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徐一方:直銷的“溯本歸源”

發布: 2020-12-10 15:42:26    作者: 佚名   來源: 知識經濟雜志  

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  發言人:谷力健康科技總裁 徐一方
  進入直銷行業13年以來,我經歷了很多讓我印象深刻的事情,選兩件和大家分享一下。
  第一件事發生在去年年底,有一位經銷商鬧到企業來,要求賠償。這名經銷商在2009年得了喉癌,2019年轉為肺癌,由于一直服用我們的保健產品病情沒有得到好轉,所以他要求企業進行賠償。最終我們企業雖然做了讓步給出了賠償,但事實上我們從來沒有宣傳過保健產品有治療疾病的功能,我們始終只是一個保健產品的零售商。
  第二件事就是“權健事件”。我相信無論是企業老板還是經銷商都深受“權健事件”的沖擊,大家內心可能都不再像原來那么堅定,很多職業經理人精神恍惚,大批的經銷商流失到不同的行業里面。
  我所列舉的事件是大家都共同經歷過的,從企業管理者角度看待這些問題,我開始反思:這個行業能不能干,能干多久,前景在哪里?
 
  第一,行業的定位。
  我們是不是把直銷行業想得太厲害了?說到底它還是零售,只是方式不同,別人的渠道是店鋪,我們以“人”為渠道,直銷并不是一個全新的業態,只是零售的一個分支。直銷企業是不是花費了過多時間在培養人、塑造人這件事上,而沒有把精力放在拉通渠道方面。
 
  第二,行業現狀。
  我們可以以全球視野去了解這個行業。美國沒有專門的直銷立法,但是有兩條法律保障——《消保法》和FDA審查。我在美國創業期間所銷售的產品只要有消費者不滿意,企業就需要退款,違反《消保法》就會被列入黑名單,那么我本人以及我的直系親屬三年之內不能在美國本土做生意,這是非常嚴格的。FDA的審查也很嚴格,比如凌晨3點企業法人可能會接到電話,FDA要去你的企業工廠檢查,看你的貨品是否和宣傳的一樣。
  再看亞洲,韓國的立法是最完整的,很多國家現行的直銷相關規定都是照搬韓國,比如保障金制度、退出機制、賠保機制等,同時韓國的監管數據是實時更新的。
  實際上只要有需求,這個行業就會存在,我走過很多國家了解過很多國家的市場行情,只要這個國家政局穩定、經濟向好,那么直銷、微商以至直播等都會繁榮發展,一定有大量的人要從事這個行業。韓國5000萬人口,有250萬人從事直銷行業,200家拿牌企業;反觀中國,14億人口,現在合法的直銷公司90家,2012年從業人數是3000萬,推算一下現在大概有9000萬從業者。從數據來看,企業還有很大的上升空間,有極大的市場可以挖掘。
  從各國的直銷監管和上述數據可以看出,直銷行業可以干,只是怎么干的問題。
 
  第三,管理層協同關系。
  按照經驗和往年的數據,失業率越高,直銷行業得到從業人數補充的機會就越大,直銷企業得到發展的機會也就越大。我在韓國看到,每天晚上6點到8點鐘會有經銷商來到企業開會,這些人都是兼職做直銷。經濟越是發達的地區,兼職直銷人就會越多,這是一個機遇。
  我在韓國創業的時候發現一個有趣的行業。我工作的地方樓上是一家殯葬企業,這個公司專門提供殯葬服務。在韓國很多子女是供養不起老人的,雖然他們收入很高,但是時間成本和其他支出也很高,于是衍生了這樣一個行業,子女或者老人自己每個月繳納月費,去世后這個公司負責置辦身后事。我了解到這個公司的獎金撥出比高達65%,你會發現連殯葬業都能用這種方法來發展,所以說經濟社會的發展和進步提供了非常多的商業機會。
  在我看來國內直銷行業人群包括三種人,一種是我們的經銷商,不愿從事傳統行業;第二種是做過直銷后無法再回到傳統崗位上做穩定工作的人;第三種是有一定人脈資源的人。這些人都熱衷于“教育”,普通工廠工人上崗之前也要接受培訓,但不同于直銷行業的“教育”。為什么直銷這么推崇“教育”?因為直銷人需要樹立商德,要有信仰,直銷“教育”能夠優化行業,防止大家走歪路。
  很多時候行業亂并不是經銷商引起的,反而是企業和經銷商產生了利益沖突引發的矛盾,所以企業和經銷商要協同;其次是老板不要和經理人搶權力,經理人反過來不要和老板搶利益,這兩者要協同;第三是經理人不要和經銷商產生對抗或者勾連。
  而對企業老板而言,首先要抓住現金流,無論是通過給政府納稅還是借助銀行等完成長貸,企業的社會信用很重要;第二是要加大前沿技術的投入,但是這一項取決于企業的現金流,因為很多技術投入無法在短期內看到未來、得到收益。這考驗著老板和企業的韌性,我曾經參訪過蘋果公司,得知他們除了內部500多個專業技術人員,在全洛杉磯還有200多高級技術人員,短期來看這些都是人力支出,但是長期來看企業可以依靠先進技術獲得更多的市場和利潤。
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