“最近的預(yù)測顯示，全球經(jīng)濟(jì)下滑和失業(yè)情況將比十多年前的金融危機(jī)時更為嚴(yán)重”，3月25日，世界貿(mào)易組織（WTO）總干事阿澤維多提出這項擔(dān)憂。這場仍未結(jié)束、甚至在全球愈演愈烈的新冠病毒疫情已經(jīng)對全球經(jīng)濟(jì)造成重大影響，企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)實體最先受到波及。

　　疫情爆發(fā)的這段時間里，已有不少中國企業(yè)宣告破產(chǎn)，更多的企業(yè)正掙扎在生死邊緣。如何能順利度過這次危機(jī)，讓企業(yè)活下去，甚至活得更好，考驗著每個企業(yè)經(jīng)營者的智慧。

　　從直銷行業(yè)來看，以安利、無限極、完美等為代表的領(lǐng)頭企業(yè)已經(jīng)率先拿出策略應(yīng)對當(dāng)前危機(jī)。我們對此進(jìn)行了梳理，以供讀者參詳。

 

　　強(qiáng)化線上經(jīng)營

　　因為疫情的影響，直銷企業(yè)的線下經(jīng)營受到諸多限制，市場活動幾乎無法開展，于是，企業(yè)們把目光轉(zhuǎn)向線上。疫情期間，幾乎所有的直銷企業(yè)都在強(qiáng)化線上經(jīng)營，加速向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

　　為應(yīng)對疫情給企業(yè)造成的不利影響，無限極在此期間調(diào)整策略，加速數(shù)字化升級，推動線上運(yùn)營體系建設(shè)，其策略包括：2月起面向業(yè)務(wù)市場啟用騰訊公司的企業(yè)微信，引入群會議和直播功能；3月起在企業(yè)微信平臺上線無限極微商城、營銷助手小程序，幫助業(yè)務(wù)伙伴開展線上營銷；與搜狗合作推出無限極定制輸入法；持續(xù)迭代零推跟服小程序、零推跟服搜索引擎，讓業(yè)務(wù)伙伴隨時隨地獲取內(nèi)容素材，以更好的開展市場推廣；推出各類社交媒體使用技巧，包括小視頻制作、直播技巧、個人IP打造和社群營銷等實戰(zhàn)技能。

　　1月，安利向安利經(jīng)理級以上的營銷領(lǐng)導(dǎo)人開放了安利云直播平臺。疫情之下，營銷人員很難展業(yè)，為此，安利自2月20日起，將安利云直播平臺權(quán)限開放至高級營銷主任。對于符合資格的營銷骨干，可以通過安利云直播實現(xiàn)線上展業(yè)，幫助伙伴、服務(wù)顧客。

　　配合云直播范圍的擴(kuò)大，安利推出了《開直播做主播》15天課程以及挑戰(zhàn)打卡訓(xùn)練營，幫助伙伴快速掌握直播能力，提升業(yè)務(wù)水平。與此同時，安利還在不斷優(yōu)化直播功能，讓營銷伙伴實現(xiàn)隨時隨地開播，輕松鏈接顧客。

　　疫情當(dāng)前，為盡力將疫情對業(yè)務(wù)的影響降到最低，康寶萊鼓勵和引導(dǎo)營銷人員利用各類數(shù)字化工具開展業(yè)務(wù)，包括2019年上線的社交電商平臺“康寶萊官方商城”。各地營養(yǎng)俱樂部也開始積極將業(yè)務(wù)從線下轉(zhuǎn)到線上，服務(wù)新老顧客。

　　事實上，2019年及更早以前，不少直銷企業(yè)已經(jīng)著力線上發(fā)展，紛紛涉水社交電商并推出了相應(yīng)的社交電商平臺，正好在疫情期間發(fā)揮了重要作用。

 

2019年直銷企業(yè)運(yùn)營社交電商概況統(tǒng)計

圖片來源：《知識經(jīng)濟(jì)》雜志    

 

　　值得關(guān)注的是，在這個特殊時期的市場策略中，更多企業(yè)開始嘗試運(yùn)用直播進(jìn)行營銷。像安利，不僅為更多營銷人員開放了云直播平臺權(quán)限，還制作了如何掌握直播能力的培訓(xùn)課程，同時優(yōu)化直播功能為營銷人員賦能。

　　作為新經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式，直播電商正成為越來越多行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的突破口。疫情的發(fā)生，正好加速了直銷企業(yè)對直播電商的探索。

 

　　調(diào)整產(chǎn)品策略

　　新冠疫情爆發(fā)以來，消費(fèi)者對健康居家環(huán)境和提升身體免疫系統(tǒng)產(chǎn)品的需求激增。原因是，目前對于新冠病毒最有用的“特效藥”還是免疫力。人們除了通過運(yùn)動、合理飲食、充足睡眠以及保持良好心態(tài)等方式來提高免疫力以外，也在尋求適宜的保健品來調(diào)節(jié)自身免疫力。

　　“疫情催生了社會的健康需求。這段時間，我們的很多保健產(chǎn)品，尤其是提升免疫力類的保健產(chǎn)品都處在缺貨狀態(tài)。相比之前，客戶主動找我們購買產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。疫情期間，我們的業(yè)績不僅沒下降，反而是平常的3倍左右。”一位經(jīng)銷商表示。

　　市場風(fēng)向之下，一些直銷企業(yè)調(diào)整了原本的產(chǎn)品策略，將提升免疫力類產(chǎn)品作為推廣重點。

　　如新相關(guān)負(fù)責(zé)人日前在接受記者采訪表示，疫情過后，國民健康意識勢必有很大的提升。未來，如新可能會側(cè)重于個人健康保養(yǎng)相關(guān)產(chǎn)品的運(yùn)營。

　　康寶萊在密切關(guān)注疫情發(fā)展和市場動態(tài)的同時，快速調(diào)整產(chǎn)品策略，表示將加速新品的引進(jìn)和研發(fā)，強(qiáng)化免疫力品類，為消費(fèi)者提供個性化營養(yǎng)補(bǔ)充方案。

　　另外，在產(chǎn)品策略方面，一些企業(yè)正通過加速推出新品來刺激市場。

 

　　提供運(yùn)營支持

　　為了保障營銷人員在疫情期間順利開展業(yè)務(wù)，提振市場信心，不少直銷企業(yè)制定了詳細(xì)的運(yùn)營支持方案。

　　綜合來看，企業(yè)在給營銷人員提供的支持上，主要表現(xiàn)為以下幾大方面：

　　1、降低各類營銷人員的考核標(biāo)準(zhǔn)。安利、無限極、完美等都有非常詳盡的營銷人員考核標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整策略，主要目的是讓營銷人員更容易達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，降低業(yè)務(wù)壓力。

　　2、擴(kuò)大或延長各類營銷人員所享受的權(quán)益。比如，完美推出了旅游獎勵特惠，全體VIP顧客三月四月達(dá)標(biāo)業(yè)績，可雙重享受今年和明年旅游獎勵的計算。安利推出了“酌情認(rèn)承營銷之星及10%差額寬限，支持更多伙伴達(dá)標(biāo)”等策略。

　　3、提供資金支持，幫助營銷人員順利周轉(zhuǎn)。完美除了將服務(wù)費(fèi)補(bǔ)貼延長一年以外 ，還增加了云商的臨時信用額，可以用于油蔥商城的訂單支付，讓1至2月份的個人收入有保障。無限極延長了專賣店周轉(zhuǎn)金的使用及還款期限。康寶萊提供了“賒購額度”來緩解經(jīng)銷商的現(xiàn)金流壓力，以幫助他們能夠正常的進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　4、完善物流體系，保證產(chǎn)品的及時送達(dá)。疫情期間，貨物的充足供應(yīng)和順利送達(dá)更顯重要。在大家都需居家抗疫的情況下，銷售人員無法直接將貨物送達(dá)消費(fèi)者手中，許多快遞公司也暫時不能接收快遞業(yè)務(wù)。此時，諸如無限極、安利、完美等直銷企業(yè)利用公司此前建立的物流體系，直接將貨品送達(dá)客戶手中，免去了營銷人員的后顧之憂。與此同時，企業(yè)積極申請工廠復(fù)工，保障生產(chǎn)，避免產(chǎn)品斷供。

　　5、針對湖北市場提供專項支持。作為中國疫情的震中，湖北尤其是武漢市場遭受了更為嚴(yán)重的打擊。針對這一特殊區(qū)域，安利、無限極等企業(yè)制定了專項政策支持，以幫助這一區(qū)域的營銷人員度過難關(guān)。

 　　特別的是，為了讓營銷人員在疫情期間能夠安心、安全地開展業(yè)務(wù)，2月9日，玫琳凱（中國）為所有經(jīng)銷商（含首席經(jīng)銷商）都送上了一份含“新型冠狀病毒肺炎”在內(nèi)的傳染疾病保險，每人10萬元保額，最高總保額達(dá)18億。

 

　　實施促銷計劃

　　“疫情期間，我們公司推出了買產(chǎn)品贈送產(chǎn)品的促銷政策。公司已經(jīng)很久沒有做這類活動了。”太陽神經(jīng)銷商彭先生談道。

　　促銷是常見的刺激消費(fèi)策略。針對這一特殊時期，直銷企業(yè)們在促銷政策上花費(fèi)了不少心思。

　　2月20日上午10點，完美通過線上油蔥商城，針對所有持卡會員開展套裝限量購活動。當(dāng)天4小時內(nèi)，套裝爆賣7萬套，銷售額破1億元。特別指出的是，完美還推出了“歡迎回家”活動，所有失效的VIP顧客可通過購買“新品甄選禮盒”或“25周年激活專享禮包”重新激活舊卡。通過這種方式，完美寄望重新贏回一批VIP顧客。

　　在安利推出的促銷計劃中，值得一提的是安利推出的“好運(yùn)紅包 樂宅其中”活動。根據(jù)活動機(jī)制，安利所有營銷伙伴、優(yōu)惠顧客及安利之友登錄安利云購，可抽取8.88元到188.88元不等的折扣券紅包。同時，將活動鏈接分享給未曾購買過安利產(chǎn)品的訪客，該訪客注冊手機(jī)號之后，同樣可接收隨機(jī)紅包。每個賬戶可參與一次。

　　這場活動的目的很明顯，從公司層面幫助營銷伙伴拓客引流，增加成交幾率。

　　眼下，雖然國內(nèi)疫情已經(jīng)得到很好的控制，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)正走向復(fù)蘇，但在國外疫情發(fā)展仍不明朗的情況之下，我們需要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。勠力同心，共克時艱，相信我們終將迎來溫暖的春天。