解讀直銷行業的八大誤區 盡量避免不必要的損失

來源:　??經貿世界

    直銷人(尤其是新人)在接觸直銷的時候，由于各種原因難免會掉到各種各樣的誤區里，不能自拔。這時候富有責任心的團隊領導，應該及時給予幫助。然而現實是，不少上級因為自己這樣或那樣的原因很少能給下級以正確的引導，或者連他自己也在這個誤區里。本文的目的就在于希望能夠幫助人們了解誤區并盡量避免它所帶來的損失。

　　誤區一 

　　直銷是21世紀發財的末班車

　　這是在多年直銷研究和實踐中常常聽到的一句話。調侃地講，這個“車”是高速磁懸浮列車還是自行車，誰也不知道。其實，這是某種溝通時的即興之作，沒想到變成行業中一直流傳的理念。
其實，直銷在50年前，只是營銷方式的一種創新，是對傳統的利潤分配進行的一次變革而已。直銷借助于幾何倍增學的原理，將大量的商業廣告費省下，加之減少中間批發環節的費用，合理地返還給直銷商的一種營銷方式。直銷的騰飛還仰仗了計算機技術的日新月異才有了今天一年全球上千億美元營業額的佳績。

　　但是，我們不難發現，在今天的知識爆炸和經濟過熱的社會中，各種經濟形態都有長足的發展，計算機不僅僅影響著直銷業，也同時影響了其它經濟模式和營銷方式，比如在世界企業500強中直銷企業并不是主流。而傳統的零售業大型倉儲式的超市卻引領了新一輪消費走勢。所以我認為，將來過于強調這樣的概念是一種落伍的表現。

　　誤區二

　　金錢=成功

　　每到一家公司參觀，或在公司的內刊上都可以看到這家公司成功人士的巨幅照片。有的站在豪宅旁，有的站在名車邊，有的拿著大大的支票。這里我想說明一點，我對直銷業的激勵機制一直非常認同，而且也是別的行業很難學到的。我服務的公司年底也會召開大型年會，也會獎勵一年來的成功者，這是非常必要的。但是凡事都有一個度，社會是多元的，真的有錢就是成功嗎？這其實是一個仁者見仁，智者見智的問題，本身沒有對錯。但是，如果某個行業中彌漫著盲目拜金主義思維時，該行業在社會上的地位也會受到挑戰。

　　我在讀姜汝祥博士《差距》一書時很受啟發的是王石先生點評部分的一個例子：美國的摩托羅拉和德國的蔡司(Zenith)進行比較，發現，摩托羅拉公司的成功就在于幾代CEO(祖孫三代出自高爾文家族)都不盲目地追求利益，而是追求企業的發展和管理者與員工的職業道德，這反而加大了社會的認知和企業的拓展空間，相反蔡司的拓展空間就小了很多。

　　“人”最重要，所以我認為直銷業要加快向其他行業學習，改變盲目追求金錢而忽略了企業內在文化的建設。由于直銷業的特性，直銷商是自由流動的，因而會有人想：我花錢做培訓，到頭來，可能是給他人做嫁衣。如果大家都這樣想，這個行業人員的素質如何提高呢？這也是一個誤區，如果在這個行業中，大家都沒有這種想法，行業人的素質就能提高，同時亦能增強直銷商對行業的忠誠度。

　　誤區三

　　外資直銷公司和民族直銷公司是對立的

　　這是一個由來已久的問題。其實，這是早期個別國內民族企業為了創造業績打出的一張牌而已，是行銷戰略的一種，沒想到久而久之卻成了一種行業中的觀念。由于直銷即將開放的緣故，這種矛盾顯得十分突出，對立情緒也越來越強烈。其實以我的看法，改革開放以來很多行業中內、外資企業都能和平相處、公平競爭，如汽車業、彩電業、手機制造業等。

　　我們發現，過去打著反對外企的公司，也是最早開發國外市場的公司，也是最早悄悄將內資轉為外資的公司。我認為，將來在行業協會的統一管理下，我們應真正做到不分內資外資，不分開業早晚，不分企業大小，不分企業背景，真正地和平相處、共同發展。對外給主管部門留下好印象，對內對于行業的發展也是十分有利的。

　　誤區四

　　一次性買到最高職級

　　傳統生意代理制是將各種進貨價位和進貨量分為大、中、小進行代理。加盟進貨者很清楚根據自己能力可以進多少貨，進貨量越大價格越低，但絕對沒有級別問題。而直銷業就不同了，直銷是級別越高進貨價越低，因而有的人就鉆公司制度的空子，直接購買一批產品上到最高級直銷商。

　　中國直銷傳播網上2004年9月18日有一篇關于一位×公司的直銷商，在上級的誤導下一次性購買了2萬多元的貨，結果發生了很多的不愉快，產生了上當的感覺，不僅對公司，對行業也產生了很多負面的效應。

　　直接買到最高級的好處只有一條：對上級獲利有利，別的沒有任何好處。有的人一次性拿出很多錢進貨之后，壓力加大，尤其是他沒有真正地靠團隊的自然成長升級。盡管是高級別，但是沒有任何團隊，也沒有帶團隊的經驗，再加上剛剛開始這個生意，在銷售上不一定有經驗，所以失敗的幾率總是大于成功的幾率。

　　誤區五

　　吃一陣子苦，是為了一輩子不吃苦

　　這是早年從海外傳進來的一句話，也是在“創業說明會”中最常用的一句話，當時第一次聽的時候覺得特別“經典”，今天我卻將它看成一個誤區。

　　將它看成是誤區的原因之一，首先在“吃苦”上，實際上是將其它事業和營銷方式中的成就感和快樂用“誤導法”給掩蓋了，也給對立了。

　　“吃一陣子苦，是為了一輩子不吃苦”實際上提倡的是一種速成。為的是充分調動人的積極性。這樣的速成的要求，對人的心態來說影響甚大，會造成一定程度的盲目。而且走得極端的話還會壓抑人性，為了吃苦，不少人連最起碼的生活標準都放棄了。這就是不對的了，不要刻意地去吃苦，不要為了“吃苦”而吃苦。

　　我們一定要用行業中最常用的“包容心”來看待今天的直銷業。其實，過于美化和過于“妖魔化”都是不可取的，直銷就是一種營銷模式，也是一種生活方式而已。

　　誤區六

　　“公司是短暫的，‘體系’是永恒的!”

　　從直銷人開始重視了體系建設之后，直銷實際操作理論中也就有了“體系第一”論。這種理論往往是一些團隊領導人將體系的作用過于神化的結果。動機是好的，對快速建立一支團隊很有好處；但久而久之你就會發現，最終的好處只有一個，就是便于領導人改弦更張時可以快速調動“部隊”，同時擁有體系是與公司抗衡時的一大籌碼。

　　縱觀直銷業的幾十年，一些大公司均有過很多很好的體系。結果，時過境遷很多很有名的體系領導人在行業中消失了，而團隊和體系也像夢一般地消失了，體系不見了，但公司依然屹立，這就是現實。

　　強調體系大于公司的缺陷是，每個人將對公司統一文化的復制、教育、管理的注意力轉入了團隊內部管理上。由于團隊的領導人自己帶線的關系，時間有限，體系建設往往停留在理論階段。在遇到某個重要關頭，需要公司配合時，公司的管理機制一時很難配合，因為文化系統不對接，團隊也會覺得不適應。

　　我的觀點是，不要單單神化體系的作用，在公司的統一思維下，按公司的節奏走是不會錯的。中國人有句俗語：心急吃不了熱豆腐。體系不是有形的東西，更不是陳規陋習不是一種機械的東西。

　　體系是一種“魂”。體系是一種無形的力量，是成功后自然形成的團隊之“核”。

　　誤區七

　　直銷不用理財

　　大家知道，直銷這門生意最大的特點之一，就是有可能通過短短幾年的努力后使收入達到一個較高的水平。有時團隊業績爆發是突然的，你個人傭金也會達到頂峰。許多中國早年直銷高人的經驗教訓是：溝通團隊、培訓體系都沒問題，最大的問題是收入很高但支出也很大。也就是在理財上沒有經驗，也存在誤區。

　　這個誤區是，在業績一路上升時，就會誤認為財富只會升，不會降。花錢就變得大手大腳，一頓飯可以請下屬吃上成千上萬元人民幣。很多直銷業的精英努力了好幾年，結果發現賬上沒錢，生活質量沒有提高，在完成了第一桶金之后，在個人事業上亦沒有更大的發展。那種錢花了還會再來的思想就是誤區，早年有些美國公司有這方面的誤導，讓高級直銷商大把花錢，顯示派頭表示可以賺到很多錢。在這方面是我們直銷人應該修正的地方。

　　我們一直宣稱的直銷生意是可以提前退休的事業；如果幾年奮斗不過如此，你的生活質量沒有提高，你的朋友還會跟你一起共同在這個行業打拼嗎？所以留住你的第一桶金是很重要的。具體的方法有：

　　1.一律實行AA制；

　　2.不借貸；

　　3.不幫新人訂貨，不收壓貨；

　　4.市場開發有計劃，由近到遠；

　　5.投資物業要留有余地；

　　6.杜絕賭博。

　　總之，捂住自己的錢袋是十分必要的，這也是個人奮斗的一次機會。要知道，這是個復制的生意，你的行為是會被傳染的，你的伙伴也都會學成像你這樣不善理財，將來誰還來從事這個行業呢？

　　誤區八

　　為他人做嫁衣

　　在我們這行有一個多年提倡的心態叫“老板心態”，什么是老板？就是在生意場上工作態度認真，不計較時間而為自己的事業或生意工作；同時給員工發薪水的人叫老板，老板大到擁有成千上萬員工，小到就自己一個人。目前在美國最流行的“家庭企業”、“個人工作室”、“SOHO一族”等都是老板。筆者在香港就常聽到一句俗語：“老板全力以赴，員工全力應赴”。最近，曾寫《給加西亞的信》的作者阿爾伯特·哈伯德又出版了新作《自動自發》，該書也是說的這個問題，什么是自動自發呢？他認為：“自動自發就是沒有人要求、強迫你，自覺而且出色地做好自己的事情。”

　　在直銷教育培訓和顧問的工作上，筆者常聽到有直銷人講：“我們做的業績，上屬會員全部可以享受，太不公平了，如果上屬不能全職運作，我也不動”。朋友，多年來我們所以還不成功，主要原因是我們做什么事都誤以為在為他人做嫁衣，那么在工作中有很多人與你配合，給你支持，又是誰在給你做嫁衣呢？直銷最精髓的部分就是可以在你自己打造的成功團隊身上享受勞動成果。如果某個朋友運氣好一些，剛好制度又是十分簡單，一不留神有了很好的收獲，也是因為直銷這門生意的優勢和強烈的吸引力，你要為他們高興，這才會有更多的伙伴參與到你的事業中來。

　　如果還存在“別人不動你也不動”的想法的伙伴，就要把這種負面的東西徹底拋棄。因為別人不動可能是有其原因的，失去機會學習和成功的是他。直銷是需要強烈的包容心才能成功的生意，是一個完全可以自己成長的生意。沒有好的上級的確增加了難度，但是，在你的下屬中尋找能成為你“精神上級”的老鷹才是真諦。擁戴上級，不管他的能力如何，如果是一個能力較差的上級你都能擁戴，你的人格力量就會自然的走出來，你會得到更多的擁戴和極大的成功。　　文/ 天雕