從“姜太公養魚”看直銷的理性變化

關鍵字：直銷 變化

公元前十一世紀時，八十老人姜子牙曾任商朝下大夫，因見紂王荒淫無道，便棄官逃往西岐，本想自投西伯姬昌，又怕被人恥笑，所以暫時隱居在渭水河邊的小村莊里，以待時機。

一天， 他正在渭河邊釣魚解悶，有一樵夫武吉擔柴路過，見他竟用直鉤釣魚，還離著水面三尺遠，魚鉤上也沒掛香餌，便問長者貴姓。姜尚答道：“姓姜名尚，字子牙，號正熊。”武吉嘆了口氣說：“真是有志不在年高，無謀空言百歲。象你這樣愚拙的人，還自號正熊，實不相稱！”姜尚微微一笑：“老夫釣魚是假待機進取是真。然而要釣王與侯，寧在直中取，不可曲中求！”武吉道：“你哪像王侯倒像活猴。”說罷，就擔起柴擔進城去了。

不料武吉進城失手打死了守門的軍士招來殺身大禍，巧逢西伯姬昌路過，得知武吉是個孝子，家中有老母無人奉養，便贈與黃金十兩，命他回去安頓好老母再來領罪。老母絕望，便帶武吉來向姜尚求教解救之法。姜教他如此這般，從此武吉只在鄉中干活，不再進城去了。

光陰似箭，不覺又是一個春天。一日，西伯來到渭河邊踏青打獵。忽聽有人唱道：“鳳非乏兮麟非無，但嗟治世有污。龍興云出虎生風，世人慢惜尋賢路……”姬昌命人將歌者找來，見是武吉，大喝道：“你怎敢欺我，不來領罪，反在此唱歌？”武吉便照實說了，并說這歌也是姜尚所作，姬昌認為姜尚必是賢者，便當即赦免了武吉的死罪，命他帶路來河邊尋訪姜尚。姜尚為試姬昌的誠心，未理采而避入蘆葦叢中。姬昌求賢心切，三日后，又封武吉為武德將軍，再次帶路，親率百官一同再訪姜尚，封為太公。后來太公輔佐文王，隨武王伐紂，建立了周朝。

“姜太公釣魚——愿者上鉤”的經典故事可謂家喻戶曉，婦孺皆知，盛傳至今。而今，我的直銷圈子里卻盛傳著“姜太公”從釣魚到抓魚再到養魚的另一個經典故事，可見中國直銷發展軌跡的一斑。

我的一個直銷朋友也姓姜。他頭腦活絡，敢拼敢鉆，雖不可和當年的姜尚同日而語，但在大伙的眼里也是個有經濟頭腦的“人才”。他給我們打了個比方，傳統的開店做生意好比“姜太公釣魚”，雖也總會有“姬昌”光顧，但主動權掌握在別人手里，萬一“姬昌”百顧店門而不入，那姜太公釣魚也就事倍功半，失去了釣魚的意義；后來，有聰明的“姜太公”看這樣做比較被動，就主動地提著自己生產的貨找上客家，向客戶推銷，一戶不行，再跑一戶，既減少了客戶找貨的麻煩，又提高了商家的銷售效率，一舉兩得。但魚是會跑的，抓魚式的推銷方式有時也會落空；姜太公就改成了自己養魚，等自己的魚養大了，想什么時候吃就什么時候抓，既省事又有保障。但養魚是需要付出的，需要飼料成本，需要起早貪黑地去喂養，需要防止魚兒得病…….否則魚難以長大。這就是所謂的直銷。

這就是我朋友姜先生的“直銷論”。我們也善意地戲稱這位朋友是當今直銷界的“姜太公”。

毋庸諱言，中國直銷從起步到現在的初步成熟，從當年的爽安康搖擺機傳銷到現在的直銷法規出臺和直銷市場規范，已經經歷了10多年亂——治——再亂——再治的漫長過程，才看到中國直銷當今的可喜變化。

一是直銷理念的根本變化。

傳銷剛進入中國時，中國人連什么是傳銷，國外真正的合法傳銷是什么樣子的都不知道或一知半解，就一下子被這種全新的營銷模式所吸引，并積極地參與其中。結果因為傳銷有人鬧得家破人亡，妻離子散；有人鬧得違法亂紀，坐進班房。

爽安康搖擺機進入中國市場時，我的這位“姜太公”朋友就是率先涉足者之一。他開始向我們傳播的是一套全新的健康理念和營銷理念。他告訴我們：健康比財富更重要，沒有了健康，再多的財富也將化為藥品。這個理念沒有錯，過去管用，現在管用，將來還管用。他錯就錯在明明知道爽安康搖擺機和市場上的同類產品相比較，市場零售價只有幾百元，而傳銷需要2900元，價格遠遠背離了價值，但還是“心甘情愿”地掏錢買下。他對我們的解釋是2900元包含了經營權，你如果不愿意花這個價錢你就不能經營這項事業。

這樣的經營理念產生和傳銷的“洗腦”不無關系。初初一聽，似乎覺得有些道理，但仔細一想，我又不是公司里的員工，我銷售你公司里的產品，雖然也是給自己賺錢，但也在幫公司里賺錢。既然也幫公司里賺錢，公司里為什么還要我付所謂的“經營權”費用，這不就是明擺著給營銷員下套！

業務員購買爽安康搖擺機一般一人只要買一臺就夠了，要不斷得產生業績不斷地產生工資，就需要源源不斷地拉人做自己的“下線”，唯有這樣，才能賺錢。到最后購買的人發展不了“下線”，那只能被“宰”了。而找不到“下線”的人永遠是多數，要想自己不虧或賺錢，最容易騙的人恐怕只有自己的親人了。

這就是傳銷的本質。

《直銷管理條例》第三章《直銷員的招募和培訓》第十四條明文規定：直銷企業及其分支機構不得發布宣傳直銷員銷售報酬的廣告，不得以繳納費用或者購買商品作為成為直銷員的條件。

《直銷管理條例》的出臺，給直銷員進入直銷公司指明了方向，也為傳銷公司侵蝕正規直銷行業設立了一道真正的防火墻。

二是直銷方式的根本變化。

傳銷剛進入中國時，運作的一個主要方式是“無店鋪銷售”。 “無店鋪銷售”從表面看是減少了商品中間繁雜的批發環節，降低了銷售成本，進而可以降低商品銷售價格，讓消費者得利。其實不然。

我們不難看出，直銷產品和市場上同類產品相比，銷售價格不低反高，所有減少的銷售費用，企業根本就沒有讓利給消費者，而是自己獨享，真正暴發的是企業。而“無店鋪銷售”很容易造成假冒偽劣產品充斥市場而難以監管，難以阻止。

中國是社會主義初級發展階段，經濟的發展制度還沒有完全規范，各種監管體系還沒有完全建立，消費者的自我保護意識還相當軟弱，所有這些都為“無店鋪銷售”埋下了禍端。

而今，中國政府確立的店鋪加推銷員的直銷運作模式正越來越深入人心，被直銷員和消費者所認可。《直銷管理條例》“第四章《直銷活動》

第二十二條　直銷員向消費者推銷產品，應當遵守下列規定：

　　（一）出示直銷員證和推銷合同；

　　（二）未經消費者同意，不得進入消費者住所強行推銷產品，消費者要求其停止推銷活動的，應當立即停止，并離開消費者住所；

　　（三）成交前，向消費者詳細介紹本企業的退貨制度；

　　（四）成交后，向消費者提供發票和由直銷企業出具的含有退貨制度、直銷企業當地服務網點地址和電話號碼等內容的售貨憑證。

　　第二十三條　直銷企業應當在直銷產品上標明產品價格，該價格與服務網點展示的產品價格應當一致。直銷員必須按照標明的價格向消費者推銷產品。

　　第二十四條　直銷企業至少應當按月支付直銷員報酬。直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算，報酬總額（包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等）不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30％。”更為不法傳銷套上了一道道“緊箍咒”，使規范直銷有了用武之地。

三是直銷經營的根本變化。

直銷剛進入中國時，直銷員的經營主要是靠拉人頭買產品，而今做直銷首先考慮的是銷售產品，做好售后服務，爭取“回頭客”。這個變化對中國直銷步入正軌起到了決定性的作用。
“姜太公養魚”理論可見一斑。

真正的直銷是要培養產品的消費群體，讓消費者使用直銷產品后覺得物有所值，物盡其值，反復使用。要做到這一點，說起來容易，做起來其實很難。

我的朋友“姜太公”在長期的直銷經營摸索中就得出這樣一個道理：銷售直銷產品，首先就需要自己對直銷產品有深刻的理解，能說出直銷產品的成分、功效、和同類產品的區別等；銷售過程中不能只管自己賣產品，要針對銷售對象的家庭經濟狀況、身體健康狀況等多方面考慮；產品賣出后要時刻注意回訪，不斷解答消費者在使用產品過程中遇到的問題。只有這樣，消費者才會把自己當作是朋友，而不只是個產品銷售者。

當有朋友使用產品后覺得產品不錯，想成為直銷員時，作為朋友，應該把自己已經學到的直銷知識毫不保留地傳授給朋友，不斷地去關心他（她），了解他（她），鼓勵他（她），幫助他（她）一起成長。這就是我朋友“姜太公”的“養魚”經驗：養魚是需要付出的，需要飼料成本，需要起早貪黑地去喂養，需要防止魚兒得病……否則魚難以長大。

天上不會掉下餡餅，沒有付出就沒有回報。直銷也是這個理。

當然，中國的直銷要真正步入正軌，還有很長的路要走，但事物的發展總是循序漸進的，不可能一帆風順，雖然直銷經過10多年的發展才讓大多數人真正了解了直銷的真正含義，才讓大多數人真正看清了直銷的真實面目，但這已經很值得慶賀了。我相信有一個良好的開端，一定會迎來一個良好的結果！