直銷培訓講義：十一、成功起步

關鍵字：直銷培訓講義 成功 起步

一、夢想：
（1）深藏內心深處最深切的渴望，強烈的需求，目標不明確或不付出行動變成夢幻
（2）要什么、要多少、什么時間？
（3）個人創業三個途徑
   1.創建系統：5年內破、兼90%，風險大
   2.購買系統：肯德基800萬投資大，門檻高
   3.加盟：交互式合作，做營銷員

二、承諾：（三個等級）
1.試試看：不會成功
2.盡力而為：有可能，概率不高
3.全力以赴：永不言敗，永不放棄
①學習：歸零、心態
    逢會必到，到必記，記必會，會必教
②改變：
從觀念開始——思考方式
從自身開始——自己，不是別人
從小事開始：個人形象
從現在開始：起而行勝，于坐而思
③創業：100%愛用者，自用——分享，作必要的投資
（資料、筆記本、名片、服裝、錄音機）

三、列名單：   五同：學、鄉、事、友、宗
<三個原則>：
1.不作判官
2.越大越好：不要死盯一個人，浪費時間
3.不丟失名單：迅速記錄，保持聯絡，不同名單，分別記錄
  兩種方式：
1.按觀念：A觀念新B觀念一般C觀念差
2.按了解程度：A兩月內經常來往B半年內未來往，了解2-3次找需求C半年以上：走訪幾次D陌生人
<人脈的最大資源>：找切入點，找需求
1.夢想；2.收入；3.職業；4.健康
5.休閑；6.業余愛好
每天結交一名新朋友，成習慣，創造重復見面的機會
人際關系的三個工程：彼此喜歡（親和力）——建立關系（關心別人）——相互信任（幫助別人）

四、邀約
（一）、種類
①電話②面對面③書信、郵件、短信、傳真
（二）、三個原則
①高姿態：關心別人的角度
②三不談：少講2分鐘內，電話中不談產品、制度、公司
③專業化：不強迫，不乞求，不誤導
（三）、十個注意事項
①先學習②盡量快③興奮度④說清楚（地點、日期）⑤邀——對⑥多三倍（房間室容納數）⑦
二選一（不同會議新人選）⑧別遲疑（勇敢打電話）⑨多推崇⑩勤咨詢
（四）、四不約
①氣氛不好②情緒不好③有人打擾，心不在焉④時機不成熟
（五）、ABC法則

五、會議（講計劃）
三個目的：①找需求②給機會③約下次時間
三個原則：①量比質重要②姿態比說服重要③對方需求比你重要（啟動新人的根本）
會前——會（帶資料）
會中——會（點頭、微笑、鼓掌）
會后——會（留資料，再訪）成功率50%

六、跟進：（臨門一腳）
關鍵：
1.自信力：自信、熱情（堅定、執著）
2.溝通能力：回答疑義的功力
3.影響力：造夢，激勵能力
4.把握時機能力：望、聞、問、切

（一）、新人
①24小時內跟進，不過興奮期
②做好回答疑義工作，不要把問題帶走
③ABC法則：成功人的經驗、影響力、工具
④臨門一腳：推崇會議，參加基礎培訓
⑤適當潑冷水：不回去做喇叭
⑥借資料：約下次時間

（二）、常遇的三種人
1.放棄者：（不做這生意）
爭取成為顧客，幫介紹需要這生意的朋友，歡迎他多學習
切記：不是所有人都需要這生意
2.載體：（他可以為你介紹新朋友）
鼓勵他學習，嘗試去做，讓他先提供名單，幫他做深度，今天不動，不意味永遠不動！
3.領導人（生意的建造者）：建立非常緊密的關系，未來核心

七、復制：迅速教授，做行動者
1.15次/月
2.雙行動者30次/月
3.三行動者45次/月

八、完成
（一）、邊學、邊做、邊教
（二）、簡單、重復、經常化
（三）、讓推崇成為習慣

直銷事業是一個通過你去學、去做、去教別人經過驗證的成功模式就可以獲得“不在職收入”的生意機會。

你抱著實現一個有價值夢想的愿望進入這個業務，但為了實現你的目標，你還需要一個切實可行的業務計劃，同時你要有為完成這個計劃而付出努力的承諾。

讓我們從以下的步驟開始：

成功的模式
1. 樹立夢想 -- 在你腦海中勾畫一個藍圖
n 夢想--你這一生究竟想要什么? 當你成功時,你認為成功應該是什么樣子?
n 目標--你什么時候想要實現這一個夢想?
n 計劃--你如何實現這個目標? (按驗證的運作原則與步驟去做)
n 努力--你需要做什么來完成這個計劃?

2. 作出承諾 -- 用以下成果指標來衡量自己
n 聽 -- 你每月聽或重聽或借出多少餅系統的錄音帶?
n 讀 -- 你每月讀或重讀或借出多少本系統推薦的書?
u 交流 -- 你每月參加或請別人參加多少場培訓會議?
u 產品 -- 你每月服務多少位顧客?你是否成為自己最好的顧客?
u 行動 -- 你每月至少講15個計劃成為行動者.你每月完成幾次行動圈(第3-6步)?
行動圈 (3 -> 6 循環運做)

3.列名單 -- 把“你認識誰”的名單寫下來，然后判斷他們是否合格同你合作。
n 親友 -- 他們最了解你
n 同事 -- 工作與社交中建立的人際關系
n 偶遇 -- 一面之交的朋友
n 介紹 -- 第三者介紹
n 陌生 -- 未見過面的新朋友

4. 邀約 -- 約他們見面講計劃
n 溝通 -- 用F.O.R.M來了解其家庭近況(F),工作情況(O),業余愛好(R)和個人志向(M).
n 臺詞 -- 用經過驗證的專業化邀約臺詞卡以保證邀約的成功率
n 資料 -- 決定用什么資料最適合對方
n 日期 -- 確定見面日期及時間,如是夫妻就約倆人一起來
n 地點 -- 選擇讓對方感到舒適,安全及干擾較少的地點.
n 確認 -- 再次確認見面的時間和地點,而且確認夫妻雙方都能來.

5. 講計劃 -- 帶動新人進入工作進程
n 尋找需求 -- 找到他們在生活中究竟想要什么,然后告訴他們這個機會如何能幫助他們得到它.
n 選擇工具 -- 準備好紙,白板或多媒體圖文演示工具
n 談話方式 -- 用適合他們性格特征的方式談話.
n 獲得名單 -- 讓他們提供有需求的準客戶名單.
n 下次會面 -- 約定為他們講計劃或做跟進的時間以增強他們對業務的興趣.
n 促成簽單 -- 請他們填寫申請加入的表格.
n 產品展示 -- 約定給他們講解產品或辦家庭產品展示會的時間.
n 跟進資料 -- 他們走時借給他們一個"跟進資料袋"(First Night Kit).

6. 跟進 -- 正確啟動新人
n 建立關系 -- 建立緊密的個人關系是建造一個直系部門的起點.
n 回答異議 -- 用“我知道你的感受,我也曾經有過同樣的感受,但我發現...”的方式回答異議.
n 獲得名單 -- 讓他們提供有需求的準客戶名單.
n 下次會面 -- 約定為他們講計劃或做跟進的時間以增強他們對業務的興趣
n 促成簽單 -- 請他們填寫申請加入的表格.
n 產品展示 -- 約定給他們講解產品或辦家庭產品展示會的時間.
n 培訓體系 -- 向他們介紹培訓體系及培訓計劃.

7. 檢查進度 -- 定期策劃以獲得更大進步
n 每天自檢 -- 每天根據你的目標計劃檢查你當前的業務進度.
n 咨詢上級 -- 經常與支持你業務的老師一起檢查你的業務進度--找出問題和解決問題.
n 業務策劃 -- 為實現業績目標進行策劃.
n 技能訓練 -- 按專業培訓計劃不斷提高技能/技巧.

8. 循環運用成功模式 - 去學、去做、去教 = 復制
n 去學 -- 成為一個好學生
n 去做 -- 反復按“行動圈”（第3-6步）去做。
n 去教 -- 教別人成功的模式
n 不斷復制和教別人以下經過驗證的原則與步驟，可使你獲得“不在職收入”。

計劃 - 業務運作的原則與步驟
第一步：運作原則#1 - 建立足夠的寬度
1. 為了實現你的目標并成為你部門的表率，你的部門必須有適當的寬度。
2. 當你的部門看到你有了適當的寬度并不斷有新成員加入，就會激勵你部門中的老成員，從而提高你團隊的興奮度。一個好的業務建造者應該有九個活動的部門。

第二步：運作原則#2 - 深度工作
作為一個領導人你需要有至少三個20層深的強大部門以保證你業務的穩定性。
1. 最起碼的你必須有至少一個20層深的部門是你打出來的并建立了緊密的個人關系。
2. 你有了這樣一個樣板部門后，你指導和培訓你的團隊時就會有更強的影響力。沒有了它，你可能要加倍努力的工作來提高你的影響力。這個樣板部門證明了你所倡導的和教授的信息的正確性。

第三步：運作原則#3 - 與關鍵領導人建立緊密的個人關系
凡是能夠忠實執行以上業務運作原則并能把這些運作原則正確復制給別人的人我們稱他們為關鍵領導人。
1. 在每一個20層深的部門中，你必須與五個關鍵領導人建立緊密的個人關系。
2. 每一個關鍵領導人都能做出承諾來完成好5項成果指標并成為表率。