揭開傳銷神秘面紗

直銷法已經(jīng)公布，如何利用這個(gè)商機(jī)？ 
其實(shí)，產(chǎn)品只是載體，如何穩(wěn)定占領(lǐng)市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大才是大題目。現(xiàn)代營銷，不可能采取單一方式，必須立體化，多種方式共用，但更應(yīng)該有系統(tǒng)思維和主次。 
把我對(duì)直銷和傳銷的理解寫出來，歡迎大家探討。讓傳銷這個(gè)普通的銷售模式更好地為企業(yè)和消費(fèi)者造福服務(wù)。謝謝。

1.為傳銷正名 
提起“傳銷”，人人遠(yuǎn)之。究竟“傳銷”是怎么回事？中文的詞匯豐富，從字面以及市場(chǎng)的積累來解釋的“傳銷”，就是（營業(yè)代表通過各種手段）傳播銷售（產(chǎn)品及文化思想），而對(duì)“直銷”的定義，就是（廠商）直接（面對(duì)顧客）銷售，但都不是貶義詞，而在國內(nèi)唯一的差別就是是否有店鋪。這樣簡(jiǎn)單的分野和監(jiān)控的不嚴(yán)格對(duì)于廠商和消費(fèi)者都是極其不公平的，也無法實(shí)現(xiàn)去偽存真的目的。更由于這種銷售模式被利用發(fā)展成“老鼠會(huì)”，所以，“傳銷”一個(gè)普通的銷售方法簡(jiǎn)直成了詐騙的代名詞！ 
如果沒有合法傳銷公司何來非法傳銷公司？非法就是不符合法律要求，體現(xiàn)在哪部法律哪條哪款？我們都理解非法擁有槍支，但卻不能說槍支非法或合法，也不存在合法的槍支或者非法的槍支。所以，傳銷也是中性的，不過是一種普通的銷售模式和方法，何來非法合法之說？利用傳銷做違法的事是人的行為違法和非法，與方式何干？利用支票犯罪詐騙屢見不鮮，難道說支票也是非法支票合法支票？金錢的來源可能非法，但不能說人民幣非法。人為把銷售領(lǐng)域中的銷售方法硬性定義為“直銷”和“傳銷”，進(jìn)而得出“非法傳銷”，是對(duì)英文的不理解還是對(duì)銷售學(xué)的曲解？要管理的是用槍的人，而不是禁槍。用刀殺人是違法犯罪，但不能說刀是兇器持刀者違法，是否連切菜刀也禁止？ 
在英文里，“傳銷”和“直銷”（direct selling）表達(dá)的是一個(gè)意思，銷售術(shù)語都是一個(gè)含義,稱為“無店鋪銷售”模式，有單層次和多層次之分。在國外，在銷售領(lǐng)域，是很正常的銷售方式。就象刀一樣，可以用來削蘋果切菜，也可以用來割動(dòng)脈自殺，還可以用來殺人......關(guān)鍵是如何對(duì)待。 
政府打擊的是利用多層次傳銷模式進(jìn)行非法騙財(cái)活動(dòng)的老鼠會(huì)，不是禁止正常的商業(yè)活動(dòng)。沒有必要混淆概念。 
其實(shí)傳銷的真諦和辨別的方法很簡(jiǎn)單，如果有人利用口碑向你推銷，這就是傳銷模式。如果向你推銷的商品確實(shí)優(yōu)質(zhì)低價(jià)，性價(jià)比合理實(shí)惠，就是真正的傳銷方法。你對(duì)這商品有需要而且消費(fèi)滿意，你可以做消費(fèi)者，也可以宣傳這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)而推銷這個(gè)產(chǎn)品按勞取酬補(bǔ)償消費(fèi)支出，就是傳銷的內(nèi)容。口碑勝過任何廣告影響，消費(fèi)者滿意是真正的市場(chǎng)占有。這才是傳銷模式的目的。否則就是走入旁門左道。關(guān)鍵是產(chǎn)品性價(jià)比！ 

2.正確理解“多層”“單層” 
市場(chǎng)倍增原理是必須多層次的，一傳十，十傳百說的就是這個(gè)道理，沒有多層次，就無法體現(xiàn)倍增原理的優(yōu)勢(shì)和魅力。但是，這個(gè)多層指的是消費(fèi)者倍增的多層，并沒有規(guī)定，消費(fèi)者倍增就一定要獎(jiǎng)勵(lì)倍增。但是，如果消費(fèi)者倍增卻得不到獎(jiǎng)金，如何刺激人主動(dòng)銷售？不懂制度原理的人以為允許多層獎(jiǎng)金就可以得到，其實(shí)那是一個(gè)泡沫，下層沒有銷售業(yè)績，或者基數(shù)很小，允許再多的層也是空話。再說，既然是上線領(lǐng)導(dǎo)，靠什么領(lǐng)導(dǎo)下線？學(xué)識(shí)在哪里？幫助是什么？就憑不斷地開會(huì)洗腦打氣？下面辛苦地銷售，上面要抽頭，符合按勞取酬多勞多得原則嗎？所以，必須限制獎(jiǎng)金是單層。至于如何用制度激勵(lì)人積極銷售，這才是直銷公司應(yīng)該考慮的技術(shù)問題。其實(shí)，設(shè)計(jì)這樣的制度并不難，問題是，如果當(dāng)初沒這樣思考，中途徹底改變，就比新設(shè)立制度困難和增加成本很多。準(zhǔn)備用直銷方式開創(chuàng)市場(chǎng)的企業(yè)，應(yīng)該吸取以往的教訓(xùn)，把制度的著眼點(diǎn)轉(zhuǎn)到消費(fèi)者這方面來，好的制度應(yīng)該符合下述原則： 
1.要考慮公司最大利潤化。既然節(jié)省了通路費(fèi)用，同質(zhì)同價(jià)產(chǎn)品應(yīng)該有好的利潤率。 
2.要考慮不做銷售者的大部分消費(fèi)者購買實(shí)惠，便宜，性價(jià)比高。原因同上。 
3.要考慮直銷人員銷售的方便容易，理由同上。而且按勞取酬，多勞多得。 
4.生產(chǎn)廠家競(jìng)爭(zhēng)的是產(chǎn)品質(zhì)量、成本，商家競(jìng)爭(zhēng)的是服務(wù)。傳銷方式是服務(wù)營銷較好的手段。關(guān)鍵看如何管理。 
對(duì)廠家來說，利用直銷或者傳銷模式降低通路費(fèi)用，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)消費(fèi)者來說，利用消費(fèi)兼銷售降低消費(fèi)成本，彌補(bǔ)消費(fèi)部分費(fèi)用。不銷售只消費(fèi)實(shí)惠，消費(fèi)兼銷售更便宜，公開透明，愿者隨意，有一分耕耘，就有一分收獲。但是，不勞動(dòng)了，也就沒有收入了。以上才是傳銷的真諦。 
設(shè)計(jì)這樣的制度并不難，但是，這樣的制度需要穩(wěn)步發(fā)展，長期占領(lǐng)人心。急功近利的廠家愿意采取嗎？想剝削別人不勞而獲的自私心理愿意接受嗎？所以，安利和所有的直銷公司才把著眼點(diǎn)放在加大獎(jiǎng)金拔出率，鼓勵(lì)拉人頭吃幾代方面，盡管違反銷售本原，但就象中國的股票一樣，從來都是炒概念，不是分析企業(yè)發(fā)展和財(cái)務(wù)指標(biāo)的。（假的信息分析也沒用） 
現(xiàn)在，直銷法終于出來了，但懂得銷售的人都明白，這部法律，限制的就是已經(jīng)出名的公司，其實(shí)小公司根本不用考慮法律的約束，也無法約束。 
真正的傳銷根本無須掛牌，只需要操作就是了。如果一個(gè)消費(fèi)者喜歡這個(gè)產(chǎn)品，愿意使用還要口碑宣傳，難道一定要掛上直銷員牌子？難道說說家長里短也犯法？這才是真正的傳銷。高明的制度在于引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)樂意替你做好的口碑傳播。制度的著眼點(diǎn)應(yīng)該放在這里。何須申請(qǐng)直銷牌照？ 
所以，盡管政府出臺(tái)了《條例》，但是，真正治理利用傳銷模式進(jìn)行非法斂財(cái)活動(dòng)的行為，還任重道遠(yuǎn)，而且缺乏具體的可操作性規(guī)范。 
3.從另一個(gè)角度解讀《條例》 
直銷管理?xiàng)l例的出臺(tái)，見仁見智，議論紛紛。從另一個(gè)角度解讀《條例》，歡迎探討。 
根據(jù)市場(chǎng)倍增原理和銷售知識(shí)，傳銷不過是普通的銷售模式，制度也不是什么神秘的東西，設(shè)計(jì)吸引消費(fèi)者兼做銷售者的制度，從而用自家貨賣自家貨夸自家貨保證市場(chǎng)一定穩(wěn)定占有率和正面?zhèn)鞑ィ�這些也不是什么難題，有一定實(shí)力和頭腦的廠家都可以做到。為什么政府要以行政手段管理呢？ 
條例管的是誰？管的是已經(jīng)出名或者承認(rèn)自己是直銷公司的企業(yè)，象安利、如新、美樂家、天獅、完美......既然自己承認(rèn)是直銷公司，對(duì)不起，想繼續(xù)經(jīng)營必須拿牌照，先交8000萬注冊(cè)，再交納2000萬保證金。 
其實(shí)真正的傳銷是不需要大張旗鼓掛名的，如果你經(jīng)常出差，很可能會(huì)遇到這樣的事情，出租車司機(jī)幫你找到住宿地方，你不僅感謝司機(jī)，付給司機(jī)車費(fèi)，同時(shí)，司機(jī)還可以從酒店得到介紹費(fèi)。這就是傳銷的原始版。把上述行為組織起來變成自覺行動(dòng)就是制度的設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)的好，消費(fèi)者滿意，司機(jī)積極，酒店揚(yáng)名，當(dāng)然，前提是酒店的條件和費(fèi)用能讓消費(fèi)者接受而且滿意。 
聽說有的企業(yè)還準(zhǔn)備錢進(jìn)軍直銷業(yè)，爭(zhēng)取拿牌照，說句不好聽的話，這個(gè)企業(yè)的老總根本不懂傳銷的真諦。把保證金省下來投入企業(yè)管理，把產(chǎn)品質(zhì)量搞上去，把成本降下來不比拿牌照強(qiáng)百倍？至于希望用口碑方式銷售，設(shè)計(jì)制度做就是了。沒聽說消費(fèi)者喜歡產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品好還要拿直銷員證件才許可，真正的直銷不需要直銷員，消費(fèi)者自愿消費(fèi)兼銷售，才是傳銷的本原。至于如何讓消費(fèi)者滿意，還要主動(dòng)積極傳銷，除了產(chǎn)品性價(jià)比高之外，就是設(shè)計(jì)的制度魅力了。 
真正的直銷，不必掛牌，掛上牌之后，反到不好推銷。這就是《條例》的妙處，間接打壓了這些大的直銷公司，鼓勵(lì)了小企業(yè)創(chuàng)新制度。 
歡迎喜歡直銷制度設(shè)計(jì)的同仁共同探討。 


4.向現(xiàn)行的直銷制度挑戰(zhàn) 
我在向現(xiàn)行的直銷制度挑戰(zhàn)，或者說在充實(shí)直銷制度。 
　　直銷或者傳銷本來是一種很正常的銷售模式，由于運(yùn)作中背離了銷售的宗旨，造成了負(fù)面影響和一定的副作用。這種銷售模式遲早會(huì)進(jìn)入中國社會(huì)是肯定的，如何利用這個(gè)商機(jī)和模式？ 
　　作為生產(chǎn)單位，不管采取何種銷售模式和方法，銷售目的都是為了獲得利潤、占領(lǐng)市場(chǎng)、贏得消費(fèi)者的信任、盡力延長產(chǎn)品生命周期......所以廣告宣傳、專賣連鎖、傳統(tǒng)店鋪、傳銷無店鋪......都是為了以上目的。 
　　許多直銷產(chǎn)品和單位盡管取得了很大成績，但內(nèi)中的問題也顯而易見。那就是“直銷難民”問題，將來對(duì)直銷事業(yè)危害最大的不是普通不知情的消費(fèi)者，而是做過直銷員的“直銷難民”。 
　　“直銷難民”的產(chǎn)生，根源在直銷公司。分析幾個(gè)公司現(xiàn)在的制度，結(jié)果只有一個(gè)，想通過建立“銷售網(wǎng)絡(luò)”實(shí)現(xiàn)銷售目的。但對(duì)于生產(chǎn)單位來說，真正需要的是“消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”而不是“銷售網(wǎng)絡(luò)”。只有消費(fèi)才有利潤，只有消費(fèi)群體的支持，才能延長產(chǎn)品的生命周期。盡管“銷售網(wǎng)絡(luò)”可以帶動(dòng)消費(fèi)群體，但是，“銷售網(wǎng)絡(luò)”可以隨時(shí)變換產(chǎn)品，會(huì)影響產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售，而且，“銷售網(wǎng)絡(luò)”的不穩(wěn)定，銷售具體工作的困難，銷售人員以追逐個(gè)人利益為目的的心態(tài)，都是對(duì)生產(chǎn)廠家和產(chǎn)品的隱性危害。 
　　現(xiàn)在許多直銷單位建立的“銷售網(wǎng)絡(luò)”，是兩頭小中間大，即消費(fèi)者小，管理者小，中間直銷員大。盡管管理者（頂層上線人物）在頂上可以獲高利，但沒有基層龐大消費(fèi)者的消費(fèi)支持，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生大量的“直銷難民”。而且造成銷售的具體困難，傳銷成了非法，成了騙人，人人懼而遠(yuǎn)之就是事實(shí)。 
　　因此，從制度設(shè)計(jì)時(shí)就要以吸引消費(fèi)者而不是逐利的銷售者為目的。本著上述原則，設(shè)計(jì)直銷制度的思想和設(shè)計(jì)原則如下： 
　　1.直銷員必須是消費(fèi)者。 
　　很難設(shè)想，低層次的直銷員會(huì)贏得高層次的消費(fèi)者的信任和尊重，一個(gè)用不起保健品的為了銷售保健品獲利生存的直銷員，把直銷產(chǎn)品和直銷制度說的越多越詳細(xì)，對(duì)直銷產(chǎn)品和直銷組織的損害越大。你能相信連領(lǐng)帶結(jié)都不會(huì)打的人介紹的打領(lǐng)帶的種種好處嗎？只有一個(gè)經(jīng)常使用產(chǎn)品的消費(fèi)者向他的朋友圈子介紹他使用的產(chǎn)品時(shí)才會(huì)引起共鳴、爭(zhēng)論、興趣、探討……肯定比介紹直銷制度發(fā)大財(cái)?shù)闹变N員有說服力。 
2.要有明顯的好處讓利給消費(fèi)者。 
　　有些消費(fèi)者不在乎錢，但低價(jià)甚至免費(fèi)使用好的產(chǎn)品，還是有一定的吸引力，關(guān)鍵是消費(fèi)者能得到實(shí)惠。 
3.銷售風(fēng)險(xiǎn)要適當(dāng)，能夠承受，銷售工作要輕松。 
　　如果為銷售而銷售，消費(fèi)者很容易拒絕該產(chǎn)品。要突出，不是為了直銷謀生發(fā)財(cái)，而是在消費(fèi)的同時(shí)做簡(jiǎn)單輕松很少的銷售工作，彌補(bǔ)消費(fèi)成本。否則，就要用做其它工作賺的錢來消費(fèi)。 
4.產(chǎn)品要有好的性價(jià)比，要實(shí)惠，這是基礎(chǔ)和關(guān)鍵。 
5.消費(fèi)者可以看到明顯的好處，而且容易得到。 
　　設(shè)計(jì)制度的目的是為了掌握一個(gè)“消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”，而直銷制度的設(shè)計(jì)就是為了形成這個(gè)消費(fèi)群體進(jìn)行松散的集合、隱性的管理和引導(dǎo)消費(fèi)。在終端為王的時(shí)代，誰能夠廣泛拓展銷售渠道，掌握有效的銷售終端，誰的產(chǎn)品就能夠暢銷。這個(gè)“消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”如果被生產(chǎn)單位掌握，容易擴(kuò)大市場(chǎng)，如果被直銷公司掌握，容易選擇供貨商，增加談判的籌碼。 
　　但是，盡管直銷組織者可以有很強(qiáng)的主動(dòng)性，如果沒有產(chǎn)品平臺(tái)在設(shè)計(jì)制度時(shí)許多問題會(huì)很困難。因?yàn)橹变N制度的設(shè)計(jì)是系統(tǒng)工程，與生產(chǎn)成本、質(zhì)量、市場(chǎng)定位、方法、售后服務(wù)、問題發(fā)生的處理......息息相關(guān)，離開了生產(chǎn)單位和產(chǎn)品的支持，制度的設(shè)計(jì)會(huì)增加實(shí)行的困難。因此，生產(chǎn)單位在設(shè)計(jì)制度階段就從長遠(yuǎn)考慮，應(yīng)該是對(duì)直銷有利的好事。 
　　（比如產(chǎn)品價(jià)格的定位，專賣點(diǎn)的設(shè)立密集程度輻射范圍，專賣點(diǎn)的作用和功能，如何利用郵遞組織完成物流的派送，如何利用銀行系統(tǒng)完成資金的流動(dòng)，如何利用網(wǎng)絡(luò)完成數(shù)據(jù)庫的更新......這一切，個(gè)人或者實(shí)力小的直銷組織，是無法達(dá)到完美的） 
　在直銷法出臺(tái)之后，如果想利用直銷這種模式占領(lǐng)市場(chǎng)，那么，變換一下思維，從以往的制度框架中跳出來，不要在拔高直銷員獎(jiǎng)金比例上做文章，不要在可享受幾代利益上費(fèi)腦筋，想想消費(fèi)者可以得到什么好處？產(chǎn)品性價(jià)比如何體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)？新的制度也許會(huì)代來新的觀念和功效，只有消費(fèi)者歡迎的模式才有生命力！ 
　　我覺得，回歸傳銷本來面目，讓消費(fèi)者獲得實(shí)惠，讓生產(chǎn)單位減少不必要環(huán)節(jié)成本，讓好的產(chǎn)品以合理的價(jià)格體現(xiàn)價(jià)值為消費(fèi)者服務(wù)，這一切，首先要從設(shè)計(jì)制度時(shí)做起。有關(guān)我的具體設(shè)計(jì)內(nèi)容，如果哪個(gè)公司感興趣，到是希望得到評(píng)價(jià)以便去改正完善。真理和方法是在辯論中產(chǎn)生的，歡迎大家批駁。（我的郵箱：zgh540309@163.com） 
　我是從事市場(chǎng)策劃和管理工作的，30幾年的經(jīng)驗(yàn)只總結(jié)了一個(gè)觀點(diǎn)，數(shù)據(jù)孤立無對(duì)錯(cuò)，信息關(guān)聯(lián)有乾坤！如果一個(gè)問題找不到具體原因和責(zé)任者，就是管理者的失職！ 
　　抵制非法傳銷，只有生產(chǎn)單位和消費(fèi)者真正拿起市場(chǎng)倍增的武器，才會(huì)還傳銷模式的本來面目。 
　　我喜歡直銷這種模式，喜歡倍增原理，但我反對(duì)利用這種方法急功近利不勞而獲剝削別人的現(xiàn)在的運(yùn)作！為什么不能設(shè)計(jì)對(duì)消費(fèi)者真正有利的制度來打擊非法傳銷呢？生產(chǎn)廠家希望好的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，但好的銷售方式會(huì)讓優(yōu)品名牌快速穩(wěn)定占領(lǐng)人心，為什么不從消費(fèi)者角度考慮呢？要知道，經(jīng)銷商只是伙計(jì)，消費(fèi)者才是老板，吸引伙計(jì)哪里比的上攻心老板有利？而讓老板動(dòng)心的只有讓他明確地清楚他得到的利益。哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)好處，他都不會(huì)罵你，都會(huì)相信你，信任你，這就是我們的消費(fèi)者，不要再欺騙他們了！ 

5.制度設(shè)計(jì)的原則 
直銷或者傳銷模式是數(shù)學(xué)倍增原理在營銷領(lǐng)域的應(yīng)用。核心是設(shè)立獎(jiǎng)金制度，目的是調(diào)動(dòng)消費(fèi)者主動(dòng)銷售產(chǎn)品，思路是如果消費(fèi)者在使用產(chǎn)品的同時(shí)也經(jīng)營該產(chǎn)品，首先就不會(huì)貶低它，誰不自賣自夸？好的口碑自然容易吸引消費(fèi)者。但是，現(xiàn)在流行的幾個(gè)公司制度，輕視了銷售的本原是消費(fèi)產(chǎn)品，也輕視了消費(fèi)者，過分追求刺激人員加入銷售網(wǎng)絡(luò)，刺激的手段無非是利用人的貪欲和不勞而獲的私心，違反按勞取酬多勞多得原則的制度早晚會(huì)出問題。 
真正的傳銷獎(jiǎng)金制度，首先是考慮公司利潤最大化，因?yàn)榧热粶p少了通路費(fèi)用，理應(yīng)比同質(zhì)同價(jià)產(chǎn)品利潤豐厚，其次要考慮消費(fèi)者性價(jià)比高，理由同上，再次要考慮銷售的容易和便利，總之，做消費(fèi)者得到的產(chǎn)品實(shí)惠，不做不吃虧，做銷售者，容易銷售好的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)低價(jià)的好產(chǎn)品同好朋友分享怎么可能困難呢？而且可以彌補(bǔ)消費(fèi)成本。穩(wěn)定的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)可以支持生產(chǎn)單位穩(wěn)定經(jīng)營發(fā)展。這是三贏事業(yè)，違背了上述宗旨，只能騙人招罵。所以，別怪傳銷不好，是好經(jīng)不往好念，要罵只罵歪嘴和尚。 
在直銷法公布之后，引發(fā)了一個(gè)新的商機(jī)，領(lǐng)牌照的，不領(lǐng)牌照的，變通的、創(chuàng)新的......都會(huì)在舞臺(tái)上表演。如果真心想做直銷，應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售、管理、數(shù)學(xué)等知識(shí)，對(duì)制度不僅要知其然還要知其所以然，甚至可以自己設(shè)計(jì)推演制度模型。到那時(shí)，恐怕不是加入哪個(gè)公司的問題，而是是否自己可以利用傳銷模式和好的制度開創(chuàng)市場(chǎng)的問題。優(yōu)秀的產(chǎn)品、好的模式，讓消費(fèi)者、銷售者、生產(chǎn)者都從中獲益，這才是直銷的發(fā)展方向。 
分析了所有的制度，都違背了按勞取酬多勞多得的原則，都違背了價(jià)格與價(jià)值相對(duì)合理的原則。不是鼓勵(lì)人勤勞致富，而是鼓動(dòng)人的貪欲，幻想一夜暴富的懶惰思想。所以，新的直銷制度，應(yīng)該針鋒相對(duì)。根據(jù)宣傳口號(hào)，既然降低了通路費(fèi)用，就要讓廠家得到好的利潤率，讓消費(fèi)者得到性價(jià)比高的商品，讓兼職銷售者得到合理的報(bào)酬，按勞取酬，多勞多得，有一分耕耘，就理應(yīng)獲得一分收獲。 
道理不辯不明，知識(shí)不學(xué)不行，希望大家共同探討，揭開傳銷神秘的面紗，還傳銷這個(gè)普通銷售模式的本來面目，正面利用它，讓廠家、消費(fèi)者、消費(fèi)兼銷售者都得到合理的回報(bào)。 

6.這樣的制度怎么樣？ 
市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來說，競(jìng)爭(zhēng)的是質(zhì)量和成本，其實(shí)是內(nèi)功的競(jìng)爭(zhēng)，這一點(diǎn)，相對(duì)容易，自己的事管不好只能怪自己本事差。流通領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的是服務(wù)，因此，服務(wù)營銷將是主要拼殺點(diǎn)。至于銷售模式和渠道，都是武器而已。 
服務(wù)營銷的最終戰(zhàn)場(chǎng)在哪？我覺得，不是超市，不是小終端，而是社區(qū)！人們的家園所在。那么，怎樣掌握主動(dòng)權(quán)？信息網(wǎng)絡(luò)！誰掌握了消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)，誰就有主動(dòng)權(quán)！誰都知道，如果客戶生日時(shí)，不用送蛋糕，可能一個(gè)電話、短信、電子郵件，都會(huì)增加客戶好感和信任。說不定不用送蛋糕還能賣掉蛋糕。問題是誰能掌握、怎樣做到了解廣大的客戶生日信息和聯(lián)系方式？不明不白的冒昧問候，過度的熱情能讓客戶接受嗎？所以，通過社區(qū)建立連接點(diǎn)，通過直銷建立消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)，利用各種工具和方式，將是服務(wù)營銷數(shù)據(jù)營銷的發(fā)展趨勢(shì)。虛擬和現(xiàn)實(shí)結(jié)合，才能讓消費(fèi)者信任。主動(dòng)服務(wù)營銷不能靠銷售員的個(gè)人素質(zhì)實(shí)現(xiàn)，要靠管理和工作流程、靠培訓(xùn)和制訂具體細(xì)節(jié)和措施來保證完成。 
某直銷公司據(jù)說有8000多家專賣店，但是，這些專賣店算是公司的先鋒嗎？公司能控制嗎？這些專賣店的顧客公司能知情和控制嗎？要建立的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)，必須統(tǒng)一控制，才能發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的威力。 
要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，可能有多種方式方法，但我覺得以社區(qū)消費(fèi)點(diǎn)為依托，用傳銷模式為方法，逐步建立消費(fèi)者資料數(shù)據(jù)庫，通過管理制度和工作流程來完成目標(biāo)，可能比較適合中國現(xiàn)狀。 
具體思路： 
1．設(shè)計(jì)全新的傳銷獎(jiǎng)金制度 
其實(shí)市場(chǎng)倍增原理是一個(gè)，但著眼點(diǎn)不同。現(xiàn)行的所有獎(jiǎng)金制度，不管是雙軌制，太陽制，矩陣制……全部著眼于用獎(jiǎng)金刺激銷售者加入銷售網(wǎng)絡(luò)。也許重賞之下會(huì)有勇夫，但完不成實(shí)質(zhì)銷售，再多的直銷員也沒有用，再美麗的許諾也是空頭支票。再說，難道就憑介紹了幾個(gè)下線就可以享受一輩子？作為領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，靠什么領(lǐng)導(dǎo)下屬？學(xué)識(shí)在哪里？具體工作怎么體現(xiàn)？就靠不斷地開會(huì)洗腦？所以，一個(gè)較好的獎(jiǎng)金制度，首先要考慮公司利潤，同類產(chǎn)品應(yīng)該價(jià)格相等或稍高一點(diǎn)但仍好銷售，才顯示出其優(yōu)越性。其次要想到如果消費(fèi)者不想做銷售身份，不是為銷售而購買，那么，他購買的產(chǎn)品應(yīng)該在心理上感覺實(shí)惠，性價(jià)比合理，滿意度較高。這樣，對(duì)最終的消費(fèi)者才不會(huì)產(chǎn)生反感，才不會(huì)受到負(fù)面宣傳。再次要考慮銷售的方便，如果從傳銷員手里買東西比在公開銷售的地方買，不僅價(jià)錢等同甚至略低，還能享受到其它好處，自然會(huì)為傳銷員減輕了銷售壓力。 
再說白一點(diǎn)，不要用虛無縹緲的目標(biāo)去吸引傳銷員，要遵照如下原則：就是公開、公正、公平、透明，做多少勞動(dòng)，得多少報(bào)酬，不做不吃虧，做一點(diǎn)得一點(diǎn)，通過消費(fèi)兼職，彌補(bǔ)消費(fèi)成本，讓中檔收入者實(shí)現(xiàn)高檔消費(fèi)。至于做多少工作量付多少報(bào)酬，要根據(jù)具體產(chǎn)品和公司的利潤目標(biāo)具體設(shè)定參數(shù)量化。利用EXCEL的規(guī)劃求解是很容易的問題。沒有具體資料，不太好詳細(xì)解釋說明。關(guān)鍵還是看產(chǎn)品，最重要的是品質(zhì)保證。 
2．以社區(qū)為依托，直接深入消費(fèi)終端 
以實(shí)體方式建立消費(fèi)沙龍，既是社區(qū)消費(fèi)文化的中心，又是發(fā)展傳銷的樞紐點(diǎn)，同時(shí)也是數(shù)據(jù)匯總整理的集合點(diǎn)。數(shù)據(jù)庫要靠原始的不斷變化的數(shù)據(jù)更新完善，所以，沒有根據(jù)地是不行的。可以這樣認(rèn)為，社區(qū)的消費(fèi)點(diǎn)就是占領(lǐng)市場(chǎng)的橋頭堡和灘頭陣地。 
3．其它的方法要為主線服務(wù) 
比如DHC的網(wǎng)絡(luò)，是為郵政銷售服務(wù)的，某直銷公司的專賣店是為直銷員取貨退貨和應(yīng)對(duì)政府規(guī)定服務(wù)的，還有另一個(gè)公司的專賣點(diǎn)，是為加盟連鎖服務(wù)的……所以，網(wǎng)絡(luò)和其它方法的運(yùn)用，要為建立社區(qū)消費(fèi)點(diǎn)，有利于傳銷員銷售服務(wù)。還可以把彩票、摸獎(jiǎng)等多種活動(dòng)方式，設(shè)計(jì)到獎(jiǎng)金制度里，讓消費(fèi)成為樂趣，讓社區(qū)消費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)成為快樂大本營。 
4．把這種模式創(chuàng)建成品牌，復(fù)制推廣 
其他許多方面，比如培訓(xùn)、試點(diǎn)、建立樣板、招商連鎖、推廣、數(shù)據(jù)庫平臺(tái)……都要根據(jù)公司的實(shí)力和長遠(yuǎn)目標(biāo)逐步商定實(shí)施的。當(dāng)然，培訓(xùn)是重要的，員工是公司的財(cái)富和創(chuàng)造財(cái)富的主體，比任何銷售模式都重要！ 

7.直銷模式的運(yùn)用戰(zhàn)略 
直銷法的出臺(tái)引發(fā)了新的商機(jī)，其實(shí)主要原因是因?yàn)榱闶凵虊艛嗔饲�道，遏制了生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。如何打破這個(gè)封鎖壟斷，直銷模式確實(shí)有很多優(yōu)勢(shì)。但是，傳統(tǒng)的直銷模式并不想同零售商挑戰(zhàn)，而是走了另一個(gè)方向，利用制度先賺大錢，這也沒有過錯(cuò)，比如安利。安利錯(cuò)了嗎？安利沒有錯(cuò)，銷售了170億人民幣何錯(cuò)之有？ 
安利的產(chǎn)品質(zhì)量還是有保障的，至于價(jià)格和性價(jià)比，是見仁見智的事，幸虧價(jià)格貴，還賣的這么多，要是再便宜點(diǎn)，豈不更發(fā)大財(cái)？ 
安利的制度確實(shí)有獨(dú)到之處，高就高在抓住了當(dāng)前中國人急功近利幻想一夜暴富，想發(fā)財(cái)還不想勞動(dòng)，希望剝削別人的自私心態(tài)。所以，制度就是根據(jù)這些設(shè)計(jì)，自然取得“成功”！ 
但是，物極必反，銷售的根本是產(chǎn)品而不是制度！制度抓住了銷售者卻忽視了消費(fèi)者，所以，最終受到消費(fèi)者的反對(duì)也是咎由自取。其實(shí)一句話，安利的產(chǎn)品性價(jià)比沒有優(yōu)勢(shì)，所以，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。而且短期行為遭到了消費(fèi)者和政府的反擊，人人反對(duì)傳銷和直銷條例設(shè)了很多障礙就是明證。 
我們學(xué)習(xí)安利什么？學(xué)習(xí)他善于抓住時(shí)機(jī)，善于抓住人的心理宣傳造勢(shì)。從戰(zhàn)略考慮，直接挺進(jìn)消費(fèi)終端，建立消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)，利用數(shù)據(jù)完成主動(dòng)服務(wù)營銷，引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求，是對(duì)零售商壟斷渠道的有力反擊。這是個(gè)大的系統(tǒng)工程，但是好就好在可以低成本運(yùn)作。用時(shí)間爭(zhēng)取空間，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，從小到大，逐步推進(jìn)蠶食市場(chǎng)。關(guān)鍵是好的產(chǎn)品！好的領(lǐng)袖！不能急功近利，在沒有實(shí)力前不要大張旗鼓，默默進(jìn)行就是了。沒有實(shí)力再有理的觀點(diǎn)也沒用！做大事業(yè)，需要集體力量，需要各種人才分工合作，互相幫助支持，集思廣益，如果您有興趣，可以探討。 符合直銷模式銷售的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的策略應(yīng)該是：直銷+專賣店+網(wǎng)絡(luò)模式+其它營銷手段，直銷是主線，專賣店和網(wǎng)絡(luò)是為直銷服務(wù)，其它手段并不排斥直銷，相反，應(yīng)該互相支持。總之，是為了讓產(chǎn)品更好銷售服務(wù)，是為了讓消費(fèi)者放心感到性價(jià)比合理服務(wù)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)制度和方案。以消結(jié)網(wǎng)，以網(wǎng)促銷，最終引導(dǎo)消費(fèi)，什么東西好，有好的性價(jià)比和利潤率，就引導(dǎo)消費(fèi)什么。開始階段，化妝品、保健品、成人用品應(yīng)該好開展一些，隨后日用品，耐用品都可以跟進(jìn)的。只要性價(jià)比合理，誰不愿消費(fèi)便宜還好的東西呢？有了一定規(guī)模的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)，直接找廠家還怕拿不到好價(jià)格的好產(chǎn)品嗎？這樣才走向良性循環(huán)。讓商超的高昂進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和通路費(fèi)、廣告費(fèi)為直銷新制度襯托優(yōu)勢(shì)吧。 

8.直銷之外的遐想 
雖然利用直銷模式扁平化、最接近終端特點(diǎn)，建立消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)管理下的主動(dòng)服務(wù)營銷是為了占領(lǐng)市場(chǎng)，但是，贏得消費(fèi)者信任的好處遠(yuǎn)非那么簡(jiǎn)單。在民主政治時(shí)代，在政客向選民買好爭(zhēng)取選票時(shí)代，誰能知道掌控巨大消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)的公司獲得的政治利益會(huì)有多大？政治經(jīng)濟(jì)是無法分開的，商人政客也是互相幫助的......把投資政治的錢也省下來，讓利給消費(fèi)者，贏取民心，這也許是直銷模式的又一個(gè)發(fā)揮。