當(dāng)前位置：首頁(yè) > 行業(yè)研究行業(yè)研討>> 正文

張笑華：社交電商口下的逆向直銷

發(fā)布: 2019-09-18 12:02:59 作者: 張笑華來源: 張笑華 0

　　在過去近30年的時(shí)間里，中國(guó)直銷經(jīng)歷了98年之前的“搖擺之風(fēng)”，再到05年之前“十家”新機(jī)賽道，再到18年前的“牌照紅利”大致分為這三個(gè)階段吧，隨著2018年的權(quán)健，華林事件之后，中國(guó)直銷更是如履薄冰，砥礪前行。有權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示2019年的中國(guó)直銷全行業(yè)業(yè)績(jī)整體呈下降態(tài)勢(shì)跌幅超過20%,有部分公司的業(yè)績(jī)下滑甚至超過50%。與此同時(shí)風(fēng)景另一邊獨(dú)好，那就是今年(2019年5月3日)來自納斯達(dá)克那頭的喜訊，一家中國(guó)社交電商平臺(tái)云集在那里敲響了資本市場(chǎng)的鐘聲，我在想為何拼多多同樣的敲鐘為啥沒有引起本行業(yè)的關(guān)注？原因就是云集畢竟此前有過一些爭(zhēng)議。目前中國(guó)社電這把火正呈燎原之勢(shì)，社交電商是如何做到今天這么風(fēng)生水起的呢？主要是三大背景：

　　一、是我前面提到的云集上市，刺激了資本市場(chǎng)的荷爾蒙，投行們紛紛A輪B輪C輪的子彈供給助推社交電商，這使得他們腰桿筆直，財(cái)大氣粗、大張旗鼓的搞。

　　二、老微商中做的大不合規(guī)的被抓了不少，做的大又合規(guī)的在轉(zhuǎn)型升級(jí)，中國(guó)微商大軍6000萬(wàn)人也是社交電商的嫻熟之手。

　　三、是大量的直銷人在準(zhǔn)拿牌公司獲牌無望后尋找類似帶有組織關(guān)系的行銷。當(dāng)然不排除一些拿牌公司的業(yè)務(wù)員流失，獨(dú)角獸式社交電商成了他們選擇的標(biāo)的，畢竟中國(guó)直銷有8000萬(wàn)從業(yè)大軍，這數(shù)字只是本行業(yè)的存量市場(chǎng)。社交電商來了（微商+直銷）的從業(yè)人員開始增量，而這些增量市場(chǎng)來源于office里的90后，以及寶媽一族。

　　那么社電的優(yōu)勢(shì)是什么呢？

　　一、將過去直銷靠人工裂變轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)驅(qū)動(dòng)。技術(shù)驅(qū)動(dòng)+消費(fèi)者體驗(yàn)為中心+互聯(lián)網(wǎng)商城+泛零售＝社交電商

　　二、消費(fèi)圈層分級(jí)化。

　　渠道下沉的原因是消費(fèi)者在升級(jí)，在沒有社交電商出現(xiàn)的時(shí)候大部分的直銷人都是60后70后居多，甚至還有50后的，尤其是60、50后的，他們對(duì)智能機(jī)的應(yīng)用都不是很嫻熟，僅僅是微信出現(xiàn)后的近幾年才習(xí)慣。就今天而言，你讓她們?cè)谌鹦业淖郎希瑨邆€(gè)二維碼，來一杯coffee，他們都很吃力，更不用說家中來客了手機(jī)上下單，讓盒馬鮮生送菜上門這一談。

　　三、去中心化從企業(yè)互聯(lián)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。

　　這個(gè)話不是今天講的，差不多在9年前我就聽說過這個(gè)詞了，大家都在思考如何輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)？例如：世界500強(qiáng)g sk要在中國(guó)建一條牙膏生產(chǎn)線符合他的標(biāo)準(zhǔn)這可是重資產(chǎn)投入，但同樣是生產(chǎn)銷售牙膏的企業(yè)江蘇隆力奇愿意為此互聯(lián)，隆力奇不僅為斯舒達(dá)生產(chǎn)這樣高品質(zhì)、高要求的產(chǎn)品，同樣也和云南白藥牙膏等企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。再如：做微商起家思埠集團(tuán)旗下的未來集市就愿意和原來的同行韓束進(jìn)行產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，當(dāng)然未來集市除了和同行產(chǎn)業(yè)互聯(lián)以外還更大程度的進(jìn)行了跨界融合互聯(lián)。從企業(yè)互聯(lián)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)大家各自都在去中心化的同時(shí)其實(shí)是重構(gòu)了供應(yīng)鏈。

　　四、制造的產(chǎn)能來源于數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)。

這一點(diǎn)是和直銷相通的，過去傳統(tǒng)的銷售模式公司永遠(yuǎn)要準(zhǔn)備三批貨：一批在售賣的貨架上，一批在運(yùn)輸?shù)耐局校慌诠镜膫}(cāng)庫(kù)里，接下來就是遙遙無期的回款。現(xiàn)在有了數(shù)據(jù)先下單后發(fā)貨的方式就能倒逼產(chǎn)能配置。另外，就是現(xiàn)在能夠精準(zhǔn)的把握生產(chǎn)時(shí)的效能，從而打通所有的庫(kù)存、開發(fā)、原料、生產(chǎn)、推廣、售賣等用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)。

　　五、5G商用時(shí)代的新機(jī)會(huì)。

　　2019年在好多熱詞中出現(xiàn)較多的就有5G，說到5G不僅是社電一個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，他應(yīng)該是全人類的共同進(jìn)步。5G到來將會(huì)在網(wǎng)速、云存儲(chǔ)、甚至有可能部分硬件設(shè)備都不再需要了，將來將會(huì)在遠(yuǎn)程視頻、醫(yī)療會(huì)議、教育等通過手機(jī)端可以完全實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，社電行業(yè)要往細(xì)處說還有許多優(yōu)勢(shì)可講，所以不得不說當(dāng)下社交電商是一波風(fēng)口，但值得提示的是社交電商的人頭費(fèi)和多層次亟待優(yōu)化。

　　說回直銷，我為什么要說逆向直銷呢？我們來看看過去大部分除10家轉(zhuǎn)型以外的公司，都是怎么干的？我把他們稱為正向直銷。

　　一、制度基因。

　　首先大部分公司都是雙軌制，（雙軌制又叫雙向制、雙區(qū)制、雙線制、雙元制）好啦這個(gè)時(shí)候只要運(yùn)用這種制度運(yùn)作就會(huì)強(qiáng)調(diào)點(diǎn)位和卡位。所以，特別強(qiáng)調(diào)的是以進(jìn)人為中心；以倍增為目的；以改變觀念為手段；于是出現(xiàn)了這樣一個(gè)場(chǎng)景，你被邀約到某個(gè)會(huì)場(chǎng)聽課或面對(duì)面溝通，聽完后老師會(huì)對(duì)你說：“趕快先占個(gè)位做個(gè)決定，由于我們邀約了好幾個(gè)人，他如果要做就在你下面的點(diǎn)位，這時(shí)你只要定位了，我們所有的人就會(huì)自動(dòng)滑落到你的下面去，從此你就有了一個(gè)部門，我們每個(gè)人只做兩個(gè)部門就成功了，所以你一決定就成功了50%”。好了，當(dāng)你做決定的時(shí)候老師又跟你說：“最大的單是最大的收益”。當(dāng)你決定買一單的時(shí)候老師又說：“你的人脈很多，可以多布幾個(gè)點(diǎn)位叫做家庭式，又叫金三角”。如果此時(shí)你毫不猶豫的答應(yīng)，他還會(huì)跟你說一套方式叫企業(yè)式運(yùn)作又叫做七星陣等著你。接下來你會(huì)不恥下問的如何起步？老師說：“你用同樣的方式邀約人，拉她一起來會(huì)場(chǎng)，公司考察，然后一起促成讓你分享”。如果你從入單后非常興奮，無論是有無推薦人，老師會(huì)跟你講：“成功的人第1步是學(xué)習(xí)，你必須逢會(huì)必到、逢會(huì)必記、逢記必理，下次逢會(huì)必帶”。

　　二、條件文化。

　　在直銷行業(yè)稍有能量的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人，到一家公司先談的不是業(yè)績(jī)，而是給我多少電子幣、來人考察、吃、喝、拉、撒等，如有現(xiàn)金給點(diǎn)更好。

　　三、屢禁不止的夸大。

　　首先是夸大個(gè)人收入，其次是夸大產(chǎn)品的功能和功效，（希望百日行動(dòng)回頭看你不再被看見），再來夸大系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人。直銷行業(yè)每年為夸大宣傳上而買單不止。

　　四、惡性競(jìng)爭(zhēng) 高調(diào)炫富

　　花錢買團(tuán)隊(duì)，詆毀別的公司，中傷旁部門領(lǐng)導(dǎo)人，搶人拉線各家公司均有存在，跟我干包你成功，我今天的結(jié)果就是你的明天。

　　五、忽悠初信

　　好多的領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為某個(gè)小白有點(diǎn)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，體外循環(huán)，額外加價(jià)…想方設(shè)法忽悠人家，多頭單獨(dú)收益，最后結(jié)果如何？其實(shí)誰(shuí)也不知道，同樣存在的問題還有很多不止于此。

　　最后，我要說逆向直銷。

　　所謂的逆向直銷我個(gè)人認(rèn)為：堅(jiān)守直銷的本源叫做正本清源吧，與時(shí)俱進(jìn)看看社交電商怎么玩？能否從中有所啟發(fā)？直銷行業(yè)，完美公司從今年5月開始，布局新零售（蔥油商城），無限極亦是如此（無限云商），安利早在2017年4月，就開始優(yōu)化全國(guó)30多家分公司，為這一刻做充分準(zhǔn)備（安利微購(gòu)）。

　　來的逆向直銷我認(rèn)為需要還原一些本來的面目特別是管理和導(dǎo)向方面：

　　一，產(chǎn)品是核心，研發(fā)是關(guān)鍵。

　　直銷公司從生產(chǎn)到銷售，無論是采用什么方式，高科技的含量、高品質(zhì)的產(chǎn)品是標(biāo)配。行業(yè)經(jīng)營(yíng)好產(chǎn)品不夸大，不虛高等是導(dǎo)向的問題，企業(yè)的后續(xù)發(fā)展還應(yīng)在研發(fā)上做大量投入，安利、如新、嘉康利等外資企業(yè)在這些方面比內(nèi)資企業(yè)要重的多，相比內(nèi)資的研發(fā)比較輕。

　　二服務(wù)是細(xì)節(jié)，文化是靈魂。

　　我們過去所教導(dǎo)的每次售后的服務(wù)其實(shí)不是售后服務(wù)，而是下一次的售前服務(wù)，當(dāng)然服務(wù)不僅是狹隘于產(chǎn)品的跟蹤類似的這種服務(wù)，還有人文關(guān)懷方面的服務(wù)，企業(yè)的每位家人除公司員工還應(yīng)有廣大的經(jīng)銷商深諳本企業(yè)的文化。如：無限極的《思利及人》，完美的《完美事業(yè) 完美人生》，安利的《接觸真誠(chéng) 同享豐盛》。

　　三糧草未動(dòng)，教育先行

　　一家公司的教育被通常理解成商學(xué)院有沒有一個(gè)好老師。其實(shí)這不完全是教育的本身，教育的核心理念來自于發(fā)起人、創(chuàng)始人。聽老板講自己的故事，做這家公司的初衷，你如何應(yīng)對(duì)社會(huì)，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)金融危機(jī)等等。我們公司對(duì)人才引進(jìn)，員工培養(yǎng)，跟隨者不離不棄的理由，老板文化，高管文化，團(tuán)隊(duì)文化，產(chǎn)品文化，制度文化……需要我們?nèi)ソ逃绻?ldquo;級(jí)差”公司的，如何做到育人、留人、用人……講到這里不得不提“湖南炎帝”，這是我見過新生代公司最能耐得住寂寞的一家公司，從獲牌的當(dāng)初到現(xiàn)在一直采用“級(jí)差”來表現(xiàn)市場(chǎng)行為這也是值得學(xué)習(xí)的，因?yàn)橐话愎咀霾坏竭@一點(diǎn)。國(guó)內(nèi)新生代平均不到三年就會(huì)變動(dòng)一次制度。

　　四是粉絲經(jīng)濟(jì)，流量為王

　　如果說社交電商學(xué)會(huì)直銷的裂變，那么直銷為啥不學(xué)人家是如何吸粉的呢？好老婆恨自己沒有嫁到一個(gè)好老公，本該自己成紅花，生不逢時(shí)當(dāng)綠葉，回過頭來想想，只有我們?cè)敢饨蛹{、包容、互相學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短、有機(jī)組合后才能產(chǎn)生新的化學(xué)反應(yīng)。

　　五低調(diào)務(wù)實(shí)，風(fēng)險(xiǎn)防范

　　不管是社交電商也罷，還是直銷也罷，低調(diào)務(wù)實(shí)不會(huì)錯(cuò)，社電的媽媽叫微商，社電的爸爸叫直銷，過去微商的高調(diào)炫富，喜提瑪莎拉蒂的條幅到處是，在直銷里也有來自山東某公司勞斯萊斯車隊(duì)…….一家公司的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)還與高調(diào)炫富有關(guān)，如果幾年前的那個(gè)中秋節(jié)沒有開架飛機(jī)停在家鄉(xiāng)的縣城；如果沒有一個(gè)球員幾千萬(wàn)；如果、如果、如果……，最后我溫馨提示所有的企業(yè)都必須以嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待各類輿情。自媒體時(shí)代個(gè)個(gè)都是發(fā)言人，企業(yè)有很多的時(shí)候冤屈難伸無法過多解釋，但我們的行業(yè)及企業(yè)當(dāng)以敬畏之心正面積極及時(shí)溝通處理，否則都是成本。

　　最后總結(jié)，引用人民政協(xié)報(bào)8月5日的《誤解怎么殃及了一個(gè)行業(yè)？》的文章結(jié)尾：“當(dāng)前國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形式正在發(fā)生著深刻變化，需要進(jìn)一步激發(fā)市場(chǎng)主體活力，釋放國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大潛力，直銷企業(yè)也應(yīng)抓住機(jī)遇，積極做內(nèi)功，借“互聯(lián)網(wǎng)+”的東風(fēng)，發(fā)揮直銷基因中的優(yōu)秀因子，以新的發(fā)展理念，新的社會(huì)形象，在消費(fèi)轉(zhuǎn)型中迸發(fā)新的活力。”