直銷申牌:痛苦的變革與挑戰(zhàn)

    著名的管理大師德魯克在他的謝世之作《21世紀(jì)的管理挑戰(zhàn)》中告誡人們：“除非組織以引導(dǎo)變革為已任，否則任何組織（企業(yè)、大學(xué)或醫(yī)院等）都不能幸免于難。在一日千里的結(jié)構(gòu)性調(diào)整浪潮中，惟一能夠幸免于難的只有變革的引導(dǎo)者。” 

    德魯克先生的話說(shuō)明一個(gè)真理：變革，對(duì)于任何一個(gè)組織是絕對(duì)的。這一道理同樣適合今天的中國(guó)直銷業(yè)。 

    一、變革，在靜悄悄地進(jìn)行 

    自從去年政府的《直銷管理?xiàng)l例》與《禁止傳銷條例》的出臺(tái)，歷時(shí)半載，中國(guó)近2000家直銷企業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)從期望到失望，到觀望，再到希望的痛苦心路歷程。盡管痛苦，中國(guó)直銷業(yè)卻仍在靜悄悄地進(jìn)行著變革，直銷申牌工作在政府冷靜的引導(dǎo)下，正從冷走向溫，再趨向火。我們從下面直銷申牌企業(yè)的新近訊息中可以窺測(cè)一斑。 

    1、新近直銷申牌信息（見(jiàn)下表）：  

申 牌 狀 況	數(shù) 量	企 業(yè) 名 稱
已獲直銷牌照的直銷企業(yè)	1家	雅芳
在商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng) 公開(kāi)聲明的直銷申牌企業(yè)	19家	南京中脈科技發(fā)展有限公司、新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司、珍奧集團(tuán)股份有限公司、遼寧省蟻力神天璽集團(tuán)有限公司、大連美羅藥業(yè)股份有限公司、廣東康力醫(yī)藥有限公司、廣東九極日用保健品有限公司、寧波三生日用品有限公司、歐瑞蓮化妝品（中國(guó)）有限公司、寶健（中國(guó)）日用品有限公司、上海富迪健康科技有限公司、如新（中國(guó)）日用保健品有限公司、玫琳凱（中國(guó)）化妝品有限公司、金士力佳友（天津）有限公司、大連富饒企業(yè)集團(tuán)有限公司、山東永春堂生物科技有限公司、北京羅麥藥業(yè)有限公司、山東安然納米實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司、雅芳
正在積極準(zhǔn)備申牌企業(yè)	42家	天獅、日暉、上海綠谷、泰達(dá)益生、洛陽(yáng)盧會(huì)、上海華源、昊海科技、康立全球、萬(wàn)達(dá)利、特安吶、艾克星、美樂(lè)家、瓜拿納、仙妮蕾德、富迪、健康元、林楓集團(tuán)、克緹、交大昂立、貴州紅躍、白云山、瑞草堂、福龍、珠海華威、御防堂、尚赫、寶健、清華紫光、嘉俊國(guó)際、波克曼、中城羅麥、安美國(guó)際、綠之韻、西安圣威、江西創(chuàng)業(yè)、深圳太陽(yáng)生物、深圳一生堂、真善美、海恒、萬(wàn)基中國(guó)、茅臺(tái)王胎、深圳海王

  

    （1）、申牌的62家企業(yè)僅占中國(guó)直銷企業(yè)2000家總數(shù)的3%； 

    （2）、62家企業(yè)的銷售總額占90%以上中國(guó)直銷市場(chǎng)份額； 

    （3）、62家企業(yè)中，內(nèi)資企業(yè)占有3/4的席位； 

    （4）、62家企業(yè)中，有1/6的傳統(tǒng)企業(yè)剛剛進(jìn)入直銷行業(yè)。 

    以上數(shù)據(jù)和特點(diǎn)表明，直銷申牌盡管是大型直銷企業(yè)的一種痛苦選擇，但它反映了中國(guó)直銷在政府這支巨手的操縱之下，企業(yè)正進(jìn)行著一場(chǎng)被動(dòng)式的革命，這一行業(yè)行為軌跡顯現(xiàn)出了中國(guó)直銷變革的必然趨勢(shì)。 

    二、變革，經(jīng)歷著痛苦挑戰(zhàn) 

    任何一種變革，是痛苦的，尤其是那種被動(dòng)式的改變與挑戰(zhàn)。面臨直銷申牌的變革，申牌企業(yè)沒(méi)有哪一家不經(jīng)歷四種痛苦的挑戰(zhàn)： 

    1、 企業(yè)面臨直銷高門檻的困惑 

    2005年12月1日實(shí)施的《直銷管理?xiàng)l例》，政府給中國(guó)直銷行業(yè)修筑了一個(gè)很高的準(zhǔn)入門檻：第七條規(guī)定，申請(qǐng)成為直銷企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：（1）投資者具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在提出申請(qǐng)前連續(xù)5年沒(méi)有重大違法經(jīng)營(yíng)記錄；外國(guó)投資者還應(yīng)當(dāng)有3年以上在中國(guó)境外從事直銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)；（2）實(shí)繳注冊(cè)資本不低于人民幣8000萬(wàn)元；（3）依照本條例規(guī)定在指定銀行足額繳納2000萬(wàn)保證金；（4）依照規(guī)定建立了信息報(bào)備和披露制度。第八條還規(guī)定，申請(qǐng)成為直銷企業(yè)的要提供市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)（包括依照本條例第十條規(guī)定擬定的經(jīng)當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上人民政府認(rèn)可的從事直銷活動(dòng)地區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案）、符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品說(shuō)明、擬與直銷員簽訂的推銷合同樣本、會(huì)計(jì)師事務(wù)所出具的驗(yàn)資報(bào)告、企業(yè)與指定銀行達(dá)成的同意依照本條例規(guī)定使用保證金的協(xié)議等文件和資料。 

    縱觀國(guó)際市場(chǎng)準(zhǔn)入現(xiàn)狀，沒(méi)有哪一個(gè)國(guó)家對(duì)一般經(jīng)營(yíng)行業(yè)設(shè)置這么高的門檻。據(jù)相關(guān)資料表明，除涉及國(guó)家安全的行業(yè)外，一般企業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)準(zhǔn)入都相當(dāng)之低，低門檻的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，體現(xiàn)了一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高低與勞動(dòng)就業(yè)政策的優(yōu)越程度。相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，隨著改革開(kāi)放的逐漸深入，無(wú)論國(guó)營(yíng)還是民營(yíng)，現(xiàn)在也基本上實(shí)行低門檻準(zhǔn)入政策。然而唯獨(dú)直銷行業(yè)，新的法規(guī)出臺(tái)，給中國(guó)這個(gè)正在生長(zhǎng)的行業(yè)筑起了一個(gè)前無(wú)古人，后無(wú)來(lái)者的經(jīng)營(yíng)高門檻。 

    客觀講，兩個(gè)條例的高門檻給政府管理帶來(lái)規(guī)范，但給企業(yè)卻增添了“三高風(fēng)險(xiǎn)”：一是商業(yè)信譽(yù)成本風(fēng)險(xiǎn)空前地加大。相對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)，政府對(duì)任何行業(yè)沒(méi)有像直銷業(yè)管理得那么的嚴(yán)格，僅一個(gè)月前后頒布兩個(gè)條例對(duì)行業(yè)進(jìn)行規(guī)范，從行政管理的角度講，是一個(gè)史無(wú)前例。尤其是條例中關(guān)于企業(yè)信譽(yù)的規(guī)定：“投資者具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在提出申請(qǐng)前連續(xù)5年沒(méi)有重大違法經(jīng)營(yíng)記錄；外國(guó)投資者還應(yīng)當(dāng)有3年以上在中國(guó)境外從事直銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)；” 令許多直銷企業(yè)望而生畏。據(jù)我們調(diào)查，國(guó)家管理部門如果嚴(yán)格地執(zhí)行此條規(guī)定，中國(guó)市場(chǎng)上的直銷企業(yè)將有大半被規(guī)范出局；二是8000萬(wàn)注冊(cè)獎(jiǎng)金與2000萬(wàn)銀行保證金，以及第八條規(guī)定和兩個(gè)補(bǔ)充規(guī)定中關(guān)于企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的相關(guān)規(guī)定等，加大了企業(yè)投資直銷的額外經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)成本。按照以上規(guī)定，中國(guó)任何直銷企業(yè)如果沒(méi)有強(qiáng)大抵抗經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)力基本不能入圍，通俗一點(diǎn)講，條例所劃的準(zhǔn)入圈基本成了富人的圍獵場(chǎng)。三是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)明顯提高。依照規(guī)定建立的信息報(bào)備和披露制度，基本將直銷企業(yè)的內(nèi)部財(cái)務(wù)管理，與外部市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)完全暴露在整個(gè)社會(huì)的監(jiān)督之下。這種有悖于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)信息制度的管理，增加了企業(yè)與企業(yè)，企業(yè)與國(guó)家，企業(yè)與個(gè)人的管理風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)椋�一個(gè)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)信息秘密的企業(yè)，始終是一個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。 

    相對(duì)于傳統(tǒng)零售業(yè)，中國(guó)直銷行業(yè)的高門檻，導(dǎo)致了零售行業(yè)間——傳統(tǒng)企業(yè)與直銷企業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的不一致，從而表現(xiàn)出企業(yè)公民市場(chǎng)地位的不公平與不公正，這種市場(chǎng)誰(shuí)入構(gòu)成企業(yè)投資困惑。盡管中國(guó)許多企業(yè)對(duì)中國(guó)直銷未來(lái)市場(chǎng)看好，但過(guò)高的投資風(fēng)險(xiǎn)使廣大企業(yè)在高門檻前普遍持猶豫、觀望與謹(jǐn)慎的態(tài)度。 

    2、企業(yè)面臨經(jīng)銷商不穩(wěn)定的困惑 

    筆者在中國(guó)多家申牌企業(yè)材料的寫作與戰(zhàn)略調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，許多有實(shí)力的申牌企業(yè)，之所以前期申牌的態(tài)度不積極，還有一個(gè)最大的困擾就是受制于經(jīng)銷商的態(tài)度。 

    直銷企業(yè)與經(jīng)銷商這一矛盾，反映了中國(guó)直銷業(yè)行為組織管理的兩大問(wèn)題： 

    一是深層次地暴露了直銷企業(yè)與經(jīng)銷商非雇用契約關(guān)系的病態(tài)基因。 

    在多層次經(jīng)營(yíng)中，一直被直銷業(yè)界標(biāo)榜的企業(yè)與經(jīng)銷商非雇用關(guān)系的優(yōu)越性，今天在《直銷管理?xiàng)l例》的高門檻前，這對(duì)統(tǒng)一的利益主體發(fā)生利益病變。凡直銷申牌企業(yè)，無(wú)一不受經(jīng)銷商強(qiáng)大抵抗力量的阻撓。這種阻撓表現(xiàn)在經(jīng)銷商平凡的跳槽上，使申牌直銷企業(yè)平添一層沉重申牌壓力。 

    為什么經(jīng)銷商對(duì)直銷申牌一般持不配合態(tài)度？問(wèn)題出在中國(guó)式多層次直銷模式的劣根性上，因?yàn)樵凇吨变N管理?xiàng)l例》出臺(tái)前，這種劣根性被雙方直銷的高額利潤(rùn)所掩蓋。過(guò)去直銷企業(yè)與經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為契約關(guān)系，完全是建立在銷售效益與拉人頭效益的高額提成利潤(rùn)之上。所謂“重金之下必有勇夫”，在這個(gè)行業(yè)表現(xiàn)得淋漓盡致，高額的利潤(rùn)成了直銷企業(yè)與經(jīng)銷商松散共同體的一根脆弱的生命線。而所有企業(yè)的文化、制度都只不過(guò)是這根生命線的附庸。說(shuō)穿了一句話，如果沒(méi)有高額利潤(rùn)，直銷經(jīng)營(yíng)利益共同體就很難以再維持。 

    政府的《直銷管理?xiàng)l例》與《禁止傳銷條例》出臺(tái)，割斷了企業(yè)與經(jīng)銷商高額利潤(rùn)的生命臍帶。首先政府以法規(guī)的形式，禁止了以拉人頭的多層次經(jīng)營(yíng)模式；進(jìn)而又限定了經(jīng)銷商的銷售提成比例，嚴(yán)格規(guī)定：“直銷企業(yè)至少應(yīng)當(dāng)按月支付直銷員報(bào)酬。直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算，報(bào)酬總額（包括傭金、獎(jiǎng)金、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)以及其他經(jīng)濟(jì)利益等）不得超過(guò)直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30％。”這樣一來(lái)，企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)勢(shì)必大幅度的下降，直銷的低利潤(rùn)將使企業(yè)與經(jīng)銷商的脆弱利益關(guān)系迅速分化。為了利益最大化，經(jīng)銷商跳槽成了變革的必然。面對(duì)這一困擾，即使有心改邪歸正的直銷企業(yè)，也陷入了企業(yè)申牌兩難境地。依法申牌？經(jīng)銷商跳槽將成勢(shì)必；就了經(jīng)銷商的意思？將企業(yè)推向灰色地帶經(jīng)營(yíng)，又時(shí)刻面臨法律的打擊。可以說(shuō)，每一個(gè)直銷申牌企業(yè)，都面臨著這個(gè)鳳凰涅磐的過(guò)程。 

    3月初，知名內(nèi)資企業(yè)——山東永春堂生物科技有限公司真切地感受到直銷申牌的痛苦。據(jù)該企業(yè)透露，為了直銷申牌，2月19日他們向國(guó)家指定銀行提交了2000萬(wàn)元保證金，并向商務(wù)部遞交了申報(bào)材料。可這一利好消息，引來(lái)了企業(yè)內(nèi)營(yíng)銷系統(tǒng)近10名高級(jí)經(jīng)銷商和旗下大量人員的集體跳槽。 

    為什么直銷申牌這一好事在經(jīng)銷商眼中變成壞事呢？我們從一位從永春堂跳槽的經(jīng)銷商口中得到解讀：“2005年10月，永春堂開(kāi)始按照《直銷管理?xiàng)l例》調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷模式，不再使用團(tuán)隊(duì)計(jì)酬。這種匆忙修改的營(yíng)銷策略，對(duì)我們經(jīng)銷商的利益沖突太大。”另一位跳槽者更直白：“我們與公司只是一種利益合作關(guān)系，有利就合作，沒(méi)有利益就散伙。公司轉(zhuǎn)型，過(guò)去利好的獎(jiǎng)金計(jì)劃破壞了，中高層經(jīng)銷商的收入銳減，沒(méi)有利潤(rùn)誰(shuí)還陪企業(yè)玩！” 

    也許山東永春堂現(xiàn)象有人會(huì)說(shuō)只是個(gè)點(diǎn)，但據(jù)中國(guó)直銷研究與發(fā)展中心的多名專家一個(gè)季度的市場(chǎng)調(diào)查表明，直銷申牌企業(yè)這種跳槽現(xiàn)象基本普遍存在，連直銷大鱷安利與中國(guó)直銷第一塊牌照的獲得者雅芳也不能幸免。 

    經(jīng)銷商跳槽現(xiàn)象，充分地暴露了多層次直銷中行為組織管理的病態(tài)基因，也就是說(shuō)企業(yè)與經(jīng)銷商那種非雇用契約關(guān)系，在《直銷管理?xiàng)l例》所規(guī)定的營(yíng)銷環(huán)境下很難再繼續(xù)維持下去。 

    二是深層次地暴露了法規(guī)管理的局限性。 

    所謂的行業(yè)法規(guī)，應(yīng)該是對(duì)行業(yè)市場(chǎng)行為有規(guī)范、引導(dǎo)與調(diào)節(jié)的普遍法律作用。而以上事實(shí)表明，《直銷管理?xiàng)l例》的法規(guī)出現(xiàn)了管理漏洞。從管理學(xué)角度上講，條例法規(guī)管理的本應(yīng)是兩個(gè)被管理主體，即企業(yè)與經(jīng)銷商。而條例管理范圍基本限定在直銷企業(yè)的管理上，忽視了經(jīng)銷商這個(gè)管理主體，從而構(gòu)成了法規(guī)管理的局限性。 

    正是由于這種管理的局限性，才造成許多企業(yè)在申牌的進(jìn)程中處于尷尬的兩難境地。這連安利這樣有著豐富管理經(jīng)驗(yàn)的世界級(jí)大公司，在中國(guó)也陷入經(jīng)銷商跳槽之痛。造成這樣的環(huán)境，應(yīng)該說(shuō)直銷立法的不成熟。這種不成熟具體表現(xiàn)在管理者對(duì)這個(gè)行業(yè)特殊性的認(rèn)識(shí)不足，也就是對(duì)企業(yè)與經(jīng)銷商這對(duì)非雇用關(guān)系的兩個(gè)經(jīng)營(yíng)主體的特殊性認(rèn)識(shí)不足。一句話，條例所設(shè)的申牌高門檻，只管理了申牌企業(yè)的市場(chǎng)行為，卻還不能促進(jìn)經(jīng)銷商市場(chǎng)行為的規(guī)范。政府如何在未來(lái)中國(guó)直銷申牌中，進(jìn)一步地完善直銷管理?xiàng)l例，做到既規(guī)范市場(chǎng)，又有利于市場(chǎng)的規(guī)范發(fā)展與進(jìn)步？既做到直銷市場(chǎng)兩個(gè)行為主體的規(guī)范，又發(fā)揮這兩個(gè)主體的積極性？使直銷申牌成為營(yíng)造中國(guó)直銷和諧市場(chǎng)的動(dòng)力，而不是阻力？我們認(rèn)為中國(guó)直銷的管理還有很長(zhǎng)的路要走，還有待于政府政策的不斷開(kāi)拓與完善。 

    3、 企業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)效益下滑的困惑 

    從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度講，企業(yè)的存在價(jià)值就是追求利潤(rùn)最大化。從社會(huì)學(xué)角度講，企業(yè)追求剩余利潤(rùn)也是一種神圣的社會(huì)責(zé)任。因?yàn)槠髽I(yè)在投資生產(chǎn)的過(guò)程中，通過(guò)對(duì)社會(huì)資源的競(jìng)爭(zhēng)獲取與再創(chuàng)造中，產(chǎn)生剩余價(jià)值。并通過(guò)剩余價(jià)值的再分配與再投資，來(lái)促進(jìn)社會(huì)與企業(yè)的發(fā)展。所以說(shuō)，企業(yè)追求利潤(rùn)最大化是企業(yè)的天職。 

    中國(guó)直銷申牌的高門檻，使企業(yè)與企業(yè)使命產(chǎn)生背離生存悖論。為了贏得中國(guó)直銷市場(chǎng)，企業(yè)嚴(yán)格按照條例要求，積極進(jìn)入申請(qǐng)直銷牌照的快車道，但這種積極帶來(lái)的市場(chǎng)效應(yīng)卻呈背離狀態(tài)，一般企業(yè)基本呈效益下滑局面。比較典型的是中國(guó)第一塊直銷牌照的獲得者雅芳。雅芳自從在中國(guó)市場(chǎng)上推行直銷模式以來(lái)，帶給她的是效益連年的下滑，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：2003年銷售額為24億人民幣，2005年則為20億。盡管今年首張直銷牌照的獲得，刺激了雅芳的中國(guó)市場(chǎng)，但據(jù)雅芳內(nèi)部資料表白，雖然公司全力布置網(wǎng)點(diǎn)的工作，使銷售沒(méi)有多大的下降，但企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成本的加大，削弱了銷售利潤(rùn)；加上單層次計(jì)酬的實(shí)行，使其銷售隊(duì)伍流失也在加大。這一加大與一流失，形成投資與收益的對(duì)沖，專家估計(jì)上半年銷售利潤(rùn)肯定還會(huì)下滑。 

    安利，這個(gè)中國(guó)市場(chǎng)上的直銷大鱷，因?yàn)橹袊?guó)第一塊直銷牌照的影響，專家預(yù)測(cè)2006年上半年的銷售額同比將會(huì)下降10-15% 。更讓安利頭痛的是今年安利經(jīng)銷商流失率大大高于去年。 

    據(jù)中國(guó)直銷研究與發(fā)展中心的專家們調(diào)查分析，今年全國(guó)直銷企業(yè)市場(chǎng)銷售基本呈暫時(shí)下滑現(xiàn)象。 

    4、企業(yè)面臨最大的挑戰(zhàn)：觀念的痛苦改變 

    相對(duì)于直銷申牌的高門檻、經(jīng)銷高的不穩(wěn)定以及企業(yè)暫時(shí)經(jīng)濟(jì)效益而言，企業(yè)陳舊觀念對(duì)直銷申牌的困擾要大得多。因?yàn)椋�企業(yè)的群體認(rèn)知決定企業(yè)意識(shí)，企業(yè)意識(shí)又決定企業(yè)的存在。我們?cè)谥变N申牌研究課題的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)阻礙企業(yè)申牌積極性最大問(wèn)題莫過(guò)于企業(yè)的“放棄意識(shí)障礙”。 

    何為“放棄意識(shí)障礙”？通俗講，許多企業(yè)與經(jīng)銷商在兩個(gè)條例出臺(tái)后的今天，仍舊舍不得放棄“人傳人的多層次”經(jīng)營(yíng)模式。錯(cuò)誤地認(rèn)為，多層次經(jīng)營(yíng)模式是直銷企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力與靈魂，企業(yè)一旦失去了它便失去了直銷價(jià)值。為了保留這種多層次核心，許多企業(yè)組織專家學(xué)者，對(duì)政府明令禁止的“人傳人的多層次”模式進(jìn)行深入重組與包裝，期望多層次在未來(lái)的中國(guó)能死而復(fù)生。更有甚者寧可冒天下之大不諱進(jìn)而鋌而走險(xiǎn)，繼續(xù)采用“掛羊頭賣狗肉”、“暗渡陳倉(cāng)”等多種手段開(kāi)展多層次業(yè)務(wù)。正因?yàn)樵S多企業(yè)的這種意識(shí)迷糊，造成近來(lái)國(guó)家管理部門的打擊傳銷活動(dòng)一個(gè)接一個(gè)地開(kāi)展。諸如“魯劍行動(dòng)”、“武漢瓜拉拿”、“萊克薩斯”等涉及非法傳銷事件，月月頻繁見(jiàn)于報(bào)端。頻繁的打傳活動(dòng)，給中國(guó)直銷經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生極大的負(fù)面影響，增加了整個(gè)社會(huì)對(duì)直銷業(yè)的誤解，不利于直銷和諧環(huán)境的建設(shè)。盡管被包曝光的多層次傳銷企業(yè)為數(shù)極少，但從眾多的直銷企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)深層次的潛意識(shí)中，這種難舍多層次的“放棄意識(shí)障礙”幾乎普遍存在。 

    企業(yè)如人，企業(yè)意識(shí)亦如人。一個(gè)人的意識(shí)進(jìn)步靠自身的內(nèi)省，而一個(gè)企業(yè)亦是一樣，須得企業(yè)內(nèi)驅(qū)動(dòng)意識(shí)的自身進(jìn)步，正所謂外因靠?jī)?nèi)因的變化而變化就是這個(gè)哲學(xué)道理。面臨中國(guó)《直銷管理?xiàng)l例》與《禁止傳銷條例》所規(guī)定的新環(huán)境，我們的企業(yè)要學(xué)會(huì)內(nèi)省與改變，要適應(yīng)今天的變革，要學(xué)會(huì)“放棄”，學(xué)會(huì)在“得”與“失”間創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值。 

    中國(guó)有句俗語(yǔ)：“到什么山唱什么歌”，上升為理論則概述為“因地制宜”。今天的中國(guó)直銷企業(yè)要不要因地制宜呢？要不要學(xué)會(huì)“有組織地放棄過(guò)去”呢？讓我們看一看德魯克先生在《21世紀(jì)管理挑戰(zhàn)》的提醒，我們的認(rèn)知就會(huì)更明朗一些。德先生說(shuō)：“事實(shí)上，如果不能首先放棄昨天，創(chuàng)造未來(lái)只是一句空話。留住昨天始終是非常困難且浪費(fèi)時(shí)間的。因此，要留住昨天，組織需要投入自己最稀缺、最寶貴的資源和最能干的人才，但最終仍舊是一事無(wú)成。然而，在做任何與以往稍有不同的事情時(shí)，我們總是會(huì)遇到意料不到的困難。更不要說(shuō)創(chuàng)新了。因此，我們始終需要精明強(qiáng)干和有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)才能。但是，如果這些人執(zhí)意留住昨天，那么他們就完全無(wú)法創(chuàng)造未來(lái)。” 

    如何“有組織地放棄過(guò)去”？這方面國(guó)外的直銷公司在這方面顯得更為成熟。客觀地講多層次營(yíng)銷模式，是這些國(guó)外公司十幾年前帶進(jìn)中國(guó)的。但面臨中國(guó)政府的條例出臺(tái)，外資直銷企業(yè)相對(duì)于國(guó)內(nèi)直銷企業(yè)，在與政府的博弈中表現(xiàn)出更為靈活的環(huán)境適應(yīng)性。從近期這些企業(yè)投資產(chǎn)品生產(chǎn)的力度，就可以看出外資企業(yè)在淡化多層次的制度營(yíng)銷，而強(qiáng)化接近傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷，外資企業(yè)的市場(chǎng)行為從正面積極地回應(yīng)了中國(guó)法規(guī)。以下的事實(shí)我們可以看出眾多的外資企業(yè)正在進(jìn)行靜悄悄地變革： 

    安利（中國(guó)）：今年3月14日,在廣州生產(chǎn)基地舉行盛大儀式，慶祝其三大經(jīng)典家居產(chǎn)品在華生產(chǎn)的第一億瓶下線。在申請(qǐng)牌照的關(guān)鍵階段，安利如此大造聲勢(shì)，強(qiáng)烈地凸顯其希望通過(guò)活動(dòng)來(lái)傳遞產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略的意圖。 

    幾乎在同時(shí)，安利（中國(guó)）質(zhì)管實(shí)驗(yàn)室，獲得中國(guó)實(shí)驗(yàn)室國(guó)家認(rèn)可委員會(huì)（CNAL）頒發(fā)的證書(shū)，正式成為國(guó)家認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室。安利（中國(guó)）由此成為中國(guó)直銷行業(yè)內(nèi)首家建立起國(guó)家認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室的企業(yè)。這也表明安利（中國(guó)）質(zhì)管實(shí)驗(yàn)室在食品、化妝品及日用品、包裝材料３大領(lǐng)域中的微生物衛(wèi)生檢測(cè)、化學(xué)分析、材料物理分析等方面的檢驗(yàn)技術(shù)能力均符合國(guó)內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)。作為CNAL是中國(guó)惟一的實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可機(jī)構(gòu)，CNAL的權(quán)威性為國(guó)際社會(huì)所公認(rèn)，經(jīng)其認(rèn)可的檢測(cè)結(jié)果可在英、美等41個(gè)國(guó)家的55個(gè)權(quán)威性機(jī)構(gòu)得到承認(rèn)。 

    完美（中國(guó)）：今年3月7日，該公司董事長(zhǎng)古潤(rùn)金從華南飛往華東，前往江蘇省揚(yáng)州市邗江工業(yè)園，視察正在建設(shè)中的完美揚(yáng)州生產(chǎn)基地。為適應(yīng)直銷開(kāi)放后的中國(guó)市場(chǎng)的需要，2004年3月，完美在邗江工業(yè)園圈地318畝興建第二個(gè)生產(chǎn)基地。2005年7月29日，總投資2980萬(wàn)美元的第一期工程開(kāi)始啟動(dòng)。據(jù)完美工作人員介紹，第一期工程預(yù)計(jì)今年下半年完成土建工程，爭(zhēng)取明年初正式投入使用。
如新：在2月17日，如新宣布今年在中國(guó)追加2000多萬(wàn)美元投資。投資主要用于新增60家專賣店，使總數(shù)超過(guò)200家，并把布局從沿海地區(qū)城市向內(nèi)地全面延伸，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期進(jìn)軍中國(guó)保健品市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略，另外，加強(qiáng)科技創(chuàng)新及新品推廣也是其中的投資方向，并同時(shí)宣布將在中國(guó)市場(chǎng)推出“G3活能飲品”和“第二代生物光子掃描儀”。
   2月28日，中國(guó)第一家直銷研究機(jī)構(gòu)——南京大學(xué)中國(guó)直銷研究中心，在美國(guó)如新企業(yè)集團(tuán)和南京大學(xué)的聯(lián)手下成立，美國(guó)如新全球執(zhí)行副總裁林克禮專程前往南京為該中心揭牌。 

    玫琳凱：2006年3月10日，玫琳凱（中國(guó)）化妝品有限公司在杭州下沙經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)舉行“放飛粉紅夢(mèng)想續(xù)寫美麗傳奇——玫琳凱亞太生產(chǎn)中心落成慶典”，宣告投資1億元人民幣、占地72000平方米的玫琳凱亞太生產(chǎn)中心正式投入運(yùn)營(yíng)。 

    以上事實(shí)表明：適應(yīng)勝于回避，變革勝于守舊。盡管中國(guó)直銷正經(jīng)歷著直銷高門檻、經(jīng)銷商隊(duì)伍的不穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)效益下滑和觀念更新的痛苦困擾，但從政府的打擊多層次傳銷到直銷牌照的申請(qǐng)與發(fā)放，從直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的銷售到經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的銷售中，我們看到中國(guó)直銷業(yè)正經(jīng)歷一場(chǎng)靜悄悄的深刻變革。我們深信這場(chǎng)革命帶給未來(lái)中國(guó)直銷業(yè)的是希望，正是由于這些創(chuàng)新假設(shè)，將中國(guó)直銷一步一步地引向成熟。