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直銷企業(yè)中的“靈魂”是什么?

發(fā)布: 2012-07-03 14:19:18    作者: 王光遠   來源: 新華商  

  不論一個企業(yè)的經(jīng)營類型如何,與之相應的銷售模式都有其存在的價值,都有其主要的特點,業(yè)內人士把這些特點稱為銷售方式的靈魂,或者是企業(yè)的“魂”。

什么是直銷的“魂”?

  什么是直銷模式的“魂”?眾說紛紜,仁者見仁、智者見智。有人說它是在消費過程中獲取剩余價值的一種銷售方式;有人把它看作是一種投機的事業(yè)機會;有人說它是依靠親情力而銷售產(chǎn)品的一種銷售行為;有人說它是減少了中間環(huán)節(jié)的一種經(jīng)營模式。我們認為,這些說法都是從各種經(jīng)營結果看待直銷,并未說明直銷這種經(jīng)營模式立足于社會需求而產(chǎn)生、發(fā)展的內在動力,因而它們都未能說出直銷的“魂”。直銷的“魂”究竟是什么?從業(yè)人士認為,直銷的“魂”就是含有科技成份的直銷產(chǎn)品的售前、售中和售后服務。簡而言之,直銷的“魂”就是“服務”。

  2005年底,國家頒布和實施的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》,兩部直銷法規(guī)明確規(guī)定,可以用直銷方式銷售的5類產(chǎn)品為:化妝品(包括個人護理品、美容美發(fā)產(chǎn)品)、保健食品(獲得有關部門頒發(fā)的《保健食品批準證書》)、保潔用品(個人衛(wèi)生用品及生活用清潔用品)、保健器材、小型廚具。允許這5類產(chǎn)品可以開展直銷有其深刻的含義,意義在于這5類產(chǎn)品都是具有一定科技成份在內的產(chǎn)品,需要良好的售前、售中、售后服務。

  我們不難發(fā)現(xiàn),一些具有比較新穎經(jīng)營理念的企業(yè),通常是根據(jù)企業(yè)自身狀況和產(chǎn)品的特點而選擇最有價值和最有效果的銷售方式。一般而言,賣蘿卜、白菜、大米、白面這樣一些在品質上差異并不明顯的產(chǎn)品,可能用不上直銷這種模式,這是因為,消費者對這些產(chǎn)品有相當?shù)姆直媪Γ恍枰厥獾姆⻊铡kS著科技進步和社會的多元化發(fā)展,消費者在購買含有一定科技成份的產(chǎn)品時,需要提供完善的售前、售中、售后服務。例如,人體需要適時補充各種元素,而補充過量就會有害,維生素的使用過量會導致中毒,并難以醫(yī)治。你的身體缺哪些元素?缺多少?你并不是十分了解,這就需要健康管理師來做指導,合理地、科學地使用保健品。以日常的皮膚護理為例,人們的皮膚分為3層,到底是應該做基礎層皮膚的護理,還是做表面層皮膚的護理,大多數(shù)人并不十分了解。消費者應該選擇一個與自己相適應的產(chǎn)品,以防止使用不當出現(xiàn)過敏和傷害皮膚的現(xiàn)象發(fā)生,而有效解決這些問題就需要美容師進行指導消費。相當一部分直銷產(chǎn)品,都需要由經(jīng)過專業(yè)訓練的人員給予指導才能更好使用。而且這樣的指導服務,只有在直銷這樣的銷售模式下,才能夠更好的得到充分的體現(xiàn)。由此,業(yè)內人士認為服務就是直銷的“魂”。

“魂”是直銷企業(yè)的根基嗎?

  目前在直銷業(yè)界,穩(wěn)定快速發(fā)展的公司都有共性,它們通過提供各種類型的服務舉措,如人體免疫力指數(shù)檢測、皮膚健康檢測、中醫(yī)經(jīng)絡檢測、人體物質含量量子檢測以及科學烹飪膳食營養(yǎng)(廚房革命),為消費者提供全方位的科學的服務,滿足消費者的真正需求。在招募直銷員時,優(yōu)秀的直銷企業(yè)首先進行公司在售產(chǎn)品的知識培訓,通過自身體驗、體驗分享等形式,讓銷售員一定程度了解產(chǎn)品的性能,然后進行相關專業(yè)知識的強化培訓,使銷售員具備一定的專業(yè)素養(yǎng)后再上崗。這樣,銷售員在銷售前能夠充分了解產(chǎn)品的各類知識,從而能夠更好的為消費者提供服務。

  市場也存在一些所謂的直銷企業(yè),它們或以計酬為主導,只強調事業(yè)機會;或以招募多團隊為主導,靠魚龍混雜的人馬團隊經(jīng)營;還有一些企業(yè)單純以產(chǎn)品為主導,進行網(wǎng)絡式直銷,不提供任何服務。這些企業(yè)在經(jīng)營銷售過程中不強調服務,沒有底蘊,因而缺少了直銷企業(yè)賴以生存的“魂”;其銷售員工不具備服務技能,單純?yōu)殄X而來,掙不到錢又會為錢而走人,員工入職和辭去動態(tài)速率很高。這些所謂的直銷企業(yè)未被打擊,也會自然崩盤,它們平均壽命不超過半年。

  這幾年直銷業(yè)依靠自身優(yōu)秀的服務,逐步得到市場的認可,在提高生活質量,增強民族健康水平,促進和諧社會發(fā)展的方向上,有了長足的進步。我們堅信真正以服務作為企業(yè)靈魂的直銷企業(yè),一定會有更加健康和光明的前景。

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