這是《中國直銷》雜志策劃的一個圓桌討論會，全文見中國直銷2011年12月刊。以下為我參與的討論部分。

        【背景】

        前后歷時一年的上海家化集團100%股權競購11月7日正式公告結果，平安信托旗下公司上海平浦投資在終極PK中擊敗海航商業，成為上海家化新控股股東。

        新東家平安也為此給出了豐厚的彩禮，比如在銷售渠道方面，平安將幫助家化在2013年以前申請獲得直銷牌照，推動自身的45萬壽險業務員團隊打造直銷體系，并承諾追加投資3億。

        直銷與保險一向淵源頗深，直銷行業里的很多精英都是由保險行業轉換而來。此次平安宣布將結合自身的團隊優勢幫助家化全力進軍直銷，這不得不讓我們將眼光再次聚焦到直銷和保險兩者關系這個話題。本期邀請幾位專家來共同討論這個問題。

        【提綱】

        探討一：優勢和特點

        1、直銷行業與保險行業的關系與差異。

        范偉云：當我看到這個新聞時，第一反應就是，又有自以為是的投資方或者記者把直銷（Direct Selling）和直復營銷（Direct Marketing）搞混淆了。我認為，這個投資方眼里的直銷概念，并不是符合世界直銷協會聯盟（WFDSA）或者我國《直銷管理條例》所定義的狹義直銷，而是基于廣義直銷即直復營銷的概念。

        2、直銷本身有哪些吸引力，吸引著日化巨頭和保險巨頭的加入？

        范偉云：傳統資本殺入直銷，國內外都有案例，可惜成功者寥寥，倒是有一大批“著名的”失敗者：國外有美國的百年老企雷氏制藥跟英瑞奇、紐米克聯合打著的“直銷航母”立新世紀，國內有號稱3年投入10個億不求回報的哈藥集團，最后的結果都是不了了之。因此，我倒是建議傳統資本不要被安利的輝煌以及完美、南方李錦記的崛起而眼紅，“不要輕易涉足不熟悉的行業”，這不是投資的金律么？直銷這行，水深呢，不好趟。

        探討二：可行性

        1、家化用一年左右時間拿到牌照的可能性。

        范偉云：幾乎不可能。說這樣的話，再次證明了投資方對我國的直銷法規、直銷環境非常不熟悉，純屬外行。

        2、平安利用保險業務團隊做直銷是否具有可行性？有哪些需要克服的問題？

        范偉云：雖然有不少優秀的直銷領導人是從保險行業里轉過來的，但是，整個保險業務團隊轉型做直銷，尚無成功案例，并且我個人的觀點是，幾乎也不太可能。這主要是因為直銷員和直銷公司的關系跟保險業務員跟保險公司的關系有著本質的不同。直銷員相對于保險業務員，具有更大的自主性，需要靠共同的價值觀來維系；而保險業務員之間更多的是靠行政關系維持的，如果脫離了行政關系，這樣的保險業務團隊還能留下多少呢？

        3、您認為平安具體會怎么做？而您又覺得怎么操作比較可行？

        范偉云：如果平安入主上海家化，我的建議是更應該從上海家化這個老品牌入手，主打品牌營銷策略，而不是貿然殺入直銷業。

        探討三：借鑒和意義

        1、平安攜家化進軍直銷行業，會給行業的發展帶來哪些影響？（比如會不會讓保險業跟風）有哪些可以借鑒的經驗和啟示？（比如人才優勢）

        范偉云：綜合上述，我認為平安攜家化進軍直銷行業，只會留下一個新聞話題，不會有實質性的好結果，對整個行業也不會有太大的影響。