互聯網技術經濟時代的來臨，催生了“微商”這一新行業，水漲船高的發展態勢給傳統的直銷行業帶來了不小的挑戰。面對力敵，直銷如何在激烈的競爭中謀發展，尋創新，從而實現共贏？

—— 導語

　　直銷業第三次轉型的一個新趨勢

　　2016，正在進行第三次轉型的直銷業最突出的一個特點，是出現了直銷+微商+互聯網平臺+大數據+云計算等一系列新業態。不僅已經捷足先登的直銷企業開辟了微商渠道及其終端，而且老牌的直銷企業安利也于3月22日宣布搭建起以安利易聯網、安利數碼港APP、安利云服務微信號、安利移動工作室為核心的移動社交電商系統，實現直銷人聯網與移動互聯網的整合。安利中國提供的數據顯示，截至當天，已有超過20萬名營銷人員移動工作室上線運營。經歷了第一次“直銷+店鋪”和第二次“直銷+體驗店+互聯網平臺”的轉型，“直銷+”已經成為直銷業轉型升級的主流，并且在第三次轉型中出現了直銷+微商模式這種（O2O）線上和線下的復合型商業模式。

　　人們生活的逐漸互聯網化使得“互聯網+”被賦予了更加豐富的內容，它不僅僅是科學技術或是移動互聯網帶來的一種新的傳播方式，更是知識經濟和社會發展的一種新形態。它具有移動互聯網+大數據+云計算的特點，當然，它囊括的又遠不止這些。根據直銷行業轉型的方向和互聯網發展的趨勢來看，移動互聯網將把我們帶入新的生活，和人們生活緊密相關的直銷業如果跟互聯網，尤其是移動互聯網沒有關系，已經不可能了；可以說，直銷+微商+大數據+云計算是直銷業第三次轉型出現的一個新趨勢。對于直銷企業來說，最重要的是如何緊握轉折時期發展的脈搏，迎接互聯網+的挑戰。

　　直銷+微商模式=直銷+移動互聯網渠道及其終端+大數據+云計算

　　微商模式可以說是互聯網發展移動互聯網時期的商業模式，雖然它的表現形式是以移動互聯網為主的，但實際上背后支持微商這種商業業態的運作方式仍然依靠大數據和云計算。而經過兩次轉型的直銷業，不僅通過人員直銷這種從體驗到分享到共享這一系列的商業運作方式需要大數據和云計算的支持，而且微商系統仍舊需要大數據和云計算這種互聯網平臺的支撐，因為每一個直銷公司都和眾多的具有共同屬性的權益主體相關聯，這就是直銷系統及其直銷人員形成的人際網絡。

　　目前，開始有越來越多的直銷企業開始涉足微商模式，說明微商模式對直銷企業的轉型具有不小的推動作用。但是，如果直銷企業不利用現有的直銷人員系統和一個龐大的人際網絡，就不能充分發揮直銷企業自身的優勢。

　　微商和直銷商具有很多相同點，他們都是人際網絡的交集點，同時也是銷售系統的一個終端；微商的特點在于他們每個人都是自媒體，通過微信這樣一種信息傳播方式，可以有效提高傳播效率。同時不僅僅是在熟人圈，還可以拓展到陌生人的圈子里。和單獨的微商相比，直銷業更具優勢，首先直銷企業原有的完善直銷系統和直銷人員就是一個有效的大系統，也是大數據和云計算的基礎。

　　直銷+微商模式與復合型營銷體系

　　微商模式和直銷模式有著相融性，直銷企業采用微商模式這種營銷方式，既可以有效利用原有的直銷系統的優勢部分，同時又能夠采用微商這種新業態的長處，使直銷企業的這種復合型營銷體系能夠進行更加完整的運行，同時還可以借助原有的從店鋪發展到體驗店的這樣一種方式。

　　直銷+微商模式兩者的結合不是簡單的線上與線下的關系。由于經過了兩次轉型以后，第三次轉型既要發揮直銷原有的優勢部分，同時又能夠進一步發揮新業態的優勢，兩者需要有機地融合。

　　直銷企業的轉型增加一個新的業態，會給直銷企業帶來新的增長點。任何一種營銷方式都會隨著新技術的出現而改變著它的內容和形態，技術進步用在直銷業的發展或是直銷企業的成長，也是必然的，這是是一種創新；另一方面，也要防止對原有的業態產生不必要的沖擊，從而影響整體的有效性，在這方面有的直銷企業轉型做得比較成功。

　　在復合型營銷體系中，起碼有兩種或者兩種以上的嫁接方式，一種是串聯，一種是并聯，還有第三種方式是“串聯+并聯”。一般情況下第三種方式會減少兩種業態（直銷+微商）的沖擊，如果把這兩種業態單獨串聯在一個法人里面對有的企業也可能會帶來新的沖擊。

　　直銷+微商模式與直銷企業的架構創新

　　人員直銷和微商模式的運作方式是有區別的。直銷企業可以有效地融合微商模式，既可以將微商的信息傳播方式有效地植入人員直銷的體系當中，也可以將微商機制分設在復合營銷的不同體系里面，這是由于使不同的營銷模式互相不產生沖突，在企業架構上，可以采取一種集團化的架構方式，將兩種模式分別植入一個集團內的兩個公司法人中，而不是把兩者都放在一個公司法人里面。

　　和總部不在中國大陸境內跨國公司的架構不同，面臨的第三次轉型的情況下的直銷企業，可以運用集團化的架構來運作。組建的平臺應該是一個集團化的架構，而不是將直銷和微商模式串聯在同一個公司法人里。當然，各個直銷企業不一樣，會根據自身的情況進行架構創新，總之，無論是在一個集團里面，還是在一個公司法人里面，有效的方式是要協同運行。

　　由于不同的企業產品、文化各有其特質，所以不同的企業對不同架構模式的選擇是不一樣的。所以“串聯+并聯”也存在不同方式。總的來說，有兩種或是兩種以上的營銷方式組合在一起，協調就顯得特別重要。要防止它發生沖突，這不但跟它的產品文化有關，還跟它的人員構成有關系。一般來說，對微商這樣的營銷方式，年輕人更多一些，微商受眾大部分都是年輕人，如何吸引這些年輕人加入到直銷企業，這對于直銷業的轉型很重要。

　　兩種營銷方式，放在不同的法人，雖然它們同屬一個集團，但是兩者之間又有區分，在集團的層次上能夠串聯在一起，那就是并聯+串聯。這種既是不同的法人，又是集團的有機組成部分架構，以及采用這種架構運作方式的集團，已經有多個直銷企業的成長性案例。

　　在現行法規環境下，可能采用微商是微商，直銷是直銷，兩者有各自的特點，并能夠有機的組合可能更穩妥一些，對于現有的已經取得直銷牌照的直銷企業可能更牢靠，有直銷牌照的直銷企業，可能會做一些串聯，對于已經獲得直銷牌照的直銷企業來做這方面的探索，優勢要多一些。如何進行渠道+終端這種營銷方式的區分及組合，其方式更是多種多樣的，那些在第二次轉型中已經率先探索的直銷企業，如三生的有享網、綠之韻的天城網等會有各具特色的創新；在互通營消已經和正在進行整體探索的直銷企業，同樣會創造出新的復合型商業模式。

　　現在對這種多樣性的復合型的營銷體系，用一個集團架構的運作方式是一個新的問題。那么如何有效的管理特別重要。因為在激勵機制跟約束機制面前，以及各種的商業業態的模式來講，這個需要有新的探索，尤其是它的管理方式。總之，我們對直銷企業的架構創新的應該是抱著一種寬容的態度。

　　直銷無可替代

　　微商模式具有明確的方向性，但它跟人員直銷的一些固有要素還是有區別的。因為人員面對面這種方式，給顧客提供的感官上的體驗，是其他方式無法取代的。

　　從另一方面來說，微信群是一個有效的人際關系方式，但是仍然取代不了原來的人員面對面直銷的營銷方式。因為通過體驗，然后再通過人際關系的傳播，這是人員直銷的重要的特征。同時還有一個特征是，人員直銷這種一對一和一對多或者多邊的聚會，是目前微商無法做到的。目前技術的進步的并沒有使微商模式替代人員直銷，而是豐富了直銷的內容和范疇。

　　微商模式有很大的發展前途，運用微信進行人際關系傳播已經取得很大的發展。但是人員直銷的服務方式對于這種復雜性消費行為還是必要的，因為人與人之間交流內容太豐富了，微商這種模式暫時不能完全滿足復雜性消費行為的有效需求。人員直銷商業模式，體驗是一種方式，分享是一種方式，然后共享又是一種方式，這些都是通過系統來進行，同時在一個直銷公司的平臺上運作又是一種方式。但是所有這些方式其中，從分享這個方式開始就有了服務，包括咨詢服務、信息服務、培訓服務等等。

　　微商模式可能會是一種新的直銷形態，但是對于原有的人員直銷這種面對面的方式，在很長的時間內，可能都無法被替代。