2018年12月10日，聽話貓/直銷貓創始人兼總裁鄒堯女士在第十四屆直銷產業發展論壇發布本報告。

 

　　序言：

　　長期以來，圍繞立法、財富、制度和生存環境所進行的博弈、妥協、完善、與交融，讓直銷有了如今在中國成就的格局，如今中國直銷銷售業績位居世界第二，年銷售超過2000億人民幣，年度納稅270億，從業人員數量與銷售額總體上也呈現穩定增長態勢，其對社會經濟發展的影響已經越來越廣泛，盡管還不能完全消除一些民眾思想上的偏見、壁壘和排斥，但已足夠稱得上是來之不易。而附著在直銷事業根基上的教育培訓，也在革變、創新和演化的過程中，逐漸得到了規范化、專業化、體系化與科學化，能營造出來當下的教育培訓之于中國直銷行業的氣象，也同樣難能可貴。

　　最近幾年，教育培訓得到了越來越多中國直銷企業的重視和關注，教育培訓機構與企業自建的商學院如雨后春筍般地遍地結果。據調查顯示，目前中國直銷拿牌企業的36.6％所建立商學院的時間都集中于2015年后。

　　教育培訓的重要對于直銷行業來說不言而喻，但我們發現長期以來行業在這個領域缺乏深入調研與分析，于是，我們于2018年9月開始籌備和啟動這次報告，調查耗時3個月，旨在通過真實可靠的數據與另辟蹊徑的分析，通過抽絲剝繭的方式來讓業界撥開云霧見明月。

　　報告從理論和研究數據的可獲得性角度出發，嘗試著對中國直銷行業教育培訓的趨勢進行總結，分析了中國直銷教育培訓事業當下的發展概況、特點和趨勢，為此，我們分別從高端從業者的調研、基層直銷人的調研、企業情況調研、第三方培訓機構調研等諸多方面著手實行調查，由此得出了我們今天的報告。其中，對高端從業者的調查，我們定向邀請了198位行業從業者參與了問卷調查，他們包含企業教育培訓的負責人、分管教育的總裁、重視教育培訓的系統領袖、以及知名培訓師、第三方培訓機構的負責人等；而關于基層直銷人的問卷調查，我們則共計回收了2817份調查結果。

　　在調研過程中，報告的撰寫也得到了部分行業教育培訓機構、專家學者和基層直銷人們的支持和幫助，在很大范圍內凝聚了整個行業的集體智慧，在此，對給予參與本次調研活動的行業朋友、相關支持機構和專家學者們，表示特別的感謝。

　　《中國直銷教育培訓透視報告》是直銷貓和聽話貓團隊集體的首次嘗試，內容上主要關注并探討中國直銷教育培訓現狀，由于在調研過程中缺乏經驗，部分數據挖掘困難，有些觀點、內容可能會有一定的爭議性。但我們希望此報告能夠起到拋磚引玉的作用，也歡迎業界多提建設性的寶貴意見。

　　報告未盡之處，歡迎指導斧正，我們也會陸續修訂完善，希望這次嘗試是一個良好的開端，我們以后每年都將研究發布一份更高質量的中國直銷行業教育培訓的發展報告，再接再厲，繼續探尋未來中國直銷教育培訓路在何方。

 

　　1、當下直銷從業者接觸行業，更多受哪個培訓體系影響？

　　通過本次調查，我們發現，當下直銷從業者接觸行業，受影響程度依次為：安利、教練技術、天獅、雅芳、其他。

　　其中、52.8%的人受到安利的影響，15.1%的人受教練技術影響，7.6%受到天獅影響，3.3%受雅芳影響、選擇其他的占比為21.2%。

 

 

　　2、企業如何進行培訓課程開發

　　企業對課程的開發，主要分為三類：套用模板+自身特色，完全自主開發和沿用模板，較少開發。

　　在本次調查中，我們發現，完全自主開發課程的企業很少，僅占比22.6%；有18.1%的企業選擇沿用模板，較少開發課程；大多數企業選擇套用模板再加上自身特色進行開發，該部分占比達59.3%

 

 

　　3、如何看待企業和系統相對獨立的教育培訓建制？

　　直銷從業者對于企業和系統擁有相對獨立的教育培訓建制，半數以上呈肯定態度，認為這是大勢所趨，系統和企業分工協作，有利教育培訓發展，該部分人占比為62.8%

　　其次，20.3%的人持不置可否態度，需根據具體情況而論；16.9%的人并不看好此現象，堅決反對，認為這對雙方合作存在隱患。

 

 

　　4、如何看待企業和第三方培訓機構合作？

　　在本次調查中，大多直銷從業者，比較看好企業與第三方合作。

　　其中，認為任何階段企業都需要與第三方培訓機構合作的人，占比為40.4%；有37.9%的人認為企業僅僅是初創階段需要與第三方合作，在成熟期需要自己建立培訓機構，沒必要再聘請三方；其次，20.1%的人認為任何階段都需要謹慎合作；極少數人持不置可否態度。

 

 

 

 

　　1、教育培訓對基層直銷人是否重要

　　對于基層直銷人來說，教育培訓是一個必不可少的部分。通過本次調研數據反饋，也強有力的證明這一點。

　　數據顯示，認為教育培訓不重要的人為0，而認為教育培訓很重要的人高達84.38%，另外有12.5%的人認為重要，僅3.13%的人認為教育培訓一般，不太重要。

 

 

 

　　2、直銷人每年實際花費在教育培訓上的金錢有多少？

　　通過本次調查，我們可以發現，直銷人對教育培訓每年的投入與付出平均花費5000-10000元。其次，23.3%的人每年在教育培訓投入10000元以上；15.5%的人花費1000-5000元；而也有五分之一的人，每年在教育培訓上花費不到1000元。

 

 

　　3、基層直銷人統計結果和高端從業者統計結果的對比

　　3.1 高端從業者與基層直銷人如何看待線上教育？

　　3.1.1 高端從業者更傾向現場聽課的學習方式。

　　通過本次調查結果發現，高端從業者的傾向的學習方式比較分散，分別有：現場聽課、看書以及在線學習，其中大多數人更愿意接受的學習方式為現場聽課，占比為49.3%；選擇看書和在線學習的占比不相上下，分別為24.6%和26.1%。

 

 

　　3.1.2基層直銷人更看好線上教育。

　　于高端從業者不同的是，基層直銷人更看好線上教育，有90.6%的人認為，線上教育就是時代的產物，是大勢所趨；僅3.1%的人不看好，仍然堅持面對面的培訓才能讓培訓效果落地；其他6.3%的人持不置可否態度，需要根據具體情況而定。

 

 

　　3.2 高端從業者與基層直銷人認為，現有的教育培訓課程是否能夠滿足當下的需求？

　　對于課程的需求，33.6%的基層直銷人認為，目前的課程能夠滿足當下的需求，60.3%的人認為經典課程需要升級，僅6.1%的人認為課程需要升級換代，需要全新的課程注入。

　　對于高端從業者，情況幾乎相反，認為能夠滿足當下需求的僅2.1%，超過半數（51.3%）的人認為經典課程需要升級，有46.6%的人認為，當下的課程需要升級換代。

 

 

 

　　3.3 高端從業者與基層直銷人更看好哪一類教育培訓課程？

　　基層直銷人的需求對方法技巧占到了39.8%，接下來分別是行業趨勢占比13.9%，再接下來是心態、健康理念、領導力。

　　而高端從業者的調查結果顯示，領導力占到了37.5%，接下來才是方法技巧、心態、健康理念、產品。

　　需要注意的是，對我們高端從業者而言，大家把產品課程放到了很重要的位置，排到了前五，但是對于基層直銷人而言，他們并沒有把產品課程列入前五之中，反而把行業趨勢課程排在了第二位，這也值得我們從業者去研究并適當的去滿足市場需要。

 

 

 

　　1、具體的培訓形式

　　在直銷教育培訓中，我們常見到的授課形式多為面授培訓，通過會議形式，或者小型家庭聚會等等實地場景，來進行面對面交流，為達到更好的培訓效果，在本次調查中，凡是參與本次調查且已經啟動市場，開啟經銷商培訓的企業，100%的企業授課形式都包括了面授培訓。

　　除面授培訓外，在本次調查中到，培訓資料（80.9％）、網絡學習（56.3％）、線上線下結合（45.3％）等方式也逐漸被看重，其中線上+線下培訓的方式雖然占比一般，但近年來增勢喜人，方興未艾，且經過專門的調查采訪得知，不少企業在教育培訓的側重點正在逐步向互聯網傾斜。

 

 

　　2、盤點直企培訓內容及特色課程

　　商學院在課程設置上往往靈活多樣，有的是把產品課程與銷售課程相結合，有的是把團隊建設和系統運作相結合，有的是將心靈雞湯和行動指南相結合，有的是將潛能開發和生命拓展相結合，有的是市場開拓和系統管理相結合。直銷商學院靈活多樣的課程內容不僅僅是教學，也有助于學員之間進行情感交流和信息傳遞，同時培養了一大批優秀的直銷從業人才，為直銷企業的永續發展做出了貢獻。 

　　除此之外，每個企業都會根據自身產品、文化、系統開發、制度等方面開設特設課程，使經銷商通過這些課程，能更深入的了解到企業特點，產品優勢，制度獎勵等等，以便于更好的開展市場運作，復制經驗。

　　◆ 對于安利來說，推出的課程需要符合企業的特色，例如《安利商道》就是經銷商們必修的課程，該課程于2009年11月推出，并于2015年9月1日在安利（中國）教育網上線。主要是針對安利基層及正在向營銷助理邁進的營銷人員進行正確經營理念和守則規范宣導的相關培訓課程。

　　◆ 而權健、康爾、三生等企業的特色課程，更側重于企業的特色產品。例如權健特色為火療，公司的特色課程就有《走進中醫》、《人體奧秘》、《火療與清調補系統》等。

　　◆ 康爾推出“綠廚”的概念，課程主要針對精準的綠廚會員，講解綠廚產品生產原料、生產工藝、以及產品特色等具體內容。或者是針對綠廚項目的系統及人員進行宣導，代表課程有《康爾綠廚產品品鑒》、《康爾綠廚價值遠景》、《餐推話術解析及演練》等。

　　◆ 三生素養是三生公司特色產品，公司針對產品推出了《素養奇跡幸福之旅》課程，該課程是素養奇跡體驗營項目的運作培訓，從核心理念、操作方法和方式，做了相關指導。

　　◆ 綠之韻、中衡、東升偉業等企業則比較側重系統課程的打造。綠之韻的《系統化市場運作方式》是在行業內傳統的成功八步基礎上與時俱進的升級，提煉出一用二學三準備，四找五邀六溝通，七跟八促九分享，十配合復制的基礎運作方式。

　　◆ 中衡的新人基礎培訓、冠軍系統的頂層設計、在系統中成長（團隊篇、體系篇、系統篇）則在多個方面，對系統進行包裝和推送。

　　◆ 東升偉業的《黃金系統》則闡述了東升偉業經銷商的基本技能培訓教材，涵蓋初級、中級、高級不同層面的技能培訓，分類有銷售、招募、培育、管理課程。

 

　　3.商學院對企業業績的影響

　　3.1商學院對企業業績影響分析

　　通過企業獲牌時間、商學院（教育培訓機構）建立以及業績增長情況，我們得出以下幾個結論：超過半數（56％）的企業，在獲牌1-3年內開設商學院，或通過三方建立符合企業特色的教育培訓機制；22%左右的企業，在企業獲牌之前就已成立教育培訓機構；5％的拿牌企業的商學院是在獲牌當年同步建立，剩下17％的企業則從未建立過商學院。

 

 

　　另一項調查顯示，大部分企業的業績與教育培訓機構的建立掛鉤，在培訓機構成立之后，業績均有明顯提升。

 

 

　　3.2典例企業分析

　　3.2.1 安利

　　安利于2006年獲得直銷牌照，同年安利教育網（線上教育）2006年開通，現在已經實現手機端和移動端全覆蓋，但安利商學院早在2004年就已建立。獲牌之后，安利啟動直銷市場，在2007年就取得138億元的業績，此后，安利業績逐年攀升，一路呈上升趨勢。

 

 

　　3.2.2 無限極

　　從圖表中，我們可以看出，無限極在2007-2010年期間，業績增長緩慢，在2011年業績出現較大增長，但2011-2012年期間業績增長較小，僅增長3億元。

　　自2012年建立商學院后，無限極業績出現穩定且較大增長，每一年的業績都較前一年增長10億元以上。并且，在2015年已260億元的業績，榮登業績榜首。

 

 

　　3.2.3 完美

　　完美是較早一批正式建立商學院的企業，完美于1997年建立商學院，于2006年獲牌。

　　而獲牌之后的完美，業績一直穩定增長，從2007年的40億元業績，到2015年時，已達到225億元。

 

 

　　4.培訓師對企業發展的影響

　　據調查，86.9％的直銷人認為培訓師對行業發展和個人成長非常有幫助，8.2％的認為培訓師的作用能起到一定的幫助，而只有不到5％參與調查的直銷人認為培訓對他們直銷事業沒有幫助，根據采訪顯示，他們更相信產品與制度。

　　我們將于近期發布中國最有影響力的百強培訓師榜單，遴選出真正代表中國直銷行業的培訓師，發現中國直銷教育培訓的核心力量。

 

 

　　據調查數據顯示，在中國91家拿牌的直銷企業中，有15家企業暫未建立專門的教育培訓機構，其余76家基本上都有自己的教育培訓體系（有5家企業情況不明）。

　　而在去年業績穩居行業前十的十佳企業無限極、安利、完美、權健、尚赫、玫琳凱、新時代、中脈、隆力奇、康寶萊，則用行動為教育培訓應該何去何從這個問題下了確鑿的注腳。這些企業之所以能有今天的業績與成就，在教育培訓方面也都是言之有物的。

 

　　1.前十代表性企業：

　　1.1 安利（中國）培訓中心 

　　◆ 校訓：勵學興業，修德致遠

　　◆ 歷史：2004年，安利公司建立了安利（中國）培訓中心，成為安利在全球開設的第一個營銷人員專屬培訓機構，該培訓中心的成立為公司的永續經營奠定了人才基礎。 

　　◆ 亮點：安利對教育培訓的重視，體現在安利大學一直以來所秉承的“把培訓變成人們選擇加入安利的一項重要理由”的心愿，因而在管理模式、課程設置和培訓方式上，安利堅持創新，始終跟隨時代發展的腳步，力求培訓的內容以及整個培訓機構的架構符合營銷人員的特點。作為國內直銷行業第一家專業培訓組織，安利大學的創建理念和時間過程始終充滿新意。

　　◆ 優勢：首先，培訓中心為學員創造良好的學習環境；其次，擁有國內外專業資深的師資力量；再次，設置了系統全面的課程，包括直銷員培訓、營銷系列課程、管理系列課程、營銷精英海外進修等。此外，培訓層次分明，分為必修項目、選修項目、進修項目；其次，課程設置具有針對性，特別為經營管理人才設置進修項目。 

　　◆ 線上培訓：基于安利營銷人員地域分布廣泛、人員流動率高、工作時間不同、學習環境各異等特點，2006年安利公司專門打造了安利（中國）教育網，隨即受到眾多基層營銷人員的歡迎。專業、高效、互動的網上學習平臺，為學員提供網絡課程、行業資訊、學習資料下載等功能，以及各種方式的咨詢與答疑服務，讓“隨時隨地”學習與成長的夢想成為現實。

 

　　1.2 無限極大學

　　◆ 校訓：永遠創業，創造歷史

　　◆ 歷史：2012年，無限極大學成立，在第一階段聚焦培養市場領導人，結合企業發展愿景、戰略規劃，致力打造高素質的業務隊伍。無限極將把"領導力發展"作為人才戰略的核心，把領導力轉變成人才的創造力、市場的競爭力。

　　◆ 亮點：無限極大學的定位是領導力發展。無限極大學持續聚焦培養市場領導人，結合企業發展愿景、戰略規劃，致力打造高素質的業務隊伍。無限極已經把“領導力發展”作為人才戰略的核心，把領導力轉變成人才的創造力、市場的競爭力。

　　◆ 線上培訓：教育網作為無限極大學的一部分，是為業務伙伴量身定做的電子化學習平臺，是對日常課堂培訓有效補充。旨在整合培訓資源、加速知識傳遞，提升業務伙伴的能力與素質。無限極（中國）教育網既是一個內部員工的指導模式創新，又是一個服務的創新。

　　據悉，無限極（中國）教育網是企業為了下屬加盟商和感興趣的消費者了解產品更多的信息而鋪設好便捷的學習通道。每當無限極有新品推出的時候，相應的“新品課件、視頻短片、FAB卡、推廣物料設計文件”等等這些借力工具就相應地適時推出，所有的產品知識都可以在教育網上找到，可謂應有盡有，為創業者提供了高效的學習路徑。

　　◆ 榮譽：在“第七屆中國企業在線學習大會”上，無限極（中國）教育網榮獲了“2015年度最佳微課程獎”。無限極榮獲該獎項，既是對教育網課程的肯定，也標志著教育網的內容達到了行業優秀水平。

　　◆ 名校合作：2016年，無限極與清華大學合作的研修班，從國學到領導力上，對學員給予了一定的幫助。

　　成立了企業商學院后，安利連續多年占據直銷企業業績排名第一的位置，而無限極成立商學院后，完善教育體系后，業績同樣有了質的飛躍，成為了中國直銷企業的領頭羊。由此可見，成熟企業（百億級）的培訓建制相對完善，自成體系，各有特色，走在了業績的前面，也就是說，他們不是到了百億才開始建設商學院，而是在百億前就做好了倍增和復制的準備。

 

　　2.黑馬代表性企業：

　　2017年，有這幾家企業，憑借著突飛猛進的業績進入大眾視野，他們分別是綠葉、鑄源、康婷、北方大陸、康爾等。

 

　　2.1 綠葉大學

　　綠葉在2016年業績為3億，但2017年業績飆升至40億，而這與綠葉商學院的持續輸出關系密切。綠葉商學院成立于2015年6月，此時，綠葉暫未獲牌（獲牌日期為2016年3月），商學院秉承著“讓天下人健康美麗、富足快樂”的愿景，在線下為公司輸出人才。企業課程主要針對經銷商的培養，例如新人訓、區代回爐訓、精英訓等等，企業特色課程為《綠葉之道》，該課程詳細介紹了綠葉公司創立歷程及公司宗旨、使命等內容，并著重介紹了公司七字文化，“家、和、快、贏、美、忠、誠”，加強經銷商對公司的認同感。

 

　　2.2 鑄源商學院

　　鑄源商學院成立于2015年，同年，鑄源獲得直銷牌照，這一年鑄源的業績為1.8億元，但在2017年，鑄源業績增長近18億，成為2017年業績增長黑馬。目前，鑄源商學院覆蓋人群已達80%（鑄源經銷商），有8位企業優質講師，課程模塊按經銷商進階、公司產品等分為：新人起步、基礎訓、講師訓、產品訓、星級訓、主持人訓幾類。

　　顯然，近兩年，憑借爆品戰略、商業模式創新迎來業績快速提升的黑馬企業正在教育培訓上惡補，教育培訓的完善和業績的穩健增長成正比。

 

　　3.盤點直企線上培訓具體情況

　　隨著互聯網的興起，線上授課逐步走入中國直銷行業的大眾視野，中國直銷行業傳統的經典課程與新近結合互聯網趨勢的特色課程也都在網絡上得以呈現，那么目前有多少家拿牌企業跟上時代的潮流，開通線上授課呢？

　　據本次調研結果顯示，46.2％的直銷企業已開通線上課程，通過調查發現，這些著手發展線上教育的企業大多業績彪炳，或是長年的行業龍頭，或是行業黑馬、后起之秀。

　　目前，在業績排行前十的企業中，除了上文介紹過的安利與無限極，玫琳凱、新時代等直銷企業都在線上培訓上下了大手筆，由此可見，如今，線上培訓在中國直銷行業內已經發展成為了一種趨勢。

 

　　直銷企業的線上授課模式主要分為四種：

 

 

　　◆ 第一種為公司內部開發設置APP，在線上傳播課程，共占比35.5％。這一類當屬“安利云學堂”為代表，它是專門為教育培訓成立的一個APP；再比如無限極中國APP，他是融合性的一個APP，教育培訓是它的一個較小的板塊。

 

 

　　◆ 第二種是微信公眾號，直企涉足廣泛，幾乎每家企業都有專門的微信公眾號為經銷商進行培訓。有些公眾號把教育培訓當成了一個板塊，而有些公眾號的功能性就在于教育培訓。

 

 

　　還有的是通過微信公眾號鏈接微網頁、手機網站或者小程序，比如綠葉直播就是鏈接了手機網站，康爾空中課堂是通過微信鏈接了微網頁。

 

 

　　綜上，百億級企業，以及近兩年的黑馬企業，都對線上教育非常重視，絕大部分已經建設了在線學習的平臺。

　　自建APP的好處在于企業對于學員在線學習情況能有一個很好的跟蹤，缺點是費用高昂。利用微信公眾號進行教育培訓的優點是開發運營相對比較容易，缺點是不能對學員學習情況有一個很好的跟蹤。

　　◆ 第三種是聽話貓，它融合了第一種和第二種的優勢。聽話貓可以為企業搭建空中商學院，企業通過和聽話貓合作、定制了企業的專屬頁面，打造空中商學院，同時也達到了不同公司之間的會員互相屏蔽，代表企業是康美時代。

 

 

　　◆ 第四種則是借助三方平臺線上授課，這類企業占比10.7％。據調查，目前受企業所喜愛的三方平臺有：荔枝FM、一直播、千聊、斗魚直播等等。

　　通過“荔枝微課”進行教培內容宣導的企業受眾不少，目前包括九極和東升偉業等。而熱衷通過斗魚直播與一直播等直播平臺進行企業宣傳與培訓授課的企業顯然更多，三生是行業內最會利用一直播的代表性企業。開播以來，該平臺觀看總數已達257.8萬人次。

 

 

　　但利用荔枝微課、斗魚直播這些三方平臺開展授課的主辦方既有公司、系統、團隊，又有經銷商個人，內容不規范、形式也比較散亂。

 

　　結語

　　由于《中國直銷教育培訓透視報告》在內容側重上有所取舍，因而難免掛一漏萬、深淺不一，敬請諒解。不過本篇報告只是一個開端，在未來我們還會持續關注中國直銷行業教育培訓領域，接下來會陸續推出包括歷史脈絡的、企業特色的、專家人物的、經典課程推介系列的等等各方各面關于中國直銷行業教育培訓的內容。最近一段時間，我們還即將推出爽安康、安利、天獅等系列直銷培訓史的內容，歡迎業內人士保持期待與關注，并多提寶貴意見。

　　在未來，我們將繼續扮演著為中國直銷行業教育培訓做好宣傳與服務的角色，竭力成為一支在行業內能夠為需要在教育培訓方面得到幫助的企業或個人提供最專業服務的力量。