面對近幾年來國內經濟的多元化發展這個特點下，企業要獲得發展，必須要在產品、模式、營銷和商業邏輯多個方面進行全方位的升級，這個升級的過程將伴隨國家經濟整體轉型同步進行，從而獲得新生。那么，在這個升級過程中，勢必會有一些企業走的更快一些，率先取得成果，為同行們提供寶貴的樣本參考價值，克緹就是這樣一家公司。

 

　　克緹是誰

　　克緹公司連續多年的高速增長讓業界為之側目，尤其最近兩年時間，在宏觀經濟持續低迷的大環境下，竟取得了超過20倍的業績增長，更讓人覺得不可思議。這種增長速度，即便是當紅互聯網企業，也必然吸引到全社會的極大關注與輿論炒作，更何況，這是一家有著二十多年發展歷史的傳統公司。那么，克緹高速增長的內在邏輯是什么，有其合理性嗎，是偶然還是一種必然?克緹的這種高速增長模式，對于當前經濟環境下的其他企業有哪些層面的借鑒和啟發?這種增長是否具有持續性?這條商業路徑是否可以成為其他諸多企業成功突圍的指南?

　　要梳理克緹高速增長的內在邏輯，很有必要對這家企業有一個基本的了解。克緹是一家臺資企業，中國臺灣母公司成立于1989年，在創辦克緹公司時，其創始人陳武剛博士已經50歲，屬于高齡創業者。克緹所從事的領域屬于美容行業，營銷模式為傳統的美容院加盟體系和人員直銷復合型。克緹公司于1997年正式進入大陸市場，開展傳統的美容院加盟業務，這項業務經過十多年的發展，于2013年在中國臺灣上市，成為首家在中國臺灣上市的大陸美容機構。

　　在2009年，克緹獲得了商務部頒發的直銷牌照，成為首家獲得該資質的中國臺灣企業。但克緹并不是直銷新兵，實際上，克緹在此之前有近20年的全球直銷運營經驗和歷史，是老牌的直銷公司。

　　中國大陸是全球最大的直銷市場，可以說，克緹在大陸運營直銷業務是一種必然。

 

　　守法經營

　　我們知道，從上個世紀90年代初期，直銷就在我國開始蓬勃發展，最早進入到我國市場的主要是美國企業，后來國家政策進行了重大調整，對該行業進行了一刀切的管制，僅允許10家企業進行有限的市場活動，而這10家企業基本上都是外資，這實際上更多的是對外資的一種半開放政策。自此，整個行業處于冰點狀態。

　　更為可怕的是，很多打著直銷幌子的詐騙活動也大行其道，這也在一定程度上損害了直銷行業的健康發展，導致很多人“談直色變”，對直銷行業產生誤解。

　　到了2005年，國家開始對直銷進行立法，頒布了相關條例，并開始實行準入制，并于2006年逐步開始頒發直銷牌照。在這個過程中，一些企業一邊進行市場運作，一邊申請牌照，獲利頗豐。在克緹公司獲得直銷牌照之前，直銷業務一直沒有啟動，盡管市場上有很多資源主動找上門要求展開合作，但克緹始終堅持守法經營、合法運作的原則，不為之所動。

　　在直銷行業中，克緹是比較早獲得直銷牌照的企業，而且克緹在獲得直銷牌照之后，積極申請了近30個省份的合法資格，目前在所有獲得直銷牌照的企業中名列前茅。在這一點上，并沒有像很多企業一樣，以直銷牌照為“免死金牌”，通過少數幾個允許經營的區域作為掩護，卻在全國范圍內開展業務。

　　簡單來說，克緹是在沒有直銷牌照的情況下不啟動市場，獲得牌照后，繼續積極在全國各地申請合法的落地分支機構，為市場運作提供堅實的法律保障。

　　所以，克緹能夠取得高速增長的第一個密碼，應當是守法經營。尤其是在直銷這種社會敏感度較高的領域，能夠真正做到守法經營，是一項基本要求。

 

　　商業原則

　　直銷行業在我國發展多年，除了曾經一度在政策法律監管層面遇到較大挑戰之外，部分企業的經營理念和市場運作手法也存在爭議，最明顯的就是產品質量不穩定、銷售價格虛高，甚至產品工具化，而經營者與消費者身份上的天然重疊，更促動了事業導向明顯和投機現象普遍存在的特點，最明顯的就是不少直銷企業鼓勵直銷商大量進貨，最終導致大量囤貨，增加了整個行業的負面觀感。

　　這種現象的存在，應當說是多數直銷企業的潛規則。一方面是提振市場業績的需要，另一方面又要面對直銷商大量囤貨難易消化的窘局。作為一家有近30年經營歷史的資深直銷企業，克緹公司深知這種行為的短期性，解決企業業績增長需求和市場和諧發展之間的矛盾，是非常考驗企業價值觀、商業倫理和運營能力的。

　　在克緹最近兩年業績高速增長的過程中，市場上也出現了部分直銷商自發性的囤貨行為，針對這一行業普遍存在的現象，克緹的做法令人稱道。一方面，克緹公司在制度層面加以約束，明確禁止這種行為，另一方面，對于部分直銷商消化不良的庫存進行了有效的疏導，從而在大面上有效的解決了這一行業普遍難題。

 

　　如同保險行業的業務代表一樣，直銷行業的直銷商大多都是本著賺錢的目的從事直銷，把這種活動視為投資創業，在他們眼中，從事直銷和投資房產、股票在本質上是一回事，因此，大多都希望能夠創造更多業績，從而獲得豐厚的回報。因此，直銷商想方設法“出大單”的情況就很難避免，在這種情況下，很多直銷企業是默許的，甚至是鼓勵的。

　　但這種行為本身所帶來的風險較大，直銷商很容易超額進貨，一旦貨物量超出自身的銷售能力，就會導致產品積壓在自己手上。直銷商手中的大量產品銷售不出去，直銷企業的聲譽也會收到一些影響，這似乎是一個兩難的局面。

　　在直銷行業剛剛進入我國最初的幾年時間里，極個別公司也曾嘗試過退貨，但很快就發現，這種政策根本不符合國情，一些人甚至專門做起了退貨的生意，一面以低價收購另一面又找公司退貨，從中牟利。而多數直銷公司從來都不接受退貨。可以說，對于非產品質量問題的退貨，沒有任何一家直銷公司可以做到，這早已成為直銷行業的通行規則。

　　然而，克緹在面對這一問題時，則采取了不同的做法，公司在對退貨者身份、動機進行甄別后，接受了不少退貨產品。在克緹看來，少數直銷商一時沖動導致超額進貨，克緹接受他們的退貨是要幫助他們解決困難，讓他們能夠獲得更加長期穩健的發展。不過，這種善意的舉動有時也會帶來惡意的攻擊，并或多或少對克緹公司的聲譽造成了一定影響。

　　但這些插曲并沒有影響到克緹堅持自己的商業信念和道德原則，一方面通過法律途徑解決這些問題，另一方面則依然堅持對有困難的直銷商予以扶持。

　　在講究市場爆發力的同時，堅持和諧發展、長遠發展，這應當是克緹高速增長的第二個密碼。實際上，不僅是在直銷行業，在更多的領域中，已經有太多的企業，輝煌一兩年就迅速滑落最終銷聲匿跡，究其根源，往往都是企業不能夠堅守和諧、長遠發展的基本理念，從而導致戰略、政策、營銷和管理方方面面出現難以挽回的問題，最終導致企業沒落。而克緹作為一家有將近30年經營歷史的公司，依然能夠堅持清晰的經營原則，應當說是非常難能可貴的，在這種情況下取得的成功絕非偶然。  

 

　　精準定位

　　克緹取得巨大成功的第三個密碼應當是準確的市場定位。

　　能夠完成準確的市場定位，企業和管理團隊必須要非常了解目標市場。從1997年進入大陸市場以來，經過近20年的深度耕耘，克緹早已經與市場、消費者融為一體。

　　這種融合從一開始就決定了，當克緹中國掌門人陳碧華女士來到上海時，身邊沒有帶來一名中國臺灣管理層，公司所有的管理層都是在大陸進行招募，這種情況不要說在20年前，即便是在現在，也不多見，這既是一種智慧，同時能力和韜略的體現。

　　和中國臺灣市場相比，大陸市場規模要大很多，消費者的消費理念、習慣也不一樣，這些都是要克服的實際困難。作為美容產品，市場競爭也非常激烈，畢竟中國有十多億人口，是全世界最大的消費市場，更何況，目前中國的中產階級規模已經將近4億，是美國總人口的將近兩倍，而未來這個數字只會更大。如此龐大的市場，既是利好，同時也會面臨很大的競爭壓力。

　　美容行業競爭激烈，對產品、品牌和渠道運營能力的要求都非常高，尤其是在中國這樣一個龐大而復雜的市場環境中，挑戰會更大。

　　克緹的產品布局橫跨了美容和健康幾大領域，都追求超高的產品品質，從產品原理，到生產原料、工藝、流程和品控，都近乎苛刻。可以說，美容行業是一個看似門檻不高，但實際上對精細化管理要求非常高的一個領域。克緹在這個領域耕耘讓人驚嘆，克緹在上海松江的工廠建設的更像一個公園，綠蔭叢生、鳥語花香。

　　在當前很多行業和企業都普遍存在庫存高企的情況下，克緹居然出現了產品供不應求，甚至需要排期發貨的情況。

　　市場定位問題，不是簡單的一句消費者耳熟能詳的廣告口號，更深層次的，除了要在產品層面與消費者需求進行準確匹配之外，還需要高屋建瓴的戰略規劃和接地氣且強有力的管理執行，否則很難落到實處。

　　而推動克緹精準市場定位的，是在戰略制定、產品生產、渠道營銷、消費服務和企業文化等幾個方面共同完成。

　　克緹的戰略關鍵詞最明顯的就是守法和務實，這一點在其經營歷史最為明顯，1997年到2009年的12年間，克緹沒有涉足直銷行業就是最好例證，要知道的是，這12年時間，直銷市場日益蓬勃發展，很多直銷企業都在這一時期實現了業績飛躍和利潤豐收。面對如此之大的利益優惠，克緹從操作層面而言，可以做到手到擒來，但它能夠堅持沒有合法身份就不動市場的戰略準則，這無疑是克緹最大的戰略選擇。

　　而務實則體現在它非常清楚知道自己擁有什么、能夠做什么、需要做什么，而不會過多關注和在意外界的看法與說法，一切以結果為導向，以事實勝于雄辯。這方面最突出的，是從2009年獲得直銷牌照起，克緹直銷業務總經理前后更換過多人，雖然這些很常見的人事更替也引起過媒體的一些議論，但克緹的市場業績卻逐年飆升又讓人無話可說。和很多直銷企業在更為頻繁的人事更迭方面遮遮掩掩的做法相比，克緹選擇了非常務實做法，這也直接體現在了市場表現上。

　　不夸張的說，產品是克緹的生命線，創辦人陳武剛博士本身就是產品發明人，在美容行業各種概念層出不窮日新月異的情況下，克緹始終堅持不忘初心，為消費者提供安全、可靠、管用的產品。我們看到，很多人到日本購買電飯煲、馬桶蓋，到海外購買嬰兒奶粉，這一方面說明我們擁有強大的購買力，另一方面說明我們國內缺乏好的產品、消費者足夠認可的產品。克緹在大陸市場深度耕耘近20年，擁有消費者千萬之眾，能夠被如此眾多的消費者所接受，本身就能夠說明問題。

　　在渠道營銷方面，克緹成功的采取了多元化策略，包括全國數千家美容院店銷和頗具規模的人員直銷。有效的渠道，讓產品從研發、生產到消費者手中，整個過程非常高效。

　　克緹在保證產品超高品質的同時，也給渠道環節釋放了合理的利潤空間。也正是因為克緹有效的渠道策略，吸引了眾多創業者紛紛加盟克緹，為克緹的高速增長奠定了堅實的市場基礎。

　　克緹在進入大陸市場等待了12年之后才正式啟動的直銷業務，在短短幾年時間中，在規模上已經趕超了業內諸多同行，在增速上更是連續多年高居前列，背后都是有效的渠道策略和措施在強力推動。

　　對消費者服務方面，除了產品過硬之外，文化內涵格外重要，尤其是美容行業更是如此，消費者購買的不僅僅產品本身，更是品位和文化的消費。克緹非常注重產品和企業形象的媒體屬性，積極參與了各種文化和品牌建設活動，多年來獲得的各類榮譽與獎項數以百計，更是連續多年參與上海國際藝術節和上海電影(40.02 +1.83%，買入)節等具有強大國際影響力的活動，這些都在很大程度上提升了克緹的品牌形象，也拉近了克緹作為一家企業與消費者之間的關系。

　　作為企業，最大的職責是將自己的產品與服務提供給更多的消費者，獲得消費者的持續認可，并在這個過程中實現自身的社會價值與商業價值。克緹無疑是極好的踐行者，也因此而獲得了巨大的成功。

　　在當今大眾創業萬眾創新的時代背景下，更多人將參與到克緹這一類具有良好發展前景的創業平臺之中，而中國龐大的市場規模，也必將孕育出更多的世界級品牌，克緹無疑將是其中極為璀璨亮麗的一顆明珠。

 

　　可期待的好樣本

　　很顯然，隨著經濟改革的不斷深化，過去依靠簡單的商業模式粗放經營就能取得的成功，將完全失效，企業要在新常態下獲得長足的發展，必然要在戰略選擇、商業模式、渠道建設和企業文化多個方面重新架構。

　　從克緹的發展歷程看，不難發現的一個規律是，消費市場足夠大而且足夠好，消費者的購買力越來越強，市場也需要更好的產品與服務，不斷建立消費者對企業產品的強大信心，是獲得成功的必然過程。

　　改革的最終結果會體現在方方面面，在這個過程中，中國如此豐沃的市場土壤，在各行各業必然會孕育出一批世界級的企業和品牌，克緹已經走過的和即將要走的路，對于多數企業都具有實際的借鑒意義，無疑，這是一個可期待的好樣本，同時，相信經過市場洗禮過后，在新常態下取得更大成功的樣本企業也會越來越多。

　　國內的經濟體制在不斷改革，有效的促進了經濟的發展，但存在的根本問題卻難以改變。一個行業，一個企業想要有所增長，就必須改善這個行業或是企業所存留下來的陋習。克緹之所以能夠高速增長，其必然結果是克緹能夠跳出行業的束縛，堅持自己的理念，更多的為消費者考慮。這樣的企業，在全國經濟增長變緩的前提下夠持續高速增長也并不讓人驚訝。