“對(duì)于康美試水直銷(xiāo)的行為，包括中國(guó)保健協(xié)會(huì)專(zhuān)家在內(nèi)的業(yè)內(nèi)人士均表示：中藥飲片企業(yè)申請(qǐng)直銷(xiāo)牌照不那么容易，而且要成為藥業(yè)的‘安利’更需要長(zhǎng)期積累 ”

　　以中藥材、中藥飲片貿(mào)易起家的康美藥業(yè)(600518,股吧)（600518.SH）已經(jīng)不安于只做藥品，包括保健品在內(nèi)的大健康產(chǎn)品業(yè)務(wù)正成為公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要方向，而相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)整也列入日程。

　　昨日，康美藥業(yè)公告披露，公司擬向國(guó)家商務(wù)部申請(qǐng)直銷(xiāo)許可，申請(qǐng)類(lèi)別為保健品。

　　從業(yè)內(nèi)來(lái)看，哈藥集團(tuán)目前已獲得直銷(xiāo)牌照，但最終直銷(xiāo)業(yè)務(wù)失敗。對(duì)于保健食品知名度和產(chǎn)品都還比較欠缺的康美藥業(yè)，即使獲得直銷(xiāo)申請(qǐng)?jiān)S可，業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)短期內(nèi)其直銷(xiāo)業(yè)務(wù)仍無(wú)法形成氣候。

 

　　藥企試水“安利模式”

　　昨日，康美藥業(yè)證券事務(wù)代表溫少生對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，公司的直銷(xiāo)牌照正在申請(qǐng)，“難度還挺大，時(shí)間等各方面都還不能確定。”

　　從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來(lái)看，康美藥業(yè)的核心業(yè)務(wù)仍是中藥材貿(mào)易和中藥飲片生產(chǎn)銷(xiāo)售，西藥業(yè)務(wù)、健康產(chǎn)品業(yè)務(wù)目前未成主導(dǎo)業(yè)務(wù)�？得浪帢I(yè)此番申請(qǐng)直銷(xiāo)牌照的正是健康產(chǎn)品業(yè)務(wù)板塊。

　　公開(kāi)資料顯示，康美藥業(yè)從2010年起涉及以食品為主的健康產(chǎn)品業(yè)務(wù)，2010年食品業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額9013.69萬(wàn)元，占當(dāng)年總營(yíng)收的2.72%；到2012年上半年，食品業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額1.44億元，占總營(yíng)收的比例為2.83%。

　　按照此前該公司2011年度報(bào)告披露的信息，一旦直銷(xiāo)牌照批準(zhǔn)下來(lái)，將由康美藥業(yè)與人保健康的合資公司人�？得拦�司��(fù)責(zé)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

　　人�？得拦�司成立��2012年上半年，注冊(cè)資本3000萬(wàn)元，人保資本出資1350萬(wàn)元，占45%股權(quán)；康美藥業(yè)出資1650萬(wàn)元，占55%股權(quán)。該公司經(jīng)營(yíng)范圍包括，批發(fā)銷(xiāo)售滋補(bǔ)類(lèi)食品、保健食品、中藥材、中藥飲片、保健器械等健康產(chǎn)品。同時(shí)，隨著健康管理服務(wù)模式和健康產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的完善，可適時(shí)擴(kuò)大健康管理服務(wù)項(xiàng)目和健康產(chǎn)品種類(lèi)。

　　接近康美藥業(yè)的一位廣州證券分析師告訴本報(bào)，康美藥業(yè)可能是要尋找新的盈利模式，申請(qǐng)直銷(xiāo)牌照可以看做是其戰(zhàn)略向健康產(chǎn)品延伸。“可能康美和人保健康的合作模式就需要有直銷(xiāo)牌照，是合作的條件之一，也是其后續(xù)的增長(zhǎng)點(diǎn)，方便跟一些大的客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的合作。”上述分析師表示。

　　本報(bào)注意到，目前商務(wù)部批準(zhǔn)的直銷(xiāo)牌照有31家，以日化和保健品企業(yè)為主，其中藥企有哈藥集團(tuán)、廣東康力醫(yī)藥和廈門(mén)金日制藥。

　　深諳直銷(xiāo)行業(yè)的《新華商》主編李斌告訴本報(bào)，現(xiàn)在整個(gè)藥業(yè)的發(fā)展遇到了瓶頸，直銷(xiāo)作為一種營(yíng)銷(xiāo)模式，在低成本介入方面有其獨(dú)到的地方，這對(duì)于正在開(kāi)拓大健康產(chǎn)品業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)藥企來(lái)說(shuō)不失為一種好的選擇，“目前來(lái)看，藥企試水直銷(xiāo)業(yè)也是一種趨勢(shì)。”李斌表示。

 

　　短期難成氣候

　　不過(guò)，藥企試水直銷(xiāo)還沒(méi)有成功先例。哈藥集團(tuán)當(dāng)年大手筆投資3億元啟動(dòng)直銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)，做著10年創(chuàng)收100億元的直銷(xiāo)帝國(guó)夢(mèng)，最終卻涉嫌卷入傳銷(xiāo)、因公司和各地直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的利益沖突擱淺。

　　對(duì)于康美試水直銷(xiāo)的行為，包括中國(guó)保健協(xié)會(huì)專(zhuān)家在內(nèi)的業(yè)內(nèi)人士均表示：中藥飲片企業(yè)申請(qǐng)直銷(xiāo)牌照不那么容易，而且要成為藥業(yè)的“安利”更需要長(zhǎng)期積累。

　　上述廣州分析師告訴本報(bào)，直銷(xiāo)需要具備幾個(gè)條件：一是直銷(xiāo)牌照，目前國(guó)內(nèi)獲得直銷(xiāo)牌照的企業(yè)并不多；二是銷(xiāo)售隊(duì)伍，康美藥業(yè)的銷(xiāo)售渠道集中在醫(yī)院、零售藥店等傳統(tǒng)渠道，如果從傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)向直銷(xiāo)，需要新建直銷(xiāo)隊(duì)伍；第三就是產(chǎn)品支撐，而藥企只能做保健品。“要滿足上面的條件，康美藥業(yè)的直銷(xiāo)才能成功。”上述分析師表示。

　　中國(guó)保健協(xié)會(huì)市場(chǎng)工作委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)王大宏指出，中藥飲片的利潤(rùn)空間并不大，所以康美藥業(yè)現(xiàn)在正向精致飲片發(fā)展，打入健康產(chǎn)品和禮品市場(chǎng)，以提高利潤(rùn)空間。“不過(guò)，按照國(guó)家對(duì)直銷(xiāo)的相關(guān)規(guī)定，能做直銷(xiāo)的入口類(lèi)產(chǎn)品只有保健食品，而且要經(jīng)過(guò)國(guó)家主管部門(mén)批準(zhǔn)，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)就是藍(lán)帽子產(chǎn)品。精致飲片要通過(guò)國(guó)家的批準(zhǔn)才能進(jìn)入直銷(xiāo)系統(tǒng)。”

　　安利1995年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，歷經(jīng)對(duì)中國(guó)消費(fèi)者教育，銷(xiāo)售額從1996年的9億元上升至2010年的近220億元，不斷豐富的產(chǎn)品線、品質(zhì)領(lǐng)先的產(chǎn)品和恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略是成功的關(guān)鍵。

　　申銀萬(wàn)國(guó)報(bào)告則對(duì)人保康美的“安利模式”表示認(rèn)可。

　　從人保健康方面來(lái)看，人保正在大力發(fā)展健康險(xiǎn)，進(jìn)入健康全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)瞧淠繕?biāo)，傾其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)大力銷(xiāo)售符合其渠道的健康產(chǎn)品是其戰(zhàn)略性布局。

　　而康美的健康產(chǎn)品能提供40多組，價(jià)格從幾百元至幾千元不等，全面覆蓋高中低端消費(fèi)群。“步入四季度即是健康品銷(xiāo)售旺季，我們預(yù)計(jì)合資公司2012~2013年中藥材健康品含稅銷(xiāo)售規(guī)模有望達(dá)到20億元~50億元。”申銀萬(wàn)國(guó)報(bào)告指出。

　　李斌指出，人保和康美的合作能形成互補(bǔ)，如果直銷(xiāo)牌照獲批，人保擁有2億客戶、30萬(wàn)銷(xiāo)售員，這對(duì)康美健康產(chǎn)品的銷(xiāo)售將是數(shù)量級(jí)的提升。