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重復(fù)消費讓人歡喜讓人憂

發(fā)布: 2011-10-16 14:55:16    作者: 王曉霞   來源: 分銷時代  

   “我家里已經(jīng)囤積了很多公司的產(chǎn)品,免費送給親戚朋友都用不完。”

   “如果我們不自己消費,不讓團隊的伙伴們消費,我們團隊的業(yè)績就上不來,就沒有獎金可以拿。”
“重復(fù)消費的行為,我希望發(fā)生在消費者的身上,而不是反復(fù)的發(fā)生在我們經(jīng)銷商的身上。”

   以上是來自市場一線的聲音。最近記者頻頻接到一些企業(yè)經(jīng)銷商的電話,其中不乏一些困惑,一些迷茫。“重復(fù)消費”在直銷行業(yè)中演繹著自己的兩面性,既讓人歡喜,又很可能成為壓垮團隊的最后一根稻草。

   喜:塑造品牌 提升業(yè)績

   我們都知道,任何營銷活動的結(jié)果,無非是要達到兩個目的:一是增加客戶數(shù)量,消費群體的增加,意味著銷售量的增加;二是增加消費頻次,在消費群體無法增加的情況下,讓消費者增加消費頻次,形成重復(fù)性消費。重復(fù)消費的關(guān)鍵是讓消費者對品牌或?qū)Ξa(chǎn)品產(chǎn)生一種依賴,形成“成癮性”的消費,變成品牌的忠誠顧客。

   一直以來,直銷行業(yè)所強調(diào)的重復(fù)消費就是自然消費,用高品質(zhì)的產(chǎn)品來打動顧客,讓顧客心甘情愿地來消費。當(dāng)然,這種消費并不局限于消費者,企業(yè)的經(jīng)銷商也可以根據(jù)自身的情況購買產(chǎn)品,覺得質(zhì)量好,適合自己就用,不適合就不用,這樣的做法符合優(yōu)勝劣汰的市場競爭。產(chǎn)品能夠不斷創(chuàng)新,價格也能打動人的直銷公司也就能不斷地發(fā)展壯大。

   這樣的“重復(fù)消費”方式是令人欣喜的。消費者對產(chǎn)品愿意進行多次重復(fù)消費,說明他們對產(chǎn)品的認可,對企業(yè)的信任。這對于企業(yè)塑造品牌,團隊提升業(yè)績方面都有很大的幫助。

   如今,很多直銷企業(yè)也都意識到這一問題,在不斷規(guī)范團隊的運作情況,盡量避免那些經(jīng)銷商為了獎金而反復(fù)消費的行為。這是值得我們欣慰的,因為只有如此,才能真正構(gòu)建出一個明朗的直銷大環(huán)境,讓更多的人愿意消費直銷的產(chǎn)品,并成為該產(chǎn)品的忠實粉絲。

   憂:為拿獎金 盲目消費

   重復(fù)消費在直銷制度中是一個重要的內(nèi)容,幾乎所有的直銷制度都有重復(fù)消費的規(guī)定。但是,在實際應(yīng)用中,很多人被重復(fù)消費這個詞誤導(dǎo)了。

   現(xiàn)在,在很多經(jīng)銷商的觀念中已經(jīng)形成了,“有獎金拿,我就消費公司的產(chǎn)品,沒有獎金拿,我就一定不會消費公司的產(chǎn)品”的觀念,他們的對于產(chǎn)品的重復(fù)消費僅僅是為了達到營業(yè)額,獲得公司的部分獎勵。對于直銷而言,這種為了獎金而消費產(chǎn)品的方式并不可取。

   在國外的直銷法中,要求經(jīng)銷商將從公司購買產(chǎn)品的70%銷售給終端客戶,只允許30%可以自己消費。而在中國,很多人為了獎金制度漸漸地將重復(fù)消費這個詞改變意思了,無形當(dāng)中,大家的消費意識變成了自我消費的概念。正是因為這種錯誤的概念,大多數(shù)經(jīng)銷商對于重復(fù)消費頗有微詞。

   前幾天,記者接觸到一個團隊的領(lǐng)導(dǎo)人,他對于團隊中的重復(fù)消費,既無奈可又沒有更好的辦法。“現(xiàn)在,我的團隊有一百多個人,為了完成業(yè)績,拿到獎金,每個月我們幾乎都有自己消費的情況,久而久之,重復(fù)消費就成了一種習(xí)慣。只要能達到業(yè)績,重復(fù)消費多少的都有,因為獎金比消費的金額要高;另一個原因,也是團隊的整體意識,系統(tǒng)中,各個團隊之間都會相互比較,業(yè)績太低了,領(lǐng)導(dǎo)人面子上也掛不住,只能通過重復(fù)消費這種方式來提升自己團隊的業(yè)績了。”

   這樣的現(xiàn)象,在直銷行業(yè)中可謂比比皆是。目的很純粹,就是為了獲得公司的獎金,抑或是不在其他團隊面前跌份兒。

   但是,這樣的重復(fù)消費方式,從長遠來看,并不可取。或許,在最初的時候,很多人看在能賺錢的份上,會違心的消費。但久而久之,這種惡性的循環(huán),最終還是會被摒棄,因為囤積的商品多了,賺的錢少了,這些人就覺得吃虧了,不再消費了。

   所以,直銷企業(yè)或者團隊重復(fù)消費的目標導(dǎo)向不應(yīng)該放在經(jīng)銷商上身,而是放在廣大的消費客戶群體身上。真正做到銷售,而不是自行消費。

   合理的重復(fù)消費

   在營銷事業(yè)中,重復(fù)消費是必不可少的,那么如何才能做到合理的重復(fù)消費呢?業(yè)內(nèi)相關(guān)人士給出來這樣的回答:

   首先,要明確重復(fù)消費的目標群體,從而制定不同的營銷策略。如針對于消費者,可以倡導(dǎo)其不斷的重復(fù)消費,因為他們是產(chǎn)品的消費者,只要他們反復(fù)消費自己的產(chǎn)品,即是對產(chǎn)品的一種肯定,也是一種成功的營銷方式。

   其次,對于經(jīng)銷商也要制定相應(yīng)的策略。在美國,政府對于重復(fù)消費定額違規(guī)的判斷是看是否超出了美國普通家庭的消費能力。因此,對于直銷企業(yè)的經(jīng)銷商,在設(shè)定最高限定的時候,一定要考慮這個因素。同時也要考慮經(jīng)銷商的級別及經(jīng)營能力,剛加入的新人跟有一定級別的經(jīng)銷商的承受能力必然是不一樣的,所以這一定要區(qū)分開。對于經(jīng)銷商重復(fù)消費這一塊,最好是提倡其自然消費,即把經(jīng)銷商當(dāng)成企業(yè)的一個顧客。

   最后,要宣傳正確的產(chǎn)品零售觀。要想真正做到重復(fù)消費對經(jīng)銷商有魅力,必須讓經(jīng)銷商樹立正確的零售觀,這一點至關(guān)重要。在如今的直銷界都存在著一個誤區(qū),即銷售機會而非銷售產(chǎn)品的現(xiàn)象幾乎遍布整個行業(yè),如果能把這個錯誤觀念改變過來,讓經(jīng)銷商重視產(chǎn)品的事情,那么重復(fù)消費就存在著無限的魅力。

   顧客愿意重復(fù)消費企業(yè)的產(chǎn)品,企業(yè)的經(jīng)銷商也自愿的消費企業(yè)的產(chǎn)品,成為一個顧客,這是直銷行業(yè)健康發(fā)展的方向,對直銷公司也是很大的挑戰(zhàn)。所以,我們希望那些有責(zé)任的直銷企業(yè),能夠從點滴開始改變這種非自然重復(fù)消費的行為,真正地將直銷行業(yè)帶入一個新的發(fā)展階段。

關(guān)鍵詞:重復(fù)消費歡喜
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海韻 2012-05-14 18:38:54 來自 IP:222.184.130.*
如何考察直銷公司? 先機,不管任何行業(yè),做的早就是先機,做的晚都成墊底。 公司實力及背景,不管任何行業(yè),能夠穩(wěn)定發(fā)展10年以上,持續(xù)盈利的公司,只有百分之一,如果一家實力不夠的公司在10年內(nèi),就隨時會面臨倒閉的危險,那么意味著您的努力就白費了,到時候又得重新選擇。 產(chǎn)品種類,質(zhì)量及性價比,一家直銷公司及營銷人員,能不能賺錢,關(guān)鍵在它的產(chǎn)品價格及質(zhì)量,是否能夠讓消費者所接受,產(chǎn)品能不能讓消費者,主動消費,重復(fù)消費,持續(xù)消費,所以再好的獎金制度,如果它的產(chǎn)品賣不出去,那就是等于零。 http://yyh23432.hk-phpvip3.idcbgp.com/
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