金木進(jìn)入拿牌關(guān)鍵時期，卻禍起蕭墻。公司外，聲稱被金木“陷害”的前任高管出獄后不斷上訪，要討回公道；公司內(nèi)，新舊直銷板塊水火不容，內(nèi)斗愈演愈烈。金木直銷，將何去何從？

 

　　蕭墻之外

　　“曾憲君是被冤枉的，是被金木集團(tuán)栽贓陷害，我要為兒子討回公道，讓金木集團(tuán)付出代價。”曾兆禮恨恨地說到。曾憲君是原金木集團(tuán)旗下天津同源堂生物科技有限公司董事長，2012年7月，他因職務(wù)侵占罪入獄，獲刑300余天。

　　期間，曾兆禮一方面通過上訪反映“冤情”，另一方面通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了大量關(guān)于兒子被金木集團(tuán)“栽贓陷害”的消息，希望能引起相關(guān)政府機(jī)構(gòu)與媒體的關(guān)注。

　　雖有多家媒體過問，但到最后都沒有下文。2013年5月，曾憲君出獄，父子二人繼續(xù)為洗清罪名而努力。據(jù)曾兆禮透露，他掌握有金木涉嫌違法經(jīng)營的大量證據(jù)，足以洗清罪名，并告倒金木集團(tuán)。為此，曾兆禮決定向更上一級的部門舉報(bào)。

　　2013年8月，曾兆禮數(shù)次前往北京，向中央一級部門遞交材料，曾兆禮表示，現(xiàn)已獲得受理。

　　同樣在8月，金木一位高階經(jīng)銷商向記者透露，在金木內(nèi)部召開的市場領(lǐng)導(dǎo)人會議上，董事長鈕金木表示，公司已經(jīng)走完申牌的全部程序，有望年底獲得直銷牌照。曾氏父子的上訪會否為金木申牌帶來變數(shù)還不得而知。

　　從采訪獲得的信息來看，曾憲君曾與金木集團(tuán)董事長有著不錯的私交，而且在金木國內(nèi)直銷業(yè)務(wù)的啟動中，曾憲君起到過重要作用。到底是什么讓曾憲君和金木集團(tuán)走到了水火不容的境地？

 

　　“收購”危局

　　金木集團(tuán)的前身是安國市中華路飲片廠。1990年，現(xiàn)金木集團(tuán)董事長鈕金木抓住國家推行改革承包制的機(jī)遇，將安國縣中藥材公司承包下來，合同期限內(nèi)，使企業(yè)扭虧為盈。1993年，鈕金木自立門戶，成立了安國市中華路飲片廠。

　　2003年之后，鈕金木相繼投資新建了冰片車間和中藥材培育基地，并擴(kuò)大了冰片產(chǎn)能。2004年，在鈕金木的推動下，原安國市中華路飲片廠變更為安國市金木藥業(yè)有限公司，2006年再次變更為河北金木藥業(yè)有限公司。

　　一系列擴(kuò)張，使得金木成為當(dāng)時北方地區(qū)最炙手可熱的冰片生產(chǎn)企業(yè)，很多制藥、保健品企業(yè)都從金木公司進(jìn)貨，其生產(chǎn)的“金木”牌冰片占據(jù)了國內(nèi)大量市場份額，并打入海外市場。

　　在進(jìn)貨商的名單中，有數(shù)家直銷企業(yè)，天獅就是其中之一。早前，曾憲君在天獅集團(tuán)從事采購工作。因工作關(guān)系，曾憲君與鈕金木交往甚密。

　　冰片熱銷、代工生產(chǎn)為金木集團(tuán)帶來豐厚的效益，但鈕金木志在建立自有品牌，以及面向終端的通道。但以當(dāng)時金木的實(shí)力，短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。為此，鈕金木做出了一個大膽的決定，通過收購保定中藥制藥有限公司完成設(shè)想。

　　保定中藥制藥有限公司前身是天津樂仁堂制藥廠在保定開設(shè)的分支機(jī)構(gòu)。天津樂仁堂制藥廠是我國中藥行業(yè)的老字號，由北京同仁堂傳人樂佑申于1921年創(chuàng)辦。公司旗下?lián)碛?4款國家藥品批準(zhǔn)文號的產(chǎn)品，其中，“胃活靈”和“冠心靜”獲得了國家專利認(rèn)可，在市場上擁有良好的口碑。

　　彼時，以金木的實(shí)力完成收購存在很大的困難與風(fēng)險(xiǎn)，鈕金木計(jì)劃聯(lián)合其他企業(yè)共同收購。金木曾與天獅接洽，商談聯(lián)合收購一事，但雙方最終未能達(dá)成合作。

　　在聯(lián)合收購受阻的情況下，2008年11月，金木集團(tuán)出資6000多萬元，獨(dú)立收購了保定中藥制藥有限公司的全部股權(quán)。

　　不過，這次收購讓金木陷入“消化不良”的局面。曾憲君用“蛇吞象”來形容這次收購，“一方面，公司消耗了大量資金，造成現(xiàn)金流十分緊張；另一方面，在大量產(chǎn)品涌入的情況下，又未能建立足以消化的銷售通路，帶給公司巨大壓力。”

　　面對危局，金木亟待做出改變。

 

　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷

　　兩道難題擺在金木集團(tuán)面前，一是要解決現(xiàn)金流危機(jī)，二是要盡快建立終端銷售通路。如果以制藥業(yè)常見的銷售方式，前期投資大，利潤回報(bào)周期長，品牌建立也需要較長時間。而直銷模式在現(xiàn)金流、銷售通路建設(shè)速度上占有優(yōu)勢。

　　2009年，金木集團(tuán)開始嘗試直銷模式運(yùn)作，并招攬來一些直銷業(yè)內(nèi)人士。在金木集團(tuán)董事長鈕金木的邀請下，曾憲君加盟金木。據(jù)悉，早前曾憲君在天獅時，對金木集團(tuán)多有照顧，雙方相互扶持，因此頗得鈕金木的賞識。

　　為了招攬?jiān)鴳椌�，金木不但給予較高的待遇，還想了很多其他方法。有消息稱，曾憲君的弟弟曾憲臣曾因詐騙罪入獄，在他出獄一事上，鈕金木提供了很大的幫助，并在他出獄后，將其安排到金木公司工作。采訪中，曾憲君也談到，當(dāng)年金木在招攬他時花了不少心思。

　　為了避開國內(nèi)對直銷經(jīng)營的限制，金木效仿天獅，挺進(jìn)海外直銷市場。曾憲君被集團(tuán)派往海外，負(fù)責(zé)市場開拓，但結(jié)果很糟糕。

　　一位金木高層管理人員告訴記者，曾憲君經(jīng)營國外市場期間，不但沒給金木帶來利潤增長，反而給集團(tuán)造成了巨額虧損，這讓對海外市場寄予厚望的鈕金木大為光火，曾憲君被召回國內(nèi)。

　　2009年后，國內(nèi)直銷市場發(fā)展勢頭迅猛，金木集團(tuán)開始籌備啟動國內(nèi)直銷市場。盡管曾憲君在海外為金木造成虧損，但在國內(nèi)市場啟動上卻起到了重要作用。2011年8月，通過他牽線搭橋，金木集團(tuán)以極低的價格收購了同源堂公司，將同源堂的銷售隊(duì)伍以及產(chǎn)品，一并帶入金木集團(tuán)。

　　據(jù)曾憲君介紹，同年的9月1日，他與金木集團(tuán)簽訂協(xié)議，由他出任同源堂公司名義上的法人和董事長，并享受同源堂公司營銷凈利潤10%的提成。但據(jù)金木中層管理人員張亮（受采訪人要求此為化名）回憶稱，之前金木與曾憲君達(dá)成的協(xié)議是，由曾憲君出任同源堂公司名義上的法人，但并不享受公司債權(quán)。

　　從后來的市場表現(xiàn)看，這次整合對金木意義重大。然而，曾憲君自己可能沒有想到的是，這此整合亦為他日后入獄埋下伏筆。　

 

　　鋃鐺入獄

　　2012年3月12日，曾憲君向金木集團(tuán)提出辭職，離職原因不明。3月28日，金木將曾憲君離職的文件下發(fā)到集團(tuán)旗下所有公司。提出離職的同時，曾憲君向董事長鈕金木索要自己的利潤分成。

　　按曾憲君的說法，自協(xié)議簽訂之日算起到他離職的這段時間，金木集團(tuán)應(yīng)支付給他320萬元的協(xié)議酬勞。然而，集團(tuán)拒絕支付這筆款項(xiàng)。

　　關(guān)于曾憲君離職有另一種說法，張亮透露說，在曾憲君離職之后，鈕金木曾召集公司管理層開會，通報(bào)說是因?yàn)椴槌鲈鴳椌�挪用�?00多萬元的集團(tuán)公款，因而被集團(tuán)開除了。兩筆款項(xiàng)從數(shù)額上看十分接近，但拒付提成是否與“挪用”有關(guān)，他并未透露更多的信息。

　　在擔(dān)任同源堂公司法人期間，曾憲君保管著同源堂公司的營業(yè)執(zhí)照和公章。索要提成未果之下，2012年6月13日，曾憲君將同源堂公司的營業(yè)執(zhí)照等相關(guān)手續(xù)，進(jìn)行了登報(bào)掛失。之后，曾憲君依據(jù)掛失聲明，在工商部門將同源堂公司變更成為由他個人出資的企業(yè)。

　　隨后，金木公司報(bào)警，并指控曾憲君的行為非法侵占了金木公司的財(cái)產(chǎn)。2012年7月6日，曾憲君因職務(wù)侵占罪入獄，2013年5月12日，曾憲君出獄。

　　據(jù)曾憲君透露，他是被金木公司陷害的。當(dāng)時他之所以將同源堂公司材料掛失，是另有隱情，并非金木集團(tuán)所指的利用職務(wù)之便侵占金木財(cái)產(chǎn)。但是何隱情，曾憲君不愿透露。

　　同時，曾憲君強(qiáng)調(diào)，自己不是刑滿釋放，而是無罪釋放。現(xiàn)在他已經(jīng)將自己入獄的前因后果，以及所掌握的金木集團(tuán)在發(fā)展過程的不正當(dāng)行為，包括直銷運(yùn)營中的問題等整理成材料，遞交到相應(yīng)的機(jī)構(gòu)，“我要為自己討還說法，讓更多的人了解，光環(huán)覆蓋之下，金木集團(tuán)究竟是一家怎樣的企業(yè)。”

 

　　蕭墻之內(nèi)

　　曾憲君入獄后，由他斡旋達(dá)成的收購卻帶動了金木國內(nèi)直銷的發(fā)展。同源堂銷售隊(duì)伍以及產(chǎn)品的出色表現(xiàn)，讓金木集團(tuán)萌生了更多的想法，同時帶來新的麻煩。圍繞著不同的需求與利益糾葛，雙方激烈博弈，關(guān)系一度十分緊張。對于金木直銷，蕭墻之內(nèi)的憂患恐更甚于曾憲君的“反擊”。

　　一場始料未及的公司掌控權(quán)之爭，改變了段金生與同源堂的命運(yùn)。

　　段金生曾在天獅分管海外市場，離職后自主創(chuàng)業(yè)。研發(fā)了能作用于骨髓、骨關(guān)節(jié)疾病有調(diào)理功能的雙青產(chǎn)品，并成立了天津同源堂商貿(mào)有限公司，以直銷模式開展銷售。但在段金生赴海外開發(fā)市場期間，總經(jīng)理帶領(lǐng)部分市場團(tuán)隊(duì)“陳橋兵變”，意圖奪取公司掌控權(quán)。（詳情請見《中國直銷》2013年2期雜志報(bào)道《同源堂內(nèi)戰(zhàn)》）。

　　等段金生回國后，發(fā)現(xiàn)公司已實(shí)際分裂為兩派。鑒于同源堂公司內(nèi)耗嚴(yán)重，段金生決定帶領(lǐng)擁護(hù)自己的市場團(tuán)隊(duì)另尋合作方。在幾番接觸后，段金生始終沒有找到滿意的合作方。正在段金生焦慮之時，曾憲君出現(xiàn)，在他的引薦下，段金生帶領(lǐng)市場團(tuán)隊(duì)與產(chǎn)品并入金木集團(tuán)。

　　2011年8月，段金生與金木簽訂轉(zhuǎn)讓協(xié)議，約定由金木出資同源堂公司的轉(zhuǎn)讓費(fèi)5萬元，及雙青產(chǎn)品技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)15萬元，共計(jì)20萬元完成對段金生天津同源堂商貿(mào)有限公司和雙青產(chǎn)品的產(chǎn)權(quán)的收購。

　　事后，在談到這次合作時，段金生表示當(dāng)時他只想要盡快地找到一家合作企業(yè)，之所以選擇金木，是看中了金木的生產(chǎn)能力，覺得金木有條件為雙青產(chǎn)品提供生產(chǎn)支持。至于20萬元的費(fèi)用，則是一個象征性的費(fèi)用，并不代表真正的交易價值。

　　2011年11月22日，金木·同源堂中國區(qū)市場啟動大會召開。金木集團(tuán)董事長鈕金木發(fā)言后，同源堂公司總經(jīng)理段金生走上主席臺，宣布同源堂公司及雙青產(chǎn)品正式并入金木集團(tuán)，共同經(jīng)營直銷。

 

　　另有所圖

　　被金木集團(tuán)收購之前，同源堂已經(jīng)在市場上運(yùn)作了3年多，有一套成熟的商業(yè)模式，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)對雙清膠囊有很高的信賴感，也創(chuàng)造了不錯的市場業(yè)績。

　　進(jìn)入金木之后，原同源堂的團(tuán)隊(duì)繼續(xù)以雙青膠囊為主營產(chǎn)品，其市場表現(xiàn)贏得了金木集團(tuán)的認(rèn)可。

　　周成（化名）是最早一批加入同源堂的會員，之后他跟隨段金生轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了金木，如今是金木的高級經(jīng)銷商。采訪中，他透露說，由于之前的市場鋪墊，以及雙青特殊的產(chǎn)品功效，與金木合作之后，市場表現(xiàn)很好。“2012年，我們?nèi)〉昧?.5億元的市場業(yè)績，為金木集團(tuán)貢獻(xiàn)了大約4300萬元的營銷凈利潤，集團(tuán)對我們很滿意。”周成得意地說。

　　然而，正是因?yàn)檫@樣的市場表現(xiàn)和利潤貢獻(xiàn)率，讓金木集團(tuán)有了更多期待。

　　周成告訴《中國直銷》，金木集團(tuán)在看到直銷模式立竿見影的效果后，想要依托同源堂團(tuán)隊(duì)，銷售更多的集團(tuán)產(chǎn)品。“集團(tuán)希望我們更多地銷售集團(tuán)的產(chǎn)品，包括藥品。但這一想法遭到大多數(shù)同源堂經(jīng)銷商的反對。”周成談到。

　　“我們一開始就是賣雙青的，之所以跟隨段總（指段金生）來到金木，也是為了能繼續(xù)銷售雙青。我們不想做全套的產(chǎn)品，我們只認(rèn)雙青。”周成談到。合并到金木之后，他們負(fù)責(zé)銷售包括酵素和茶在內(nèi)的9款產(chǎn)品，但雙青是其中表現(xiàn)最好的，也是市場業(yè)績的主要來源。銷售過程中，他們已經(jīng)總結(jié)出一套完整的產(chǎn)品銷售方案，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)壯大和業(yè)績收入的雙重保障，他們不愿意打破這種平衡。

　　同時，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人提醒金木集團(tuán)，藥品不屬于直銷經(jīng)營范疇，銷售藥品屬于違規(guī)行為，會帶來極高的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。然而，經(jīng)銷商給出的理由并沒能說服金木集團(tuán)，金木集團(tuán)董事長鈕金木堅(jiān)持要求拓寬產(chǎn)品線，而同源堂團(tuán)隊(duì)則堅(jiān)決反對。

　　同源堂團(tuán)隊(duì)不合作的態(tài)度，讓金木集團(tuán)不滿。

 

　　“新軍”入駐

　　眼見直銷模式帶來的利益以及原同源堂團(tuán)隊(duì)的不合作，金木集團(tuán)決定引入新的市場團(tuán)隊(duì)來銷售自有產(chǎn)品。

　　2013年4月，一些打著金木集團(tuán)名義的直銷運(yùn)作團(tuán)隊(duì)開始招商運(yùn)作，宣稱是集團(tuán)董事長鈕金木新開辟的直銷板塊。據(jù)一位知情人士透露，新進(jìn)入的團(tuán)隊(duì)隸屬于一家新注冊的公司，而這家公司的注冊人并非集團(tuán)內(nèi)部人士，和金木集團(tuán)并沒有直接關(guān)系。

　　“這是集團(tuán)設(shè)立的一道‘防火墻’，但這層關(guān)系很多人都不知道，金木公司也從來未對經(jīng)銷商提過，因?yàn)閰⒂^、開會、培訓(xùn)都是在金木集團(tuán)內(nèi)，集團(tuán)董事長鈕金木也經(jīng)常出現(xiàn)在大小會議上，所以經(jīng)銷商便以金木作宣傳。”

　　在金木經(jīng)銷商內(nèi)部，他們習(xí)慣將賣集團(tuán)產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)稱為“新盤”，將經(jīng)營雙青膠囊的原同源堂團(tuán)隊(duì)稱為“舊盤”。而兩套班底使用的制度也不盡相同。

　　何躍（化名）是新盤的一份子，他將金木集團(tuán)的新直銷板塊當(dāng)成一個機(jī)遇。據(jù)他介紹，相較于舊盤的制度，新盤的優(yōu)勢在于采用了動靜結(jié)合。據(jù)何躍介紹，公司的靜態(tài)獎包括三部分，一是全球業(yè)績分紅；二是被稱為“倒鉤獎”的靜態(tài)獎金設(shè)置，即加盟會員可享受推薦人對碰獎的業(yè)績提成；三是見點(diǎn)津貼。

　　“靜態(tài)獎的設(shè)置對市場的刺激作用蠻大的，我的會員里，就有很多是沖著這個獎來的。”何躍表示和店鋪加盟政策一樣，靜態(tài)獎的設(shè)置對團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張有積極的推動作用。

　　為推動“新盤”發(fā)展，金木公司在2013年8月10日新出臺政策，規(guī)定店鋪經(jīng)營者，首先必須成為金木公司6900元的高級代理，之后，繳納3萬元的加盟費(fèi)，將得到金木公司提供的6萬元貨品。此外，還將享受“6+1”的汽車獎勵。

　　現(xiàn)在，讓何躍發(fā)愁的是金木的公司產(chǎn)品。何躍告訴《中國直銷》，目前金木在新盤推出了十幾款產(chǎn)品，在“五寶”（金木新直銷板塊主打產(chǎn)品）之外，還有一些標(biāo)注為國藥準(zhǔn)字號的藥品。“像冠心靜這種藥，雖然效果好，但畢竟不是每個人都能吃的。”何躍抱怨說，和保健品相比，藥品銷售太過局限，不利于市場開拓。

　　憑借制度上的優(yōu)勢，經(jīng)營新盤的團(tuán)隊(duì)開始大肆挖原同源堂團(tuán)隊(duì)的墻腳。

 

　　激烈交鋒

　　金木公司與新團(tuán)隊(duì)的行為引發(fā)了原同源堂經(jīng)銷商的不滿，他們一方面抗議集團(tuán)行為，另一方面也開始尋找新的合作方。

　　在同源堂團(tuán)隊(duì)中，中華同源國際成功系統(tǒng)目前是金木直銷最大的業(yè)績來源。

　　據(jù)一位成功系統(tǒng)高階經(jīng)銷商透露，與集團(tuán)董事長鈕金木發(fā)生意見分歧后，系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人開始尋找另外的合作對象。其中，天津金士力佳友與成功系統(tǒng)有過深入接觸。

　　“談判時，我們就只有一個條件，就是不改制度，做調(diào)整我們都可以接受。”高虎（化名）是中華同源國際成功系統(tǒng)的核心成員，和系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人一起參加了談判，他說金士力佳友在一開始答應(yīng)了他們的條件。

　　但在后續(xù)談判中，金士力佳友公司以不可能推行兩套制度為由，否定了成功系統(tǒng)提出的加盟條件。對于引入雙青膠囊一事，金士力佳友同意引入，但要將產(chǎn)品送往天士力集團(tuán)進(jìn)行審核。

　　“天士力集團(tuán)產(chǎn)品檢驗(yàn)程序非常復(fù)雜，至少得半年時間。我們現(xiàn)行的制度是最適合雙青產(chǎn)品推廣的，我們不愿意并入金士力佳友的公司制度，也不愿意等待長達(dá)半年的產(chǎn)品空窗期。”高虎談到。

　　成功系統(tǒng)與金士力佳友的談判宣告破裂。

　　與此同時，接到中華同源國際成功系統(tǒng)與另外的公司協(xié)商平移的消息，金木集團(tuán)董事長鈕金木趕往沈陽，找到系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人。“鈕總首先就給我們道歉，說有什么事大家可以一起商量解決，希望我們能留在公司。”高虎告訴記者，雖然鈕金木表達(dá)了挽留之情，但否決了成功系統(tǒng)提出的放棄“新盤“的要求。

　　最終，雙方商定了一個折中的方案，約定金木集團(tuán)新開辟的直銷板塊不能銷售雙青產(chǎn)品，但原同源堂的經(jīng)銷商也不能兩邊做市場，如果加盟了新起盤的那邊，則必須放棄舊點(diǎn)位，重新報(bào)單。

 

　　暗流涌動

　　雖然緊繃的局面暫時舒緩，但風(fēng)波仍未平息。

　　近來，高虎收到消息，得知“新盤”團(tuán)隊(duì)大肆宣揚(yáng)即將上市升級版雙青產(chǎn)品——骨髓寶的消息，以此炒作市場，對他的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性造成一定的影響。最近幾天，他接到很多團(tuán)隊(duì)成員來電，向他咨詢消息的真實(shí)性。

　　“當(dāng)初，鈕總答應(yīng)我們，新盤不銷售雙青產(chǎn)品，正是因?yàn)檫@樣，我們才答應(yīng)留下來的，怎么就變卦了？”高虎顯得很氣憤，同時也很無奈，“沒辦法，雙青的專利權(quán)都已經(jīng)賣給金木了，只要不取名雙青，他高興取‘骨髓寶’、‘骨骼寶’什么名字都是可以的。”

　　在這件事情上，段金生比高虎樂觀。他表示，雖然已經(jīng)將雙青的產(chǎn)品專利出售給金木集團(tuán)，但是，在產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，他一直把握著核心工藝復(fù)合酶的參數(shù)設(shè)定。至于金木集團(tuán)是否會推出類似于雙青的骨髓寶，他不得而知，或許集團(tuán)董事長有更長遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃。

　　“他們就是想要放出這個風(fēng)兒，好借機(jī)拉我們同源堂的人。”高虎說，很早之前金木新直銷板塊的人便打著集團(tuán)直銷的旗號，大力宣揚(yáng)他們的制度優(yōu)勢和產(chǎn)品政策，并稱最終會兼并同源堂團(tuán)隊(duì)，對原同源堂的經(jīng)銷商展開攻勢。

　　“我們肯定不會坐以待斃啊，遇到這群不地道的人，就沒什么規(guī)矩好講。”高虎稱，針對金木新直銷板塊人所宣傳的制度和產(chǎn)品，他們制定了專門的“拆臺”計(jì)劃，并通過團(tuán)隊(duì)復(fù)制下去。目前而言，新直銷板塊雖然在一定程度上對他們的市場穩(wěn)定性造成了沖擊，但并不致于影響大局。

　　“我們系統(tǒng)的目標(biāo)是今年實(shí)現(xiàn)3億元的業(yè)績銷售，按照目前的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，完成目標(biāo)應(yīng)該是不成問題的。”高虎稱。