安利最新模式的探討

    在直銷法的壓力下，作為直銷行業龍頭老大安利不得不進行模式的根本改變！改變據說是兩個渠道開展業務。一個渠道是銷售代表以無店鋪方式進行銷售，另外的渠道以服務網點形式做銷售代表的技術支持。這個思路從目前看是可以避開團隊計酬的。當然，也可以換湯不換藥，用變相對策考驗政府執法，但同法律開玩笑畢竟不是正經公司所為。
    根據電子商務發展中發現的問題，物流和服務是技術困擾，誠信和美譽度是關鍵瓶頸。采取服務網點形式，作為地網的結點，利用銷售代表無店鋪形式的優勢，可以擴展網絡。兩種形式互相支持，水到渠成，可以較好地解決上述問題，為過渡到電子商務奠定基礎。
如果說這是直銷的創新，那么等于說明，過去直銷公司鼓吹的管道說法是在騙人！盡管鉆石的跳槽和開除已經有了實例證明，但作為直銷組織從根本上取消團隊計酬用新的模式證明沒有團隊計酬直銷可以發展的更好，安利此舉功不可沒。這個革命盡管是在直銷法規壓力下的不情愿所為，而且是革自己的命，畢竟推翻自己揭露自己過去的錯誤是相當偉大的行為。在感謝直銷法幫助直銷行業推動創新的同時，同樣應該記住安利的貢獻。
    本來倍增原理可以有多種運用模式，關鍵是暴利思維同市場已經進入微利時代的矛盾阻礙了其他模式的探索。把石頭賣白金價，利用團隊計酬的煙幕彈掩蓋暴利的實質，這是團隊計酬設計的重要支持點。但產品是根本，制度是工具，物美價廉直接代表了性價比的黃金點，所以，為了掩蓋性價比不合理這個實質，只好采用把簡單變復雜，故弄玄虛，靠對許多本無緣獲得財富與成功的人灌輸對財富和成功的渴望與夢想，不惜制造大量直銷難民，擴大銷售網絡來獲得銷量增加。但謊言總有被揭穿的時候，直銷難民和過高的掉線率，已經證明了暴利思維下設計的團隊計酬方案的隱患，因此，是直銷法挽救了直銷行業。
    記得我在《從另一個角度解讀直銷管理條例》文章中，曾經說過，“《直銷管理條例》的妙處，間接打壓了這些大的直銷公司，鼓勵了小企業創新制度。”沒想到，安利這個大公司率先對自己革命開刀。這才是審時度勢，引導潮流，不愧業界龍頭稱號。
    安利新模式好壞的關鍵是細節和管理，而對人才的要求也會相應改變。口若懸河只懂激勵鼓惑的網頭需要重新學習傳統的營銷理論和管理知識，OPP在這里對管理幫助甚微。安利已經用實際行動告訴業界，直銷完全可以不用團隊計酬模式，其他的公司還要觀望等待什么？
    曾經在《直銷獎金制度設計的原則》、《這樣的直銷獎金制度怎么樣》等文章中探討過獎金制度的創新問題，再附上《項目概述》一篇文章，拋磚引玉，對理解安利新模式提供參考。  

    這是一個項目概述，其實不是什么新東西，大家思路都一樣，關鍵在策劃方案和細節，執行力和管理更是重要。所有的這一切，都決定于管理理念。

項目概述

1、背景

產品上架難，市場競爭日益激烈，產品日趨同質化，銷售渠道與終端越來越日常化，消費者對常規營銷手段的敏感性不斷減低。現在零售業巨頭對渠道壟斷式的經營模式，打壓上游生產企業的做法是對企業發展的狙擊和阻礙，有必要創新渠道打破這種局面。

商業競爭首先是“地盤”的競爭，尤如戰場上占據制高點一樣，搶占成熟商圈開店設鋪，是傳統商業經營成功的開始，而占領社區終端，則是將來的趨勢。家庭、小區作為產品的終端，有著深刻的戰略意義。決勝在終端，誰掌控了社區這個終端市場，誰就有主動權。無論是產品市場、廣告市場還是服務市場等，都將會是一個巨大的財富。社區作為處于開墾階段的終端雖然有著巨大的潛力，但是卻因社區管理、社區個性化消費等給社區營銷造成巨大的障礙。直銷也因種種問題得不到廣大消費者的接受、認可。

網上購物在當今發達資本主義國家已經顯示出較強的發展勢頭，它在推動國家經濟增長方面可以說是一支嶄新的力量。在國內有越來越多的人認識到"網上訂貨、送貨上門"的方便，現在人們在思想觀念上，在認識上已經逐步地接受這個新興的事物。越來越多的人開始參與網上購物，網上購物將會與傳統購物爭天下。但是，現在由于誠信和信任度影響了電子商務的進程，否則，廠家直接建立個網上商城用出廠價直接面對消費者不是大家都獲益嗎？還由于信息爆炸、網站的過多泛濫，使得尋找信息的成本甚至高于信息本身價值，更由于個別不良信息、虛假信息的傳播，直接損害了電子商務的根基！所以，盡管是趨勢，但不能脫離現實，只有先解決誠信和信任度問題，讓消費者知道網站并且相信網站的信息和利用網站使用信息，才能發展電子商務，這是關鍵所在！

2、商機

直銷法的出臺引發了新的商機。直銷的合法化使得不少廠家摩拳擦掌，準備利用直銷模式占領市場。不少直銷組織也是早就盯上了社區這塊肥肉，紛紛去爭奪社區市場。但是由于社區的封閉式的管理，社區消費的獨特性、進入的難度等，使得廠家的推廣活動都局限于非常有限的范圍內，鞭長莫及，多以走過場的形式結束。而且也不是所有的產品都適合做社區營銷，社區營銷的目的因產品不同而不同。直銷模式更面臨著直銷法出臺后嚴格管理打擊團隊計酬拉人頭、直銷員必須掛牌銷售等新問題。結果使得市場的面變窄，加大了市場人員的銷售難度，不利于品牌的建立，達不到一勞永逸的效果。各種關鍵問題都是由于社區的封閉式管理，使得很多產品、服務與廣告等等很難進入到社區這個市場中所產生。同時，直銷法中禁止直銷公司賴以生存發展的，多層次、團隊計酬制度的條款，擊中了現行直銷公司的軟肋。因此，設計符合法律框架，符合倍增原理模型，即獎金按勞取酬單層次發放，銷售產品卻爆炸式幾何級數倍增的新式獎金制度，采取無店鋪直銷策略，規避法律不符合市場運作條文，一定會大有市場和發展。更由于消費時代不會自動到來，“低工資優勢”觀念及政策；高不可攀的學費和醫療費；養老保障制度的缺席等，這些制約內需增長的根本性障礙沒有消除，消費者就會或是不敢消費、或是沒有能力消費。因此，利用直銷模式彌補消費成本，通過消費賺錢，實現中、低檔收入可以享受高檔消費，會受到消費者歡迎。廠家對消費者型的網絡購物（B2C）實行的也是廠家直銷的實質。利用網絡平臺突破社區的種種限制，把這個無形的商品市場直接展示在消費者面前，讓消費者在家里，辦公室等地方都可以通過電話、手機、網絡輕松購物。

利用網絡手段為社區居民提供更加便利的生活；通過建設社區服務點實行有效的物流配送、市場開發以及客戶管理、服務等。利用新型直銷獎金制度吸引消費者參與，推廣網絡平臺知名度和增加信任度，實現電子商務+實體服務點+直銷模式的立體營銷，用數據營銷和服務營銷占領市場。一句話，什么稀缺什么最值錢，現在最稀缺的是誠信，是信任，這是最大的商機！所以，一切都是為了誠信和增加消費者信任度而努力！

3、目標消費者

從消費者規模、消費者消費心理與消費習慣、產業鏈的成熟度、企業的盈利等角度綜合考慮，企業選擇先從或者先集中在大城市開展網上購物的模式。

4、商品組合策略

單一品種的商品在市場推廣時，會因同質產品太多不容易引起消費者的注意。在同質商品的競爭下也極其容易造成顧客流失得非常嚴重。如果將不同的產品糅合在一起，打造一個形象鮮明的品牌，就能夠解決這些問題。通過對居民熟知的產品，新產品、中高檔產品、日常生活類型產品、休閑類型產品等等進行有機的組合，打出一套吸引顧客、影響顧客購買習慣、贏得顧客信任組合拳。就可以實現以產品推銷產品的良性互動，各種產品的銷售也會相得益彰。

5.物流配送網絡

傳統網絡購物的缺點就是信用體系缺乏，物流配送跟不上，實質性服務提供不到位。通過建立社區服務店網點建成物流配送體系、市場開發體系和服務體系，實現整合前端供應體系，優化后端物流配送體系，讓建立在家門口的社區服務點解決了顧客信任度問題。以網站做展示，以社區為依托，以優良產品為載體，以消費者、企業、消費兼銷售者都能獲得合理利益的新型直銷獎金制度為利器，把觸角深入到市場的每一個角落，能夠緊緊的抓住每一個有效顧客，穩扎穩打地開拓市場。與其傷其十指，不如斷其一指。到處設立辦事處，到處作廣告，泛泛地占市場、圈地，還不如扎扎實實地把一個市場的深度做好。深層次的挖掘消費者，形成立體市場，立體市場的容量比平面市場的容量要大得多。一個市場做好了，其他市場的開發就容易了。

6、營銷策略

本項目將糅合多種營銷理念，吸取各種營銷方法的優點，彌補單一營銷方法的不足采取立體全方位營銷方案。

1、網絡營銷——網絡營銷實現了市場的無形化，具有開放性、互動性、低成本等特性。產品采用傳統銷售手法推廣，上架后龜縮一角，消費者隨機性選購，是被動式的銷售。人們對產品的了解大多來自于廣告，而廣告活動盡管可以用次數來產生效果，但成本確是令人傷腦筋。如果采用網絡營銷，可以實行主動式銷售，并且時時刻刻做廣告。實現產品主動向消費者展示自己的特點。一方面可以將推廣費用的效果最大化，大幅度降低單一產品的推廣成本，另一方面又大幅度增加了單一產品被消費者瀏覽的幾率。消費者在購買一種產品的時候還會瀏覽其他類型的優秀產品，充分挖掘了潛在的消費者。各種產品的銷售相得益彰，共同形成門庭若市的勢頭。

2、直復精準營銷——采用新直銷的根本理念，設計符合法律框架，符合倍增原理模型，即獎金按勞取酬單層次發放，銷售產品卻爆炸式幾何級數倍增的新式獎金制度，激發消費者的參與熱情，調動消費者的消費積極性。建立消費者網絡數據庫，實現數據引導下的主動服務營銷，引導消費。對消費者進行深度開發，留住顧客，穩固占領市場。

3、傳統心智區隔營銷——結合傳統營銷理念，實行立身正影策略，改變網絡購物、過去直銷的負面影響。實行消費者心智區隔營銷戰略，建立鮮明形象，幫助消費者做好購物消費的第一選擇。

7、市場開發策略

市場的開發將實行雙腳走路。以面向社區推廣為主，同時也向全國各地提供傳統形式的網絡購物。

對社區實行定點開發。集中人力，物力、精力，對一小部分人一個小范圍進行定點有效的開發，建立有效的一對一顧客服務體系。以點的開發快速形成星火燎原之勢。經濟影響一切，上流社會引領社會潮流，影響廣大群眾的生活方式。通過有效的對一小部分中高檔層次人士提供滿意的商品，滿意的服務。從上而下，很自然的，通過他們的影響，開發其他人群的市場。面向全國的網絡購物主要借助網絡營銷手法進行推廣。不作刻意資金與精力投入。為以后項目向周邊拓展做好前提。

8、項目實施步驟：

1、計劃好項目，組建核心團隊，項目所需的資金通過出讓股權、股份的方式融資籌措，用于本項目初期的建設、運營，并優先吸引企業資金加入項目。

企業投資的好處：

A．企業投入資金到本項目比投入資金建設自己的銷售渠道，投入資金作廣告的收益、效果都要好。一、投資了高回報的項目，項目本身會產生回報。二、利用投資的項目作為本來項目產品的銷售渠道。這樣比投資建立自己的銷售渠道的管理風險要小得多，效果要明顯得多，回收要快得多。也比找其他不能控制的代理要更加好。三、成為里面的一個股東，與本項目結成同盟，控制了銷售網絡，也就控制了其他同類產品的命脈。

B．任何一家企業自己設立專賣店，都顯得產品品種少，人單勢孤，不易形成人氣，不利于經營。而且通過設立專賣店并不是建立品牌的好方法。聲譽度不高的專賣店，并不能吸引顧客、留住顧客。這樣增加了企業自身的開支或者吸引不到加盟商。如果不同企業的各種產品同時有機組合，集中于社區服務店，企業風險分擔，資金壓力小，服務店貨品充足齊全，容易滿足消費者需求，造成人氣，促進各種單一產品的銷量。

C． 容易快速擴張。擴張給企業帶來產品的覆蓋范圍增大，銷售量增加。借牌借勢，優勢互補，從第三者角度宣傳投資企業的產品，比企業自己的專賣店影響要大，可信度強，容易被消費者接受。

D．分工明確，精耕細作，走專業化道路是企業的必經之路。一個企業必須給自己明確定位，企業是做什么的。因為不可能做到大而全，就如生產汽車的企業不可能自己生產每一個零部件，不可能自己到處建立銷售渠道一樣。都是自己做最關鍵的一環節，跟業界其他的上下游組成一條企業生態鏈。這個項目的定位就在于打造銷售網絡，專注于銷售網絡的敷設、服務，資源的整合、推廣。讓生產型的企業專注于生產，項目則專注于銷售，分工明確。這樣一來就可以充分利用各種有效資源，并且讓效果更加明顯。當然，誰要是控制了這個銷售網絡，誰就控制了產品的流向與動向，誰就控制了市場。

E．本項目不是簡單的網絡購物超市，是對信息流、物流以及服務體系的有效整合，吸取各種商業模式的優點而成的一個新的商業模式。網站實現了對信息的整合、展示與傳遞。細分的市場與精確的目標人群造就成專業形象——享受生活，休閑人生。社區服務點不僅是物流集散分發所在，同時又是商品展示場所，信息傳播中心，文化推廣地點，休閑活動場所，是特殊的大家庭，從感情上融入社區居民生活中間，活躍生活，服務大家，互動交流，引導消費，為產品創造市場機會。屬于消費文化沙龍！是信任的基礎、信心的保證、形象的展示，是利用倍增原理開展直復營銷新制度的根據地。

通過實體消費網點的傳播影響，對網絡購物賦予新的內涵，實現人與商品的互動，商品與商品的互動，商家與顧客的互動。充分發揮廣告效應，引導消費，實現廠、商、顧客的最大利益化。

網站只有一個，服務點卻遍及各社區，網站是信息樞紐，服務點是網絡結點，針對超市弱項準備產品，高于超市性價比，一對一的服務樹立品牌形象。網絡盡管具有快速全面信息量大等優點，但信息爆炸時代，過多的網站反到成了尋找有用信息的阻力，渠道不暢，高速路上的賽車更擁擠。尋找信息的成本甚至高于信息本身價值。網站只有讓人喜歡才有實用價值，一個網站反映信息足夠了，所以，先有效傳播網站并讓人感到網站信息的實用是解決問題的關鍵。社區服務點和直銷模式在這方面有特殊的優勢和便利條件。

2、按計劃實施，選取一個超市力量分布相對薄弱的地方設立第一間社區服務店。

完善規章制度和經營手法，總結經驗，培訓鍛煉人員，做出口碑和品牌效應，成熟后復制推廣。在開始階段，市場推廣方式將用兩條腿走路。以面向社區推廣為主，同時也向全國各地提供傳統形式的網絡購物同時也接受全國各地的訂貨，為以后項目向周邊拓展做好前提。

3、迅速發展社區服務店，建造配送服務網絡。

迅速發展社區服務店，快速占領市場，擴大規模，降低經驗成本，形成氣勢，樹立形象。
4、其他的實行招商加盟。招商建點采用招股形式

招股的好處：

A． 減低股本金額，吸引小額資金，容易招收股金，等于不上市的股票。如果能夠上市，原始股增值，可以有更大的回報。

B． 為想創業的資金不足的知識型人員提供了一個高起點平臺和就業機會，減少了創業的風險，提高了創業成功的把握。

C． 股金的加入等于再分散風險，提高了項目的成功幾率。

D．股權持有者同時加入組織，類似于員工持股，有利于發揮人員積極性。

E． 所有權不會轉移，等于少量資金控制大的項目。

項目本身的功能好比是一個融合劑，最終形成企業網、消費者網、銷售者網，在項目的引導下，形成大的系統，各自的利益在章程、制度、管理項目的規范引導下，得到合理的分配和體現。值得指出的是，所有的利益都來自消費者的滿意，所以，要以消費者滿意為中心，依靠工藝規程的規范運做，保證服務質量，提高性價比。

以上是對項目做了一個比較粗的概述。如果覺得可行，歡迎作進一步的交流。