2011年12月21日是美樂家成立26年以來最值得高興的日子，在這一天早上8：00，美樂家全球年度營(yíng)業(yè)額歷史性地達(dá)到了10億美元。

　　在美國(guó)總部，美樂家總裁暨首席執(zhí)行官范德士攜部分經(jīng)銷商舉辦了隆重的慶�；顒�(dòng)，并通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行實(shí)時(shí)傳播。他除了感謝顧客和經(jīng)銷商為達(dá)到這一業(yè)績(jī)所做出的努力外，還讓全球美樂家人共享和見證這一值得紀(jì)念的時(shí)刻。

　　全球跨越

　　這是美樂家第一個(gè)年銷售額10億美金的達(dá)成，一個(gè)里程碑式的跨越。

　　回顧一下美樂家的發(fā)展，有幾個(gè)頗具標(biāo)志性的經(jīng)歷。

　　1985年，范德士在美國(guó)愛達(dá)荷州創(chuàng)立美樂家公司（Melaleuca Inc.）。成立之初，美樂家只有7名員工、一種名叫茶樹精油的產(chǎn)品。

　　從美樂家成立開始，范德士就將其定位為一家全球性的日用品直銷公司，通過直銷的方式降低產(chǎn)品的營(yíng)銷成本，讓銷售環(huán)節(jié)不通過中間商而直接面向終端客戶，從而將更多的精力放在研發(fā)產(chǎn)品和提升品質(zhì)方向上來。同時(shí)，美樂家還建立了“消費(fèi)者直購(gòu)系統(tǒng)”，有效地推動(dòng)了公司業(yè)績(jī)迅速成長(zhǎng)。

　　1990年到1994年，美樂家連續(xù)5年被美國(guó)企業(yè)雜志（Inc.Magazine）評(píng)選為全美發(fā)展最快速的前500名私營(yíng)企業(yè)。1994年，美樂家開始進(jìn)軍海外市場(chǎng)，成立加拿大分公司；1997年，美樂家在中國(guó)臺(tái)灣的分公司成立；隨后，美樂家在澳大利亞、日本、愛爾蘭、韓國(guó)、荷蘭、新西蘭、英國(guó)、新加坡、中國(guó)大陸以及中國(guó)香港等國(guó)家和地區(qū)相繼成立分公司。

　　盡管美樂家成立26年，分布僅15個(gè)國(guó)家和地區(qū)，但其整體業(yè)績(jī)卻一直穩(wěn)中有升。

　　2001年，美樂家在全球的業(yè)績(jī)?yōu)?/span>4.6億美元，并按照每年10%左右的增長(zhǎng)速度遞增。2008年，由于全球金融海嘯的原因，美樂家只成長(zhǎng)了3.25%。

　　范德士在慶典會(huì)上坦言：“2009年，我們沒有增加收入，但我們?cè)黾恿舜罅康目蛻�。這是有道理的，因?yàn)槿藗儼l(fā)現(xiàn)美樂家產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，業(yè)績(jī)也會(huì)有所增加。”這意味著，在2009年，美樂家贏得了一批忠實(shí)的消費(fèi)者，為持續(xù)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)打下了基礎(chǔ)。

　　對(duì)于品牌的推廣，范德士有自己的一些想法，“當(dāng)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把大量的資金花在零售、廣告方面，以各種好像是優(yōu)惠價(jià)格的方式來吸引無知的消費(fèi)者，而美樂家則將精力放在增加產(chǎn)品的有效性和安全性方面。由于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的是價(jià)格和廣告策略手段，他們都無法顧及產(chǎn)品所用的成分，我們因此而得益，我們爭(zhēng)取到的是不斷增長(zhǎng)的忠實(shí)客戶群體。”

　　中國(guó)尷尬

　　雖然美樂家在全球市場(chǎng)頻頻傳出喜報(bào)，但是中國(guó)市場(chǎng)的情況卻顯得有些步履蹣跚。

　　2003年，原上海美樂家保潔用品有限公司（現(xiàn)名稱改為美樂家（中國(guó)）日用品有限公司）在上海設(shè)立總部，產(chǎn)品出口整個(gè)亞太地區(qū)，標(biāo)志著美樂家正式進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。

　　2006年，美樂家（中國(guó)）上海、廣州和深圳生活館開幕，展銷公司自產(chǎn)產(chǎn)品。2007年，美樂家（中國(guó)）獲得直銷牌照，開始正式啟動(dòng)直銷運(yùn)作。

　　自美樂家（中國(guó)）正式啟動(dòng)直銷后，遭遇的第一個(gè)瓶頸便是物流。近幾年來，盡管美樂家以開設(shè)生活館的方式緩解了一部分因物流導(dǎo)致收貨出錯(cuò)等問題，但是依舊沒能為美樂家　�。ㄖ袊�(guó)）帶來較大的轉(zhuǎn)變，也因此影響了美樂家在中國(guó)的業(yè)績(jī)。據(jù)悉，2010年美樂家（中國(guó)）業(yè)績(jī)只有1.4億元。

　　2011年6月，美樂家做出了換帥的決定，讓原馬來西亞市場(chǎng)拓展副總經(jīng)理葛南山（Nilsson）接替林愷悌任美樂家（中國(guó)）總經(jīng)理一職。

　　經(jīng)銷商們普遍表示，葛南山的到來，讓美樂家多年遺留的物流困惑得到了一定的緩解。不過，他們對(duì)這位上任不久的總經(jīng)理了解甚少，除了知道他是香港人，在會(huì)議上見過一面外，其他幾乎一無所知。

　　還有經(jīng)銷商向記者表示：“公司內(nèi)部的權(quán)利爭(zhēng)斗十分厲害，從之前林愷悌任職時(shí)出現(xiàn)的問題，就可以看出些端倪來，這也是影響公司業(yè)績(jī)的主要原因之一。”

　　同時(shí)，團(tuán)隊(duì)之間的矛盾是美樂家一直難以協(xié)調(diào)的瓶頸，且有愈演愈烈的趨勢(shì)。

　　經(jīng)銷商王某告訴記者，前期的美樂家十分混亂，“搶線、拉人、囤貨無所不用，在短期內(nèi)聚集了一批人，也讓業(yè)績(jī)迅速得到了攀升，但也出現(xiàn)了很多隱患。”

　　“在大陸市場(chǎng)，很多團(tuán)隊(duì)運(yùn)作都很不規(guī)范，整體素質(zhì)不高，運(yùn)用炒作來達(dá)到實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)上升的目的，違背了美樂家的經(jīng)營(yíng)理念。其主要運(yùn)作手段有兩種：一，要求加入會(huì)員一次性買入8個(gè)顧客資格來當(dāng)上總監(jiān)；二，忽悠傳統(tǒng)生意投資人直接投資開假冒的美樂家實(shí)體店。”

　　王某進(jìn)一步向記者解釋稱：“買總監(jiān)導(dǎo)致的結(jié)果是，造成大量的會(huì)員只不過是僵尸ID，并沒有真正的消費(fèi)到戶，只不過是把美樂家產(chǎn)品從公司的大倉(cāng)轉(zhuǎn)到小倉(cāng)——囤貨。”

　　而開實(shí)體店的做法，往往又是買總監(jiān)這一炒作手法的更進(jìn)一步延伸，它不僅僅帶來的是囤貨現(xiàn)象，更重要的是徹底打壞了美樂家直營(yíng)會(huì)員超市的統(tǒng)一品牌形象。從而打亂了全國(guó)各地真正的美樂家消費(fèi)會(huì)員對(duì)美樂家的健康認(rèn)知。

　　“這種炒作型運(yùn)作手法，往往與公司行政管理層的短視與追求短期業(yè)績(jī)掛鉤，十分不利于美樂家的發(fā)展。”王某認(rèn)為，美樂家在全球能夠達(dá)到10億美金的業(yè)績(jī)，其實(shí)是完全依賴于終端消費(fèi)者的穩(wěn)定，即由千千萬(wàn)萬(wàn)的每個(gè)月固定一定消費(fèi)額的消費(fèi)者來組成。而那些以炒作手法來達(dá)到美樂家所謂的領(lǐng)袖，實(shí)際上是完全不能夠維系美樂家的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。

　　模式之爭(zhēng)

　　針對(duì)目前美樂家（中國(guó)）的經(jīng)營(yíng)情況，經(jīng)銷商莫先生則向記者分析了團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的三種主力運(yùn)作模式，即會(huì)場(chǎng)化運(yùn)作，專業(yè)化運(yùn)作，生活化運(yùn)作。他分別向記者詮釋了這三種模式的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)。

　　會(huì)場(chǎng)化運(yùn)作

　　會(huì)場(chǎng)化運(yùn)作，是基于直銷業(yè)態(tài)中的開大會(huì)模式而延伸到美樂家來的。采取這一運(yùn)作方式的團(tuán)隊(duì)及其領(lǐng)導(dǎo)人，一般為直銷人背景出身，而且多數(shù)有安利公司背景，因此他們會(huì)習(xí)慣采取安利公司的會(huì)場(chǎng)化運(yùn)作為手段。

　　會(huì)場(chǎng)化運(yùn)作的優(yōu)點(diǎn)是有人氣，能鼓動(dòng)人，能迅速進(jìn)場(chǎng)一大批人，短期內(nèi)業(yè)績(jī)攀升快。缺點(diǎn)是看似熱鬧，但往往參與會(huì)場(chǎng)運(yùn)作的人普遍素質(zhì)偏低，而且直銷難民還充斥其間，導(dǎo)致的結(jié)果是續(xù)訂率不高。

　　有經(jīng)銷商認(rèn)為，會(huì)場(chǎng)化運(yùn)作更適合美樂家在擁有一定的市場(chǎng)影響力與市場(chǎng)基礎(chǔ)之后，“也就是說，最適合3、5年后的美樂家中國(guó)市場(chǎng)。”

　　由于這種模式通常為直銷行業(yè)外的人士所反感、排斥甚至抗拒，因此對(duì)企業(yè)形象的塑造頗為不利。

　　專業(yè)化運(yùn)作

　　專業(yè)化運(yùn)作方式，通常是借助單一工具或者成套話術(shù)，進(jìn)行大量的重復(fù)的工作。其最大特色是成交概率低，即無論是基于機(jī)會(huì)導(dǎo)向或是消費(fèi)導(dǎo)向，皆是從大量的工作量中產(chǎn)生出5%不到的顧客與經(jīng)營(yíng)者。這種運(yùn)作方式，往往對(duì)于專業(yè)的銷售背景人士，如保險(xiǎn)、圖書、房地產(chǎn)從業(yè)人士會(huì)比較適合。

　　但專業(yè)化運(yùn)作也有著極大的缺點(diǎn)：一方面，運(yùn)作者會(huì)面臨大量拒絕與排斥，而造成心理上的壓力。另一方面，更容易讓人誤解美樂家是一種業(yè)務(wù)，一種銷售形態(tài)，從而導(dǎo)致顧客群產(chǎn)生消費(fèi)依賴。眾所周知，美樂家需要借助公司的CDM系統(tǒng)來培訓(xùn)消費(fèi)者的主動(dòng)消費(fèi)習(xí)慣，而這一運(yùn)作手法，卻造成讓自己一直服務(wù)于顧客而無法解放自我，從而導(dǎo)致“通過經(jīng)營(yíng)美樂家走向個(gè)人自我解放、非凡自由”的夢(mèng)想成為泡影。所以，這種運(yùn)作方式，也可稱為業(yè)務(wù)型運(yùn)作。

　　生活化運(yùn)作

　　生活化運(yùn)作，確切地說就是把美樂家當(dāng)成一種生活方式，一種消費(fèi)方式，自然而然地影響人，潛移默化地開拓出市場(chǎng)。而這，正是美樂家26年前建立之始的哲學(xué)，創(chuàng)辦人兼總裁范德士先生的經(jīng)營(yíng)理念（參考美樂家公司官方出版《范德士箴言錄》一書），也是美樂家華人最大系統(tǒng)富足系統(tǒng)的核心運(yùn)作理念。也因此，是經(jīng)銷商莫先生最倡導(dǎo)的一種運(yùn)作方式。

　　直銷業(yè)中，有句話叫“直銷生活化，生活直銷化”。這句話，對(duì)于生活化運(yùn)作而言，它只取前半句，而絕對(duì)需要排斥后半句。眾所周知，直銷業(yè)態(tài)最大的問題在于大量的直銷人的行為模式讓主流社會(huì)人群反感，他們死纏爛打的功夫一流，張口閉口“XX”公司的話術(shù)一流，卻在正常的生活中，沒有了任何愛好與吸引人的地方。

　　生活化運(yùn)作模式的缺點(diǎn)在于經(jīng)營(yíng)需要對(duì)“優(yōu)雅”與“專注”的平衡與界定，需要有相當(dāng)?shù)陌盐张c能力。也因此，對(duì)于運(yùn)作者的綜合素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作與單兵作戰(zhàn)能力要求都很高。而對(duì)于急功近利的直銷人來說，它的另一個(gè)缺點(diǎn)更是“致命”的——那就是先期運(yùn)作會(huì)感覺到比前兩種模式尤其是第一種模式來得慢。慢，對(duì)于急功近利、沒有底氣、脫離主流社會(huì)的直銷人而言，就意味著死，意味著沒“錢”景。

　　對(duì)于這三種運(yùn)作模式，莫先生認(rèn)為并沒有哪一種特別好或者特別差，“最重要的是是否與企業(yè)的基本理念相吻合，是否符合真正消費(fèi)者的需求和心理，如果不懂得這些，美樂家的運(yùn)作始終會(huì)出問題。”

　　繼續(xù)改革

　　盡管美樂家啟動(dòng)中國(guó)市場(chǎng)已有4年之久，但從采訪中，很多經(jīng)銷商都向記者表示，大陸的業(yè)績(jī)并沒有多少。而2011年初擬訂的3億目標(biāo)計(jì)劃是否完成，大家其實(shí)心理都沒有底。

　　因此，美樂家（中國(guó)）也一直在嘗試改變。2011年，美樂家相繼在福州、天津、廈門、南京、鄭州、杭州、北京等地設(shè)立生活館，讓消費(fèi)者能夠現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和購(gòu)買產(chǎn)品，擴(kuò)大知名度和影響力。

　　基于這種發(fā)展思路，美樂家做出了2016年在各大省市全部鋪完所有網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃，并提出了對(duì)中國(guó)區(qū)業(yè)績(jī)的期望。

　　“2012年，美樂家（中國(guó)）的業(yè)績(jī)目標(biāo)是達(dá)到5億元，2013年計(jì)劃達(dá)到10億，并以每年在全國(guó)開設(shè)5家店鋪為增長(zhǎng)規(guī)劃。不過，具體的規(guī)劃和細(xì)節(jié)要在3月4日年會(huì)當(dāng)天才正式公布。”莫先生坦言稱。

　　莫先生在QQ簽名上寫下了“中國(guó)區(qū)迎來了真正的春天”的字樣。他告訴記者，從2012年起，美樂家對(duì)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行了相應(yīng)的改革。其中一項(xiàng)就是，大幅度降低加盟的門檻，加盟費(fèi)由原來的1100~2600元變?yōu)?/span>“只需要首次以340元，或以6-7折購(gòu)買2個(gè)超過340元的訂單就可取得會(huì)員資格”。此外，美樂家還增加了200元消費(fèi)的會(huì)員級(jí)別，而總監(jiān)的月消費(fèi)額度也降低到340元。同時(shí)，美樂家電話服務(wù)系統(tǒng)也全面進(jìn)行升級(jí)，對(duì)于物流和缺貨等相關(guān)問題也會(huì)進(jìn)一步進(jìn)行改良。

　　據(jù)莫先生表示，這樣的改革除了更加契合消費(fèi)者需求外，還可以讓加盟的經(jīng)銷商有更多的自主選擇。

　　之后，記者聯(lián)系了美樂家對(duì)外媒體負(fù)責(zé)人吳殷，不過截止發(fā)稿之時(shí)，其電話仍舊處于未接狀態(tài)。

　　2012年，美樂家能否借全球業(yè)績(jī)大好之勢(shì)翻開中國(guó)市場(chǎng)新的一頁(yè)，能否讓中國(guó)大陸的參與者真正實(shí)現(xiàn)平衡、富足、和諧的健康人生，本刊將持續(xù)關(guān)注。