康寶萊如何奔向50億美元 營(yíng)銷計(jì)劃或成關(guān)鍵
發(fā)布: 2012-02-22 17:24:51 作者: 未知 來源: 《中國(guó)直銷》
德·沃爾什（Des Walsh）一直在接受挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)來自康寶萊公司——一個(gè)擁有4500名員工、意在幫助人們生活得更健康的營(yíng)養(yǎng)品公司。
德·沃爾什希望提升康寶萊一直以來平庸的銷售數(shù)字。兩年前，即2010年1月，沃爾什出任康寶萊總裁時(shí)，康寶萊的凈銷售額與往年基本持平，徘徊在22億美元左右。而2009年，康寶萊公司的注冊(cè)資金就是23億美元。
“我們創(chuàng)始人的目標(biāo)是，讓康寶萊成為一家50億美元的零售公司。”沃爾什談到公司創(chuàng)始人馬克·休斯時(shí)表示，“這是他多年前所定下的一個(gè)核心目標(biāo)。對(duì)于我們新的管理團(tuán)隊(duì)而言，我們將繼承遺志，同時(shí)面臨著同樣的挑戰(zhàn)。我們及領(lǐng)導(dǎo)人也一直在思考如何提升公司業(yè)務(wù)這樣一個(gè)問題。”
康寶萊是一家全球性的品牌，至今已在世界各地70個(gè)國(guó)家建立了190多萬獨(dú)立的分銷商網(wǎng)絡(luò)。因此，沃爾什可以通過很多市場(chǎng)來達(dá)成提升康寶萊銷售額這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。
問題是，世界上一些地區(qū)正高速增長(zhǎng)，而有些地區(qū)則相反，是什么促成了某些地區(qū)的增長(zhǎng)呢？沃爾什需要找出一種良好的思路和策略，并將其分享給公司有需要的人。如果這項(xiàng)策略能有效地實(shí)施，那么康寶萊的業(yè)績(jī)不僅會(huì)增加，而且能盡快的向已故創(chuàng)始人所定位的目標(biāo)靠攏。為此，沃爾什制定了一系列計(jì)劃，使每個(gè)人都能回到正軌并朝著這一目標(biāo)奮斗。
打通溝通渠道
沃爾什找到成功的分銷商負(fù)責(zé)人，深入了解為什么他們做得如此成功，又是為什么他們比跟隨者的策略更為有效。
“我們觀察并了解了在同一個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中，比同行銷售得更好的經(jīng)銷商，”沃爾什說，“我們發(fā)現(xiàn)了兩件事情：營(yíng)銷計(jì)劃以及增加市場(chǎng)銷售活動(dòng)。”
對(duì)于達(dá)到50億美元的目標(biāo)而言，營(yíng)銷計(jì)劃可能是關(guān)鍵因素。康寶萊的部分戰(zhàn)略是招募新的經(jīng)銷商，同時(shí)將產(chǎn)品進(jìn)行換代升級(jí)。康寶萊公司的信念是，如果你能讓消費(fèi)者感覺你的產(chǎn)品非常不錯(cuò)，那么他們就會(huì)將其推薦給其他的人。在這個(gè)過程中，你所做的不只是進(jìn)行了一次銷售，更多的是你可能創(chuàng)造一個(gè)更高的銷售額，同時(shí)得到更多潛在的經(jīng)銷商。
發(fā)展一個(gè)新的經(jīng)銷商，往往也是這種銷售模式的一部分。
“當(dāng)我們的分銷商開始他們的康寶萊業(yè)務(wù)，他們將拿出極大的創(chuàng)業(yè)精神。”沃爾什說，“這是受想要讓更多的人了解我們的品牌這一目的所驅(qū)使。我們的經(jīng)銷商非常希望能從其他分銷商那里學(xué)到知識(shí)，并且?guī)椭麄內(nèi)〉酶蟮某晒Α＿@也是我們企業(yè)一個(gè)非常核心的文化。”
不幸的是，這種分享并不是均勻的發(fā)生在整個(gè)企業(yè)，也因此導(dǎo)致了銷售的緩慢增長(zhǎng)。
沃爾什需要讓這種方法再起作用。他需要找出一種可復(fù)制的、能為其他康寶萊經(jīng)銷商帶來利益的方法，然后打破業(yè)績(jī)“孤島”，重新開發(fā)溝通渠道，讓這些好的方法能及時(shí)的遍布整個(gè)企業(yè)。
首先要做的，是找到一種方法或策略，然后探討它的可行性。
“是什么促使一個(gè)特定的分銷商團(tuán)體增長(zhǎng)呢？”沃爾什說，“我們正在尋找一種可持續(xù)的、能穩(wěn)定增長(zhǎng)的、可復(fù)制的方法。”
你還需要考慮外部因素，并確定它們是否能發(fā)揮理想中的作用。
“有時(shí)候，一種方法可能在一個(gè)特定的經(jīng)銷商組織里起作用，但不能被其他經(jīng)銷商組織所引用和復(fù)制，”沃爾什說，“這就是為什么我們需要用另外一個(gè)經(jīng)銷商來測(cè)試。如果我們發(fā)現(xiàn)在此基礎(chǔ)上，這種方法能夠跨越文化和市場(chǎng)，我們期待著這樣做。”
如果這種方法經(jīng)過多種環(huán)境與多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)測(cè)試之后仍然看起來不錯(cuò)，那么是時(shí)候與其他人進(jìn)行分享，并交換意見。最后一個(gè)階段是，公司將對(duì)成功復(fù)制的經(jīng)銷商進(jìn)行跟蹤，然后分析出結(jié)果。
經(jīng)過密切跟蹤，沃爾什很自信的表示這種方法非常有效，他只需要從人們的談?wù)撝姓业揭环N最值得復(fù)制的方法。
“減肥挑戰(zhàn)”的示范效應(yīng)
并不是只有一個(gè)方法能使康寶萊的重心回到全球銷售額達(dá)到50億美元的目標(biāo)上。其中一個(gè)廣為流傳的例子就是集團(tuán)在密歇根州構(gòu)思的一個(gè)“減肥挑戰(zhàn)”計(jì)劃。
“這是一項(xiàng)為期12周的計(jì)劃，他們邀請(qǐng)了非常想要減肥的人成為該項(xiàng)目的成員。”沃爾什說。
在人們記下參與計(jì)劃前的體重之后，將會(huì)有一個(gè)特殊的日程表對(duì)整個(gè)過程實(shí)施監(jiān)控。當(dāng)然，這些日程表中包括了使用康寶萊的營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品。
“這項(xiàng)活動(dòng)創(chuàng)造了一個(gè)非常有趣的、充滿競(jìng)爭(zhēng)力的環(huán)境，”沃爾什說，“人們發(fā)現(xiàn)它極具挑戰(zhàn)和值得付出，同時(shí)也可以在此過程當(dāng)中學(xué)到良好的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)。最重要的是，他們?nèi)〉昧朔欠驳某晒Α?rdquo;
當(dāng)你實(shí)施了一個(gè)不僅讓人們買你的產(chǎn)品，而且參與到從事該產(chǎn)品的銷售當(dāng)中的項(xiàng)目時(shí)，你所做的就不止是進(jìn)行了一次成功的銷售。
“但同時(shí)，因?yàn)轶w重保持的關(guān)系，為康寶萊創(chuàng)造了永久的客戶。”沃爾什表示，“另外，很多人說，‘哇，每周這樣做非常有趣’。隨之，他們變成了康寶萊的經(jīng)銷商。所以，這項(xiàng)計(jì)劃不僅為康寶萊創(chuàng)造了更多永久性的客戶，而且使他們變成了康寶萊的經(jīng)銷商。”
“當(dāng)然，你的謙遜和渴望幫助他人的愿望是很重要的，但你需要的是想要學(xué)習(xí)和機(jī)會(huì)的人。所以，如果你有機(jī)會(huì)接觸到其他組織，這將是你建立關(guān)系的最好機(jī)會(huì)。換句話說，不要強(qiáng)迫不感興趣的人的想法。”沃爾什不忘這樣提醒康寶萊的經(jīng)銷商。
分享成功的方法
沃爾什認(rèn)為，給人們創(chuàng)造機(jī)會(huì)來分享和找尋成功的方法非常有必要。
“你的銷售員和你的團(tuán)隊(duì)在這個(gè)領(lǐng)域里面花了足夠多的時(shí)間，嘗試了足夠多的方法嗎？”沃爾什說，“不要把所有的精力花在與您團(tuán)隊(duì)的交談當(dāng)中。”所以，沃爾什奔走于世界各地，但只與重要的領(lǐng)導(dǎo)和銷售精英交流。
“我需要面對(duì)面的與正在快速發(fā)展的下級(jí)分銷商交談，”沃爾什說，“對(duì)于他們，我總是會(huì)問兩個(gè)問題：是什么原因?qū)е履闳绱顺晒Γ课覀兡転槟阕鍪裁词鼓隳苋〉酶蟮某删停?rdquo;通過這樣的面對(duì)面交談，他在不斷尋找下一個(gè)偉大的想法，并通過一種互幫互助的文化得以擴(kuò)散。
密歇根州的減肥計(jì)劃?rùn)M空出世之后，便迅速傳播到世界各地。隨著更多的溝通以及想法在組織中的自由暢行，業(yè)績(jī)自然而然地增長(zhǎng)。2010年，康寶萊的凈銷售額達(dá)到27億美元。
沃爾什說，偉大的思想并不總是來自董事局或行政總裁。
“不管一個(gè)人多么聰明，不管我們有多少經(jīng)驗(yàn)，我們都從聽取他人想法當(dāng)中受益。”沃爾什說，“從親近的顧客嘴里聽到的想法是最好的。因此，留出時(shí)間來聽聽人們?cè)谑聵I(yè)中的新鮮想法總是值得的。”
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