巨桑新跨越 廣聚贏天下
發(fā)布: 2012-05-30 22:54:10 作者: 胡榕 來(lái)源: 中國(guó)直銷
浙江廣聚電子商務(wù)有限公司是一家非直銷企業(yè)，它跟直銷的制度無(wú)關(guān)，但是卻跟中國(guó)直銷人的事業(yè)理念與夢(mèng)想有關(guān)。
歷經(jīng)20年的發(fā)展，浙江巨桑控股集團(tuán)已經(jīng)擁有下屬六家子公司，集家具制造、賣場(chǎng)連鎖、商業(yè)地產(chǎn)、電子商務(wù)、公益事業(yè)于一體，總資產(chǎn)逾10億元。
支持巨桑能由小到大，從弱到強(qiáng)的源源動(dòng)力是創(chuàng)新。創(chuàng)新促進(jìn)發(fā)展，創(chuàng)新引導(dǎo)跨越。2012年，巨桑控股集團(tuán)正式拉開(kāi)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的戰(zhàn)略大格局，推出了免費(fèi)開(kāi)店計(jì)劃，并斥資500萬(wàn)注冊(cè)成立了浙江廣聚電子商務(wù)有限公司，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)首家泛家居BMC模式電子購(gòu)物平臺(tái)——廣聚購(gòu)物商城。
“全免費(fèi)開(kāi)店計(jì)劃”與電子商務(wù)平臺(tái)相結(jié)合，以鋪設(shè)在全國(guó)的600多位經(jīng)銷商和300多家實(shí)體店作為依托，通過(guò)線上與線下同時(shí)操作，布局“陸空銷售戰(zhàn)略”，這使得巨桑的發(fā)展如虎添翼。
高起點(diǎn)必然帶來(lái)高可能、高回報(bào)。巨桑的華麗轉(zhuǎn)型并非只是中國(guó)家具行業(yè)的突破，更是中國(guó)消費(fèi)領(lǐng)域的全新嘗試。
EMALL 助推產(chǎn)業(yè)突破
浙江廣聚電子商務(wù)公司的成立，必將輔助2012年整個(gè)巨桑家具的營(yíng)銷完美升級(jí)，推出的“消費(fèi)=投資=升值”的新型營(yíng)銷模式將會(huì)是中國(guó)家具界2012 年最大的營(yíng)銷動(dòng)作。
正當(dāng)27屆深圳國(guó)際家具展火熱進(jìn)行之中，借此東風(fēng)，3月19日，“巨桑20年全免費(fèi)開(kāi)店?duì)I銷戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)暨EMALL系統(tǒng)啟動(dòng)儀式”在深圳國(guó)際會(huì)展中心隆重舉行。浙江巨桑家具營(yíng)銷有限公司、浙江廣聚電子商務(wù)有限公司耗資500萬(wàn)元傾情打造了這場(chǎng)中國(guó)家具行業(yè)的頂級(jí)盛宴。
金黃色的舞臺(tái)、金黃色的桌椅、激動(dòng)人心的音樂(lè)，整個(gè)會(huì)場(chǎng)不僅讓人眼前一亮，振奮人心的音樂(lè)也讓人的心跳隨之跳躍，此次會(huì)議共有600余名經(jīng)銷商代表出席。
下午2點(diǎn)會(huì)議正式拉開(kāi)帷幕，巨桑控股集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁楊以勇發(fā)表主題演講，回顧了巨桑20多年的發(fā)展史，并指出，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)低迷的情況下，家具行業(yè)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。宣布針對(duì)這樣的局勢(shì)，巨桑在家具制造方面，推出了“寒冬暖流計(jì)劃”，在家居賣場(chǎng)方面推出了“同舟共濟(jì)方案”。
據(jù)悉，“寒冬暖流計(jì)劃”的關(guān)鍵詞是“微利、讓利、返利”，也就是，微利求生存，讓利穩(wěn)市場(chǎng)，返利惠顧客。一方面巨桑將從企業(yè)自身利潤(rùn)中，最大限度地?cái)D出一塊，讓利于巨桑家具的經(jīng)銷商，返利給巨桑家具的消費(fèi)者；另一方面，將通過(guò)開(kāi)創(chuàng)中國(guó)首家泛家居BMC模式電子購(gòu)物平臺(tái)，讓經(jīng)銷商小店投入和大店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)出。
而“同舟共濟(jì)方案”的關(guān)鍵詞是“場(chǎng)租優(yōu)惠，營(yíng)銷轉(zhuǎn)型”。一方面，針對(duì)巨桑大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶，巨桑將盡量穩(wěn)定場(chǎng)租，在條件許可的情況下，還會(huì)適當(dāng)降租，與經(jīng)營(yíng)者一起共渡難關(guān)；另一方面，公司將采取貼錢的方式，與廣聚購(gòu)物商城合作，全面導(dǎo)入BMC模式，讓專賣店提升業(yè)績(jī)。
楊以勇表示：“廣聚電子商務(wù)購(gòu)物平臺(tái)的成熟運(yùn)營(yíng)，標(biāo)志著我們有能力支持上萬(wàn)家的中小家具企業(yè)，以及建材家具大賣場(chǎng)，在線上和線下同時(shí)交易，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，希望能為中國(guó)家具行業(yè)的發(fā)展盡一份綿薄之力。”
緊接著，中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)家居推進(jìn)辦公室主任楊斌、中國(guó)家具銷售聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊亞中、深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)侯克鵬、浙江省家具行業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)蔣源鴻、喜盈門國(guó)際家居連鎖企業(yè)副總裁許驚鴻等嘉賓先后上臺(tái)致辭。大家紛紛表示，家具不僅是單純的制造產(chǎn)業(yè)，更是一個(gè)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，巨桑從與經(jīng)銷商共同求生存、求發(fā)展的角度出發(fā)，創(chuàng)中國(guó)首家泛家居BMC電子購(gòu)物模式，創(chuàng)新了商業(yè)模式，必將促進(jìn)巨桑的飛躍發(fā)展。
巨桑控股集團(tuán)董事、浙江巨桑家具營(yíng)銷總監(jiān)吳玉快，發(fā)表了以“2012年巨桑家具全年?duì)I銷支持戰(zhàn)略”為主題的演講。他指出，“在競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)峻的家具行業(yè)，巨桑必須找到自己2012年的發(fā)展方向，求大求變，開(kāi)拓新渠道，開(kāi)辟新市場(chǎng)。巨桑不做一二線市場(chǎng)老大，繼續(xù)深挖三四線市場(chǎng)，推行全免費(fèi)開(kāi)店和易開(kāi)店計(jì)劃，全面推行‘兩免一承擔(dān)’政策。”此消息一出，立即獲得了現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商的陣陣掌聲。
隨后，浙江廣聚電子商務(wù)有限公司副總裁侯世美深入淺出地發(fā)表了主題為“2012年巨桑控股集團(tuán)電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略”的演講，為廣大經(jīng)銷商介紹了電子商務(wù)的模式，并提出“三搶三穩(wěn)三大”的公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。該模式引起了與會(huì)者的強(qiáng)烈興趣，會(huì)議結(jié)束后，前來(lái)洽談和咨詢的客戶絡(luò)繹不絕，其中更有眾多經(jīng)銷商當(dāng)場(chǎng)和公司達(dá)成了合作。
值得一提的是巨桑在此次深圳家具展上的高格局，150名參展工作人員創(chuàng)造了異地企業(yè)最大規(guī)模的參展管理團(tuán)隊(duì)，巨桑在深圳家具展的展位設(shè)計(jì)也是充滿新意，“電力十足”，參展大廳兩旁放置了10臺(tái)電腦，推廣電子商務(wù)平臺(tái)，在顧客進(jìn)入展廳的大臺(tái)階上，公司別具一格地將其做成了一幅動(dòng)態(tài)的畫(huà)面，用以宣傳公司，這也吸引了大量人群前去參觀。
此次會(huì)議對(duì)于巨桑來(lái)說(shuō)，其意義非同一般，不僅引爆深圳家具展，成為全行業(yè)的焦點(diǎn)話題，更開(kāi)啟了家具行業(yè)BMC時(shí)代的到來(lái)，是巨桑發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
巨桑 跨越成就大格局
企業(yè)家的格局決定企業(yè)的格局，巨桑20年的發(fā)展史可以說(shuō)是董事長(zhǎng)楊以勇的風(fēng)雨創(chuàng)業(yè)史，創(chuàng)新、執(zhí)著是流淌在楊以勇血液里的力量，這些力量已經(jīng)融入了巨桑的DNA中。
1968年6月，楊以勇出生在江西玉山縣一個(gè)名叫大桑園的小山村。自古以來(lái)，那里的村民日出而作，日落而息，很少有人能走出大桑園。楊以勇從小機(jī)靈能干，聰穎過(guò)人，一心想走出這個(gè)小山村，為了能夠出人頭地，只身南下廣州打工。盡管走出了務(wù)農(nóng)生活，楊以勇仍不滿足現(xiàn)狀，他期望開(kāi)創(chuàng)一片屬于自己的新天地。
1992年，年僅24歲的楊以勇，懷揣打工積攢下的2800元錢，與叔弟三人來(lái)到了浙江衢州，開(kāi)始了他艱辛的創(chuàng)業(yè)史。他在市區(qū)一隅租了個(gè)設(shè)備簡(jiǎn)陋的場(chǎng)地，名為大桑園家私廠，生產(chǎn)茶幾，這是巨桑創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)。
視質(zhì)量為生命，以銷售為關(guān)鍵，楊以勇一邊狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，一邊緊跟市場(chǎng)的步伐增加經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，這是巨桑一開(kāi)始就重視的方針。
1995年企業(yè)稍具規(guī)模，員工隊(duì)伍擴(kuò)大到30人左右，產(chǎn)品由原本單一的茶幾發(fā)展為系列的餐桌椅、木沙發(fā)等，由于過(guò)硬的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，產(chǎn)品常常脫銷，大桑園家私在衢州逐漸有了名氣。
為進(jìn)一步拓開(kāi)銷售門路，1997年5月楊以勇在衢州市市區(qū)勞動(dòng)路開(kāi)辟了一個(gè)800平方米的賣場(chǎng)——“巨桑家私城”。這大大提高了巨桑家私在衢州的知名度，并擴(kuò)大了銷路，但市場(chǎng)的銷售還是局限在衢州這個(gè)范圍內(nèi)。
三次轉(zhuǎn)型
為了使巨桑家私盡快走出衢州，1999年7月，楊以勇親自到蘇州蠡口市家具市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查考察，當(dāng)即決定在蠡口開(kāi)設(shè)門市部，成立了公司在省外的第一個(gè)分銷部，銷售和批發(fā)巨桑產(chǎn)品。
走出衢州，在蘇州成功地開(kāi)出了第一家店，巨桑也實(shí)現(xiàn)了第一次轉(zhuǎn)型——從原來(lái)的自產(chǎn)自銷到專業(yè)生產(chǎn)實(shí)木餐桌椅。產(chǎn)銷分離后，一年之內(nèi)大桑園家私廠的產(chǎn)值從百萬(wàn)行列一下跨進(jìn)了千萬(wàn)行列。巨桑產(chǎn)品在蘇州一炮打響，成為巨桑走向全國(guó)的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
蘇州模式的成功，楊以勇立刻抓住這個(gè)有利的發(fā)展時(shí)機(jī)，利用三年時(shí)間相繼在上海、鄭州、武漢、南昌等十多個(gè)城市設(shè)立了分銷部，完成了公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。通過(guò)公司和各分銷部的努力，先后在全國(guó)28個(gè)省市設(shè)立了一百多個(gè)巨桑家私專賣連鎖店，形成了以分銷部所在地市場(chǎng)向周邊輻射并配送的銷售和服務(wù)體系，公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率大幅上升。
2004年巨桑家私興建了二期廠房，廠房面積近36000平方米。通過(guò)技術(shù)改造，建成了年產(chǎn)實(shí)木家具10萬(wàn)套（件）的工廠。
依托巨桑家私的強(qiáng)勢(shì)品牌效應(yīng)以及良好服務(wù)，2003年9月21日，楊以勇在衢州市區(qū)上洋百億家居建材市場(chǎng)城建造了巨桑國(guó)際家居博覽中心，總建筑面積10萬(wàn)平方米，位于專業(yè)市場(chǎng)黃金地帶，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外一流的家具品牌，銷售業(yè)績(jī)持續(xù)火爆，這也是目前浙西地區(qū)檔次最高，單體面積最大的高端家具商場(chǎng)。
隨著企業(yè)的發(fā)展，只局限于餐桌椅的生產(chǎn)已經(jīng)開(kāi)始限制企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展了。從2005年開(kāi)始，已升格的浙江巨桑家私有限公司開(kāi)始第二次轉(zhuǎn)型，就是系統(tǒng)化生產(chǎn)各種套房產(chǎn)品，包括餐廳、客房、客廳等需要的各類實(shí)木家具。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，企業(yè)的年產(chǎn)值很快突破億元大關(guān)。
2009年，巨桑控股集團(tuán)成立后進(jìn)行了第三次轉(zhuǎn)型，就是嘗試家居大賣場(chǎng)的全國(guó)連鎖，除了在衢州總部建立廣匯名品家居廣場(chǎng)、廣匯百姓家具廣場(chǎng)和廣匯國(guó)際建材廣場(chǎng)外，在江西省宜春市也開(kāi)設(shè)了第一家跨區(qū)域的家居大賣場(chǎng)。
2011年，巨桑已在全國(guó)擁有16個(gè)省級(jí)辦事處，共有600多家經(jīng)銷商或合作伙伴和近300家連鎖專賣店遍布全國(guó)各地，市場(chǎng)占有率不斷上升。
再跨越
2012年，隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的不斷蔓延，房產(chǎn)調(diào)控的不斷深入，建材家居經(jīng)銷商的日子越來(lái)越難熬。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，今年第一季度，建材家居的總銷售下降30%~50%。當(dāng)此之際，經(jīng)銷商難以生存導(dǎo)致的是紛紛關(guān)店歇業(yè)，賣場(chǎng)大量空鋪。
深耕在三線城市的巨桑也面對(duì)著家具市場(chǎng)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)。楊以勇表示，最終制勝的關(guān)鍵在于企業(yè)的銷售模式，今年巨桑的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)將集中在營(yíng)銷模式上的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新。為此，在市場(chǎng)推廣方面，巨桑啟動(dòng)了“全免費(fèi)開(kāi)店計(jì)劃”，目前，他已經(jīng)將幾千萬(wàn)的資金拋向全國(guó)市場(chǎng)，在全國(guó)范圍增加幾百家專賣店，所有費(fèi)用由企業(yè)承擔(dān)。
與此同時(shí)，巨桑集團(tuán)拉開(kāi)了更大的企業(yè)格局，高瞻遠(yuǎn)矚，斥巨資500萬(wàn)元注冊(cè)成立浙江廣聚電子商務(wù)有限公司，開(kāi)發(fā)中國(guó)首家泛家居BMC模式電子購(gòu)物平臺(tái)——廣聚購(gòu)物商城，致力于打造全新的中國(guó)泛家居行業(yè)及相關(guān)百業(yè)聯(lián)盟的線上線下循環(huán)營(yíng)銷系統(tǒng)。
對(duì)于新模式的推出，楊以勇表示：“不管你理不理解、接不接受，廣聚購(gòu)物都將改變這個(gè)時(shí)代，改變?nèi)藗兊馁?gòu)物觀念，改變?nèi)藗兊纳罘绞健?rdquo;
至此，經(jīng)過(guò)20年的打拼，大桑園家私廠已從一個(gè)三人小作坊發(fā)展成為浙江地區(qū)實(shí)木類家具最大的生產(chǎn)企業(yè)之一，公司旗下?lián)碛辛易庸荆憬奚＜宜接邢薰尽⒄憬奚＜揖郀I(yíng)銷有限公司、江西廣匯家居有限公司、衢州市廣匯家居有限公司、衢州運(yùn)通貿(mào)易有限公司、浙江廣聚電子商務(wù)有限公司，共有員工1000多人，總資產(chǎn)10多億元，如今的巨桑控股集團(tuán)已是一個(gè)集制造、服務(wù)、流通于一體的多元化的企業(yè)集團(tuán)。
巨桑的發(fā)展史，實(shí)際上是董事長(zhǎng)楊以勇的創(chuàng)業(yè)史，巨桑的身上打上了深深的楊以勇烙印。二十年間，大桑園家私廠幾經(jīng)周折完成蛻變，盡管每一次蛻變都伴隨著巨大的陣痛，但楊以勇從未輕言放棄，骨子里的雄鷹秉性，引領(lǐng)著他帶領(lǐng)企業(yè)披荊斬棘，勇往直前。一次又一次的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，使他實(shí)現(xiàn)了一次又一次的跨越性的突破和質(zhì)的飛躍。
“巨桑第一個(gè)10年，是艱苦創(chuàng)業(yè)的10年，從一個(gè)3個(gè)人小作坊起步，發(fā)展成為一家小有名氣的巨桑家具有限公司；巨桑的第二個(gè)10年，是發(fā)展壯大的10年，從一家單一的家具生產(chǎn)企業(yè)，發(fā)展成為一個(gè)擁有多家子公司、十億多資產(chǎn)、逾千名員工的大型企業(yè)集團(tuán)，橫跨了家具營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易、電子商務(wù)、酒店旅業(yè)、汽車服務(wù)等多個(gè)行業(yè)；巨桑的第三個(gè)10年，將是我們開(kāi)拓創(chuàng)新、勇攀高峰、向中國(guó)家具行業(yè)第一方陣挺進(jìn)的10年。”楊以勇充滿信心地說(shuō)。
而巨桑未來(lái)10年的起點(diǎn)，源于中國(guó)首家泛家居BMC電子購(gòu)物模式的開(kāi)創(chuàng)。
廣聚 五贏模式行天下
——專訪浙江廣聚電子商務(wù)有限公司副總裁侯世美
一個(gè)商業(yè)模式如果能帶動(dòng)制造、流通、消費(fèi)三大領(lǐng)域的發(fā)展，它就具備了創(chuàng)造奇跡的可能性。
廣聚電子商務(wù)開(kāi)發(fā)的中國(guó)首家泛家居BMC電子購(gòu)物模式恰恰符合這三大領(lǐng)域的發(fā)展需求，消費(fèi)返利政策，將消費(fèi)者從消費(fèi)鏈的末端提升至前端；遍布全國(guó)的代理商，極大地解決了社會(huì)就業(yè)問(wèn)題，緩解了社會(huì)流通領(lǐng)域的發(fā)展矛盾；通過(guò)與中小企業(yè)的合作，促進(jìn)了制造行業(yè)的發(fā)展。
值得一提的是，這一模式不僅讓廣聚電子商務(wù)得以引導(dǎo)制造、流通、消費(fèi)三大領(lǐng)域的變革，更創(chuàng)造了消費(fèi)者、商家、代理商、公司、國(guó)家五贏的局面。
關(guān)于公司
記者：你是什么時(shí)候加入巨桑擔(dān)任廣聚電子商務(wù)有限公司副總裁？是什么樣的機(jī)緣促使你們達(dá)成合作？
侯世美：我是今年1月3日正式加入公司，擔(dān)任電子商務(wù)副總裁，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展工作。和楊董的結(jié)緣源于一位朋友的引薦，第一次見(jiàn)面，楊董就向我提到了打造電子商務(wù)的想法。我曾有6年的直銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)模式這一塊有比較深的了解，所以當(dāng)時(shí)談得很投機(jī)。一切都始于此次交流。
記者：巨桑是一個(gè)擁有20年發(fā)展歷史的傳統(tǒng)企業(yè)，為什么會(huì)想到切入電子商務(wù)這一領(lǐng)域？
侯世美：經(jīng)歷20年的發(fā)展，巨桑能夠由小到大，由弱到強(qiáng)的關(guān)鍵，就是在運(yùn)營(yíng)模式上的創(chuàng)新。而此次切入電子商務(wù)，是公司想要做大做強(qiáng)、求新求變的思路下的又一關(guān)鍵性的大手筆。
公司在此前并沒(méi)有電子商務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)，起初很多高管都不太建議涉足電子商務(wù)，怕新思路影響公司20多年來(lái)苦心經(jīng)營(yíng)的制造品牌和流通品牌，希望公司能夠按照傳統(tǒng)路線穩(wěn)定發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)上市夢(mèng)想，楊以勇董事長(zhǎng)經(jīng)過(guò)多次會(huì)議討論才下定決心進(jìn)入電子商務(wù)這一領(lǐng)域。
記者：你覺(jué)得楊以勇董事長(zhǎng)是一個(gè)什么樣的人？
侯世美：楊董身上有很多光環(huán)，第十一屆江西省人大代表、第五屆浙江省衢州市人大代表、中國(guó)家具協(xié)會(huì)常務(wù)理事、浙江十大慈善之星等等。
巨桑能有今天的發(fā)展，源于楊董敢為人先、勇于創(chuàng)新的發(fā)展理念。楊董一旦對(duì)某事下定了決心，就有破釜沉舟之勢(shì)。在經(jīng)過(guò)深思熟慮后，確定發(fā)展電子商務(wù)這一方針，1月25日，集團(tuán)召開(kāi)總監(jiān)以上的高層會(huì)議，確定了電子商務(wù)在2012年的重點(diǎn)發(fā)展方向和戰(zhàn)略目標(biāo)。
電子商務(wù)這塊更是由楊董親自掛帥，他當(dāng)時(shí)在會(huì)議上宣布，所有的管理層人員如果不了解電子商務(wù)的，可以有想法、有爭(zhēng)議，但是絕對(duì)不允許有負(fù)面聲音的發(fā)出，集團(tuán)各部門全力對(duì)電子商務(wù)讓道和鋪路。
記者：巨桑在進(jìn)軍電子商務(wù)這塊有什么樣的優(yōu)勢(shì)？
侯世美：放在第一位的肯定是老板的決心，種種態(tài)勢(shì)表明巨桑進(jìn)軍電子商務(wù)的破釜沉舟之勢(shì)，巨桑集團(tuán)旗下的多家子公司、遍布全國(guó)的600多個(gè)分銷商，300多個(gè)專賣店店主等等都是廣聚電子商務(wù)強(qiáng)大的發(fā)展基礎(chǔ)。
第二個(gè)優(yōu)勢(shì)就是系統(tǒng)，公司已經(jīng)在電子商務(wù)這塊組建了一套專業(yè)的管理班子，去負(fù)責(zé)電子商務(wù)領(lǐng)域的拓展和開(kāi)拓。
第三個(gè)是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，開(kāi)啟電子商務(wù)模式后，公司線上和線下的商品價(jià)格都不會(huì)變。
最后一點(diǎn)就是模式的創(chuàng)新。與一般企業(yè)的打折或者減價(jià)活動(dòng)不同，我們對(duì)消費(fèi)者采取的是返利的模式，增設(shè)區(qū)域代理傭金制度以及百業(yè)聯(lián)盟策略。
關(guān)于模式
記者：廣聚電子商務(wù)推出的BMC電子購(gòu)物模式，具體可以怎么理解？
侯世美：BMC的英文全稱是Business-Medium-Consumer，即企業(yè)-代理商-消費(fèi)者。BMC模式將企業(yè)、代理商、消費(fèi)者三者緊密地結(jié)合了起來(lái)，通過(guò)代理商來(lái)尋找商家和消費(fèi)者，三者又都能從這一模式中獲利。
記者：這一模式對(duì)消費(fèi)者具體有怎樣的吸引力？
侯世美：針對(duì)消費(fèi)者，一般公司局限于送購(gòu)物券、送禮品、打折，我們是將銷售額中的8%平均分給所有的消費(fèi)者。消費(fèi)者在任意一家廣聚電子商務(wù)的聯(lián)盟店消費(fèi)滿500都能獲得一個(gè)返利點(diǎn)，滿500返500，如果按活動(dòng)期間一天返一元的比例來(lái)算，消費(fèi)者一個(gè)月就能獲得30元的返利，一年就是360元，比一般的折扣活動(dòng)都要優(yōu)惠很多。
當(dāng)然，并不是每一天都能獲得一元的返利，根據(jù)8%的營(yíng)業(yè)額，有高有低，而這也保證了我們的事業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)有崩盤之慮。
我們前期推出的策略偏重以機(jī)會(huì)為導(dǎo)向，以此推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，“一天返一元”的活動(dòng)策略至少會(huì)維系三個(gè)月，前期資金的投入主要依賴巨桑集團(tuán)傳統(tǒng)版塊的支撐，在未來(lái)時(shí)間內(nèi)，我們將拓展多元化盈利板塊，維持返利的速度和返利的基數(shù)。
我們并不提倡消費(fèi)者希望從這個(gè)模式中發(fā)財(cái)致富，或者賺到多于自己投入的錢，盲目地去擴(kuò)大自己的消費(fèi)水平。這個(gè)模式主要目的點(diǎn)在于減輕了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，拉動(dòng)內(nèi)需。
記者：區(qū)域代理是這一模式中的關(guān)鍵一環(huán)，成為廣聚區(qū)域代理有什么樣的要求呢？需要特定門檻嗎？
侯世美：我們的區(qū)域代理商是以縣/區(qū)為單位，每個(gè)縣/區(qū)只采用一名區(qū)域代理商，具體的硬件條件主要包括具有法人資格，擁有60平方米以上的辦公場(chǎng)所，自配電腦、投影儀等相關(guān)硬件，聘請(qǐng)1～3名文員，預(yù)計(jì)總投資需2～3萬(wàn)元。
區(qū)域代理甚至不需要一定在1樓開(kāi)店，可以在2樓、3樓或其他樓層，交通便利的地方開(kāi)個(gè)工作室。區(qū)域代理商的主要任務(wù)是，利用這些場(chǎng)所為商家和消費(fèi)者講解模式及制度的優(yōu)越性，讓更多商家和消費(fèi)者加入廣聚電子商務(wù)平臺(tái)。
可以說(shuō)，成為區(qū)域代理商，基本上是不需要投入的，當(dāng)然我們對(duì)區(qū)域代理也是有一定要求的，比如3個(gè)月之內(nèi)，他要為廣聚電子商務(wù)平臺(tái)帶來(lái)超過(guò)50萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，并且要找到50個(gè)合作商家。
記者：對(duì)區(qū)域代理商，具體有怎樣的發(fā)展規(guī)劃呢？對(duì)于既沒(méi)有代理商又沒(méi)有會(huì)員的市場(chǎng)，又將怎樣開(kāi)發(fā)呢？
侯世美：公司計(jì)劃在3年之內(nèi)完成3000個(gè)區(qū)域代理的布局。其中第一年完成500~800名區(qū)域代理商的布局，目標(biāo)是10億元的營(yíng)業(yè)額。這個(gè)目標(biāo)并不難，巨桑控股集團(tuán)本身有600多個(gè)家具分銷商，300多個(gè)專賣店店主，我們會(huì)優(yōu)先考慮這批人的身份轉(zhuǎn)換。
巨桑今年還推出了免費(fèi)店的發(fā)展規(guī)劃，這一市場(chǎng)方針也將極大地促進(jìn)區(qū)域代理商的發(fā)展，有利于快速地打開(kāi)那些現(xiàn)在還既沒(méi)有代理商又沒(méi)有會(huì)員的市場(chǎng)。
當(dāng)我們完成了500~800名區(qū)域代理商的布局后，每一個(gè)區(qū)域代理商又找到了50個(gè)商家進(jìn)行合作，這樣全國(guó)就會(huì)有2.5萬(wàn)到4萬(wàn)百業(yè)聯(lián)盟商家，如果每一個(gè)商家再拓展10個(gè)會(huì)員，全國(guó)就會(huì)有25萬(wàn)到40萬(wàn)的會(huì)員。
當(dāng)這樣一個(gè)基礎(chǔ)目標(biāo)完成之后，我們就會(huì)尋找有實(shí)力的企業(yè)跟我們進(jìn)行嫁接，會(huì)成立產(chǎn)品部，與有實(shí)力的制造企業(yè)合作。吸引他們的是我們手上龐大的經(jīng)銷商、百業(yè)聯(lián)盟商家、會(huì)員資源。
今天制造企業(yè)擁有產(chǎn)品，但是缺乏通路，當(dāng)我們和制造企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，我們就會(huì)把它們的產(chǎn)品迅速地導(dǎo)入到我們的網(wǎng)上商城里面來(lái)，它們?yōu)槲覀兲峁┡l(fā)價(jià)、市場(chǎng)價(jià)，我們?cè)诰W(wǎng)上實(shí)行零售價(jià)，這將有力地扶持了中小企業(yè)的發(fā)展。
記者：區(qū)域代理商的具體收益如何？
侯世美：區(qū)域代理商的主要任務(wù)是尋找商家來(lái)合作，比如當(dāng)?shù)刭u服裝的、賣汽車的、開(kāi)酒樓的商家。區(qū)域代理商可以獲得會(huì)員在所屬市場(chǎng)區(qū)域商家消費(fèi)額的1.5%提成。以一個(gè)區(qū)域一個(gè)月200萬(wàn)元的銷售額為例，區(qū)域代理商可以提取3萬(wàn)元，一年下來(lái)總收益就有三四十萬(wàn)。
記者：除了區(qū)域代理商外，你們推出了金牌代理商制度，這兩者的區(qū)別在于什么地方？
侯世美：對(duì)擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、理念比較到位的人才，我們會(huì)將其提升為金牌代理商，輔助區(qū)域代理商完成商家的推薦，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。設(shè)立金牌代理商也是解決就業(yè)的重要途徑，每一個(gè)城市會(huì)給予40個(gè)金牌代理商的資格，如果3000個(gè)區(qū)域市場(chǎng)全部開(kāi)發(fā)完畢，在這個(gè)基礎(chǔ)上乘以40個(gè)，就會(huì)有12萬(wàn)的金牌代理商的崗位。
與區(qū)域代理商不同，前者擁有的是自己區(qū)域業(yè)績(jī)的提成，而金牌代理商是享受直接推薦的會(huì)員及直接推薦商家的營(yíng)業(yè)額的0.4%的提成，這種方式有時(shí)會(huì)出現(xiàn)重復(fù)的可能，比如金牌代理商推薦的會(huì)員剛好到其推薦的商家去消費(fèi)，這種情況下，他就會(huì)有0.8%的提成。
記者：前面談到了這種模式給消費(fèi)者和代理商帶來(lái)的好處，它又會(huì)給商家?guī)?lái)怎樣的優(yōu)勢(shì)呢？
侯世美：成為廣聚電子商務(wù)的會(huì)員是不需要任何投資的，這將會(huì)吸引大量的會(huì)員加入，這就為商家提供了大量的消費(fèi)會(huì)員。
如此可以幫助商家鎖定老顧客和開(kāi)發(fā)新顧客，以前商家拼的是打折幅度，只要其他商家在價(jià)格上有更多的優(yōu)惠，消費(fèi)者很有可能會(huì)轉(zhuǎn)移買家。廣聚電子商務(wù)模式的特點(diǎn)在于，只要有銷售，消費(fèi)者就會(huì)有返利，這是區(qū)別于一般商家的極大優(yōu)勢(shì)。
商家給企業(yè)所做的回饋就是，以前做零售的利潤(rùn)可能是銷售額的30%，成為廣聚電子商務(wù)的百業(yè)聯(lián)盟商后，將銷售額的16%分給廣聚平臺(tái)，平臺(tái)撥出其中的8%分配給消費(fèi)者，來(lái)吸引和留住消費(fèi)者。
這種區(qū)域代理、人際行銷的方式會(huì)為巨桑傳統(tǒng)銷售版塊一年內(nèi)省下六、七千萬(wàn)廣告費(fèi)，這個(gè)錢再回饋給消費(fèi)者。并且我們的資金流動(dòng)會(huì)更快，剩下8%銷售額除依法納稅和支付必要的管理等費(fèi)用外，可以將剩下的用于資金的周轉(zhuǎn)，扶持集團(tuán)傳統(tǒng)部分的進(jìn)一步發(fā)展。
在商家達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，我們會(huì)在網(wǎng)上建立一個(gè)VIP消費(fèi)區(qū)，將所有制造品牌納入其中，給予我們的會(huì)員消費(fèi)，這樣形成一個(gè)最終的導(dǎo)向，完成了消費(fèi)領(lǐng)域、流通領(lǐng)域和制造領(lǐng)域的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，使眾多地方的小品牌跟我們一起合作，形成廣聚“大品牌”，最終實(shí)現(xiàn)巨桑“大消費(fèi)、大整合、大聯(lián)盟”的企業(yè)目標(biāo)。
關(guān)于特點(diǎn)
記者：廣聚電子商務(wù)平臺(tái)引入了直銷系統(tǒng)化的培訓(xùn)方式，那么這種模式與直銷具體有什么區(qū)別？
侯世美：在某種程度上，我把直銷企業(yè)實(shí)行的電子商務(wù)稱為多層次，因?yàn)樗婕暗綀F(tuán)隊(duì)運(yùn)作這一塊，直銷企業(yè)的網(wǎng)上商城，購(gòu)買率基本上是穩(wěn)定的，沒(méi)有大起大落，原因在于它購(gòu)買的人員比較穩(wěn)定。
廣聚電子商務(wù)是一家沒(méi)有直銷牌照的公司，如果也實(shí)行這樣的制度，是非常容易踩到紅線的，很危險(xiǎn)，會(huì)受到行業(yè)的質(zhì)疑以及國(guó)家的監(jiān)控，具有多重風(fēng)險(xiǎn)，所以我們走多層次電子商務(wù)不可行。
我們借鑒了直銷的機(jī)會(huì)為導(dǎo)向原理，以人際和會(huì)議行銷為主，而不是以廣告營(yíng)銷為主這樣的方式。
作為一個(gè)老直銷人，我們知道在直銷這個(gè)行業(yè)里取得成功是非常不容易的，2/8理論中20%的成功者，直銷行業(yè)成功者可能還達(dá)不到這樣的比例。我們商業(yè)模式的推出讓參與者不需要任何投入，但是根據(jù)自己的勞動(dòng)又可以獲得不菲的收益。
需要指出的是，這種模式區(qū)分了消費(fèi)者和代理商，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，只是把已經(jīng)消費(fèi)的費(fèi)用盡可能地拿回來(lái)，真正能掙錢和解決就業(yè)問(wèn)題的實(shí)際上是我們的代理商。
記者：和傳統(tǒng)電子商務(wù)相比，這種模式的優(yōu)點(diǎn)在哪里？
侯世美：在傳統(tǒng)的電子商務(wù)中，消費(fèi)者還是處于傳統(tǒng)消費(fèi)鏈的末端，不能參與財(cái)富的分配，只是掏錢。而今天這個(gè)模式的導(dǎo)入將消費(fèi)者從消費(fèi)鏈的末端送到了前端，視消費(fèi)為投資，把消費(fèi)者的消費(fèi)行為當(dāng)成投資行為，給予企業(yè)盈利的分紅。
傳統(tǒng)的電子商務(wù)企業(yè)，主要是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，很穩(wěn)定，但是發(fā)展速度也較慢，并且這樣的平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)?shù)募ち摇?/font>
廣聚電子商務(wù)吸收了傳統(tǒng)電子商務(wù)和直銷模式的優(yōu)點(diǎn)，找到了一個(gè)獨(dú)到臨界點(diǎn)，既有機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品。我們前期主要是以機(jī)會(huì)為導(dǎo)向，但是又以產(chǎn)品的銷售為主。
此外，針對(duì)傳統(tǒng)電子商務(wù)，我們開(kāi)創(chuàng)的BMC模式，將企業(yè)、代理商、消費(fèi)者串聯(lián)了起來(lái)，既為遍布全國(guó)的代理商創(chuàng)造了就業(yè)機(jī)會(huì)，又為其提供豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。
記者：我們注意到巨桑在淘寶網(wǎng)上有專門的商城，在這個(gè)網(wǎng)站上面購(gòu)物會(huì)參與到消費(fèi)返利嗎？代理商發(fā)展的商家現(xiàn)在也規(guī)劃到了廣聚購(gòu)物商城嗎？
侯世美：參與返利的主要分為三塊，第一塊是到實(shí)體店消費(fèi)有返利，第二塊是到原有淘寶商城消費(fèi)有返利，還有就是在廣聚購(gòu)物商城消費(fèi)也有返利。
但是我們沒(méi)有把百業(yè)聯(lián)盟店放在網(wǎng)絡(luò)上去賣，現(xiàn)在廣聚購(gòu)物商城平臺(tái)上的產(chǎn)品是一直跟我們企業(yè)合作的其他品牌。比如你是某省的服裝代理商，你把資質(zhì)傳到公司來(lái)，通過(guò)考核后，可以代理一些商品的銷售，但是不在會(huì)員推薦的范圍之內(nèi)，成為網(wǎng)店后，消費(fèi)者付款會(huì)打到我們公司來(lái)，我們指定你出貨，顧客收到貨物后給你返利。
關(guān)于未來(lái)
記者：目前廣聚電子商務(wù)具體的工作進(jìn)展如何，將來(lái)有怎樣的發(fā)展規(guī)劃？
侯世美：從1月3日，廣聚電子商務(wù)運(yùn)作以來(lái)，已經(jīng)完成了多方面的工作，包括人員的招聘、管理層的完善、工具流的制作、培訓(xùn)。至今我們已經(jīng)連續(xù)召開(kāi)了3場(chǎng)大規(guī)模的會(huì)議。
此前，縣和區(qū)的代理商已達(dá)到85個(gè)，百業(yè)聯(lián)盟商家已經(jīng)達(dá)到了近500家，而此次深圳的啟動(dòng)儀式又有70多位代理商簽約。
在具體的工作安排上，我們?cè)?/span>3月份以招商、人員的招聘為主，4月份招商和培訓(xùn)并重，一邊拓展市場(chǎng)，一邊對(duì)代理商和管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，并將推出5月份車獎(jiǎng)活動(dòng)，這在行業(yè)中也是絕無(wú)僅有的；5月份之后，我們將全力以招商為重點(diǎn)。
系統(tǒng)化運(yùn)作是廣聚電子商務(wù)運(yùn)作的重要特色。在這方面，我們將廣泛借鑒直銷的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)所有的區(qū)域代理商進(jìn)行統(tǒng)一的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，發(fā)布統(tǒng)一的拓展方案。從商家如何運(yùn)作、代理商如何運(yùn)作、會(huì)員如何運(yùn)作，都有統(tǒng)一的模板。
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面，我們將分為南北方兩個(gè)區(qū)域，今年南方主要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)是浙江、江西、福建等地，在北方以遼寧、北京、內(nèi)蒙古等省份為重點(diǎn)。
記者：這次的深圳啟動(dòng)儀式上，你提到了“三搶三穩(wěn)三大政策”，具體指的是什么？對(duì)未來(lái)抱有怎樣的期望？
侯世美：“三搶”是指搶人才、搶市場(chǎng)、搶時(shí)間；“三穩(wěn)”主要指的是穩(wěn)定人才、教育、市場(chǎng)三方面；“三大政策”指的是大消費(fèi)、大整合和大聯(lián)盟。
在這一市場(chǎng)策略的指導(dǎo)下，廣聚電子商務(wù)必將打通消費(fèi)、流通、制造三大通道，創(chuàng)造行業(yè)奇跡！廣聚天下，贏定未來(lái)！
