位于上海靜安區(qū)的玫琳凱大樓

 

　　20多年探尋“本土化”，玫琳凱在中國業(yè)務(wù)不斷發(fā)展

　　“玫琳凱剛進入中國市場的時候，基本都由美國總公司做決策來整體推行。”玫琳凱大中國區(qū)總裁麥予甫告訴《化妝品財經(jīng)在線》記者，當時玫琳凱中國需要依賴總公司的意志，產(chǎn)品、包裝、配方都統(tǒng)一出自美國總公司。“但是，中國市場在快速發(fā)展，中國的消費者也在極速成長，他們的要求越來越高，也越來越懂自己要什么了。”他舉例，東方女性追求皮膚白皙，品牌會更多考慮美白產(chǎn)品的開發(fā)；另外，對于彩妝的顏色、香水的濃度等，中國消費者的需求也都不一樣。在日趨激烈的市場競爭下，外資企業(yè)固有的“總部策略、本土執(zhí)行”的運作機制無法適應(yīng)中國市場，決策管理機制必須順勢而變。麥予甫也意識到了這一點。

 

玫琳凱大中國區(qū)總裁麥予甫

 

　　洞察到中國市場的巨大發(fā)展?jié)摿Γ�除了巨資打造全新行政管理中心，玫琳凱還先后投入9.6億元，將亞太生產(chǎn)中心升級成集研發(fā)、生產(chǎn)、分銷為一體的供應(yīng)鏈核心，并計劃今后“在上海建立第二個研發(fā)中心”。

 

位于杭州的玫琳凱亞太生產(chǎn)中心

 

　　“人的本土化，才是最根本、最深刻的本土化”。基于此，玫琳凱在人才方面也力求本土化，“入鄉(xiāng)隨俗”。中國員工享有系統(tǒng)的培訓(xùn)和激勵機制，且擁有國際化視野。

　　此外，隨著中國“互聯(lián)網(wǎng)+時代”的到來，玫琳凱抓準在中國市場發(fā)展的全新機遇，強化IT技術(shù)部門，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革新支持公司業(yè)務(wù)發(fā)展和營銷推廣。麥予甫強調(diào)，不論市場和渠道如何變化，玫琳凱都會盡可能提供更好的“工具”，為銷售隊伍建立和維護客戶關(guān)系、推廣服務(wù)和產(chǎn)品，創(chuàng)造更好的條件。

　　另外，看到中國市場消費者對“健康”需求的快速增長，玫琳凱投資一億三千萬在杭州成立了全球首個營養(yǎng)品研發(fā)和生產(chǎn)基地，于今年推出首款“藍帽子”產(chǎn)品——怡日健粉妍片，同時推出了積極健康的營養(yǎng)、保養(yǎng)、修養(yǎng)“三養(yǎng)”生活理念。玫琳凱調(diào)養(yǎng)品與玫琳凱化妝品搭配使用，通過內(nèi)服+外敷，傳遞出一種健康美麗的理念。

 

玫琳凱怡日健調(diào)養(yǎng)品——粉妍片

 

　　“人”是最大的優(yōu)勢，玫琳凱強化“私人定制”價值感

　　在人工智能成為商業(yè)領(lǐng)域熱詞的當下，玫琳凱卻更加強調(diào)銷售環(huán)節(jié)中“人”的核心價值。

　　“玫琳凱最大的優(yōu)勢之一，是人”。麥予甫認為，與顧客建立互信關(guān)系、全方位的服務(wù)，這些本質(zhì)上需要人去完成，網(wǎng)絡(luò)無法代替。“這是玫琳凱直銷渠道不可撼動的優(yōu)勢，我們會保持這一點，更好地幫助女性創(chuàng)業(yè)、經(jīng)濟獨立，豐富女性人生”，幫助銷售隊伍持續(xù)穩(wěn)定地成長。

　　直銷這種模式讓“我們與銷售隊伍距離很近，她們與消費者的距離很近，所以，我們可以更直觀、迅速地了解消費者需求，做出更具針對性的定制化服務(wù)和產(chǎn)品”。麥予甫強調(diào)。

 

玫琳凱大中國區(qū)總裁麥予甫

 

　　同時，直銷這種人與人建立互信、并能長期維系的穩(wěn)定關(guān)系，為玫琳凱的定制化服務(wù)提供了便利。而當互聯(lián)網(wǎng)、社交工具越來越發(fā)達的時候，玫琳凱與消費者之間的交流將因此更加緊密。“過去，我們通過培訓(xùn)、文化熏陶、銷售活動等，依賴20%的人去傳播；互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的當下，通過渠道、平臺、技術(shù)的整合，另外80%也能被關(guān)注到，互動傳播的影響力和輻射范圍極大地擴張”。

　　麥予甫舉了一個“女神養(yǎng)成記”的例子。玫琳凱找到一些包括健康教練、飲食專家等的志愿者，三個月時間，充分利用渠道、平臺、技術(shù)的整合優(yōu)勢，培訓(xùn)他們更健康的生活；三個月之后，問他們愿不愿意做志愿者幫助更多人變得更加健康，6000多位經(jīng)歷這一過程的人中，有超過2000人愿意成為健康教練志愿者。“這就是多方互動影響的、無可替代的，人的作用和力量”。

　　“未來的競爭，不僅僅是產(chǎn)品的競爭，更多的是服務(wù)和價值感的競爭”。麥予甫告訴《化妝品財經(jīng)在線》記者，玫琳凱的做法更多是通過展現(xiàn)銷售人員自身的健康變化，同時傳播健康的理念和價值觀，讓消費者成為玫琳凱的忠實粉絲。

　　麥予甫強調(diào)玫琳凱女士對銷售人員有過承諾，不會跳過她們把產(chǎn)品賣給消費者。因此，公司一直以來都秉持這一點，不斷提升品牌形象，提升工作室的形象，輔助銷售隊伍更好地服務(wù)每一位顧客。