對(duì)于直銷(xiāo)發(fā)展的研究我想從兩個(gè)視角來(lái)談一些思考，一個(gè)是管理的視角，一個(gè)是法律的視角，也就是從法商管理的角度。今天我們是談直銷(xiāo)企業(yè)的社會(huì)形象和地位，其實(shí)我認(rèn)為要改變他的社會(huì)形象和地位，在根本上是與法商管理緊密聯(lián)系的。

        因?yàn)橹变N(xiāo)企業(yè)在國(guó)內(nèi)他的形象實(shí)際上就與他的不規(guī)范是相關(guān)聯(lián)的，他的社會(huì)地位沒(méi)被認(rèn)可，他真正的法律地位現(xiàn)在還存在問(wèn)題。雖然我們已經(jīng)頒布了《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》，但是在法人資格以及法人權(quán)利方面有些問(wèn)題，實(shí)際上是值得探討。有些話(huà)題我不深入去解剖了。

        我們今天是談直銷(xiāo)行業(yè)的形象和社會(huì)地位，其實(shí)中國(guó)所有企業(yè)都面臨這個(gè)問(wèn)題。特別在國(guó)際化過(guò)程當(dāng)中，他的社會(huì)形象和地位也有待于進(jìn)一步的重新認(rèn)識(shí)。

        當(dāng)然，我今天還是回到這個(gè)主題，把法商管理這個(gè)概念和我們直銷(xiāo)企業(yè)來(lái)加以結(jié)合。 為什么我們要提法商管理這個(gè)概念？現(xiàn)在中國(guó)整個(gè)的社會(huì)環(huán)境在轉(zhuǎn)型，一個(gè)是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。另外我們的管理是從經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)向科學(xué)管理，因?yàn)橹袊?guó)傳統(tǒng)的管理更多還是靠經(jīng)驗(yàn)，雖然我們今天進(jìn)行各種管理學(xué)科的學(xué)習(xí)，實(shí)際上我們管理的企業(yè)，很多人都知道很大程度是依靠經(jīng)驗(yàn)。我們的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)從本土經(jīng)濟(jì)向全球經(jīng)濟(jì)在進(jìn)行轉(zhuǎn)變，特別我們加入WTO之后。最重要還有一點(diǎn)，以前我們是對(duì)資源的管理和整合，現(xiàn)在不僅要整合資源，更重要的是要整合規(guī)則。這是我們現(xiàn)在所有企業(yè)面臨的一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。

        今天我們面臨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，要求我們實(shí)行科學(xué)管理。所以現(xiàn)在必然給我們提出一個(gè)挑戰(zhàn)，就是怎么實(shí)行從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，經(jīng)驗(yàn)管理向科學(xué)管理，本土經(jīng)濟(jì)向全球經(jīng)濟(jì)，整合資源向整合規(guī)則的轉(zhuǎn)變。我們要轉(zhuǎn)變現(xiàn)在的管理方式，而在這個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程當(dāng)中有一個(gè)很重要的內(nèi)在能力和意識(shí)，就是法和商結(jié)合的能力和意識(shí)。因?yàn)樵谥袊?guó)的企業(yè)絕大部分是從經(jīng)驗(yàn)管理發(fā)展起來(lái)的。我們現(xiàn)在一下就進(jìn)入到全球經(jīng)濟(jì)、世界經(jīng)濟(jì)，我們還缺乏用規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)去提高企業(yè)管理的效果這樣的一種能力。所以現(xiàn)在我們應(yīng)該說(shuō)，所有的企業(yè)都面臨著這樣一個(gè)問(wèn)題。

        直銷(xiāo)企業(yè)從美國(guó)開(kāi)始，就是適應(yīng)市場(chǎng)背景產(chǎn)生的一種企業(yè)，其實(shí)直銷(xiāo)企業(yè)一產(chǎn)生的時(shí)候，就是法商管理非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊环N企業(yè)。而他到了中國(guó)又回到了一種經(jīng)驗(yàn)管理的狀態(tài)，所以往往容易出問(wèn)題。

        直銷(xiāo)模式變革了經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)基本原理，就是遞減原則。直銷(xiāo)企業(yè)直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)越大，他的效益越高，因?yàn)樵黾右粋�(gè)直銷(xiāo)員，企業(yè)不增加固定成本，而直銷(xiāo)員本人因?yàn)樵黾右粚愉N(xiāo)售所以也得到收益。所以他和我們傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理所謂的遞減原理是不相符合的。所以直銷(xiāo)企業(yè)的鏈條越長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)越大，直銷(xiāo)企業(yè)效益也越高，而且所有的直銷(xiāo)員也有效益。直銷(xiāo)過(guò)程要靠?jī)?nèi)在的機(jī)制、規(guī)則來(lái)約束。直銷(xiāo)員面對(duì)市場(chǎng)也有相應(yīng)的權(quán)利，怎么去用好這種權(quán)利？直銷(xiāo)企業(yè)一開(kāi)始就是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里面產(chǎn)生的，所以應(yīng)該是市場(chǎng)規(guī)律與法制法規(guī)相結(jié)合的一種管理，我把這種整合的管理就叫法商管理。

        新的管理背景的變化，給直銷(xiāo)企業(yè)提出一種新的挑戰(zhàn)。這個(gè)挑戰(zhàn)是什么？傳統(tǒng)企業(yè)善于組織管理，現(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)調(diào)公司治理，組織管理和公司治理可不是完全等同的概念。傳統(tǒng)企業(yè)善于資源管理，但今天我們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，我們更多還要做契約管理。傳統(tǒng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，但今天更主要是要把控標(biāo)準(zhǔn)，甚至是制定標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)企業(yè)講的是商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，今天我們看，任何經(jīng)營(yíng)里面都有法律風(fēng)險(xiǎn)。很多企業(yè)犯錯(cuò)誤，就是忽略了法律風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槿魏我粋�(gè)項(xiàng)目都要涉及相關(guān)的法律規(guī)定，你一旦忽略，當(dāng)你的企業(yè)做了以后，到一定程度可能就會(huì)碰到法律問(wèn)題。

        中國(guó)現(xiàn)在的企業(yè)實(shí)事求是地說(shuō)，很多經(jīng)營(yíng)者不缺乏經(jīng)營(yíng)智慧，缺乏的是把經(jīng)營(yíng)的智慧和法律的規(guī)則、能力結(jié)合這樣的一種素質(zhì)。直銷(xiāo)企業(yè)也面臨這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樯婕暗竭@些問(wèn)題。我們會(huì)看到，直銷(xiāo)企業(yè)各種經(jīng)營(yíng)關(guān)系要重新梳理，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有些直銷(xiāo)企業(yè)還是只善于傳統(tǒng)的管理，不善于法商管理，其實(shí)直銷(xiāo)企業(yè)在內(nèi)部治理方面管理應(yīng)該是非常嚴(yán)格的，特別是契約管理。

        另外直銷(xiāo)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定和對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的堅(jiān)持、把握的這種能力，還有直銷(xiāo)企業(yè)的法律風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)直銷(xiāo)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)是非常大的。我曾經(jīng)在一個(gè)會(huì)上講到，為什么現(xiàn)在大家都搞直銷(xiāo)，因?yàn)橹变N(xiāo)效益好，但是你們沒(méi)考慮過(guò)，特別搞直銷(xiāo)的，他的風(fēng)險(xiǎn)非常大，我們說(shuō)上帝是公平的，給了你這么好的經(jīng)營(yíng)方式，你就要承擔(dān)由此帶來(lái)的巨大風(fēng)險(xiǎn)。最簡(jiǎn)單地說(shuō)直銷(xiāo)企業(yè)不通過(guò)中間環(huán)節(jié)，其實(shí)通過(guò)中間環(huán)節(jié)你的利益在減少，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也在減少。但是你現(xiàn)在把中間環(huán)節(jié)全取消了，你直接面對(duì)最終用戶(hù)，就沒(méi)有中間環(huán)節(jié)為你分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，你的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該是最大的。一旦出問(wèn)題直接影響到企業(yè)自身，所以這個(gè)問(wèn)題我們要重視。

        法商管理對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)提出了新的要求。其實(shí)我們現(xiàn)在的管理，傳統(tǒng)的管理更多傳授的是什么？是商學(xué)的知識(shí)。現(xiàn)在我們做任何管理只有商學(xué)知識(shí)是不行的，要結(jié)合相關(guān)的法學(xué)知識(shí)。另外傳統(tǒng)管理注重的是效率思維，我們都追求經(jīng)濟(jì)效益如何最好，但是實(shí)際上現(xiàn)在我們做企業(yè)知道，還需要有公平的思維。為什么大陸很多企業(yè)家公益心不如香港甚至不如國(guó)外，其實(shí)里面根深蒂固是公平意識(shí)在里面。所以像國(guó)外有些企業(yè)做到一定程度，一定要很自覺(jué)地把他的資源獻(xiàn)出來(lái)，因?yàn)樗�在這個(gè)世上短短幾十年，獲得了這么好的效益應(yīng)該讓大家分享。這是來(lái)自?xún)?nèi)在的，而不是辟邪免災(zāi)的那種狀態(tài)，他有一種公平，應(yīng)該讓大家去享受。公平思維就是法學(xué)思維，所以法商結(jié)合，就是效率思維、公平思維結(jié)合，體現(xiàn)商業(yè)文化與法律文化、經(jīng)商智慧與法治智慧的結(jié)合。現(xiàn)在這個(gè)結(jié)合，對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)管理者的挑戰(zhàn)越來(lái)越大。我們現(xiàn)在很多直銷(xiāo)企業(yè)，比如培訓(xùn)的時(shí)候更多就講商學(xué)知識(shí)，怎么使他獲得高效益，怎么進(jìn)行經(jīng)商之道，他們就缺乏了對(duì)直銷(xiāo)員乃至于員工的法律法規(guī)知識(shí)的培訓(xùn)。

        最后談一下教育問(wèn)題。教育是傳道、解惑、授業(yè)。我們看一下傳統(tǒng)的商業(yè)教育，我們傳的是商道，解的是商經(jīng)，培養(yǎng)的是商人。如果用法商管理的概念，其實(shí)商道與法治是結(jié)合的，商經(jīng)與法鏡，你的任何商經(jīng)，經(jīng)營(yíng)秘訣，你用法鏡一照你會(huì)發(fā)現(xiàn)里面有問(wèn)題。國(guó)外都給我們一個(gè)評(píng)價(jià)，中國(guó)人只能做商人，不能做組織化經(jīng)營(yíng)者。中國(guó)人的合作，這種組織化經(jīng)營(yíng)者能力是不存在的。所以他們認(rèn)為我們是商人，因?yàn)槲覀儌鹘y(tǒng)教育培養(yǎng)的就是商人。今天我們要做的是商人和法人結(jié)合的這樣一種人。直銷(xiāo)企業(yè)也同樣存在這個(gè)問(wèn)題。直銷(xiāo)企業(yè)不能僅僅在商道、商經(jīng)、商人方面去培養(yǎng)我們的員工和直銷(xiāo)員，要培養(yǎng)他們成為懂得法律的商人。