直銷經理人重在超越直銷

關鍵字：直銷經理人 超越 直銷

　　隨著外部環(huán)境對直銷的逐步認同，越來越多的企業(yè)關注直銷這一模式，甚至向直銷公司轉型，這就促使整個直銷業(yè)人才需求陡增。尤其是優(yōu)秀的直銷經理人，身價更在百萬以上。和傳統(tǒng)的職業(yè)經理人不同，優(yōu)秀的直銷經理人卻少得可憐。同時，直銷企業(yè)與直銷經理人之間的信任度，也被公認為是非常低的。

　　直銷經理人的“原生態(tài)”

　　那么，當前環(huán)境下，國內直銷業(yè)的經理人都有哪些類型？通過對整個直銷環(huán)境的分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，當前國內直銷經理人主要有如下幾種類型：

　　1.來源于國外知名直銷企業(yè)的高管，如安利、雅芳等跨國直銷巨頭。來自海外、具有高學歷；多年的直銷公司高層管理經驗；多年協(xié)助大型跨國公司開拓中國市場而積累了大量的人脈資源，尤其是政府關系良好；年薪普遍都上百萬；這些都是此類直銷經理人的特點和優(yōu)勢。

　　2.由成功經銷商轉型而來的直銷經理人。與第一類直銷經理人相比，此類經理人從受教育程度、綜合素質、管理經驗、團隊協(xié)作能力、長遠戰(zhàn)略規(guī)劃思維等方面都明顯處于弱勢，但更為熟悉營銷環(huán)境，本土實戰(zhàn)經驗豐富，可歸為“游擊”軍團。

　　3.由傳統(tǒng)行業(yè)高管轉行而來的經理人。這些經理人具有豐富的企業(yè)管理經驗，并長期關注直銷行業(yè)的發(fā)展，注重企業(yè)戰(zhàn)略的長遠規(guī)劃，但缺乏直銷行業(yè)的實戰(zhàn)經驗使他們處理起事情來頗顯靈活度不足，反映不靈敏，從而需要一個較長時間的適應期。

　　4.身兼老板（投資人）及直銷經理人身份的人。這種類型又區(qū)分為兩種，如果老板對直銷行業(yè)很熟悉，則在運營上會比較順手，否則，就是摸著石頭過河，需要費許多周折。

　　以上幾種類型的直銷經理人遍布整個中國直銷企業(yè)，但實實在在在企業(yè)環(huán)境中發(fā)揮重要作用，帶領直銷企業(yè)走向“佳境”的卻少之又少。在管理過程中，不是過于偏重直銷這一模式而忽視了企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化及體制的建設，就是無法與直銷公司老板形成良性溝通與策略共識而導致?lián)]手作別。自業(yè)界首爆出深圳海王之家實業(yè)有限公司海王健康之家CEO范禹麟在上任88天后突然辭職后，直銷經理人頻繁跳槽的新聞不斷，這強烈地沖擊著直銷經理人的形象，直銷經理人的素質逐漸常為外界所詬病。

　　直銷經理人的素質斷層，和國內商學院對直銷的缺位不無關系，也和直銷經理人浮躁、自大、抗壓性差等心態(tài)和素質問題緊密相連。

　　在美國、韓國、日本這些直銷已經很成熟的市場，在他們國家的商學院市場營銷專業(yè)當中，至少會有20個課時以上的內容是教授直銷學的，但在我國尚無主流商學院注意到這一領域在商業(yè)教學上的空白。這種教育上的缺失造成國內直銷經理人大多成為市場一線摸爬滾打出來的莽夫，缺乏系統(tǒng)的學科基礎知識和對經驗的分析與綜合，使得這些直銷人員在邁向直銷經理人的過程中，難以突破觀念上、思路上的瓶頸，從而無法很好地理解企業(yè)的戰(zhàn)略與文化建設。而頻繁的跳槽、虛榮心的作用、加上不成熟的外部環(huán)境，使得諸多直銷經理人難以逾越情緒障礙，從而停步不前。

　　直銷經理人如何超越直銷？

　　隨著直銷市場逐步趨向成熟，直銷商也越來越理性，他們逐漸明白傳統(tǒng)銷售企業(yè)與直銷企業(yè)除了營銷模式不同以外，更多的是在企業(yè)文化、制度、機制上存在相當大的差異與沖突。企業(yè)要經得起市場經濟的風起云涌，在殘酷的行業(yè)競爭中獨占鰲頭，更多地需要先進的、科學的管理經驗和制度為引導。這就決定了管理層的素質對他們而言更加重要。從發(fā)展趨勢來說，公司的管理層的素質比對直銷行業(yè)的了解更重要。那么，這就使優(yōu)秀直銷經理人的標準逐步顯現(xiàn)，毫無疑問，這將推動一批直銷從業(yè)人員找到成長的方向，逐步充實直銷行業(yè)經理人團隊。

　　那么，到底什么樣的職業(yè)經理人才最合適現(xiàn)在直銷企業(yè)的發(fā)展呢？我們可以先從相關媒體評選的2006年十大直銷經理人的綜合素質來小窺端倪。相關機構評出的十大成功直銷經理人涵蓋了跨國直銷公司中國區(qū)負責人及本土直銷企業(yè)的高管，大都帶領企業(yè)在相關的行業(yè)里面去的不斐業(yè)績。十大成功的職業(yè)經理人，盡管經理不同，個性各異，管理風格各具特色，但基本上都具備了對企業(yè)戰(zhàn)略的設計或深刻理解能力；都深耕于企業(yè)文化的建設和企業(yè)機制活力的提升；都從事直銷行業(yè)多年并把控著強大的人脈資源。

　　由此可見，直銷僅僅是一種模式，直銷公司首先是一個企業(yè)，對公司的管理離不開正確的解讀企業(yè)戰(zhàn)略和完善企業(yè)文化建設。直銷經理人首先需要走出“眼中只有直銷”的誤區(qū)，以正確的心態(tài)去看待一個直銷企業(yè)的發(fā)展及管理問題。有一定規(guī)模的傳統(tǒng)公司的高管經驗的直銷經理人，懂得去理解企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略如何通過有效的執(zhí)行在管理終端上變現(xiàn)為利潤。具備這個素質的經理人，才能更好地與企業(yè)老板相處，并配合企業(yè)老板開疆拓土，一路高歌。從十大成功直銷經理人的評判中，不難發(fā)現(xiàn)，與企業(yè)老板有著對戰(zhàn)略運營深度的共識是獲得高度信任并走向成功的基礎。

　　其次，有過直銷行業(yè)從業(yè)經歷或對直銷模式能夠準確的解讀，并積累了企業(yè)所需要的人脈關系，是直銷經理人非常重要的職業(yè)素質之一。深諳直銷模式的運作方式，具備豐富的直銷從業(yè)經驗，才能帶動團隊克服直銷人員開拓市場過程中遇到的難題，通過有效的技巧培訓、激勵機制，構建強勢的直銷團隊，從而獲得高的績效。而把控著強大的人脈網的直銷經理人，更能利用這些網絡降低團隊成員開拓市場的難度，從而壓縮單位時間，提前完成企業(yè)計劃。十大成功直銷經理人中，超過半數(shù)的人自身對團隊培訓異常重視，并躬身于此。

　　第三，具備良好的品牌運作能力和危機處理能力也非常重要。當前，任何產品的競爭都會很快地走入白熱化階段，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是以直銷為營銷核心的直銷企業(yè)，都繞不開構建強大的企業(yè)品牌的問題。而競爭激烈及社會監(jiān)控體系的完善，也將會造成危機事件的出現(xiàn)更難以預料，這些都對直銷經理人的品牌規(guī)劃能力和情緒調節(jié)能力提出了高要求。2006年十大成功直銷經理人的佼佼者完美（中國）總裁胡瑞連便是在身體力行地推進完美（中國）的品推工作中推進了企業(yè)的發(fā)展，完成了戰(zhàn)略目標，從而被人以成功來界定的。而安利（中國）總經理黃德蔭則在協(xié)助鄭太處理了“英特萊德”事件，開始了清理門戶和嚴厲整肅之后，獲得了更大的發(fā)展平臺的。

　　另外，和企業(yè)成長性緊密相系的，是直銷經理人的“學習力”。1983年，英國殼牌公司做過一個調查，全球500強企業(yè)的生命周期有多長，并將結果保密了15年才對外公布。這份調查顯示，這些非常成熟的公司平均壽命只有30到40年，還不到常人壽命的一半；只有20家公司存活了200年以上，并且依然充滿活力。調查發(fā)現(xiàn)，上述20家長壽企業(yè)有一個共同特點，就是學習力旺盛。而那些短命的公司都不知道怎么學習，在周圍的世界環(huán)境、技術、社會等發(fā)生了變化以后，依然按照老辦法做。雖然他們資金、技術、人才等各種資源應有盡有，看似風光十足，實則不堪一擊。由此可見，一個企業(yè)的生命力來源于企業(yè)的學習力，而企業(yè)的學習力，則來源于企業(yè)人員的學習力。作為企業(yè)文化的引導者，職業(yè)經理人的學習力就尤為關鍵。直銷企業(yè)的發(fā)展，期待著直銷經理人為企業(yè)打造一個以高效學習力為核心的企業(yè)文化，由此，直銷經理人自身學習力的高低直接決定著其對直銷企業(yè)的意義。

　　隨著整個直銷行業(yè)的發(fā)展，直銷企業(yè)首先是企業(yè)，之后才可以談其運營模式的特點。這就需要直銷經理人要懂得如何跨越直銷，在商業(yè)理解、企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化建設、企業(yè)制度建設、直銷團隊建設、企業(yè)品牌建設等方面都能通曉。而這些除了以扎實的基礎、豐富的管理經驗、良好的心態(tài)管理去實現(xiàn)對直銷企業(yè)管理的把控之外，更需要以非凡的學習力跨越直銷，才能破繭成蝶，飛過滄海。