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廖叔談新：微商轉(zhuǎn)型社群團(tuán)購(gòu)要趟哪些坑？

發(fā)布: 2019-07-09 10:59:57 作者: 佚名來(lái)源: 新零售觀察網(wǎng) 0

　　很多微商大咖和自媒體人說(shuō)，微商不行了。廖叔說(shuō)，“不是微商不行了，是你的微商不行了”。其實(shí)，微商作為社交零售的一種，一定會(huì)長(zhǎng)期存在。

　　原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)橛行┊a(chǎn)品，比如精油、私護(hù)這類(lèi)產(chǎn)品最佳銷(xiāo)售方式就是要通過(guò)微商這類(lèi)口碑、社交人格背書(shū)。

　　另外，產(chǎn)品過(guò)硬，運(yùn)營(yíng)管理夠精細(xì)，一樣可以生存和發(fā)展得相當(dāng)不錯(cuò)。因此，在社群團(tuán)購(gòu)風(fēng)口面前，是否轉(zhuǎn)型取決于各自的實(shí)際以及如何對(duì)待這個(gè)風(fēng)口機(jī)會(huì)而已。

　　我梳理過(guò)微商3個(gè)硬傷。

　　一個(gè)是囤貨模式。很多產(chǎn)品囤積在代理手上，因?yàn)楦鞣N原因產(chǎn)品沒(méi)有真正流到消費(fèi)者，最后造成代理與品牌方的矛盾頻發(fā)。

　　第二是高撥比。為了增加代理利潤(rùn)，造成產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比較低，在整個(gè)產(chǎn)品零售中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第三是模式過(guò)于復(fù)雜。很多模式有拉人頭、多層級(jí)分銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)計(jì)酬等涉?zhèn)飨右伞?/div>

　　這三個(gè)原因造成團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力低，違規(guī)更是讓微商企業(yè)老板陷入“做不好焦慮，做好了也焦慮”的兩難境地。而社群團(tuán)購(gòu)的商業(yè)邏輯剛好解決了以上幾個(gè)問(wèn)題。

　　社群團(tuán)購(gòu)直接用團(tuán)購(gòu)價(jià)解決了產(chǎn)品性?xún)r(jià)比問(wèn)題，社群團(tuán)長(zhǎng)沒(méi)有門(mén)檻或者低門(mén)檻沒(méi)有任何投資的壓力，最后模式簡(jiǎn)單，用陽(yáng)光的商業(yè)模式，讓社群團(tuán)購(gòu)更加專(zhuān)注賣(mài)貨，專(zhuān)注做好產(chǎn)品和服務(wù)。

　　但是，社群團(tuán)購(gòu)的無(wú)邊界社交零售及裂變性，繼承了微商中重要的積極基因。這是很多微商轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)做社群團(tuán)購(gòu)的重要原因，有些微商大品牌認(rèn)為做社群團(tuán)購(gòu)就是降維打擊，日訂單過(guò)完是囊中取物一樣簡(jiǎn)單。

　　這顯然過(guò)于樂(lè)觀。業(yè)內(nèi)社交零售專(zhuān)家郭司令說(shuō)過(guò)，“社群團(tuán)購(gòu)是一個(gè)門(mén)檻極低，但是要做好又是極其費(fèi)勁的生意”。

　　微商轉(zhuǎn)型社群團(tuán)購(gòu)第一個(gè)誤區(qū)就是把“團(tuán)長(zhǎng)”作為一個(gè)禮包去分銷(xiāo)。這跟微商分銷(xiāo)模式一樣，通過(guò)分銷(xiāo)禮包獲得傭金，然后逐步升級(jí)，進(jìn)而獲得更高的價(jià)差或者傭金。這種做法首先拋開(kāi)是否合規(guī)，從代理（團(tuán)長(zhǎng)）心態(tài)來(lái)說(shuō)是一個(gè)錯(cuò)誤的引導(dǎo)。

　　我經(jīng)常說(shuō)這類(lèi)快速裂變方式就是“吸毒”，一旦上癮，代理（團(tuán)長(zhǎng)）就不會(huì)踏踏實(shí)實(shí)去做每單只賺幾塊錢(qián)的社群零售了。

　　從轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)案例來(lái)看，我給大家?guī)讉€(gè)建議。

　　在嘗試早期，可以采取雙平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略。推出團(tuán)購(gòu)平臺(tái)方式很簡(jiǎn)單，就是公司為了讓代理有更多的機(jī)會(huì)賺錢(qián)，斥資打造了公司旗下的社群團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。在不影響原有業(yè)務(wù)前提下，嘗試招募團(tuán)隊(duì)加入社群團(tuán)購(gòu)體系，一邊在朋友圈做微商業(yè)務(wù)，一邊在社群做團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。

　　在這個(gè)方向，湖北萊斯歐項(xiàng)目推出團(tuán)購(gòu)品牌海豚灣，美麗符號(hào)品牌推出了靚團(tuán)團(tuán)購(gòu)，森迷品牌推出了三木社群團(tuán)購(gòu)，中山艾奧比項(xiàng)目打造了優(yōu)物幫主平臺(tái)，小池集團(tuán)也推出了霹靂團(tuán)團(tuán)購(gòu)。

　　新零售環(huán)境下，各類(lèi)零售渠道都不同程度面臨流量枯竭問(wèn)題。

　　對(duì)于才5、6年發(fā)展歷程的微商，同樣也面臨代理、顧客流量問(wèn)題。面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，過(guò)去微商品牌的經(jīng)驗(yàn)就是做動(dòng)銷(xiāo)，找引流產(chǎn)品，但是這個(gè)引流產(chǎn)品往往很難做到常規(guī)化，而是根據(jù)節(jié)點(diǎn)和活動(dòng)做引流策劃。

　　其實(shí)，引流產(chǎn)品所具備的特征，跟社群團(tuán)購(gòu)團(tuán)品具備的特征非常相似。因此，把爆品引流活動(dòng)常規(guī)化就是社群團(tuán)購(gòu)的運(yùn)行邏輯。在新的招商活動(dòng)中，代理團(tuán)長(zhǎng)可以作為一個(gè)重要的增值福利，具有很強(qiáng)的吸引力。同樣，通過(guò)社群團(tuán)購(gòu)這個(gè)平臺(tái)吸引到的團(tuán)長(zhǎng)流量可以通過(guò)免去門(mén)檻的方式往微商體系進(jìn)行導(dǎo)流。

　　社群團(tuán)購(gòu)平臺(tái)中，一般分為每天滾動(dòng)的團(tuán)品和相對(duì)固定的長(zhǎng)期購(gòu)產(chǎn)品。一般微商品牌方會(huì)把自有的產(chǎn)品通過(guò)組合的方式放進(jìn)長(zhǎng)期購(gòu)——品牌館。品牌館的高利潤(rùn)產(chǎn)品可以為團(tuán)長(zhǎng)解決賺錢(qián)問(wèn)題，而每天滾動(dòng)的多款高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品可以為代理解決引流和活力問(wèn)題。

　　所有微商轉(zhuǎn)團(tuán)購(gòu)的品牌方共同的難題之一就是這些每天要好幾款的產(chǎn)品應(yīng)該怎么找，而且要保質(zhì)保量的完成。

　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，社群團(tuán)購(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力除了代理團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)就是供應(yīng)鏈的質(zhì)量。一位日訂單過(guò)萬(wàn)的創(chuàng)始人跟廖叔說(shuō)，在賺錢(qián)和團(tuán)品質(zhì)量之間，我一定會(huì)優(yōu)先產(chǎn)品質(zhì)量的。因?yàn)椋淮问〉囊罚赡軙?huì)毀掉一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

　　現(xiàn)在社群團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域出現(xiàn)了很多專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)鏈公司，專(zhuān)門(mén)為社群、社區(qū)團(tuán)購(gòu)提供最佳的團(tuán)品，高性?xún)r(jià)比同時(shí)配備高效的一件代發(fā)服務(wù)。當(dāng)然，也包括深圳曉微科技有限公司推出的記賬熊團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)本身就帶有團(tuán)品供應(yīng)鏈，大大節(jié)約了拼團(tuán)方對(duì)接供應(yīng)鏈的時(shí)間和效率。該系統(tǒng)已經(jīng)與GPSL（全球采銷(xiāo)聯(lián)盟）達(dá)成戰(zhàn)略合作，將從10000+的跨境商品中挑選專(zhuān)門(mén)適合社群團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品直接提供給拼團(tuán)方，一鍵上架，訂單海關(guān)審核“三單對(duì)碰”，保稅倉(cāng)直發(fā)。

　　“社群團(tuán)購(gòu)未來(lái)的發(fā)展方向?qū)儆诙嘣⒋妫驗(yàn)楦鱾€(gè)拼團(tuán)都會(huì)有屬于自己優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈團(tuán)品。如果能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)信息和實(shí)際團(tuán)品的共享，這個(gè)方向可能隱含著巨大的商機(jī)。因?yàn)槊恳粋€(gè)爆品都是得到驗(yàn)證，然后推而廣之，獲得更大范圍的推廣”，曉微科技董事長(zhǎng)陳永清認(rèn)為。

　　微商代理和社群團(tuán)長(zhǎng)同為產(chǎn)品的銷(xiāo)售方，需要完成一個(gè)重要的心態(tài)轉(zhuǎn)變，這是作為微商品牌轉(zhuǎn)型社群團(tuán)購(gòu)需要積極推進(jìn)完成的重要內(nèi)容。

　　一個(gè)微商代理需要從過(guò)去拉人頭招商模式轉(zhuǎn)向零售賣(mài)貨，從過(guò)去一次性獲得高額返利到“細(xì)水長(zhǎng)流”的積少成多零售收入，這是一個(gè)較大的心態(tài)轉(zhuǎn)化。

　　作為微商品牌方，也同樣有一個(gè)重要的坎需要過(guò)，那就是過(guò)去通過(guò)代理招商壓貨模式，到現(xiàn)在團(tuán)長(zhǎng)沒(méi)有門(mén)檻，而且要做到一件代發(fā)服務(wù)。這個(gè)模式讓微商品牌方拋棄代理預(yù)存款及通過(guò)招商會(huì)銷(xiāo)快速回籠資金的運(yùn)營(yíng)做模式，讓很多人難于接受。

廖軍連

　　作者簡(jiǎn)介

　　記賬熊創(chuàng)始合伙人、社群電商營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，中山大學(xué)MBA。

　　深圳曉微科技副總裁、深圳市微商協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)、社交電商、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方面經(jīng)驗(yàn)豐富。曾服務(wù)300多家品牌和團(tuán)隊(duì)，對(duì)社交商業(yè)模式設(shè)計(jì)有著獨(dú)特的見(jiàn)解和思路。

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