我對直銷的理解

2006-01-01 00:00:00 作者：獨翅難飛來源：互聯網

我對直銷的理解

　　人為什么要買商品，有需要才購買。管理學大師彼得•德魯克曾經這樣說過：可以設想，某些推銷工作總是需要的。然而，營銷的目的就是為了要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全適合他的需要而形成產品自我銷售。理想的營銷會產生一個已經準備來購買的顧客。剩下的事情就是如何便于顧客得到這些產品或服務。
　　但是為什么在購買同類商品中要選擇才購買？選擇什么？最重要的是選擇“性價比”，覺得“合適”是購買決定的最大支持。
　　新商品沒用過怎么得出的“合適”結論？其實是和心中的同類、相近商品比較，最主要的是價格、功能比較，還是性價比的衡量。如果使用后，覺得確實很好，很合適，這個商品在消費者心中就會有了地位，消費者心中的一席之地才是牢固的市場。如果沒有新商品，沒有更合適的性價比，這個市場是不會輕易丟失的。
　　因此，品牌、新品種、廣告、連鎖、專賣、回扣、饋贈、體驗、會議、直銷……各種手段目的都是為了讓消費者了解、認可。如果性價比確實合適，消費者最終會接受的。
　　決定性價比的不僅僅是產品的功能、質量、價格，購買是否方便，服務是否周到，附加值是否高……（名牌其實是增加了附加值）所有的一切，都是為了讓消費者覺得性價比“合適”。但是，最重要的仍然是功能、質量、價格！同質比價，同價比質就是這個道理。如果免費使用，相信普通的商品也會比世界名牌受歡迎。
　　傳銷實質上是增加了商品的附加值，增加了盈利機會，購買商品已經不僅僅是為了使用，還有贏利的附加功能，尤其是可以通過下線勞動上線獲酬的制度更是讓人覺得有一勞永逸的感覺，所以，吸引人也不足為奇。　　
現行的直銷公司制度，著眼點就是放在了提高商品附加值功能，而且夸大了機會效果。但是，物極必反，盡管報酬高，如果完成的工作難度大，雖然重賞之下必有勇夫，但勇夫的數量也肯定大大減少。還會有乘勇而來，遇難而退的大批不成功的勇夫。
　　因此，制訂合適的工作量和報酬也是制訂直銷工作的性價比，如果消費者感覺兼職營銷沒什么困難，性價比合理，會自愿加入的。
　　因此，制度的好壞是一回事，對制度的解析宣傳，是另一回事。要宣傳的不是制度的好處，恰恰相反，是達不到的最壞結果是什么，參加的代價或者損失是多大，具體的工作和報酬是什么，是否自主掌控？這樣的制度才不是騙人。而且，一定要符合按勞取酬多勞多得原則，吃下代的制度其實是有違這個原則的。盡管可以用幫助下級提高技能來解釋，盡管可以用傳統領域上級也是屬于團隊業績決定領導薪酬來對比，但是，憑什么做領導？領導什么？難道就憑不斷地開會洗腦？這公平嗎？

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