初識直銷系統應注意的六大基本問題

《經貿世界》 文/徐靜

　　系統是概念還是體系

　　今天，在直銷行業里，只要有銷售團隊存在，就會有系統概念存在。  
 
　　但關于系統的說法卻是各說一詞：“系統是由相互作用和相互聯系的若干部分結合而成的整體，它具有組成部分獨立狀態所不具有的整體功能，它總是同一定的環境發生聯系”；“系統就像一套電腦軟件，是用來給人們編程的”；“系統就是書、錄音帶、各種培訓會議以及傳遞文字圖像的各種工具，系統有時也直接被稱作‘工具’”……

　　不管各公司、各網絡體系的領導人給系統如何定義，都證明系統不只是一個概念，而是一套實實在在地經過了很多直銷商努力而建立起來的體系。它始終都是在發展和壯大中，就像一塊巨大的海綿，不斷吸取來自各方面的信息，并在經驗中成長。

　　安利從創業到目前45年的全球化營銷歷程中，開創了直銷事業系統運作的先河。在美國，安利知名的系統有如耶格、網絡21、貝瑞德、642；在中國臺灣地區有超凡、環宇、成冠，均因為這些系統出現了安利最高獎銜的皇冠大使，他們最終成為獨立的運作系統。在直銷行業中，在直銷商隊伍中產生系統是安利的首創，同時也被世界各地直銷公司的直銷團隊所效仿。

　　對于一個剛剛步入直銷行業的人來說，系統只是一個概念，看不見、摸不著。而對于一個已經長期從事直銷，并組建了銷售團隊的直銷商來說，系統就是一個實實在在存在的實體。

　　關于對系統的認識，因參與直銷時間長短的不同、個人理解能力的差異，常出現各種各樣的說法，但隨著時間的推移，在實踐運作中，有關系統的認識必然會日漸明朗，人們自然會發現系統不是子虛烏有的概念，也不是一種炒作，而是實實在在存在的一個體系。

　　如何選擇系統

　　大多數從事直銷事業的人，才加入某家直銷公司的時候，并不清楚這家公司究竟有多少個系統，每個系統的運作模式究竟怎么樣。在開展了一段時間業務后，可能會發現自己選擇的體系所宣揚的理念與操作模式不是自己想要的，而另一個系統更適合自己。此時，礙于公司禁止轉網和跳線的規定，要么熬過休止期重新選擇系統，要么硬著頭皮和原來的系統繼續向前走，最終導致很多人因為失望而離開直銷行業。

　　所以，對于一個準備加入直銷行業的人來說，選擇一個成功的系統極為重要。

　　那么，究竟如何選擇一個成功的系統呢？

　　第一， 系統的導向是否是正確的、積極的、健康的

　　眾所周知，曾在前傳銷年代臭名昭著的“爽安康”搖擺機，亦有著嚴密的組織架構和培訓體系，但其體系所倡導的理念是一夜暴富，靠“魔鬼培訓”來訓練出畸形的團隊，并激發直銷商近乎瘋狂的激情。這樣的系統導向不僅與市場營銷和直銷“多勞多得”的理念相背離，同時也是違背理性社會的正常倫理道德觀念的。而且“魔鬼培訓”等方式的訓練，很容易使人迷失方向，為利益不惜坑害親朋好友，而最終的結果除了個人的夢想徹底破滅之外，還將自己辛苦建立的團隊引向了滅亡之路。所以，考察一個系統的導向是否是正確的、積極的、健康的，就一定要看這個系統的價值觀是否符合倫理道德的要求，系統所宣揚的文化是否是直銷事業的理論基礎，究竟是教你“拉人頭”，還是教你建立優秀的團隊，成就個人事業。如果一個系統宣揚的價值觀是一夜暴富，或是幾個月內能幫助你實現百萬富翁的夢想，那么它無疑是一個危險的系統。

　　第二， 系統所倡導的運作模式是否是科學的、理性的

　　系統本身是由很多團隊成員，在長時間運作過程中的一種經驗的總結。它所教導系統成員的不僅是思維觀念的改變，更重要的是一套科學的、理性的運作模式。對一個剛剛加入直銷行業的新人來說，在初級階段很難辨別究竟哪個系統更好，因為初期能看到的都只是系統領導人輝煌的業績和倍受眾人擁護的光輝形象，新人很容易把他們成功的體會當作自己成功的模板，對于系統的運作模式是否是科學的、理性的很難考證，再加上各個系統之間的排外觀念，對很多系統成員來說，一般很難了解到其他系統的運作模式。

　　那么，科學的、理性的系統運作模式是什么呢？它除了告訴足夠多的人如何開創個人事業以外，還應該教會團隊成員在直銷系統中如何少投資、多收益，如何組建團隊和管理團隊，通過系統運作讓團隊成員達成統一的思維模式和行為模式，實現業績增長和利潤最大化。

　　第三， 系統是否是進步的、發展的

　　很多在直銷業中成功的人士都認為，系統是成功者的群體，是導航圖。那么系統面對這個快速、多變、危機的時代就應該是進步的、發展的。

　　要正確認識系統是否是進步的、發展的，首先要看系統推薦的工具，比如書籍、錄音帶、音像資料是不是一成不變，是不是代表了最先進的直銷理念以及是否適合普通群眾。

　　其次，要看系統的培訓內容是不是發展性的，課程是不是總是推陳出新的。培訓的內容如果總停留在一個層面，經過一段時間的學習，沒有新內容和新面孔出現，大多數人都會漸漸感到乏味。系統對自我成長難以提供幫助，對自身提高缺乏正確的指導時，系統成員就很難再信任系統，最后導致系統的培訓萎縮，系統成員流失。

　　再次，要看系統的管理是不是先進的、科學的。系統有一個很重要的作用，就是幫助其成員建造優秀的銷售團隊，增加團隊凝聚力，這是一套科學的管理團隊模式。在直銷生意中，因推薦而產生的上下級關系，與傳統生意中的領導和被領導不同，大家利益均占，上級必須幫助下級成功，自己才能成功。同時，直銷生意是個完全自由的生意，時間自由、財務自由，人在自由的情況下，沒有一套激勵機制，完全依靠自律實現夢想是件很艱難的事。對于這樣一個沒有約束、又完全是一個個單獨的“人”的生意的狀況下，系統就必須發揮它的管理職能，系統對這樣一群人的管理模式是否先進、是否科學，對于評價一個系統是否優秀就顯得尤為重要了。

　　如何融入系統

　　對于一個新人來說，選擇一個優秀的系統之后，要考慮的就是如何融入系統，這并不是一件容易的事。首先要做到相信系統。很多優秀的系統領導人都在極力地告訴新人一定要相信系統，但大多數的新人總是帶著主觀色彩來看待系統，甚至認為自己的做法就是最好的。“相信”并不是不讓新人有任何疑問，而是對系統有疑問的時候，能及時在系統領導人那里找到答案，積極地融入系統。

　　其次，一定要閱讀系統推薦的書、聽系統的錄音帶、看系統的音像資料、參加系統的會議。有很多人說，自從進入直銷行業，他們變得愛學習了。通過學習，他們改變了很多思維方式；通過學習，他們改掉了很多壞習慣。系統教會了他們做人做事的方法，系統讓他們對人際關系有了更深厚的認識。而這一切都是通過他們每天看10幾分鐘的書，聽半小時的錄音帶，參加系統的會議得來的。這些都是每一個在直銷行業中獲得成功的人士的成功寶典。通過各種方式的學習，不僅能讓你對系統有一個客觀的認識，更能激發你成就個人事業的愿望，能幫助你在迷茫的時候及時找到答案，跟隨系統的腳步，穩健地發展自己的直銷事業。

　　再次，及時把自己融入系統的心得體會分享給你的團隊成員。在各個直銷系統中都有一個共同的原則：消極的東西向上傳，積極的東西向下傳。有很多從事直銷行業的成功人士這樣形容這個事業：它是一個分享的事業，它是一個講故事的事業。聽過很多系統培訓課的人都能感覺到，每一個上臺做培訓的老師，除了講系統所倡導的一切外，就是分享自己在直銷事業中的成長歷程。聆聽每一個成功領導人的分享和培訓，個人成長和團隊成員成長的故事均占80%。有人說，直銷能讓不會說話的人變得會說話，讓不愛說話的人變得愛說話。不錯，直銷事業本身就是一個說話的事業，只有你把自己在系統中成長的經驗毫無保留地告訴你的團隊成員，才能讓他們對你增加信任感和促使他們向你靠攏，你才能幫助他們和你一樣向系統學習，融入系統。

　　如何復制系統

　　直銷事業是個復制的事業，而系統的精髓就是教會你如何“復制”，“復制”的核心就是“準確”，“準確”的辦法就是學會“完整地復制”。

　　有很多從事直銷培訓的領導人都喜歡做這樣一個游戲：找幾個人背靠背站著，第一個人做一套簡單的體操動作，第二個人學的時候開始有點走樣，到最后一個人的時候就和第一個人做的動作大相徑庭了。為什么會出現這種現象？就是因為同樣一件事，經過多個人的傳達，就會走樣。尤其直銷生意又是一個口碑生意，如果沒有系統教會你如何科學的復制，走到最后就是一個人一個說法，一個人一套做法，大家都難獲得成功。

　　如何復制系統？

　　首先，必須教導團隊成員看系統推薦的書、聽系統的錄音帶、看系統的音像資料、參加系統的會議。新人在剛開始從事直銷生意的時候，很難有“空杯”的心態，總是帶有各種各樣的主觀思想。通過這些方式的學習，能在最短的時間內，最有效地讓他們融入系統，盡快進入這個生意的科學運作，少走彎路。團隊建設實際上是一種網絡建設，網絡建設有它自有的4大通則：簡單、易學、易教、易復制。這是麥當勞、肯德基等一些大企業成功的法寶，他們把復雜的事情簡單化，把簡單的動作重復化，把重復的事情經�；�。要想將系統成功地復制下去，就離不開書、錄音帶、音像資料和會議，因為這些方式都是最直接也是最容易被人們所接受的。

　　其次，一定要復制系統的運作模式。在從事這個生意的時候，除了一對一、一對多的溝通外，就是依靠會議。每一個新人步入這門生意，開始要做的都是基礎工作，從講第一個生意計劃開始，就必須學會一對一的溝通，學會推廣企業文化、系統文化、銷售產品等，把這些簡單的動作重復化，把重復的事情經�；�，才能組建自己的團隊。當自己的團隊成員有了一定數量后，就要把家庭聚會開起來，進行一對多的溝通，帶領團隊成員參加系統的會議，通過系統的會議達到團隊成員的思維模式和行為模式一致。對于系統所倡導的這樣一個簡單的運作模式，幫助你的團隊成員復制下去。

　　再次，使自己成為可被復制的人。在每一個成功的系統中都有很多優秀的領導人，這些成功者都是系統文化和系統理念的追隨者與傳承者。他們之所以能在系統中成功，都是因為他們具備一個團隊領導人應該具備的優秀品質。俗話說“榜樣的力量是無窮的”，如果你想在直銷事業中成就個人事業，想在系統中成長，就一定要使自己成為可被復制的人，抓緊成功者的衣襟，謙卑地向他們學習，復制他們優秀的品質和他們出眾的才華與智慧。

　　是創造，還是跟隨和利用

　　拿破侖說過，不想當將軍的士兵，都不是好士兵。在直銷系統中，很多做到一定級別的營銷人員與初入者，在小有成就的時候，就開始懷疑系統，想自己來創造一個系統，以便更淋漓盡致地發揮自己的才智，而不愿意繼續做系統的追隨者。這種想法不僅是錯誤的，同時也是對團隊極具殺傷力的。

　　既然直銷是一門生意，很多成功者都是追隨系統而獲得成功的，為什么還有人就是要去創建系統，去走彎路呢？在這里，想締造系統的夢想家們，你們仔細想想，一個成功的系統是經過無數人在失敗的基礎上總結出的成功經驗，這些系統在長期的運作中已經很成熟、很穩定。而你花費很多時間建造出的系統，在運作中還要經得起檢驗。就算你有為此耗費時間的決心，但市場卻不會因為你要停下來創造系統而怠慢了自己前進的腳步。當你的系統成型了、成熟了，你會發現你失去的是本該屬于你的龐大市場和眾多團隊成員。

　　追隨系統是為了個人成長，利用系統是為了市場倍增。

　　沒有系統并不可怕

　　加入沒有系統的直銷公司，會不會成功？這個問題使很多直銷商陷入迷茫的境地。其實，沒有系統并不可怕，只要產品好，自身有堅持度，舍得付出，最終一樣可以成功，不過是時間早晚的問題。一些新興的公司、新組建的團隊，一定會在實際運作中，結合公司文化、產品特點，慢慢形成自己的系統。系統從無到有是一個自發的過程，在實際運作中，優秀的團隊領導人都會向系統運作的成功者大量學習，最后逐漸形成自己的系統。

　　沒有系統并不影響你從事這個生意，事實上在實際運作中，一個優秀的團隊自覺不自覺的都會形成一套方法和模式，只不過很多團隊領導人沒有給自己的團隊和運作模式起個名稱、下個定義罷了。

　　所以，我們要相信系統，但不迷信系統！