“銷”“消”分離還是直銷嗎？

在龍傳人網發表了一篇文章，“向龍教授請教幾個問題”，感謝龍教授給予回答，但我還是堅持我的觀點，（原文和龍教授的回文附后）  

我們是在探討一個商業模式的定義和特征，離開了這個前提任意擴大范圍只能是詭辯，毫無意義，一個商業模式的表述和定義是根據他的內在特征和本質的東西，并不是法律條文硬性地規定。  
再重復一遍，通過消費者雙重身份的改變，把消費者團結到事業中，用自家貨，賣自家貨，宣傳自家貨，從而穩定一部分忠誠顧客和消費群體，這是當初傳銷模式的淳樸思維。己所不欲勿施于人，傳銷者只有自己消費，才能了解產品的優缺點，才有資格分享，宣傳才有信服力。這是傳銷模式的基礎，是這個商業模式的本質特征，如果分離了，就不再是“傳銷”或者是中國現在《直銷法》定義的“直銷”了。 

歡迎大家討論，道理不辯難明，但不要偷換概念，詭辯曲解。 那樣，對探討沒有幫助。 

＜討論＞向龍教授請教幾個問題 （作者：獨翅難飛）  

龍教授，元旦快樂新年好！新年伊始，看到龍傳人網的新文章，“關注中國直銷培訓”，其中龍教授的5點意見，學生略有不同的看法，在這里，向老師請教。   
龍教授認為：   
第五、團隊計酬的錯誤在于一個字——“酬”的性質。龍傳人說，“團隊沒有錯誤，如果是團伙就有麻煩；計字沒有錯誤，如果是分字就有麻煩；酬字沒有錯誤，如果是贓款就有麻煩。”他表示，如果團隊計酬的“酬”是來自于最終消費者的貨款，它沒有被消費致富、投資機會所污染，沒有進入傳銷獎金制度的陷阱里，營銷團隊、集體奮斗所分到的這份正當的利潤酬金，國家是不會封殺的。   
這一點，我完全贊同！   
現行的多層次、團隊計酬制度實質上是在玩邊緣游戲，在老鼠會的邊緣打擦邊球，共同點，二者都是價格嚴重背離價值，不同的是背離程度不同�？梢赃@么說，盡管在法律上安利打贏了官司，但在本質上，安利為代表的多層次團隊計酬制度就是有產品、在金字塔邊緣上游離的老鼠會！   
第四、保證金制度太重要�！坝辛诉@二千萬的保證金，就可以避免企業干壞事�！� 有些直銷企業老板心態是不正的。一不發報酬；二不給退貨款；三不理賠產品的問題。保證金解決了這三個問題，保護了直銷員和消費者的權益。   
這一條，恐怕是一相情愿。因為利用傳銷模式進行非法活動的組織和個人根本不會申領牌照，他們之所以猖獗，是因為中國的環境提供了滋生的沃土。   
記得過去實行邊防通行證、暫住證才能進入深圳的時候，關口前車塞人堵，關口活躍著大批閑散人員。正是因為檢查站執法人員的貪心枉法、各地公安機關的對金錢的追逐，才有這些閑散人員利用辦理證件、帶人帶車進關枉法分贓！沒有創造任何社會價值，帶來的是更多的社會問題！現在，進入深圳只要有居民身份證就可以了，關口道路通暢，這些*腐敗生存的社會渣滓也蕩然無存。從這個現象推映，保證金能夠避免企業做壞事想法恐怕要商榷。   
第三、何謂最終消費者？“被傳銷干擾后的消費就不再理性，相當一部分消費將是無用乃至是過度的消費。消費只是被傳銷人利用來作為遮人耳目的調動人民幣的代名詞�！彼�表示，既然消費不是最終的目的，如果在法規已經出臺的今天，還再主張直銷必須建立在直銷員的親自消費、花錢買單、認購產品的基礎上，這只會給國家執法帶來障礙，只會干擾對直銷立法的正確理解。   
消費行為從來就沒有100%的理性，被廣告特別是虛假廣告干擾后的消費算理性嗎？相當一部分消費將是無用乃至是過度的消費這在其它領域也存在，女人除非不逛街，不逛商場……，否則，購買的東西很難說是理性還是必須。（女士們別生氣）這一點，我陪老婆去逛街深有體會……   
第二、直銷的真諦就是直銷，并不是非要直銷人親自花錢投資消費。龍傳人表示，“消”“銷”二字是生死相連，這才是傳銷的真諦。想要翻身賺錢就得“銷”，想“銷”就要交錢“消”，不“消”哪有資格“銷”——這根本是傳銷的邏輯。   
“直銷的真諦就是直銷”本來這就是傳統的文字理解，現在到處可見的“廠家直銷”就是這個概念，老百姓也理解。是《直銷法》硬把本來屬于“傳銷”模式的銷售行為定義為“直銷”，概念的混淆和不倫不類與世界營銷界不同的中國特色解釋，到叫人無法理解。   
第一、直銷的根本出路，是經營者和消費者完全分離�！爸袊�特色的直銷員，不應該從規則上承擔主流消費者的責任，他的任務主要是推銷本公司的產品，沒有義務硬要拿出自己的鈔票來強行認購本公司產品。 不能當混血兒——又是消費者，又是經營者。   
己所不欲勿施于人，傳銷者只有自己消費，才能了解產品的優缺點，才有資格分享。宣傳才有信服力。這是傳銷的基礎，如果分離了，就不再是“傳銷”或者是中國現在《直銷法》定義的“直銷”了。現代營銷，渠道和方法已經不能單一進行了，目的只有一個，讓終端消費者知情！但知情不等于滿意，滿意不等于購買， 真正的傳銷原始思想，并沒有想到倍增，只是想通過改變消費者身份，實現用自家貨，賣自家貨，夸自家貨，從而穩定市場，擴展市場。數學倍增原理模型的引入，是傳銷模式的革命，團隊計酬的思維，只是如何加速實現倍增的一個方面思考，但過于加速，就成了原子彈，不是原子能了。不用這個思路，一樣可以實現倍增的目的。所以，控制加速和臨界點，是研究傳銷模式為什么會變成金字塔老鼠會騙人的關鍵。也是能否正確運用這個模式的分水嶺。   
天下沒有免費的午餐，要想讓傳銷模式得到正確運用，必須符合三贏原則。   
第一，消費者享受到性價比高的產品，   
第二生產企業得到合理利潤，而且略高于傳統渠道銷售模式，   
第三傳銷者得到合理報酬，按勞取酬多勞多得，而且工作難度應該簡單，輕松，自由，愉快。   
這些問題的關鍵就是產品價格和價值的相對吻合，既然比同類產品減少了其他費用，縮短通路，自然減少了成本，共同分享省下的利潤也應該是合理的訴求。至于怎樣分配三方都滿意，根據不同產品和企業、行業，會有平衡點，但這已經是技術層面的問題了。   
傳銷一定要有團隊嗎？一定要有上下線嗎？一定要有領導嗎？一定要多層團隊計酬嗎？   
真正的傳銷思想，首先建立在產品性價比高，對消費者有實惠和誠信的基礎上，其次因為減少了中間環節和費用，降低了成本，對企業和產品提高了競爭力，再次要利用符合按勞取酬多勞多得原則的獎金制度激勵消費者為企業和產品主動宣傳，形成好的口碑和通路。從而達到創建品牌，掌握數據，通暢渠道，占領市場的目標。   
傳銷只是普通的營銷模式，倍增原理也只是工具，怎么運用，取決于使用者！你可以設計成老鼠會金字塔制度騙人，但也可以設計出三贏的制度穩步發展。就象原子裂變原理，可以制造原子彈殺人毀滅，也可以和平利用原子能。   
龍教授也說過，“現在的傳銷已不可能挽回到當初、已沒什么可再留戀傳銷的了”，說明當初的傳銷本意確實是先進的，有益的，為什么變了呢？根源在哪里？恐怕不是工具的問題，還是使用工具者的原因。那么，不怪人卻禁工具，是不謙虛反省自己的表現。龍教授既然熟知“獎金制度共有12個種類，獎金制度的核心奧秘總共有15招，拿現在的話說叫做15種"陷阱"，但卻沒有針對性地設計一個符合傳銷本原的制度，那么，現在竭力禁止這個模式，反對設計新制度以恢復傳銷這個普通營銷模式的清白，是否有失公允？不是傳銷是魔鬼，是使用這個工具的人是魔鬼！魔鬼拿上橄欖枝還是魔鬼，所以，禁止工具是沒用的，是退卻無能的表現，是不自信 ！這么多年您沒有看到倍增原理正面應用的成功，用您的話說，“在中國的今天形勢下，傳銷已蛻變成為地地道道的一個欺詐行業，沒什么可再留戀它的了”。主要原因是因為沒有人向這個正確方向發展！為什么？這不是制度設計者的錯，也不是傳銷公司的錯，是社會環境的原因！是中國的現實環境有利于這樣模式的發展。其實，政府只要抓住價格這個關鍵，利用傳銷模式進行非法斂財活動是無法興風作浪的。利用傳銷模式進行非法斂財在國外基本上受到控制已經沒有市場，而在中國卻仍然可以猖獗騙人，就證明了這一點。 至于為什么不利用已經存在的法律和機構，比如反暴利法，物價的管理......工商、稅務、消費者協會......去治理，恐怕沒有人解釋的清，解釋也經不得推敲。   
在探索新的營銷模式方面，隸屬于長城渴康股份有限公司座落在哈爾濱高新經濟技術開發區動力科技園的哈爾濱渴康生物工程制品有限公司(簡稱渴康生物) 的新營銷，天雕的藍海戰略，龍傳人的綠色分銷，都走在了前頭。其實都是為了滿足消費者的需求，真誠為消費者服務。   
沒有溝通，沒有交流，沒有互動，沒有信任，服務就是空話，所以，誠信是基礎。所做的一切，都是為了取得消費者的信任，有了信任，其余的都會迎刃而解。   
把消費者團結到事業中，用自家貨，賣自家貨，宣傳自家貨，這是當初傳銷模式的淳樸思維，現在，會員制，加盟連鎖，體驗營銷......核心還是這個思維。所以，應該反樸歸真，吸取過去前人的經驗和精華，只要真誠在，何懼人言非？  

   
直銷必須“銷消”捆綁  生死不離？   
作者：龍傳人 文章來源：龍傳人網 更新時間：2006-1-11    
有位網友深愛直銷，而且研究的很深入，好些觀點都值得我們學習。   
可是其中有一個不能“分離”的觀點問了我，今天我想來想去還是不能茍同，雖然在這一個問題上出現分歧，但不妨礙我對他諸多觀點的尊重。   
網友說：己所不欲勿施于人，傳銷者只有自己消費，才能了解產品的優缺點，才有資格分享。宣傳才有信服力。這是傳銷的基礎，如果分離了，就不再是“傳銷”或者是中國現在《直銷法》定義的“直銷”了。   
我當然贊美己所不欲勿施于人的觀點，此乃中華美德。但這不能等同于：我介紹一個好商品給朋友消費，我就必須先花錢買到這個商品、必須先有自己的消費過程在前，才可能了解到這個產品的優缺點，因此才有資格與朋友分享；或者開個玩笑吧！比方說我介紹一個……給他，我也必須先親自體驗了解……，宣傳才有信服力嗎？如果我不親自投資消費或親自體會一次，我是不可能通過其他方法或手段了解該產品的優缺點或者了解該個人嗎？   
換句話說要想了解產品的優缺點，只有投資花錢消費、才是唯一的出路？其他任何方法都無法替代投資“認購產品”才能了解產品的優缺點。這是直銷、傳銷的一條鐵的規律？如果不通過花錢投資“消費”，即使你能用眾多的方法充分了解到了產品的優缺點也是不算數的?因為你破壞了傳銷的基礎----只有親自花錢消費，才能了解到產品的優缺點，只有本人投資才有信服力，如果本人不帶頭花錢購買，對客戶而言是沒有信服力的；這就是說在大千世界中，凡是推銷產品成功者，一定都是親自投資花錢消費過該產品的，否則他的信服力總不能憑空、從天上掉下來吧？這就是己所不欲勿施于人?要想動員別人消費產品，推銷員一定要親自帶頭消費；自己都舍不得花錢買單，怎么好意思動員別人來買單消費呢？   
據說直傳銷方式所形成的營業額在全球都不到1% ，那么另外99%的銷售額之所以能有信服力的成功銷售，是否那些推銷員們都親自投資消費體驗過了以后才推動了消費類產品的流通呢？   
如果是一個比較健康的小伙子推銷保健食品時，為了要獲得客戶的信服力，是否一定要親自買單消費不可呢？否則又能如何證明你的保健食品會給客戶帶來健康呢？如果是一個挺帥的男人或者老人要推銷化妝品時，是否也必須親自花錢消費給自己臉上體驗？如果她的身材本來就很苗條，她在推廣減肥產品時也必須親自消費吞服該產品，才能了解減肥產品的優缺點，才有資格分享，宣傳才有信服力呢？如果一個健康器材價格4000元，推銷員必須先投資購買一臺回家充分體驗后，才能獲得資格進行推銷？   
“消”“銷”兩字，生死也要捆綁在一起？要“銷”得先“消”！不“消”怎么學得會“銷”呢？   
事實上是那99%的銷售額造就了世界的繁榮，可也沒聽說過他們在市場經濟的銷售過程之前，都曾經地每人消費過，“消”“銷”兩字是分離的呀，并沒有作為一種營銷規則強迫捆綁在一起過。   
請看中國的直銷法規­­­——《直銷管理條例》第十四條　直銷企業及其分支機構不得發布宣傳直銷員銷售報酬的廣告，不得以繳納費用或者購買商品作為成為直銷員的條件。我們并沒有從直銷法的定義中看到分離了就不是直銷的概念；我們再看看第三條：本條例所稱直銷，是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產品的經銷方式。我們在這里也同樣沒有看到分離了就不是直銷的概念。這就是說中國現在對直銷的定義是:不得以繳納費用或者購買商品作為成為直銷員的條件。   
    我們在《禁止傳銷條例》的第七條中看到下列行為，屬于非法傳銷行為：要求被發展人員交納費用或者認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發展其他人員加入的資格，牟取非法利益的；我們是中華人民共和國的公民，必須遵守憲法，正如您非常重視的要按照是中國現在《直銷法》定義的“直銷”，那么是該分離還是不該分離呢？   
如果傳直銷工作者的資格基礎是建立在必須先充當消費者，不搞投資機會的直銷就不算是真正意義上的直銷？那么所謂的真正意義上的直銷，是不是就是打著漂亮的“消費”產品為幌子，實質上玩的還是要上線賺下線投資的貨幣轉移的游戲呢？   
我的觀點是：不得要求從規則上強迫消費者、直銷者必須重復消費（只能是自愿），絕不允許向首次消費者在尚未付款之前、引入消費致富、發財、斂錢、創業、造夢、機會等非法傳銷的手段。以免發生將來沒有兌現致富、發財之時，他將后悔當初輕信了您那些騙取他付款的主要誘因——消了費、就一定能發個財。從而干擾了他當時本來是應該對產品主體仔細地考察和體驗（或許在當初仔細考察產品時，還并不一定掏錢付款的），現在可好啦！錢已被調走，中國人又窮、特別計較錢，甚至于在出現上線找不著啦，找公司它又在國外啦，這一堆貨又賣不出去啦！真是越想越生氣，因此他將投訴您這位上線、“老師”、介紹人，利用傳銷行業特有的信息不對稱而欺詐了他。   
實踐之后他發現，原來發財還要繼續發展下線群！還要參與玩弄那陷阱多多的獎金制度！并不是那么簡單的消費就真可發財；當他發現自己上了當，不適合玩傳銷時，當他發現周圍的環境也不適合他再從事、復制當初上線對他的蠱惑傳銷行為時，這時的他、愛有多深、恨就會有多深；期望值有多高，憤恨就會有多高；這位虧了本的傳銷難民又在社會上譏咒我們深愛著的直銷行業。   
當傳銷人向他吹噓了銷售發財、消費致富的另一個為了獲得錢財的再生增值而掏錢“消費”的動機時，消費產品已不是真實自愿，已不誠實信用、已不是在地道使用好產品，而是另有高額回報賺別人錢的企圖，甚至被人愚弄而為了購買一個今后發財立身的資格，一個偉大的“創業”的點、位，一個可能養家糊口的事業，一個什么更為好聽的消費之外的目的。   
　　此時的他，已不再計較產品本身是否貨真價實了，他已被左右到另外一個更吸引人的賺別人錢財目的上去啦；被傳銷干擾后的消費就不再理性，相當一部分消費將是無用乃至是過度的消費。消費只是個被傳銷人利用來作為遮人耳目的調動人民幣的代名詞。此時的消費行為已經不能稱之為“消費”，而是“投資”了，而此時的“投資”又通常被夸大為“沒有風險”的穩賺的機會。股市有風險，但是誰告訴過“消費”有風險呢？沒有風險意識的人在誘惑下去投資，在風險真正來臨的時候他怎么能夠接受和承受呢？   
既然消費不是最終目的，那么按照消費規律的需求去追求物美價廉就不重要了；將改變成——為了獲得更大的賺錢空間，虛高價格也就得到默認，甚至于還會贊許高比例的空間以便撈更多的錢，至于產品本身的質量、安全、有效、合法性等也就不是那么重要了。   
最重要的將變成為是我能否利用這次消費而獲得一個大大發財的機會。于是，哪怕是東拉西扯的去借錢，我也會湊夠這次不情愿的消費。   
可惜的是，傳銷的欺詐己經造成全國大面積的混亂，導致了很多人的犯罪，更多人的思想離開誠信、而走向與政府離心離德，懷疑和憎恨政府兩個條例的自由化道路，這只會使親者痛、仇者快，不利于國家的穩定、強盛；并不像上線們所說的那么誠實而容易，可信度已經越來越糟糕。   
我確認：“消”“銷”兩字必須分離，不得讓首次“消”費者在未付款之前，接受傳“銷”發財致富的誘惑；“兩推”不能捆綁進行，推銷和推薦必須有時間差，推銷尚未成功之前不應該搶先導入推薦；推薦新人入職時，不應該強迫入職者、作為規則必須先投資認購消費產品，才可獲得行銷的資格（應該讓消費成為自愿）。   
中國的直銷應該徹底地將消費者與經銷者分離，中國國情不能走世界的老路，不應該再把公司的主流消費群體、定位在公司內部自己的銷售工作者們或某某營銷系統內；中國的直銷員（不包括臺灣�。�，不應該從規則上承擔主流消費者的責任，他們的任務主要是推銷本公司的產品，沒有義務硬要拿出自己的鈔票來強行認購本公司的產品。   
難道非要下線“直銷”人做一次自我投資嗎？為什么硬要把營銷行業，變相成投資、融資的行業呢？傳銷基礎的不正當就在于，他是在人們尚未決心花錢之前，別人就用投資發財、經銷事業的誘惑來促成消費者快點、最終掏錢購買虛高價格的產品，成為一個傳銷會員資格，成為一個可能發財行業的下線資格，這一次的投資是為各位老大上線進貢的，以便供上線們快速地團隊計酬。   
消費？只是傳銷用來勾引錢財的絕妙跳板，一個給新人掏錢的自我心理平衡，并非主要地目的。   
明智的老板應該把公司的主流消費群體定位在開放到社會上、急需這些產品的最終消費者們，他們將是企業源源不斷的客戶群；如果您的直銷隊伍能開拓出這些真正需求產品的客戶群，您將有賺不完的錢，您的事業肯定會持續發展，直銷特有的諸多優勢將會在這樣的企業里發揮地淋漓盡致。   
當然，玩小額投資游戲的傳銷事業，在經濟發達的國家，或在資本主義的國家是切實可行的，正如克林頓代表國家號召過的那樣——傳銷是值得提倡的，他還代表國家公開感謝過傳銷人。那時，我們還挺受鼓舞的！但是在現階段，我國國民還很窮、3000塊錢還很要命、他們的臉面還計較、他們的推銷意識、他們的自主創業自立頑強意識都還不夠；他們的法律意識、他們對信譽的重視程度以及對風險的承受能力都還遠遠不夠；地方官員們對法律的執行力、對市場的掌控能力都還有所欠缺。中國的當今國情就不適合搞傳銷，一傳必敗。那么多懶人，他恨不得報單后，上線就會周周給他發獎金，收不回投資不會怪自己，他有很多的理由證明是別人害了他，實踐已證明，80%的國人是傳不下去的，不再經過幾年的經濟騰飛，國民素質的進一步提高，團隊計酬的傳銷在今天是不可能給這個國家帶來穩定的，帶來的只會是無窮盡的麻煩和混亂；只會是賺一把錢、毀一個品牌；只會是5%的人計酬賺錢，20%的人打平，這都必須寄托在75%的傳銷團隊難民身上。   
再一個非常重要的原因是：中國是一個社會主義體制的國家，他首先強調的是要以“社會”大多數的人的利益為主要利益，在中國也就是首先要照顧好社會上的弱勢群體，先幫助他們脫貧而不返貧，可傳銷會把貧窮人僅有的一點口糧很容易地勾引出來，然而他們的素質又那么的低下，很容易使貧窮人群出現返貧而返到生活的絕路上去，傳銷團隊又不能拒絕他們的加入，他們又特別期望投機翻身。    
然而資本主義體制的國家和我們根本不同，他們首先強調的是要以“資本”為主，弱勢群體的競爭失敗、實屬他的活該，在那個可以人吃人的資本競爭的社會，小小投資的傳銷競爭又算幾何？為什么西方國家沒有邁四方步的？“等、靠、要”只是中國的特產，高挑戰性的、高風險的傳銷行業不適合中國的今天！   
楊謙老師說過：你也不需要非得買一套東西，才能做銷售人員。   
甄剛說過：有多少人為達到短期暴富的目的，以房屋抵押貸款投入傳銷活動中來；有多少人放棄了原有的工作和事業投入非法傳銷活動．．．結果由于異地運作和團隊炒作預演愈烈，至使這些人資金耗盡“彈盡糧絕”，在團隊呆不下去，又無顏面見家鄉父老，有家不能回，淪為“難民”。   
    中華工商時報程武說：“經”“消”分離成重中之重。最為重要的是，把消費者與經營者完全分離更好的維護了消費者權益，作為消費者不用為了經營而超能力的消費，而是在自主需求的基礎上進行消費，對產品品牌形成了一種良性消費習慣，從而形成了一種健康消費；同時，消費者可以獲得優良的產品品質、全方位的顧客服務，以及合理的價格等，極大地保護了消費者的消費權益。