解析直銷與傳統(tǒng)行業(yè)培訓之謎

我在大陸和歐美工作至今已有20多年，專職從事管理和培訓工作也有10多年，聽朋友介紹這里有很多培訓界的精英，推薦我將自己的工作經(jīng)歷與這里的同行進行交流，我也很高興有這樣的機會，和這里的朋友交流我對培訓的體會。如有不妥之處希望能夠得到各位的批評指正，提高自己。 
　　1995年至2000年，我隨一家美國企管集團回國工作，主要的任務(wù)就是建立一套培訓與管理體系來配合安利公司在中國的發(fā)展。那個時候的我是每天一個城市的講課，也就是現(xiàn)在很多行業(yè)采用的會議營銷。我們企管集團與安利公司在世界上的80多個國家合作了有40多年，每當安利進入一個新的市場的時候，我們進行網(wǎng)絡(luò)和培訓系統(tǒng)的建設(shè)，我的任務(wù)非常的明確，建立網(wǎng)絡(luò)的同時，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)，然后培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)，指導(dǎo)當?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)如何正確運用這套培訓系統(tǒng)。第二個重要職責就是教會當?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)如何去發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的領(lǐng)導(dǎo)，使新一代的領(lǐng)導(dǎo)能夠正確的復(fù)制這套培訓系統(tǒng)。第三個工作就是指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)人獨立進行自己網(wǎng)絡(luò)寬度與深度的培訓管理與領(lǐng)導(dǎo)力提升；然后我們逐漸退居二線，由當?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)人接管這套培訓體系并管理自己的網(wǎng)絡(luò)。我任期五年，在這期間，安利在新的城市開設(shè)分店，我們在安利附近開設(shè)辦事處和培訓教室。先由我們提供培訓師和管理人員，然后逐漸由新的領(lǐng)導(dǎo)人接管培訓，開設(shè)不同科目的培訓課程。在我結(jié)束了五年任期的工作之后幾年里，又受邀在2家大型民營企業(yè)擔任總經(jīng)理，理所當然的也承擔起了公司的一些培訓工作，因此對培訓和培訓管理感受頗深。 

　　下面就將我在安利和傳統(tǒng)行業(yè)里的培訓以及培訓管理的經(jīng)歷和感受與各位交流探討：　　 

　　安利的培訓是根據(jù)其業(yè)績和獎金制度而逐級漸進的，首先看看他的獎勵制度的級別： 

　　·3%，6%，9%，12%，15%，18%，21%（月度獎金） 

　　·銀章，金章，直系（月度獎金） 

　　·紅寶石，藍寶石，明珠（月度獎金） 

　　·翡翠，鉆石，行政鉆石，雙鉆石，三鉆石，四鉆石，皇冠大使。（年度獎金） 

　　根據(jù)以上的各個級別，分別有著不同的級別培訓，而且等級培訓的要求也非常嚴明，上級可以給下級進行普通培訓，以及晉級培訓�！　� 

　　剛起步開始從事安利事業(yè)時，就要接受以下的各種獨立課程的系列培訓： 

　　·成功心態(tài)培訓 

　　·基礎(chǔ)常識培訓 

　　·規(guī)則制度培訓 

　　·產(chǎn)品知識培訓 

　　 

　　·客戶建立培訓 

　　·電話邀約培訓 

　　·解說技巧培訓 

　　·跟進技巧培訓 

　　 

　　·銷售技巧培訓 

　　·自用產(chǎn)品培訓 

　　·網(wǎng)絡(luò)建設(shè)培訓 

　　·復(fù)制技巧培訓　　 

　　以上都是以安利營業(yè)代表的身份業(yè)余時間或兼職學習以上課程，一般業(yè)績都可以達到3%以上，安利是邊學習邊實踐，一對一，多對一，一對多等式的傳幫帶。講究的是以身作則，用實際行動和業(yè)績示范新人。而且有不同級別的領(lǐng)導(dǎo)，從各個不同的角度親自給新人分享成功的經(jīng)驗，這些高級別的領(lǐng)導(dǎo)幾乎是無年齡、性別，教育程度，社會地位之分的；安利提倡的是人人平等的言傳身授式的培訓方式。以上課程的時間大都在90分鐘內(nèi)完成，要求簡單易懂，可操作性強，沒有課件，沒有PPT，沒有教科書，沒有精美的印刷資料，幾乎都是邊聽邊做筆記，安利也要求做筆記，養(yǎng)成認真學習的心態(tài)。通過學習和實踐，遇到問題解決問題，并且及時與上級領(lǐng)導(dǎo)進行溝通，在1—2個月內(nèi)都可以達到3%以上的業(yè)績后，接著就要接受更深層次的培訓： 

　　·成功理念培訓 

　　·積極心態(tài)培訓 

　　·思維方式培訓 

　　·目標管理培訓 

　　 

　　·服務(wù)技巧培訓 

　　·客戶維護培訓 

　　·溝通技巧培訓 

　　·時間管理培訓 

　　 

　　·新人發(fā)展培訓 

　　·銷售業(yè)績培訓 

　　·計劃安排培訓 

　　·團隊知識培訓 

　　 

　　新人在通過強化學習以后，技巧與認識都有所進步和提高，并通過自身的實踐與體會，一般都可以達到9%左右的業(yè)績，也就是說月銷售的業(yè)績在1萬元凈營業(yè)額（凈營業(yè)額非零售額）以上。在這個級別的時候，每個人的狀況都有所不同，有的是自己一個人就達到了9%的業(yè)績或者更高，有的是通過建立團隊共同達到9%以上的業(yè)績，因此，網(wǎng)絡(luò)的管理和穩(wěn)固、個人能力的提高，就要安排到在這個級別的培訓上： 

　　·基礎(chǔ)領(lǐng)導(dǎo)知識培訓 

　　·服務(wù)意思提升培訓 

　　·個人財務(wù)基礎(chǔ)培訓 

　　·家庭關(guān)系知識培訓 

　　 

　　·銷售隊伍管理培訓 

　　·網(wǎng)絡(luò)發(fā)展基礎(chǔ)培訓 

　　·團隊合作原則培訓 

　　·素質(zhì)形象知識培訓 

　　 

　　·強化產(chǎn)品知識培訓 

　　·強化銷售技巧培訓 

　　·強化時間管理培訓 

　　·強化目標管理培訓 

　　 

　　以上的所有課程并不是在某一規(guī)定日期內(nèi)完成的，而是在固定的培訓時間或溝通時間內(nèi)由不同級別的領(lǐng)導(dǎo)人采取靈活方式，根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的需要，以單獨或集中方式進行培訓，課程的時間安排也幾乎控制在90分鐘以內(nèi)。而且也幾乎都是口授或現(xiàn)場演講的方式。因為這個級別如同在3%的級別一樣重要，因為3%是邁向成功的非常重要的第一步，而達到了9%的時候，那是經(jīng)歷了三倍的3%的業(yè)績才達到的。所以這個級別主要強調(diào)服務(wù)好或培養(yǎng)出三個3%是關(guān)鍵所在，因此，培訓的內(nèi)容不能太深，但也不能太淺，培訓的時間也不能太多或太長，因為這個級別的基礎(chǔ)太虛，如果不能穩(wěn)固好9%的基礎(chǔ)，很有可能會前功盡棄。由于時間和篇幅有限，我不能一一的將每個課程的細節(jié)描述給各位，但是大家可以看出每個層次的培訓都在逐步的加深和增加新的內(nèi)容。 

　　從3%—9%都是基礎(chǔ)培訓，如果超過了并保持在9%以上，達到了12%的話，培訓的層次又有相對的增加和提升,而且這樣的培訓只有達到9%業(yè)績以上的營業(yè)代表才可以參加： 

　　·講師培訓班 

　　·DD培訓班 

　　·周末成功營 

　　·地區(qū)型培訓大會 

　　很多剛開始從事安利的人不是太懂，只要有培訓課程就去參加，其實不然，沒有達到一定業(yè)績的話，很多培訓課程聽了也沒用，因為你沒有這樣的親身經(jīng)歷。所以，我經(jīng)常勸告那些新的領(lǐng)導(dǎo)人，不要把你的團隊里的人帶去參加所有的培訓會議，我們的課程和培訓安排都是有針對性的，級別非常分明，聽多了人就會成為理論家了，然后說大話的人也就多了。（現(xiàn)在很多人的口才真的很好，但就是沒有業(yè)績，而經(jīng)常說空話的人，越來越把自己給說空了）；安利講究的是成績，一切都靠業(yè)績說話。其實任何行業(yè)都是這樣，所以必須頻續(xù)漸進的學習。 

　　以上都是月度或季度舉行的周末三天集體培訓會議，有關(guān)培訓的具體內(nèi)容這里就不多細說，后面我還會提到關(guān)于全年會議設(shè)計的細節(jié)與要點。

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　　我們前面提到3%—9%是基礎(chǔ)培訓，課程已經(jīng)不少，但是從9%提升到12%，是雙倍的9%的業(yè)績才可以達到，那么從12%到15%，也是幾乎雙倍的12%，才可以達到一個15%，15%+12%=18%，18%+15%=21%，以此可以看出，安利的級別是在倍增的，（由于時間和篇幅原因，有關(guān)安利的“倍增學原理”有機會再與各位分享）；那么既然是在倍增，就要學會復(fù)制，既然要學會復(fù)制，就要復(fù)制培訓體系，既然要復(fù)制培訓體系，就要學習復(fù)制心態(tài)，所以培訓深度又有所增加： 

　　·倍增學原理和技巧培訓 

　　·復(fù)制的原則和方法培訓 

　　·領(lǐng)導(dǎo)人與領(lǐng)導(dǎo)力的培訓 

　　·計劃與目標管理培訓培訓 

　　 

　　·網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的20/80原理培訓 

　　·網(wǎng)絡(luò)寬度與深度知識培訓 

　　·網(wǎng)絡(luò)的管理與溝通培訓 

　　·銀章沖刺班培訓 

　　從12%—18%一般都要經(jīng)歷6到12個月，當然也有快有慢，但投入的學習和工作決定著結(jié)果。每上一個級別，都面臨著一次挑戰(zhàn)，安利的業(yè)績每個月都是歸零制，每個月都要帶領(lǐng)自己的團隊從零開始。每個月歸零的往上倍增，如果沒有足夠的成功欲望和堅強的信心，沒有承受著各種壓力的辛苦付出，沒有對安利事業(yè)的認可，對一般人來說簡直就是“瘋了”；所以說一般人是做不了安利的，但是做了安利，又沒有什么做不了的�！　� 

　　到了18%級別的時候，就要進行沖刺銀章，銀章就是在加入安利第一天開始的12個月內(nèi)第一次達到21%的業(yè)績，也就是凈營業(yè)額達到8萬元銷售業(yè)績。金章是安利的會計年度12月內(nèi)連續(xù)三次達到銀章，直系（通稱DD）是安利的會計年度12月內(nèi)6次達到銀章，其中有三次必須是連續(xù)的。銀章以上的培訓將更加廣泛有深度： 

　　·潛能開發(fā)培訓 

　　·領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)培訓 

　　·心理素質(zhì)培訓 

　　·商業(yè)道德培訓 

　　·人生價值培訓 

　　·倫理道德培訓 

　　·系統(tǒng)忠誠培訓 

　　·100%復(fù)制培訓 

　　·獨立意思培訓 

　　·投資管理培訓 

　　·遠見思想培訓 

　　等等。。。。。。 

　　說了這么多，我相信各位看了一定沒有多少耐心了，感覺是不是很復(fù)雜？不錯，世界上沒有什么事情會簡單的在那里等待著我們?nèi)ポp松的取得成功，如果有，那就是你中獎了，當然中獎的概率與飛機失實的概率差不多，所以我很少買彩票。　　 

　　那么通過沖刺達到了第一次的銀章以后，又有那些培訓呢？而且級別在不斷的提升，培訓的課程又有多少呢？這里我將安利的培訓體系與各位介紹一下，通過了解他的培訓體系就對安利培訓有了全面的了解： 

　　因為安利公司與銷售網(wǎng)絡(luò)是分開進行管理。安利公司負責生產(chǎn)，儲運，建店，宣傳，會員檔案、獎金發(fā)放等生產(chǎn)型企業(yè)的相關(guān)事物；銷售隊伍由各個網(wǎng)絡(luò)或組織自己管理和培訓。分工明確，互不干涉。 

　　·由安利公司組織的： 

　　每年一次的7天，免費享受豪華待遇的，最高級別的，海外旅游領(lǐng)導(dǎo)聚會，全部是鉆石級別以上參加。安利公司創(chuàng)始人和最高領(lǐng)導(dǎo)人親自祝賀頒獎，享受最高待遇的表彰。如果級別越高（雙鉆石級別以上，還有更多的海外旅游安排，當然還有更多的獎金）。 

　　鉆石級別以下每年一次的亞洲或歐美洲的7天免費海外旅游，檔次比鉆石稍低一點的海外旅游和成功頒獎大會，可以學到很多成功者的心得體會。其他就是安利公司安排的國內(nèi)旅游表彰培訓會。待遇也不錯。以上都是安利公司舉辦的表彰和培訓會議。 

　　·由各個網(wǎng)絡(luò)組織的： 

　　除次以外，年度的表彰大會還以其他四種形式在各個行政區(qū)域舉行，國內(nèi)一般通過公安局備案后可以舉辦1000人以上，在美國一般都在2萬—5萬人之間，這四次會議是在從事安利事業(yè)中非常重要的大會，春季領(lǐng)導(dǎo)大會，夏季管理大會，秋季家庭聚會，冬季夢想之夜，都是季度大會，全部是三天時間安排在周末舉行，這也是我的工作中最最重要的一個職責。這些大會首先進行的是區(qū)域內(nèi)的新級別領(lǐng)導(dǎo)的表彰，然后就是直系（DD）以上級別每30分鐘一個的不同主題的演講培訓，翡翠級別以上60分鐘不同主題的演講培訓。 

　　季度大會結(jié)束后，每個月在各個網(wǎng)絡(luò)和團隊中都舉行一次本網(wǎng)絡(luò)的團隊聚會，進行小型的表彰和頒獎，加上本地領(lǐng)導(dǎo)的培訓。一般在周末時間，舉行一天。 

　　每周，各個小組都舉辦不同專題的培訓和講座。無論新人和老人，都根據(jù)需求參加各個專題培訓來提高自己的業(yè)績和水平。這些都是各個網(wǎng)絡(luò)自己舉辦。 

　　大家看到這里，可能會有這樣的感覺，如果這樣下去，我這一生不就是開會培訓嗎？不錯，“開會開會，不開不會”。就這么簡單。我與大家分析一下培訓體系的原理各位就會更加明白了。 

　　首先看看培訓體系的流程：年度萬人表彰大會，季度千人大會，月度百人地方聚會，每周專題培訓，隨時與上級溝通。毛主席其實也曾經(jīng)說過“要年年講，月月講，天天講”。為什么要定期舉辦各種規(guī)模的大會呢？因為耳聽為虛，眼見為實！為什么現(xiàn)在各行各業(yè)人員需要不斷的充電呢？因為不充電就無法進步。所以關(guān)鍵就在這里，年度大會讓你充電可以一次使用一年的，所以在規(guī)模和形式上一定震撼你的心靈；季度大會是彌補年度大會的電量，防止你的思想漏電，所以在規(guī)模和形式上也非常的震撼，電力強勁。月度地方會議就是要使自己經(jīng)常保持充電的狀態(tài)，使自己的思想中的插銷隨時都要與培訓系統(tǒng)的電源連接上，以防電力不足；每周專題培訓是技巧和基礎(chǔ)性培訓，也就是檢查插銷是否插在電源上？隨時溝通，發(fā)現(xiàn)思想問題隨時解決，不讓困難阻止安利事業(yè)的發(fā)展。這也是現(xiàn)在經(jīng)�？梢月牭降摹敖鉀Q不了的問題，最好的解決辦法就是不解決”。所以，系統(tǒng)性、洗腦式的培訓所產(chǎn)生的能量是巨大的，持久的。　　 

　　其實我們的培訓管理工具非常簡單，就是一個非常簡單的15頁的小冊子。我在開發(fā)全國市場的同時也遇到了很多朋友來學習我們的培訓管理，也拿了這本的手冊回去研究，告訴我，研究完了以后發(fā)現(xiàn)也沒什么大不了的！太簡單了！（后來幾年，我真的看到了很多公司非常精美的培訓管理手冊，后來幾年，我聽說曾經(jīng)做過安利人現(xiàn)在是培訓行業(yè)的“著名培訓師”）�！　� 

　　說到這里，那么安利成功的秘訣到底是什么呢？非常簡單：FUNCTIONS（會議），TAPES（磁帶），BOOKS（書籍）。那如何才能成功呢？也很簡單：PLUG IN TO THE SYSTEM（連接到系統(tǒng)中）。 

　　以上是我的5年工作當中所經(jīng)歷的，由于時間的原因，我只能以目錄和概述的形式與這里的朋友們分享。所以也請各位原諒無法過細的將每個環(huán)節(jié)具體的描述出來�！　� 

　　那么，通過5年安利的培訓管理工作以后，任職到期續(xù)任不久，因個人原因離職后，在2000年底應(yīng)邀掌管一家大型民營企業(yè)，完成任務(wù)后，又去接管另外一家中國排行榜上的企業(yè)，這兩家企業(yè)，（請恕我省略公司名稱）一個是生產(chǎn)+全國銷售分公司性質(zhì)的公司，生產(chǎn)1000多人，銷售200多人。第二個也是一個集團性質(zhì)公司，投資引進美國連鎖經(jīng)營管理體系，在全國發(fā)展建立自己的連鎖和加盟的大型倉儲式超市。部門與工種非常多，專業(yè)與級別也分很多層次，人員流失率很大，而且培訓管理工作非常繁重。 

　　關(guān)于在傳統(tǒng)行業(yè)的培訓管理經(jīng)歷我正在寫，爭取早日完成與大家討論。 

　　作者為北京中住家建科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理，聯(lián)系電話：13501023212，電子郵件：mwang@buildchina.net