對以傳統人網銷售的直銷業來說,這一張E網是敵是友?人網與E網可否共存?網際網絡經過90年代初極速成長、百花齊放,再到后來泡沫危機的試煉,如今已經到了沒有人或行業可以回避的時候了。電子商務讓更多人創業,即使是兼職或將之視為副業般看待,也是不錯的出路。購物網站省卻租用實店的開銷,正如早期直銷靠人經營,不必開店的道理一樣,隨著競爭激烈,網店的物品很多時候也比實店的售價便宜。

 

　　改寫零售業發展

 

　　今天,我們看到,越來越多的小網店在虛擬的市場迅速擴張,侵蝕著傳統零售市場的版圖,可以說電子商務的興起,對傳統直銷商造成相當大的威脅。一位李姓行銷顧問形容,直銷與電子商務的結合是一種必然,因為電子商務可讓直銷的介入變得更加完善。

 

　　〝網絡行銷進一步降低了創業的門檻,更多人能以低成本面向世界市場,沖擊不少大型零售商,同時也改寫了零售業的發展和版圖。〞然而,這一股熱潮無人能擋和逃避,反之,不跟進的話,隨時會被淘汰出局。正如網際網絡對傳統媒體的沖擊一樣,網際網絡也對直銷業造成不小沖擊,嚴重的說法是網際網絡對直銷業帶來顛覆性的沖擊。

 

　　善用社交網站銷售

 

　　社交媒體或網站火紅,加上網際網絡令地球變得零距離的力量,任誰都不敢小看網際網絡的魔力,尤其是營造電子商務的沖擊已經逐漸成熟。但站在積極的角度來看,直銷商同樣可以利用這張低成本的E網,來網住全球市場,也可以善用社交網站來達到教育、傳擴訊息、提供售后服務等的支持服務。 重點是,直銷商是否已經認清這個現實?能否放開胸懷積極突破界限?既然擋不住,直銷業者何不好好利用E化的力量,將網際網絡當作是工具般來使用,將它化為有效的銷售利器?

 

　　不直接銷售產品 網站僅傳達訊息

 

　　縱觀馬來西亞的直銷業者,盡管絕大部分都有了網站,但有了網站不代表已邁向E化,而且絕大部分依然堅守最后的防線:不透過網站直接銷售產品。這些直銷公司絕大多數,只將官方網站當作是一個傳達訊息的平臺,而沒有提供完整的電子商務平臺。

 

　　一位協助企業建立E化網絡和基礎的顧問受訪時說,雖然馬來西亞很多直銷業者認同E化的重要,但目前來說,依然還是停留在表面的層次。他直截了當說:〝很多直銷公司都有自己的網站,但有網站不代表已經夠E化。〞

 

　　通過網絡教室培訓

 

　　他形容,這些直銷公司設立網站,說明他們了解E化的趨勢和重要,但往往在E化的過程中只停留在網站和提供資訊上,而沒有進一步開拓科技或E化可以帶來的效益。〝有網站還是不夠的,直銷公司應當更善用E化來發布最新消息,包括促銷、新產品、聚會或其他公司最新資訊。〞

 

　　又例如,定時通知會員當月的最新業績,提醒他距離下個目標或獎掖還有多遠,都是可以起激勵作用的小動作,而這些都能通過系統和電腦程序做到。他認為,只要規劃得當,E化能為直銷業大大降低成本,業者可以通過專業化的網絡教室、標準的自動培訓系統、網上諮詢和培訓等功能已是一大省。另外,從管理和掌握消費偏愛上,還能通過系統追蹤訪客,通過他們進出或造訪的頁面來分析消費者的取向,同時進行精準的行銷。

 

　　禁網絡推銷不如與其共存 直銷E化是企業戰略

 

　　如何看待網際網絡與直銷業,積極與消極的態度,會帶來不同的效果。有些公司堅持直銷業〝人對人〞的特質,禁止會員或傳銷商通過網絡販售獨家經銷的產品,以逼使消費者不得不通過傳統的直銷方式來購買,希望借此減低網際網絡對直銷業的沖擊。

 

　　但網際網絡沖擊的并非一家或數家公司,也絕非單一或一群商家就能掌控或阻止。禁止會員借用網絡推銷,首先就面臨技術困難,若直銷公司大費周章查核網絡賣家的身分以起防堵作用,何不設法學習和這頭史前巨獸共存? 

 

　　關于直銷E化與電子商務的關系,〝成功行銷〞引述北京海疇企業管理顧問有限公司總顧問王義教授的話說,電子商務更側重于網上銷售,直銷E化則不僅包括電子商務,還包括了資訊、管理等多個方面。可以說,直銷E化是企業的一個戰略和手段,直銷E化的外在主要表現形式是電子商務。

 

　　有人形容,直銷E化是直銷業者的〝第三條腿〞,而且網絡速度可以驚人翻倍,從業務上來看,懂得善用必是利多于弊。馬來西亞直銷巨頭科士威(Cosway)、德國凱美達、美國優莎納和中國汕頭瑞草堂等等直銷大企業,大都采用網絡方式銷售產品,而且成績驕人。 

 

　　安達高創辦捷星 借網絡拓展生意

 

　　實際上,直銷業這50年來的發展,一直都和科技同時進步,直銷業者是運用電腦進行業績運算、物流配送、會員管理最早的行業。個中原因是直銷業人網遍布各地,尤其是那些跨國的直銷公司,電子化提升了作業效率也節省了不少成本,更重要的是它可以更快更精準的監控整運作。

 

　　一些國際直銷業者早己窺出網際網絡的力量,紛紛投下巨款發展E化,當中更有不少得到驚人回報。例如全球直銷巨頭安利(Amway)的母公司安達高,早在1999年9月就和微軟、國際商用機器公司(IBM)合作,在北美地區成立了捷星(Quixtar)公司。

 

　　顛覆直銷經營模式

 

　　該公司完全借助互聯網來拓展生意,據說在北美地區已完全取代安利,代理2萬7500多種產品。根據報道,捷星不僅包括安利獨有的600余種產品,還代理許多世界知名品牌。在某個層面來看,這做法已〝乖離〞,甚至是顛覆了安達高草創時,以直銷來經營的模式。

 

　　另外,美商優莎納、立新世紀等直銷企業,幾乎無一不借助網際網絡來拓展業務。這些成功案例,足以反映出E化減少產品銷售的中間環節以降低成本,為企業日后進行復合型行銷增添一條絕好的平臺和通路的優勢。 

 

　　投資E化系統成本低 直通商路無界限

 

　　電子商務逐漸成熟,網路商店打著經濟實惠,購物方便,不受通路商剝削的口號,快速的打進和滲透市場。這些優勢似乎與傳統直銷公司強調的概念不謀而合,但相對下,網店的成本遠比傳統直銷業低,只要投資在E化系統和基礎上,便能無限量無界限的開拓商機。

 

　　這對直銷業來說的確是不小的壓力。

 

　　學習與網絡共存

 

　　除了面臨市場被瓜分,直銷公司正面臨的另一個全新的挑戰,那就是學習如何與網際網絡共存。暢銷書〝藍海戰略〞提到,企業必須脫離紅海,開創自己的藍海,才能永續發展和成功。這個定律放在直銷業來看,可以詮釋為直銷業者的營業執照,往后不再是非成功籌碼,更不是創造經濟蛋糕的要素,而必須開墾可以滿足消費需求的高利潤空間。

 

　　〝要制造和滿足更大需求,進而推高業績的養份來自科技,可以說E化是直銷業不錯的選擇。〞直銷作為備受肯定的商品流通方式,以及受到各國認可的營銷模式,通過E化運作,將能解開過去〝人對人〞行銷時面對〝地域緊箍咒〞。在開拓業務上,網際網絡可以協助傳統直銷業開拓更多〝隱性”的點對點行銷。可以說,直銷E化,既是一種趨勢,更是一片藍海。

 

　　生活科技二合一

 

　　雖然諾基亞已經不是手機的一哥,但科技迷應該都記得這句話:〝科技始終來自于人性〞,也就是諾基亞的名言。在科技業創造無數個奇跡的喬布斯,之所以可以戲劇性的離開再戲劇性的重返榮耀,之后以iPhone、iPad兩大系列深入全球人的心,全因他將生活和科技合二為一。而喬布斯真正的信念,同樣是將科技人性化,將生活科技化。

 

　　網際網路已經從根本改變人們的生活型態,直銷公司慢慢意識到自己必須與時俱進,開始學習利用網際網絡來增加直銷商的業務,但進度卻不如想象中順暢。E化顧問認為,直銷商是高移動性行業,如何做到讓他們隨時隨地都能掌握想知道的資訊,是直銷公司首先要了解、面對和設法去解決的問題。他建議,有能力公司,目前應先朝向目前流行的iPhone和iPad版本邁進,方便會員或潛在客戶瀏覽,同時積極推動直銷商移動。

 

　　在中國臺灣進行的一項調顯示,擁有并使用iPhone、iPad一類新工具的直銷商,比率為50.17%,遠比僅28.4%一般民眾的使用率高。

 

　　應盡量滿足資訊需求

 

　　除了將成為會員條件、公司制度、產品價格等資訊放上網站,直銷公司必須將心比己,盡可能滿足任何一位進入公司網站的人獲得他們想要的資訊。〝很多直銷公司甚至不將產品價格放在網上,這對有興趣購買的消費者來說是大大的不便。〞

 

　　另外,不少業者的網上資訊只開放小部份給公眾網民,只有會員才能瀏覽全部資料,他說,在資訊便捷全面流通的年代來說,這種限制是多此一舉。〝即使目前的網站不設下單訂貨,甚至付款的功能,會員能不能即時上網查詢積分和業績至少應該在考慮中。”