“我家里已經(jīng)囤積了很多公司的產(chǎn)品，免費(fèi)送給親戚朋友都用不完。”

　  “如果我們不自己消費(fèi)，不讓團(tuán)隊(duì)的伙伴們消費(fèi)，我們團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)就上不來，就沒有獎(jiǎng)金可以拿。”
“重復(fù)消費(fèi)的行為，我希望發(fā)生在消費(fèi)者的身上，而不是反復(fù)的發(fā)生在我們經(jīng)銷商的身上。”

　  以上是來自市場(chǎng)一線的聲音。最近記者頻頻接到一些企業(yè)經(jīng)銷商的電話，其中不乏一些困惑，一些迷茫。“重復(fù)消費(fèi)”在直銷行業(yè)中演繹著自己的兩面性，既讓人歡喜，又很可能成為壓垮團(tuán)隊(duì)的最后一根稻草。

　  喜：塑造品牌 提升業(yè)績(jī)

　  我們都知道，任何營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果，無非是要達(dá)到兩個(gè)目的：一是增加客戶數(shù)量，消費(fèi)群體的增加，意味著銷售量的增加；二是增加消費(fèi)頻次，在消費(fèi)群體無法增加的情況下，讓消費(fèi)者增加消費(fèi)頻次，形成重復(fù)性消費(fèi)。重復(fù)消費(fèi)的關(guān)鍵是讓消費(fèi)者對(duì)品牌或?qū)Ξa(chǎn)品產(chǎn)生一種依賴，形成“成癮性”的消費(fèi)，變成品牌的忠誠(chéng)顧客。

　  一直以來，直銷行業(yè)所強(qiáng)調(diào)的重復(fù)消費(fèi)就是自然消費(fèi)，用高品質(zhì)的產(chǎn)品來打動(dòng)顧客，讓顧客心甘情愿地來消費(fèi)。當(dāng)然，這種消費(fèi)并不局限于消費(fèi)者，企業(yè)的經(jīng)銷商也可以根據(jù)自身的情況購(gòu)買產(chǎn)品，覺得質(zhì)量好，適合自己就用，不適合就不用，這樣的做法符合優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品能夠不斷創(chuàng)新，價(jià)格也能打動(dòng)人的直銷公司也就能不斷地發(fā)展壯大。

　  這樣的“重復(fù)消費(fèi)”方式是令人欣喜的。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品愿意進(jìn)行多次重復(fù)消費(fèi)，說明他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，對(duì)企業(yè)的信任。這對(duì)于企業(yè)塑造品牌，團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)方面都有很大的幫助。

　  如今，很多直銷企業(yè)也都意識(shí)到這一問題，在不斷規(guī)范團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作情況，盡量避免那些經(jīng)銷商為了獎(jiǎng)金而反復(fù)消費(fèi)的行為。這是值得我們欣慰的，因?yàn)橹挥腥绱耍�才能真正�?gòu)建出一個(gè)明朗的直銷大環(huán)境，讓更多的人愿意消費(fèi)直銷的產(chǎn)品，并成為該產(chǎn)品的忠實(shí)粉絲。

　  憂：為拿獎(jiǎng)金 盲目消費(fèi)

　  重復(fù)消費(fèi)在直銷制度中是一個(gè)重要的內(nèi)容，幾乎所有的直銷制度都有重復(fù)消費(fèi)的規(guī)定。但是，在實(shí)際應(yīng)用中，很多人被重復(fù)消費(fèi)這個(gè)詞誤導(dǎo)了。

　  現(xiàn)在，在很多經(jīng)銷商的觀念中已經(jīng)形成了，“有獎(jiǎng)金拿，我就消費(fèi)公司的產(chǎn)品，沒有獎(jiǎng)金拿，我就一定不會(huì)消費(fèi)公司的產(chǎn)品”的觀念，他們的對(duì)于產(chǎn)品的重復(fù)消費(fèi)僅僅是為了達(dá)到營(yíng)業(yè)額，獲得公司的部分獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于直銷而言，這種為了獎(jiǎng)金而消費(fèi)產(chǎn)品的方式并不可取。

　  在國(guó)外的直銷法中，要求經(jīng)銷商將從公司購(gòu)買產(chǎn)品的70%銷售給終端客戶，只允許30%可以自己消費(fèi)。而在中國(guó)，很多人為了獎(jiǎng)金制度漸漸地將重復(fù)消費(fèi)這個(gè)詞改變意思了，無形當(dāng)中，大家的消費(fèi)意識(shí)變成了自我消費(fèi)的概念。正是因?yàn)檫@種錯(cuò)誤的概念，大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)于重復(fù)消費(fèi)頗有微詞。

　  前幾天，記者接觸到一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，他對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的重復(fù)消費(fèi)，既無奈可又沒有更好的辦法。“現(xiàn)在，我的團(tuán)隊(duì)有一百多個(gè)人，為了完成業(yè)績(jī)，拿到獎(jiǎng)金，每個(gè)月我們幾乎都有自己消費(fèi)的情況，久而久之，重復(fù)消費(fèi)就成了一種習(xí)慣。只要能達(dá)到業(yè)績(jī)，重復(fù)消費(fèi)多少的都有，因?yàn)楠?jiǎng)金比消費(fèi)的金額要高；另一個(gè)原因，也是團(tuán)隊(duì)的整體意識(shí)，系統(tǒng)中，各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間都會(huì)相互比較，業(yè)績(jī)太低了，領(lǐng)導(dǎo)人面子上也掛不住，只能通過重復(fù)消費(fèi)這種方式來提升自己團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)了。”

　  這樣的現(xiàn)象，在直銷行業(yè)中可謂比比皆是。目的很純粹，就是為了獲得公司的獎(jiǎng)金，抑或是不在其他團(tuán)隊(duì)面前跌份兒。

　  但是，這樣的重復(fù)消費(fèi)方式，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，并不可取。或許，在最初的時(shí)候，很多人看在能賺錢的份上，會(huì)違心的消費(fèi)。但久而久之，這種惡性的循環(huán)，最終還是會(huì)被摒棄，因?yàn)槎诜e的商品多了，賺的錢少了，這些人就覺得吃虧了，不再消費(fèi)了。

　  所以，直銷企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)重復(fù)消費(fèi)的目標(biāo)導(dǎo)向不應(yīng)該放在經(jīng)銷商上身，而是放在廣大的消費(fèi)客戶群體身上。真正做到銷售，而不是自行消費(fèi)。

　  合理的重復(fù)消費(fèi)

　  在營(yíng)銷事業(yè)中，重復(fù)消費(fèi)是必不可少的，那么如何才能做到合理的重復(fù)消費(fèi)呢？業(yè)內(nèi)相關(guān)人士給出來這樣的回答：

　  首先，要明確重復(fù)消費(fèi)的目標(biāo)群體，從而制定不同的營(yíng)銷策略。如針對(duì)于消費(fèi)者，可以倡導(dǎo)其不斷的重復(fù)消費(fèi)，因?yàn)樗麄兪钱a(chǎn)品的消費(fèi)者，只要他們反復(fù)消費(fèi)自己的產(chǎn)品，即是對(duì)產(chǎn)品的一種肯定，也是一種成功的營(yíng)銷方式。

　  其次，對(duì)于經(jīng)銷商也要制定相應(yīng)的策略。在美國(guó)，政府對(duì)于重復(fù)消費(fèi)定額違規(guī)的判斷是看是否超出了美國(guó)普通家庭的消費(fèi)能力。因此，對(duì)于直銷企業(yè)的經(jīng)銷商，在設(shè)定最高限定的時(shí)候，一定要考慮這個(gè)因素。同時(shí)也要考慮經(jīng)銷商的級(jí)別及經(jīng)營(yíng)能力，剛加入的新人跟有一定級(jí)別的經(jīng)銷商的承受能力必然是不一樣的，所以這一定要區(qū)分開。對(duì)于經(jīng)銷商重復(fù)消費(fèi)這一塊，最好是提倡其自然消費(fèi)，即把經(jīng)銷商當(dāng)成企業(yè)的一個(gè)顧客。

　  最后，要宣傳正確的產(chǎn)品零售觀。要想真正做到重復(fù)消費(fèi)對(duì)經(jīng)銷商有魅力，必須讓經(jīng)銷商樹立正確的零售觀，這一點(diǎn)至關(guān)重要。在如今的直銷界都存在著一個(gè)誤區(qū)，即銷售機(jī)會(huì)而非銷售產(chǎn)品的現(xiàn)象幾乎遍布整個(gè)行業(yè)，如果能把這個(gè)錯(cuò)誤觀念改變過來，讓經(jīng)銷商重視產(chǎn)品的事情，那么重復(fù)消費(fèi)就存在著無限的魅力。

　  顧客愿意重復(fù)消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)的經(jīng)銷商也自愿的消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品，成為一個(gè)顧客，這是直銷行業(yè)健康發(fā)展的方向，對(duì)直銷公司也是很大的挑戰(zhàn)。所以，我們希望那些有責(zé)任的直銷企業(yè)，能夠從點(diǎn)滴開始改變這種非自然重復(fù)消費(fèi)的行為，真正地將直銷行業(yè)帶入一個(gè)新的發(fā)展階段。