆者認為：這正是直銷與傳銷的主要區(qū)別之一。在此，千萬別強調(diào)那堆沙子的理論而顯得自己不懂量變和質(zhì)變的道理。
總之，判斷一臺機器能出什么產(chǎn)品，不需要了解它的機器零件才叫了解；判斷一個人好或壞，也不需要聽他說什么，而看他做什么！看看安利培訓出來的那些雙重身份的人就應該知道安利究竟是直削還是傳銷了。至于“直銷”被少數(shù)人走了樣的借口，聽聽前幾年那些打擊傳銷的執(zhí)法人員就會知道：許多明明是傳銷的公司，黑紙白字的公司制度中都有禁止傳銷的條款高懸在傳銷公司的大本營內(nèi)……
有些朋友以安利在美國是合法的，在中國也沒有禁止為理由而認為安利不是傳銷。筆者覺得這類理由過于簡單：
1、同樣一種物質(zhì)，放到水里能很快揮發(fā)、溶解或變質(zhì)，而放到油或空氣中卻另外一個樣。環(huán)境不同作用不同吧？再說，按照“魔鬼在細節(jié)”的說法：安利在美國銷售的細節(jié)未必敢象在中國這么放肆。
2、筆者堅信：中國直銷法的出臺將對安利來說是制約而不是縱容！
一：安利傳銷內(nèi)幕--希望大家善待自己
在上海安利總部，熙熙攘攘的人群涌動，人們仿佛又發(fā)現(xiàn)了一條發(fā)財?shù)慕輳健１M管安利的工作人員一再強調(diào)，“我們的事業(yè)需要勤奮的勞動”，人們似乎也滿不在乎，趨之若鶩。大把大把的鈔票，安利的貨箱，尤其是攢動的人頭，充滿期待的目光，讓我們不得不想起當年上海股票市場瘋狂搶購的情景。
不止在上海，在廣州，成都，南京，甚至是比較偏遠的貴陽，這樣的場景都在每天上演。曾幾何時，國人對于一個“需付出大量辛勤勞動”，“決不可能一夜爆發(fā)”的“一個普通事業(yè)機會”，竟然會如此熱衷？難道偌大的中國,竟然沒有別的“辛勤勞動”的機會了嗎？安利，到底有什么魔力？
安利在中國曾經(jīng)臭名昭著。在九十年度中后期，由于有大量的社會問題，如下崗工人受騙等，政府不得不要求安利停止經(jīng)營，并徹底整頓了全國甚囂其上的各種形形色色的“老鼠會”。然而，安利卷土重來了。并且以“新”的面貌出現(xiàn)在我們面前，并吸收前面的教訓，更加具有欺騙性。這不僅讓我們想起了“三打白骨精”中白骨精的種種變化。
二：點石成金的秘密：安利營銷人員的收入來自哪里
在安利銷售的產(chǎn)品中，有家居護理系列、個人護理系列等，其中包括一般的護膚品、化妝品、洗滌品、美發(fā)產(chǎn)品和最新推出的營養(yǎng)保健食品。安利的產(chǎn)品形形色色，但都有一個共同的特點，那就是：價格貴得驚人。據(jù)筆者將安利產(chǎn)品價格與市場同類產(chǎn)品，如寶潔以及其他品牌相比較，安利產(chǎn)品的定價平均高出60%。
如此昂貴的產(chǎn)品，當然應該是面向高檔消費者了。奇怪的是，購買安利產(chǎn)品的大多數(shù)是一般的工薪階層，甚至是下崗工人。那么，這些普通市民，傾其所有購買安利產(chǎn)品，要成為安利的營銷代表，圖的是什么呢？
答案不難從安利公司所發(fā)的“安利(中國)營銷人員制度修訂本(2001年7月)”中得出。安利營業(yè)代表每銷售一件產(chǎn)品可獲該產(chǎn)品定價的20%(稅前)，作為“顧客服務報酬”。另外，從扣除20%后的凈營業(yè)額中，營業(yè)代表還可以得到3%-21%不等的傭金比例。根據(jù)安利在該手冊中自己舉的例子，如果營業(yè)代表陳先生每月營業(yè)額為4000元的話，其收入將達920元，占營業(yè)額的23%。如果該營業(yè)代表的營業(yè)額達到87500元，那么他的總收入可以達到32200元(20%的毛利收入17500元+21%的傭金14700元)。在這種情況下，營業(yè)代表的收入高達其營業(yè)額的36.8%。(而一般直銷公司直銷人員所得的收入一般不超過銷售額的10%。)
從這里我們可以看到，安利營銷人員的收入不是從天上掉下來的，而是來自于購買者所支付的超高價。如果安利的定價是合理的話，支付營業(yè)代表這么高昂的傭金以后，恐怕安利早就不存在了。
三：安利是一般的“老鼠會”嗎？
安利聲稱自己不是“老鼠會”，當然，沒有“老鼠會”會說自己是“老鼠會”的。安利在重返中國大陸后，為了獲得政府的批準和蒙蔽大眾的視線，號稱自己是“以店鋪銷售配合營銷代表直銷”的方式經(jīng)營。安利目前也在全國28個省十自治區(qū)開設(shè)了58家店鋪(截止2001年11月)。開了安利店鋪，就證明安利與其他的日用品廠商一樣嗎？答案顯然是否定的。安利一再向其營銷人員強調(diào)，切勿在未開設(shè)安利店鋪的城市舉辦銷售培訓會。可見，店鋪不過是安利身上的遮羞布。只要你到任何一家安利店鋪去看一看，來安利店鋪的，都是安利的工作人員和營銷代表。安利店鋪不過是一個安利儲存發(fā)貨的據(jù)點而已。真正的銷售是通過人傳人而實現(xiàn)的。
安利聲稱自己不是“老鼠會”，并且信誓旦旦的說，營銷人員的收入來自于其自身的銷售，而非來自于其下線。如果一個營銷人員不好好的向客戶推銷其產(chǎn)品，而只是發(fā)展下線的話，是不會有什么收益的。事實真是這樣的嗎？不。根據(jù)安利公司的介紹，安利公司對于其營業(yè)主任、經(jīng)理有一個“市場開拓經(jīng)費”，即該主任或經(jīng)理培訓輔導的營業(yè)代表們的銷售總額的9%。安利聲稱自己是把每月銷售的凈營業(yè)額的21%撥作“市場開拓經(jīng)費”，事實上這些錢從哪里來是一目了然的。也就是說，如果你加入安利的時間足夠長，“培訓輔導”的營業(yè)代表足夠多，你就可以得到高額的“市場開拓經(jīng)費”。下面我們舉一個例子：
如果某營業(yè)主任所“培訓輔導”的營業(yè)代表們總的銷售凈額達到70000元，“市場開拓經(jīng)費”將達14700元。如果其中每一個營業(yè)代表的銷售額都在4200元以下的話，這些營業(yè)代表們總共可以獲得2100元的“市場開拓費”。而這個營業(yè)主任不需銷售任何安利產(chǎn)品，就可以獲得12600元。安利“老鼠會”的本質(zhì)YingXiaoCN.COM暴露無疑。我們可以看到，在安利的字典里，“培訓輔導”就是拉下線，營業(yè)代表是剛?cè)腴T的“小老鼠”，而營業(yè)主任、經(jīng)理就是“大老鼠”，而那些具有“鉆石”“雙鉆石”之類級別的高級營業(yè)經(jīng)理就可以稱得上是“碩鼠”了。安利自己提供的資料，在1999/2000年度，安利的營業(yè)主任平均的年收入為72000元人民幣，高級營業(yè)主任平均年收入為14萬人民幣，而營業(yè)經(jīng)理平均年收入為33萬人民幣，高級營業(yè)經(jīng)理平均年收入為79萬元人民幣。這些人難道是通過推銷安利的產(chǎn)品掙到這些傭金的嗎？當然不可能。從上面的分析我們可以看到，“碩鼠”們真正的收入是來自于“下線”。而最下層是那些剛剛接觸安利，不惜血本，傾其所有，購買一大堆安利產(chǎn)品，向親朋好友磨破嘴皮，渴望有一天能達到“碩鼠”們的收入水平的廣大市民。
安利不是一般的“老鼠會”，而是一只極度狡猾，極度兇殘的“洋老鼠”。
四：關(guān)于安利的騙局與真相
騙局：安利銷售的是實實在在的產(chǎn)品
真相：不錯，安利的確銷售的是產(chǎn)品。然而，問題的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的價格。比方說，我把一個價值100元的真東西以200元的價格賣給你。盡管產(chǎn)品沒有任何問題，但也是屬于欺騙。安利的傭金如此之高(可達銷售額的40%)，正證明了其產(chǎn)品的超高價。盡管安利通過各種方法，如提供洗發(fā)濃縮液等，來使得其價格跟市場上其他產(chǎn)品不容易比較。但只要稍加留意的話，還是可以發(fā)現(xiàn)其價格比同比產(chǎn)品貴出很多。如安利麗齒健含氟牙膏(產(chǎn)品編號：36833)定價為42.50元，而市場同類產(chǎn)品一般為5元以下，最貴的也不過十來元。
騙局：安利的產(chǎn)品都是明碼標價，不存在欺騙的問題。
真相：這個問題緊接上一個。有人或許會問，既然安利的產(chǎn)品這么貴，為什么還會有人買呢？答案在于上節(jié)中所寫的安利銷售人員的高額利潤。也就是說，大家不是不知道安利的東西貴，但買安利的產(chǎn)品是為了投資，而不是消費。買安利產(chǎn)品的人是希望自己能在以后找到“下線”，從而獲取高額利潤。這就象買股票一樣，如果你所買入的股票能在以后以更高的價格賣出，那么現(xiàn)在的買價是否高于股票的價值就無所謂了。
騙局：安利從不要求營業(yè)代表預先付款，售出的產(chǎn)品還可以有退貨保障，是講信譽的。
真相：是的。由于上面所述安利精心策劃的騙局和人們的貪心與短視，安利并不用擔心大家退貨，除非你不想發(fā)財。
騙局：安利為很多下崗工人及其他人員提供了就業(yè)機會。
真相：少數(shù)下崗工人也許真的可能成為幸運者，但他們的成功是建立在千千萬萬個上當受騙者的基礎(chǔ)上的。況且，大多數(shù)人的“辛勤勞動”只是養(yǎng)活了“金字塔”頂端的一小撮人，并沒有給廣大消費者帶來益處，反而使自己陷入了無限貪求金錢的牢籠之中，無法自拔。真可謂“一將功成萬骨枯”。
騙局：安利為中國經(jīng)濟發(fā)展作出了貢獻。
真相：中國近代的鴉片販子或許能讓許多人賺錢，帶動煙管等等“產(chǎn)業(yè)”的發(fā)展，但這并不意著鴉片就為中國的經(jīng)濟作出了貢獻。如出一轍，安利在中國的投資，向政府交納的稅收，銷售人員的高額收入，統(tǒng)統(tǒng)都是來自于中國廣大老百姓的血汗錢，而且只是一小部分。安利對于中國經(jīng)濟無疑是一顆“毒瘤”，沒有任何正面作用。唯一的作用是助長了一部分人的貪婪欲望。
騙局：安利在世界很多地方都有經(jīng)營，怎么偏偏在中國不行?
真相：安利騙局的核心在于其產(chǎn)品的超高價和銷售人員金字塔形的結(jié)構(gòu)，而在其他的國家，有可能有所不同。比如說，安利在其他國家產(chǎn)品的售價，可能會比較低，接近于市場同類產(chǎn)品。這樣它就不能對銷售人員頒發(fā)高額獎金(否則它就會破產(chǎn))。在這樣的情況下，也就不成其為騙局。如果安利在其他國家與在YingXiaoCN.COM中國一樣，也是保持產(chǎn)品的超高價和銷售人員金字塔形的結(jié)構(gòu)，那無疑也是地地道道的“老鼠會”。如何“滅鼠”，就要當?shù)厮趪傩牧恕Ｊ聦嵣希袊袌鍪前怖祰u的增長最快速的市場，從這里我們也不難窺出一點端倪，安利的策略是，哪里好騙就到哪里去趕快騙，哪里不好騙就暫時收斂一點。這只“大老鼠”真是修煉成精了。
五：金字塔下的白骨：救救我們的同胞！！！救救下崗工人！！！
“羊毛出在羊身上”，撐起安利“金字塔”上端爆富神話的，是底層的滿目白骨。盡管如果他們運氣好，敢于拉自己的親人朋友下水的話，有一天他們也可能實現(xiàn)自己的致富夢。“金字塔”修得更高了，下面的白骨也將會更多。只要安利繼續(xù)存在下去，只要人們追求爆富的心態(tài)繼續(xù)下去，這個金字塔“還將繼續(xù)的增長下去。
與所有的“老鼠會”一樣，安利的利潤來自于欺騙和掠奪，來自于對人們貪婪心理的利用。這樣的金字塔遲早是要倒掉的。它就象一顆“毒瘤”，如果晚割去一天，對我們身體的損害就將越大。當安利金字塔倒塌的那一天，不知將出現(xiàn)多少破產(chǎn)的家庭，流離的孤兒，衰敗的景象，為此，我們強烈要求中國政府盡早對安利進行全面整頓，由物價局出面要求安利提供其生產(chǎn)產(chǎn)品的成本資料，徹底揭開其超高價之迷；查封安利一切生產(chǎn)工廠及資金，避免其將資金轉(zhuǎn)移到國外，并對于一些受害者給予補償！(此僅限作者觀點，歡迎大家批評指正)
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