箭在弦上

 

　　天福天美仕公司在接受采訪時曾指出，“我們相信建立合理企業（含會員）制度，才是企業永續經營的不二法門。”這句話適用于所有的直銷企業，因為改制幾乎是每家企業都繞不開的話題。

　　通常來說，為避免因獎金過度發放導致企業崩盤，企業的獎金制度都會設定臨界點，當逼近臨界點時，企業便會對制度做出相應調整。此外，通過對制度的調整提高企業利潤也是行業里的一種常見做法。

　　據天福天美仕經銷商透露，2012年初，盛大系統有6位經銷商拿到公司的周封頂獎，而依據市場發展的態勢預估，未來一段時間內，將陸續有近40位經銷商達到天福天美仕公司的周封頂獎資質。

　　天福天美仕公司的原始獎金計劃將周封頂獎設定為31320美元，加上公司額外獎勵的20000美元，周封頂獎實則超過50000美元。就以6人領取周封頂獎（假設每周封頂）粗略估算，僅此一項，天福天美仕公司每年的獎金撥出便約為1500萬美元。而隨著越來越多的人拿到周封頂獎，天福天美仕公司勢必面臨巨大的獎金撥出壓力，如不及時進行制度調整，公司經營將難以為繼。

　　另一方面，擴大利潤也是改制的一個重要因素。一位天福天美仕公司工作人員告訴記者，公司在4月召開了獎金制度調整原因的情況說明會，在會上公司表示因為天福天美仕的盈利不及預期，沒有達到集團規定的利潤要求，故而對制度作出修訂。

　　據一位離職高管透露，2011年天福天美仕公司的市場業績在2億元左右，天福集團為天福天美仕公司規定的利潤率為15%，而公司的利潤并未達到集團要求。

　　對獎金制度的調整，實際就是削減經銷商的既得利益，而天福天美仕的調整則直接指向了在團隊中擁有話語權的高層經銷商。“天福天美仕經營直銷的時間不長，在此之前，我們一直和公司一起，發展會員開辟市場，完成前期的業務積累，我們當中也從未有人拿到公司的周封頂獎，如今我們剛在業務上有了起色，公司便不樂意了，未征得我們的同意便將獎金制度作了修改，截留獎金，公司這樣做就是卸磨殺驢。”高階經銷商譚敏（化名）的態度很有代表性。

　　然而，天福天美仕公司改制前后的現狀，決定了調整已到了“箭在弦上，不得不發”的境地。

　　“為照顧越來越多的經銷商的權益，以及考慮公司長遠經營的策略方針，一延再延至今停止‘封頂獎金’的發放，是公司不得不執行的發展決策。”辦公室主任沈先生談到。

　　僅從調整內容來看，天福天美仕的調整可謂小心謹慎。受此次調整影響的只有人數很少的高級經銷商，大多數會員并未受到影響，或許這也是天福天美仕公司敢于開罪少數人的原因，正如公司所述：

　　“我們認為企業的永續經營，必須秉持實事求是、與時俱進的原則，當然，我們必須承認，任何企業制度的設計或改革只能謀求大多數人的利益，對于少數人認為其利益有受影響，我們亦秉持長遠發展的原則做充分溝通。”

　　中下層經銷商的反饋信息似乎映證了天福天美仕公司的說法，他們對改制一事并無過激情緒，“改制在行業內很普遍，而且公司修改的內容，并不會對我造成什么影響。” 一位盛大系統的基層會員談到。

　　有意思的是，不少高階經銷商對改制一事也持理解態度，他們反復強調以及聲討的是公司的態度以及行事方式，正如經銷商王浩所說，“問題的關鍵不在于改制。”

　　通過雙方對制度調整一事的表述來看，盡管立場不同，但有一點是一致的，改制不是問題的關鍵，也不應該成為矛盾的本源。

　　這就引出另一個問題，矛盾的本源是什么？僅僅是經銷商所談的態度與方式？恐怕并非這么簡單。

 

　　冰凍三尺

 

　　“改制只是導火索，把系統與公司過往積累的矛盾引爆而已。”一位前天福天美仕高管道出其中的緣由。

　　采訪中記者注意到，經銷商對天福天美仕公司的責難主要集中在管理、服務上，特別是有一點被反復提及，即威萊富與天美仕糾纏不清的關系。

　　威萊富(Well Life)公司與天福天美仕(TenFu Ten Max)公司均為天福集團旗下企業，其法人代表、資金均為天福集團所指派、投資。威萊富于2007年在香港注資成立，法人代表為陳漢東。

　　天福天美仕公司在發布的公告中稱，“基于集團策略規劃及現行中國法律規定運作考慮，威萊富公司面向全球市場，天福天美仕公司則面向中國市場。故營銷區域及對象、品牌營銷等任務雖有不同，但產品開發、經營設計、對企業會員的權益保護、利益共享等均一致。”

天福天美仕公司董事長陳昆榮

 

　　盡管從公告中看，兩家公司僅是分工不同，但據經銷商透露，大陸加盟天福天美仕的經銷商全部經由威萊富的結算后臺報單，經營資質也隸屬于威萊富公司。

　　一位前天福天美仕高管向記者解釋天福集團的用意，“實質上，威萊富就是天福天美仕的防火墻。既然要由天福天美仕完成申牌，那么就要在前期避免因開展經營活動而造成不良記錄。因此，集團要求加盟天福天美仕的經銷商都經由威萊富報單，這樣即便出現問題也與天福天美仕無關。一旦天福天美仕申牌成功，便將設立新的后臺，然后將在威萊富報單的經銷商轉回天福天美仕。”

　　不過，由于威萊富公司注冊地在香港，在經營中帶來了諸多不便。“威萊富是港資公司，我們的獎金只能以美元結算，而且每次匯款給我們的都是私人賬戶，還需要我們支付13美元的手續費。”

　　“這很容易讓別人生疑，說好做天福天美仕，卻又變成了威萊富，而且匯款還是私人賬戶。非常不利于我們開拓市場。我們曾多次向公司建議，要求建立天福天美仕公司自己的服務后臺，但公司一直不予采納。”經銷商徐建（化名）向記者透露。

　　對于經銷商的說法，公司認為并不屬實，而公司亦有自己的考量，“天福天美仕公司與威萊富公司有簽署合作契約，由天福天美仕公司服務威萊富公司的會員，并協助威萊富公司的會員完成退換貨事宜。一旦天福天美仕公司獲得國家商務部頒發的‘直銷經營許可證’并完成公司變更登記后，即正式進行對接。到時候，天福天美仕公司將無條件接收所有威萊富公司在中國地區的會員，因此，威萊富公司在中國地區的會員權益不會因此而受到不良影響。至于威萊富海外地區的會員，其權益則始終不變。”天福天美仕公司辦公室主任沈先生談及公司的考量。

　　“我們非常重視威萊富公司對中國地區現行會員的權益保護，但這不能影響到天福天美仕在中國境內的合法運作，循序漸進是公司的經營原則。”沈先生向記者強調。

　　在威萊富的問題上，經銷商與公司高層一直嫌隙不斷，關于威萊富被公司高層公器私用的傳聞在經銷商中頗有市場。然而，問題實質更傾向于經銷商著眼于市場，公司著眼于全局，由此產生分歧和矛盾。再加上在業務認知、企業管理、服務、溝通上的問題，雙方的矛盾不斷激化。

　　經銷商張嵐（化名）稱 “天福集團是一家傳統大企業，我們作為集團的一個分支機構，一直都不受重視。集團只希望我們能為它帶來利潤，但做直銷，必須要有大量的前期投入和鋪墊。而天福天美仕愿意投入到市場上的精力和財力少之又少，往往連最基本的會議、招商等扶持也不舍得給，很少對我們的市場發展進行幫扶。”

　　張嵐認為，天福天美仕與其他從傳統轉入直銷的企業一樣，因為直銷只是天福集團的補充，而并非它的主營業務，所以在對待直銷的態度上就顯得不夠熱情。

　　“直銷產品的開發速度與市場發展相比明顯過慢，服務與管理也相互脫節。雖然公司一直說要開發新品豐富產品線，也承諾將對公司網站進行改版，服務升級等，但是給出的承諾一直都沒有兌現。”張嵐對天福天美仕感到很失望。

　　“就拿公司在廈門市翔安工業園區的廠房來說，早就竣工了，但卻一直未投入使用。原因在于公司的規劃失誤，前期進貨過多，積壓了24個月的存貨，所以新工廠便只能一直閑置，新品的開發計劃也被擱淺。”經銷商徐建談到。

　　對于這些問題，一位熟悉天福天美仕的高管談到，“天福天美仕公司的重大決策都由集團董事會做出，負責市場管理及指揮日常運作的人往往不能參與其中，董事會的人都是傳統的經營管理者，對直銷行業缺乏了解和經驗，他們以傳統的方式來布陣直銷，又不愿意聽取市場的意見，下情不能上達，決策的正確性自然會受到影響。”

　　面對經銷商的責難，天福天美仕公司拿出事例予以反駁：“公司自2009年11月與盛大系統合作以來，業務開發均交由系統運作，至2012年2月一直都營運順暢，期間公司對系統給予了大量配合。如：提高獎金發放率、免費招待海外旅游（已舉辦過5次）、組織經銷商免費參訪天福集團（包括石雕園、茶學院、茶博物院、制茶、制陶廠等）、贈品發放、寶馬車獎勵等，都一一實現。對會員所要求的，公司皆盡量做到，毫無獨斷經營的做法。”

　　在反駁的同時，天福天美仕公司也表示，“會虛心接受并檢討會員提出的規劃不善、管理失調等問題”，并強調“公司一直在持續努力的建立多數會員對企業經營愿景的認同。”

　　雙方各執一詞，立場迥異，這無助于事態的平息，而在長達數月的反復的爭執中，這場“羅生門”般的故事最終在4月初落下帷幕。

天美仕公告

 

　　難以言表的結局

 

　　4月初，天福天美仕負責人曾找到數位公司的核心市場人員，承諾往他們每人的賬戶里匯入1萬美金，希望他們能以大局為重，繼續推動市場，但此事并無下文。

　　而在爭執期間，系統領導人也在謀求新的平臺。最終，在抗議無果的情況下，盛大系統創始人以及部分市場骨干集體出走，隨后不久，公司高管蔡宏明、張再基也相繼離職。

　　離開天福天美仕公司后，盛大系統領導人帶領旗下成員轉投江蘇隆力奇，前任天福天美仕公司大中華區總營運長蔡宏明也加入隆力奇的管理隊伍。目前，經銷商仍以盛大系統名稱開展直銷業務。據傳，在加盟的第一個月便為隆力奇公司創造了兩千多萬的市場業績。

　　對于盛大系統高階會員的集體出走，天福天美仕公司表示遺憾，但也表示尊重他們的選擇，“感謝系統與公司合作2年多來的付出，讓雙方都有了成長。”公司方面在采訪中談到。

　　“當然，公司對于此事深刻檢討過，我們認為：公司與市場在對永續經營認同的建立上仍然不夠，我們不僅需要以不斷規劃，推出優良產品加以推廣、改善會員的生活，更要讓全體會員認同天福天美仕公司的企業任務。”沈先生談到。

　　風波對天福天美仕公司業績帶來了較大沖擊，但公司相繼安排接替人選，各分公司的營運，后勤支援、新產品開發及客服等如常運作。

　　4月16日，天福天美仕公司聯合威萊富公司發出聲明，表明天福天美仕經營直銷的策略和決心不變，并承諾在天福天美仕獲得直銷牌照后，接收所有威萊富公司在中國地區的直銷會員。

　　4月24日，天福天美仕公司的網站內出現了另一則會員公告，公告內，天美仕將會員的推薦獎提高了50%，由此前的10%上升至15%。

　　6月5日，商務部官方網站公布天福天美仕申請直銷許可的企業聲明，表明商務部對天福天美仕申牌的審批已進入最后的階段。

 

 　　天福天美仕公司VS盛大系統經銷商

 

　　天福天美仕公司
 

　 “公司從2011年8月起，就開始提醒系統領導們截止事宜，并與他們溝通，表明公司將依照約定結束‘封頂獎金’，但系統領導表示反對。之后，我們特地邀請系統領導來公司協商，但系統領導總是消極應對。結果就是，公司不得不在2012年2月結束此項獎勵。到結束時，額外獎勵已累計持續了2年零4個月。”

 

　　盛大系統經銷商
 

　 “制度不是不可以修改，但改制前公司應該事先征得我們的同意，在雙方協商一致的情況下探討調整的幅度和執行推廣方案。可是公司不僅單方面修改了獎金制度，事后也不愿意與我們和平協商，不愿拿出誠心與我們溝通，公司的這種行為讓我們非常憤怒！”

 

　　注：《羅生門》是日本著名作家芥川龍之介的經典之作，而“羅生門”一詞也被后人賦予了更深的寓意：當事人各執一詞，使得事實結果在“真相”與“假象”之中徘徊，最終陷入無休止的爭論與反復，從而無法水落石出，真相大白。