向現行的直銷制度挑戰

2006-01-01 00:00:00 作者：獨翅難飛來源：互聯網

    我在向現行的直銷制度挑戰，或者說在充實直銷制度。

    直銷或者傳銷本來是一種很正常的銷售模式，由于運作中背離了銷售的宗旨，造成了負面影響和一定的副作用。這種銷售模式遲早會進入中國社會是肯定的，如何利用這個商機和模式？

    作為生產單位，不管采取何種銷售模式和方法，目的都是為了獲得利潤、占領市場、贏得消費者的信任、盡力延長產品生命周期......所以廣告宣傳、專賣連鎖、傳統店鋪、傳銷無店鋪......都是為了以上目的。

    許多直銷產品和單位盡管取得了很大成績，但內中的問題也顯而易見。那就是“直銷難民”問題，將來對直銷事業危害最大的不是普通不知情的消費者，而是做過直銷員的“直銷難民”。

    直銷難民的產生，根源在直銷公司，分析幾個公司現在的制度，結果只有一個，想建立“銷售網絡”實現上述目的。但對于生產單位來說，真正需要的是“消費網絡”而不是“銷售網絡”。只有消費才有利潤，只有消費群體的支持，才能延長產品的生命周期。盡管“銷售網絡”可以帶動消費群體，但是，“銷售網絡”可以隨時變換產品，會影響產品的市場銷售，而且，“銷售網絡”的不穩定，銷售具體工作的困難，銷售人員以追逐個人利益為目的的心態，都是對生產廠家和產品的隱性危害。

    現在許多直銷單位建立的“銷售網絡”，是兩頭小中間大，即消費者小，管理者小，中間直銷員大。盡管管理者（頂層上線人物）在頂上可以獲高利，但沒有基層龐大消費者的消費支持，勢必會產生大量的“直銷難民”。而且造成銷售的具體困難，傳銷成了非法，成了騙人，人人懼而遠之就是事實。

    因此，從制度設計時就要以吸引消費者而不是逐利的銷售者為目的。本著上述原則，設計直銷制度的思想和設計原則如下：

1.直銷員必須是消費者。

  很難設想，低層次的直銷員會贏得高層次的消費者的信任和尊重，一個用不起保健品的為了銷售保健品獲利生存的直銷員，把直銷產品和直銷制度說的越多越詳細，對直銷產品和直銷組織的損害越大。一個經常使用產品的消費者向他的朋友圈子介紹他使用的產品肯定比介紹直銷制度發大財的直銷員有說服力。

2.要有明顯的好處讓利給消費者。

  有些消費者不在乎錢，但低價甚至免費使用好的產品，還是有一定的吸引力，關鍵是消費者能得到實惠。

3.銷售風險要適當，能夠承受，銷售工作要輕松。

  如果為銷售而銷售，消費者很容易拒絕該產品。要突出，不是為了直銷謀生發財，而是在消費的同時做簡單輕松很少的銷售工作，彌補消費成本。否則，就要用做其它工作賺的錢來消費。

4.產品要有好的性價比，要實惠，這是基礎和關鍵。

5.消費者可以看到明顯的好處，而且容易得到。

    設計制度的目的是為了掌握一個“消費網絡”，而直銷制度的設計就是為了形成這個消費群體進行松散的集合、隱性的管理和引導消費。這個“消費網絡”如果被生產單位掌握，容易擴大市場，如果被直銷公司掌握，容易選擇供貨商，增加談判的籌碼。

    但是，盡管直銷組織者可以有很強的主動性，如果沒有產品平臺在設計制度時許多問題會很困難。因為直銷制度的設計是系統工程，與生產成本、質量、市場定位、方法、售后服務、問題發生的處理......息息相關，離開了生產單位和產品的支持，制度的設計會增加實行的困難。因此，生產單位在設計制度階段就從長遠考慮，應該是對直銷有利的好事。

（比如產品價格的定位，專賣點的設立密集程度輻射范圍，專賣點的作用和功能，如何利用郵遞組織完成物流的派送，如何利用銀行系統完成資金的流動，如何利用網絡完成數據庫的更新......這一切，個人或者單純的直銷組織，是無法達到完美的）

    在直銷法沒出臺之前，如果想利用直銷這種模式占領市場，那么，變換一下思維，從以往的制度框架中跳出來，不要在拔高直銷員獎金比例上做文章，不要在可享受幾代利益上費腦筋，想想消費者可以得到什么好處？產品性價比如何體現優勢？新的制度也許會代來新的觀念和功效，只有消費者歡迎的模式才有生命力！

    也許我的想法比較天真，但是，我始終覺得，回歸傳銷本來面目，讓消費者獲得實惠，讓生產單位減少不必要環節成本，讓好的產品以合理的價格體現價值為消費者服務，這一切，首先要從設計制度時做起。

    有關我的具體設計內容，如果哪個公司感興趣，到是希望得到評價以便去改正完善。

    真理和方法是在辯論中產生的，歡迎大家批駁。我的郵箱：zgh540309@163.com

    我是從事市場策劃和管理工作的，30幾年的經驗只總結了一個觀點，數據孤立無對錯，信息關聯有乾坤！如果一個問題找不到具體原因和責任者，就是管理者的失職！

    抵制非法傳銷，只有生產單位和消費者真正拿起市場倍增的武器，才會還傳銷模式的本來面目。

    我喜歡直銷這種模式，喜歡倍增原理，但我反對利用這種方法急功近利不勞而獲剝削別人的現在的運作！為什么不能設計對消費者真正有利的制度來打擊非法傳銷呢？生產廠家希望好的產品占領市場，但好的銷售方式會讓優品名牌快速穩定占領人心，為什么不從消費者角度考慮呢？要知道，經銷商只是伙計，消費者才是老板，吸引伙計哪里比的上攻心老板有利？而讓老板動心的只有讓他明確地清楚他得到的利益。哪怕有一點點好處，他都不會罵你，都會相信你，信任你，這就是我們的消費者，不要再欺騙他們了！

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