學(xué)法明方向，管中窺直銷

上篇：學(xué)法明方向，管中窺直銷（草）
提綱：
1．對直銷的理解
（1）.世界直銷聯(lián)盟對直銷的定義
（2）.中國《直銷管理條例》對直銷的定義
（3）.世界直銷聯(lián)盟的解釋
（4）.中國《直銷管理條例》的解釋
2．直銷的特征
（1）.國際通用直銷模型
（2）.直銷的特征
3．過去對直銷的宣傳
（1）.個人創(chuàng)業(yè)機會的宣傳
（2）.管道、挖井的表述
（3）.改變身份的見解
4．對以往直銷宣傳的見解
（1）.對直銷是個人創(chuàng)業(yè)機會的看法
（2）.對直銷是修管道、挖水井的認(rèn)識
（3）.對改變身份的見解
5．對傳銷的理解
（1）.世界直銷聯(lián)盟對傳銷的定義
（2）.中國《禁止傳銷條例》對傳銷的定義
（3）.世界直銷聯(lián)盟對傳銷的解釋
（4）.中國《禁止傳銷條例》對傳銷的解釋
6．影響直銷發(fā)展的主要因素
（1）．上層建筑的因素
一．對直銷的態(tài)度
（一）.世界直銷聯(lián)盟對直銷的態(tài)度
（二）.中國政府現(xiàn)在對直銷的態(tài)度
二．對傳銷的態(tài)度
（一）.世界直銷聯(lián)盟對傳銷的態(tài)度
（二）.中國政府現(xiàn)在對傳銷的態(tài)度
（三）.世界直銷聯(lián)盟對金字塔式銷售的定義和態(tài)度
（四）.中國政府對金字塔式銷售的定義和態(tài)度
（2）．經(jīng)濟基礎(chǔ)的影響
一.生活水平消費能力
二.影響購買力的因素 
（3）. 直銷公司、直銷員、消費者對直銷認(rèn)識對模式發(fā)展的影響
一．直銷公司的戰(zhàn)略對直銷模式發(fā)展的影響
二．直銷員的做法對直銷模式發(fā)展的影響
三．消費者的認(rèn)同對直銷模式發(fā)展的影響
（4）. 科技的影響
（5）.政策的影響
（6）.文化習(xí)慣的影響
結(jié)語
下篇：如何運用直銷模式（草）
7．對直銷模式的分析
（1）. 直銷模式的真諦
一．市場進(jìn)入微利時代，消費者消費越來越理性，買方市場造成賣方激烈競爭是創(chuàng)新營銷模式的根本
二．拓寬渠道減少中間環(huán)節(jié)降低成本增強產(chǎn)品競爭力是直銷模式的核心
三．改變消費者身份是直銷模式的關(guān)鍵
四．適當(dāng)?shù)莫劷鹬贫仁沁\行直銷模式的保證和催化劑
五．節(jié)省資源是直銷模式的最大優(yōu)勢
六．知識服務(wù)是直銷模式的強項
七．信息互動是直銷模式的好處
八．直銷模式實質(zhì)是人的事業(yè)
（2）. 傳統(tǒng)直銷模式的研討
一．倍增原理數(shù)學(xué)模型的引入
二．傳統(tǒng)直銷獎金制度的分析
（一）.設(shè)計的原則是高價格高利潤率
（二）.傳統(tǒng)直銷獎金制度的設(shè)計著眼點是擴展銷售網(wǎng)絡(luò)而忽略了最終端消費者的利益
（三）.目標(biāo)是建立銷售網(wǎng)絡(luò)
（四）.多層次獎金制度的弊端
三．級差太陽線獎金制度的解析
（一）.對級差制度的理解
（二）.設(shè)計的著眼點
（三）.實施的結(jié)果 
（四）.如何理解團隊計酬多層次計獎？ 
8．選用直銷模式的原則
（1）.產(chǎn)品是否適合是采用直銷模式的前提
（2）.企業(yè)實力是采用直銷模式的保證
（3）.傳統(tǒng)的營銷理論運用是采用直銷模式的基礎(chǔ)
一.市場定位是整個市場策略的原則
二.產(chǎn)品定位是制訂價格的關(guān)鍵
三.價格定位是制訂獎金制度的基點
四.直銷獎金制度設(shè)計的目的和原則
五.利潤空間分配比例是制訂獎金制度的指導(dǎo)
（4）.如何看待直銷模式
9．選公司還是選產(chǎn)品？還是選制度？
（1）.選擇產(chǎn)品是原則
（2）.衡量銷售難度是關(guān)鍵
（3）.制度要根據(jù)自身實力來選擇
（4）.公司能否幫助是基礎(chǔ)
10．直銷的趨勢
（1）.如何理解趨勢
（2）.直銷的趨勢遠(yuǎn)點是電子商務(wù)
（3）.利用直銷優(yōu)勢，建立消費者網(wǎng)絡(luò)，為過渡電子商務(wù)奠定基礎(chǔ)
（4）. 用OEM方式運作直銷模式的方案設(shè)想
結(jié)束語
附件1：中華人民共和國標(biāo)準(zhǔn)——零售業(yè)態(tài)分類
附件2：世界直銷商德約法
附件3：中國直銷歷史發(fā)展報告
附件4：直銷安利制度

學(xué)法明方向，管中窺直銷

兩個條例發(fā)布后，直銷成了誰說都有理，誰說也不算的熱門話題。有多少評論就有多少見解，可謂見仁見智。只有百家爭鳴才會百花齊放，從學(xué)習(xí)世界直銷聯(lián)盟討論報告和中國的有關(guān)法規(guī)文件切入，正本清源，認(rèn)真辨析一次直銷。
直銷，從字面上理解，就是直接銷售。生產(chǎn)單位省略中間環(huán)節(jié)渠道，自己直接進(jìn)行銷售活動，廠家直銷就是這個意思。從這個意義上說，廠家自己建立的專賣店也應(yīng)該是直銷系統(tǒng)。
《禁止傳銷條例》和《直銷管理條例》公布后，在中國直銷成了法律規(guī)定的專用名詞，這里的直銷，不再是百姓理解的廠家直接銷售行為，而是特指一種商業(yè)模式。
兩個條例的公布使直銷業(yè)熱鬧起來，有的宣布退出了，也有的高調(diào)進(jìn)入直銷業(yè)宣稱拿牌必得，還有的認(rèn)為直銷現(xiàn)在患有癌癥暫時不進(jìn)入觀望等待，再有的聲明不做直銷改做電子商務(wù)、特許經(jīng)營、連鎖加盟了，更有的干脆不理不睬，地下運做跟著感覺走。產(chǎn)品導(dǎo)向、交互式營銷、消費致富，第五波、第六波制度，各種宣傳讓人無所適從。甚至有人斷言，直“消”才是直銷的發(fā)展趨勢，電子商務(wù)已經(jīng)取代了直銷。這一切，都是因為《禁止傳銷條例》明確了團隊計酬、多層次計算獎金方式屬于禁止、違法行為而產(chǎn)生的反映！
如何理解直銷的真諦？如何運用直銷這個模式？企業(yè)如何運用直銷模式開拓市場？直銷員如何理解直銷方案選擇公司？消費者如何明白直銷概念選用產(chǎn)品？這些問題，是直銷業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。在這里，通過學(xué)習(xí)世界直銷聯(lián)盟討論報告和中國的有關(guān)直銷的法規(guī)文件，拋磚引玉，談一點個人體會見解。
1．對直銷的理解
（1）.世界直銷聯(lián)盟討論報告對直銷的定義
世界直銷聯(lián)盟 (World Federation of Direct Selling Associations, WFDSA) 討論報告：
直銷(direct selling)系將產(chǎn)品與服務(wù)直接行銷給消費者，為一充滿活力、充滿生氣、迅速擴張的銷售管道。
世界直銷商德約法定義：
直銷是指“直接于消費者家中、工作地點等商店以外的地方進(jìn)行服務(wù)或銷售消費品的行銷，通常是由直銷人員于現(xiàn)場對產(chǎn)品或服務(wù)做出詳細(xì)說明或示范”
體會：世界直銷聯(lián)盟和世界直銷商德約法在這里只是表述了直銷的行為現(xiàn)象，并沒有說直銷公司的地位和直銷員的關(guān)系這些問題。同時，世界直銷聯(lián)盟對直銷這種模式給予了高度贊揚，高度概括了直銷模式的特點和優(yōu)勢，表明了支持態(tài)度。
世界直銷聯(lián)盟簡介：
為了總結(jié)世界各國直銷公司的經(jīng)驗、規(guī)范直銷公司的行為，1973年，由9個國家的直銷界代表倡議，發(fā)起成立世界協(xié)會聯(lián)盟，至1978年由21個國家的直銷協(xié)會和直銷領(lǐng)袖召開的第3屆世界直銷大會上，正式定名為“世界直銷協(xié)會聯(lián)盟”，簡稱“世界直銷聯(lián)盟”。總部設(shè)在美國的華盛頓，秘書處由美國直銷協(xié)會擔(dān)任。
世界直銷聯(lián)盟理事會于1994年5月18日通過了《世界直銷商德約法》（或譯作“世界直銷行為守則”），從而提供了規(guī)范無固定地點銷售的堅實的道德基礎(chǔ)。該商德約法為會員直銷立法的范式起了指導(dǎo)作用。
備注：目前，世界上有直銷公司活動的國家，全球已超過了100個，而這些國家中大多數(shù)已成立了直銷協(xié)會。各國直銷行業(yè)的發(fā)展在不同程度上受到美國政治、經(jīng)濟、文化的影響。
（2）.中國《直銷管理條例》對直銷的定義
《直銷管理條例》第三條　本條例所稱直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。
本條例所稱直銷企業(yè)，是指依照本條例規(guī)定經(jīng)批準(zhǔn)采取直銷方式銷售產(chǎn)品的企業(yè)。
本條例所稱直銷員，是指在固定營業(yè)場所之外將產(chǎn)品直接推銷給消費者的人員。
體會：中國法律字面定義很清晰明確。對直銷公司、直銷員、消費者、直銷產(chǎn)品、直銷行為都做了明確的界定說明。
（3）.世界直銷聯(lián)盟討論報告的解釋
直銷的最佳定義是以面對面的方式，直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷售給消費者，銷售地點通常是在消費者或他人家中、工作場所，或其他有別于永久性零售商店的地點。直銷通常由獨立的直接銷售人員進(jìn)行說明或示范；這些銷售人員通常被稱為直銷人員(direct sellers)。
體會：世界直銷聯(lián)盟這里解釋的仍然是直銷行為，主體是直銷員個人，產(chǎn)品的來源、直銷員與直銷公司的關(guān)系都沒有明確。這一點很重要，因為一個直銷員是否可以為多家生產(chǎn)商、銷售商服務(wù)？這是不一樣的。世界直銷聯(lián)盟更注重對個人權(quán)益的保護(hù)支持，沒有反對直銷員兼顧經(jīng)營多家公司多種產(chǎn)品。這和以往直銷公司的宣傳和規(guī)定截然不同。
（4）.中國《直銷管理條例》的解釋
根據(jù)條例的字面理解，直銷的理解應(yīng)該有三個含義：
根據(jù)本條例規(guī)定獲得直銷牌照的企業(yè)；
通過招募直銷員；
利用直銷員在固定營業(yè)場所之外直接將產(chǎn)品推銷給最終消費者。
所以，在現(xiàn)在的中國，沒有這三條，不算直銷。
推論：可以這樣認(rèn)為，世界直銷聯(lián)盟定義的直銷只是銷售渠道，一種經(jīng)銷方式，直接銷售給終端消費者產(chǎn)品和服務(wù)的零售行為。為一充滿活力、充滿生氣、迅速擴張的銷售管道。中國《直銷管理條例》雖然也承認(rèn)直銷是一種經(jīng)銷方式，但卻附加了條件，做了明確界定。界定的目的便于管理，便于約束。但約束過多不便于自由發(fā)展。是否可以推論，政府的立場重在約束管理而不是大力支持發(fā)展。這和允許摸石頭交學(xué)費大膽試驗有很大差別。
備注：世界直銷商德約法專門用語解釋。
直銷公司：直銷公司是透過直銷體系來銷售其商品的商業(yè)組織，擁有自己的產(chǎn)品商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)章或其他識別標(biāo)章的直銷協(xié)會會員。每一個直銷協(xié)會會員公司﹐均須遵守商德約法，方可成為或繼續(xù)為直銷協(xié)會的會員。
直銷人員：直銷人員是直銷公司直銷體系中的成員。直銷人員可以是代理商、承包商、經(jīng)銷商或批發(fā)商，受雇或獨立經(jīng)營，經(jīng)特許授權(quán)等。直銷人員不直接受制于商德約法，但其直銷公司須要求其直銷人員遵守商德約法或公司之營業(yè)守則，以作為保有公司之直銷人員資格的條件。  
2．直銷的特征
（1）.國際通用直銷模型
一.直接郵購（Direct-mail marketing)
直銷人員將郵件直接郵寄給事先挑選出來的潛在顧客，這些郵件包括信件、傳單與折疊廣告和其他“長翅膀的推銷員”。（如：日本DHC公司）
二.目錄營銷（Catalog marketing)
銷售商按照選好的顧客名單郵寄目錄，或者有目錄隨時供顧客索取。
三.電話營銷（Telephone marketing)
電話營銷是指使用電話直接向消費者銷售。（保險公司經(jīng)常大量應(yīng)用）
四.電視營銷（Television marketing)
電視營銷，是指使用電視直接向消費者推銷產(chǎn)品。
五.電子郵購（Electronic shopping）
電子郵購有兩種形似：一種形式是通過視頻信息系統(tǒng)，消費者可操作一個小型終端，用對講式閉路電視訂購電視屏幕上顯示的商品。另一種形式是消費者可使用個人電腦聯(lián)系中心數(shù)據(jù)庫站，對提供銷售的各種產(chǎn)品進(jìn)行比較。他們可用打印機將定單連同帳號一起打入電腦。
六.自動售貨機銷售和互連網(wǎng)銷售
還有自動售貨機銷售和互連網(wǎng)銷售，使得銷售形式更加模糊，無店鋪特征體現(xiàn)更明顯。
七.一對一直銷（One to one direct selling）
無店鋪經(jīng)營方式，即不通過其他中間環(huán)節(jié)，由經(jīng)銷商攜帶產(chǎn)品樣品及相關(guān)資料，以口碑宣傳方式對產(chǎn)品特性一對一交流溝通后達(dá)成的銷售。交易無固定場所，一般在家庭氛圍中進(jìn)行，消費者和經(jīng)銷商兩者角色可以隨個人對產(chǎn)品的認(rèn)識而轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷商以周到細(xì)致的專業(yè)化服務(wù)贏得顧客，顧客（消費者）也可以將自己喜愛的產(chǎn)品向其他消費者推薦。
體會：這種以人際關(guān)系口碑傳播為主的方式正是直銷業(yè)定義的直銷。最通俗形象地解釋，傳銷。傳為了銷，銷為了利。如何傳怎樣銷都是細(xì)節(jié)過程，但離不開傳銷的本質(zhì)內(nèi)涵，即無店鋪、面對面向最終消費者推銷零售并優(yōu)質(zhì)服務(wù)，形成口碑和滿意度、忠誠度擴大市場占有率。
（2）.直銷的特征
一.世界直銷聯(lián)盟的描述
獨立的直銷人員代表自身或所屬直銷公司，透過個人銷售關(guān)系，販賣產(chǎn)品與服務(wù)，在某些地區(qū)通稱為獨立承銷人，即這些獨立銷售人員并非所銷售產(chǎn)品公司的員工，而是經(jīng)營自身事業(yè)的獨立實業(yè)家。這些獨立直銷人員有機會從事業(yè)中獲利，也必須承受經(jīng)營事業(yè)所帶來的風(fēng)險。直銷人員所銷售的產(chǎn)品五花八門，包括：化妝品、個人保養(yǎng)品；洗衣及個人清潔用品；吸塵器、家電用品；家庭用品；家庭清潔產(chǎn)品；食品及營養(yǎng)補充產(chǎn)品；玩具、書籍、教育用品；衣服、珠寶、流行飾品等。
一般來說，這些產(chǎn)品的銷售方式都是以團體（團體聚會）或個人（一對一）說明的形式完成。團體聚會的方式是由主人邀請一群賓客至家中或其他地點，再由直銷人員在這群人面前進(jìn)行產(chǎn)品說明。其他的直銷人員則會挑選對消費者方便的時間，親自到消費者家中，讓消費者能在舒適自在的環(huán)境下聽取產(chǎn)品的說明與示范。
無論是對于渴望賺錢并建立屬于自己事業(yè)的個人，還是對于喜歡在購物中心、百貨公司以外的環(huán)境購物的消費者，或?qū)τ谙�費性產(chǎn)品市場，直銷都提供了莫大的好處。對想藉彈性收入的賺錢機會補貼家庭收入的人，或是因責(zé)任或環(huán)境關(guān)系，無法有兼職或全職工作的人，直銷都提供了傳統(tǒng)工作以外的機會。也有許多人因在直銷業(yè)中獲得了成功與滿足，而選擇全職投入獨立直銷事業(yè)。
經(jīng)營個人的直銷事業(yè)所需的成本通常很低。一般來說，只要購買一套價格平實的創(chuàng)業(yè)資料袋，就能踏出第一步，幾乎完全不需有任何庫存或其他現(xiàn)金投入，不像加盟連鎖商店或進(jìn)行其他商業(yè)投資等，通常得投入大筆費用，而且投資人必須承受巨大的虧損風(fēng)險。直銷提供的便利性與服務(wù)，造福了廣大的消費者，包括有人親自示范與說明產(chǎn)品、送貨到家、提供產(chǎn)品滿意保證等等。此外，對于擁有傳統(tǒng)零售商所沒有的創(chuàng)新或特殊產(chǎn)品，或無法負(fù)擔(dān)龐大廣告與促銷費用以便在零售商店上架的公司來說，直銷也提供了另一種銷售管道。直銷強化了經(jīng)濟體系中的零售通路架構(gòu)，也提供了消費者便利的高品質(zhì)產(chǎn)品來源。
世界聯(lián)盟與各國直銷協(xié)會都體認(rèn)到，創(chuàng)業(yè)的自由也意味著企業(yè)不僅對于個人有責(zé)任，對于他人以至整個業(yè)界，也都有責(zé)任。
體會：世界直銷聯(lián)盟定義的直銷主體是個人。支持個人創(chuàng)業(yè)，鼓勵企業(yè)支持個人自由創(chuàng)業(yè)，企業(yè)的責(zé)任是支持創(chuàng)業(yè)的自由。這里的創(chuàng)業(yè)實質(zhì)上指的是工作機會，提供了傳統(tǒng)工作以外的機會。和中國宣傳的創(chuàng)業(yè)有很大差別。
對于擁有傳統(tǒng)零售商所沒有的創(chuàng)新或特殊產(chǎn)品，或無法負(fù)擔(dān)龐大廣告與促銷費用以便在零售商店上架的公司來說，直銷也提供了另一種銷售管道。是個人幫助了企業(yè)，企業(yè)只是提供了產(chǎn)品和報酬制度規(guī)則，二者相輔相成，互惠互利。所以，企業(yè)支持個人自由創(chuàng)業(yè)也是對企業(yè)的幫助和支持。注意，這里提到了“獨立直銷人員有機會從事業(yè)中獲利，也必須承受經(jīng)營事業(yè)所帶來的風(fēng)險”。究竟風(fēng)險是什么？有多大？是需要研究、總結(jié)的問題。
二.歸納總結(jié)：
第一個特征：直銷是一種個人創(chuàng)業(yè)模式，獨立承銷人行為，個人代理進(jìn)行零售，需要投資的本錢很低。
第二個特征：直銷人員是按面對面的說明方式進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的銷售和推廣。
第三個特征：直銷公司產(chǎn)品可以五花八門，但必須優(yōu)質(zhì)且物有所值，并且具退貨制度。
第四個特征：直銷人員的收入來源于二部分：一是把產(chǎn)品直接銷售給最終消費者而計提的報酬；二是教授或培訓(xùn)其直接推薦或間接推薦的直銷人員腦力勞動的付出，并通過其直接推薦或間接推薦的直銷人員把產(chǎn)品直接銷售給最終消費者后，公司給予一定的獎金獎勵！所以要培訓(xùn)直銷人員。
第五個特征：直銷員借用直銷公司提供的一切設(shè)施（店鋪、電腦管理系統(tǒng)、培訓(xùn)會議等）或者其它公司的培訓(xùn)建立一個公司與自己共有的永久顧客消費群。
第六個特征：與直銷公司是互助關(guān)系，強化了零售通路架構(gòu)，促進(jìn)了銷售發(fā)展。
總結(jié)：與傳統(tǒng)的銷售比較，直銷的特征是無店鋪、人對人的直接零售行為。直銷人員以面對面的說明方式把產(chǎn)品或商品或服務(wù)直接銷售或推廣給最終消費者而計提報酬的一種營銷方式。直銷模式提供的便利性與服務(wù)，造福了廣大的消費者，對于擁有傳統(tǒng)零售商所沒有的創(chuàng)新或特殊產(chǎn)品，或無法負(fù)擔(dān)龐大廣告與促銷費用以便在零售商店上架的公司來說，直銷也提供了另一種銷售管道 。直銷強化了經(jīng)濟體系中的零售通路架構(gòu)，也提供了消費者便利的高品質(zhì)產(chǎn)品來源。更重要的，直銷模式為個人提供了創(chuàng)業(yè)機會。    
體會：小本投資，自由創(chuàng)業(yè)，不用開店鋪，零售好產(chǎn)品，借助公司力，培訓(xùn)找?guī)褪郑�自立求生存，互助共發(fā)展。
備注：
零售業(yè) retailbusiness：以向最終消費者提供所需商品和服務(wù)為主的行業(yè)。
零售業(yè)態(tài) retailingtyPe of operation：零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成的不同經(jīng)營形式。 
零售業(yè)態(tài)分類原則：
中國零售業(yè)態(tài)按零售店的結(jié)構(gòu)特點分類，根據(jù)其經(jīng)營方式、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設(shè)施和目標(biāo)顧客等結(jié)構(gòu)特點，分為百貨店、大型綜合商場、超級市場、便利店、專業(yè)店、專賣店、購物中心、家居中心、倉儲商店等九種零售業(yè)態(tài)。                                     
3.過去對直銷的宣傳
（1）.個人創(chuàng)業(yè)機會的宣傳
不用投資，（或很少投入，少的不能算投資）就可以代理多種產(chǎn)品，同世界著名大公司合作，還有領(lǐng)導(dǎo)無私幫助，在團隊得到支持和學(xué)習(xí)，實現(xiàn)個人理想。
（2）.管道、挖井的表述
把傳統(tǒng)行業(yè)比作是提水，直銷是修管道、挖水井。傳統(tǒng)行業(yè)提水會越來越吃力，最后提不動了自然無水可吃。直銷是修管道、挖水井，有了自己的水源，管道修好了，水會從管道源源不斷地流來。辛苦一陣子，享福一輩子。
（3）.改變身份的見解
消費者和經(jīng)銷商兩者角色可以隨個人對產(chǎn)品的認(rèn)識而轉(zhuǎn)換，通過消費者雙重身份的改變，既是消費者還是經(jīng)營者，把消費者團結(jié)到事業(yè)中，用自家貨，愛自家貨，關(guān)心自家事業(yè)，賣自家貨，宣傳自家貨，從而穩(wěn)定一部分忠誠顧客和消費群體，形成穩(wěn)定的市場，帶動引導(dǎo)更多的消費者，擴大市場份額占有率。
分析：不同的宣傳為不同的目的。個人創(chuàng)業(yè)和管道、挖井的宣傳是為了動員人加入直銷隊伍；改變身份的解釋則有利于提高對直銷公司的忠誠度。過去直銷公司對直銷的宣傳存在著片面、夸大現(xiàn)象，脫離了傳統(tǒng)的生產(chǎn)、銷售、管理成熟的理論，過分強調(diào)目標(biāo)遠(yuǎn)景，對直銷員幫助企業(yè)強化經(jīng)濟體系中的零售通路架構(gòu)作用卻很少宣傳。把為消費者提供便利的高品質(zhì)產(chǎn)品這個主要功能放到了次要地位。強調(diào)個人創(chuàng)業(yè)的同時，過分強調(diào)了成功，有意掩蓋了風(fēng)險，掩蓋了銷售工作困難方面的問題。   
4．對以往直銷宣傳的見解
（1）.對直銷是個人創(chuàng)業(yè)機會的看法
直銷是個人創(chuàng)業(yè)的機會說的不錯，可以用較少投資，代理大公司的產(chǎn)品，通過零售獲取利潤，還可以通過發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)獲取別人銷售的利潤中的分成部分。但是，這里面存在下列問題，銷售的難度和成功率。
根據(jù)直銷原始思維，是通過減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省費用降低成本，提高性價比增強競爭力有利于銷售。但是，后來的發(fā)展產(chǎn)品不但價格沒有下降，反而比其它模式還要高，而且不是高一點。甚至產(chǎn)品價格和價值嚴(yán)重背離，產(chǎn)品成了符號，可有可無的象征。沒有了具體的銷售行為就沒有了業(yè)的基礎(chǔ)。老鼠會是騙人，如果直銷公司的產(chǎn)品在價格上與價值背離過高，也是騙人！是在老鼠會的邊緣游戲，是有產(chǎn)品的老鼠會。所以，創(chuàng)業(yè)的機會不能離開產(chǎn)品，不能離開銷售，不能離開直銷是個人對終端消費者零售的本質(zhì)特征。把石頭賣白金價不能是正當(dāng)?shù)男袨椋�不能算正常的�?chuàng)業(yè)。還有，雖然可以代理大公司的商品，但是否適合個人銷售能力？忽略了損失機會成本的比較。直銷創(chuàng)業(yè)還是有投資的，單純宣傳是投資少甚至沒有投資的說法，是不全面、不正確的。再有，直銷員幫助企業(yè)強化經(jīng)濟體系中的零售通路架構(gòu)作用，這是個人創(chuàng)業(yè)的主要基礎(chǔ)和資源，如果沒有這一點，企業(yè)憑什么同個人合作？即使是個人創(chuàng)業(yè)，也存在著是否適合的問題，存在著成功與失敗的風(fēng)險問題。成功率過于低的行業(yè)一定要準(zhǔn)備更充足，輸不起別做，想贏未必一定贏，沒有輸?shù)臏?zhǔn)備會影響今后長遠(yuǎn)發(fā)展。世界直銷商德約法一再強調(diào)不許夸大收入宣傳，目的就是約束直銷公司，不要利用不實的宣傳進(jìn)行誤導(dǎo)。個人就業(yè)機會和發(fā)大財有量的根本區(qū)別，從而導(dǎo)致質(zhì)的改變。
（2）.對直銷是修管道、挖水井的認(rèn)識
把直銷和傳銷比喻為修管道，挖水井，是片面、單一夸大了獎金制度的作用。即使團隊計酬允許可以從下線的工作中分享部分利益，但前提是要有實際銷售行為。要有一定的銷售數(shù)量和利潤。先有從公司到消費者的物流和從消費者到公司的資金流通順暢，才有直銷員小部分利益分配的流動，否則，管道是干涸的空管，水井是沒有源泉的干井。而這一切，取決于零售的成功和銷售量。另外，直銷員與直銷公司合約是一年一續(xù)簽，管道的伐門被別人掌控，究竟是誰的管道？還有開除的利劍，隨時有剝奪管道所有權(quán)的危險。在任何行業(yè)，不管是離職還是開除，勞動保險費始終是個人權(quán)益，受勞動法保護(hù)，管道的預(yù)期報酬如何保護(hù)？世界直銷商德約法規(guī)定直銷員退出直銷組織時連資料袋都要退回，就是為了保護(hù)直銷員的權(quán)益。
（3）.對改變身份的見解
己所不欲勿施于人，傳銷者只有自己消費，才能了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點，才有資格分享，宣傳才有信服力。消費者和經(jīng)銷商兩者角色可以隨個人對產(chǎn)品的認(rèn)識而轉(zhuǎn)換，這是直銷模式的基礎(chǔ)，是這個商業(yè)模式的本質(zhì)特征。只有這樣，才能穩(wěn)定固定的忠誠顧客，穩(wěn)定市場份額，有利于企業(yè)發(fā)展。但前提是產(chǎn)品的性價比要比其它模式的高，這樣，才讓消費者心理感到滿意，提高忠誠度，才好分享好銷售。
體會：可以根據(jù)最實際的調(diào)查問題，決定是否需要轉(zhuǎn)換身份。是否愿意使用這種產(chǎn)品？是否愿意宣傳介紹這種產(chǎn)品？對這種產(chǎn)品性價比的評價打分是多少？ 
問題：直銷人員的身份是法人還是自然人，或者是代理人（同保險代理人相同）？作為消費者時應(yīng)該是自然人，作為經(jīng)營自身事業(yè)的獨立實業(yè)家時應(yīng)該是法人，但分析同直銷公司的關(guān)系時又像是代理人。好像都沾邊但又都不像。人的各種屬性的綜合體現(xiàn)。
5．對傳銷的理解
（1）.世界直銷聯(lián)盟討論報告對傳銷的定義
多層次傳銷(multilevel marketing)制度是直銷業(yè)中很重要的一種行銷手法，又稱為「網(wǎng)路行銷」(network marketing)、「結(jié)構(gòu)行銷」(structure marketing)或「多層次直銷」(multilevel direct selling)。此一制度行之有年，已證明是能夠成功而有效地將產(chǎn)品與服務(wù)直接銷售給消費者、并使獨立銷售人員或直銷商獲得利潤的方法。
（2）.中國《禁止傳銷條例》對傳銷的定義
本條例所稱傳銷，是指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付報酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。
體會：世界直銷聯(lián)盟討論報告定義傳銷為制度、方法；并認(rèn)為是經(jīng)過時間和實踐檢驗的銷售獲利的方法。中國政府《禁止傳銷條例》定義傳銷為行為。方法、制度是抽象的，行為是具體的。方法、制度是中性的，方法、制度無罪，但現(xiàn)在只要在中國操作就違法。團隊計酬多層次計獎不是錯誤，但現(xiàn)在在中國再應(yīng)用這種方案就違法。
（3）.世界直銷聯(lián)盟對傳銷的解釋
直銷業(yè)有各種不同的組織架構(gòu)與獎金制度，多層次傳銷只是其中之一。多層次傳銷的最佳定義是一種直銷獎金制度。
直銷人員有兩種取得獎金的基本方法：
第一，直銷人員可以經(jīng)由銷售產(chǎn)品及服務(wù)給消費者而獲得零售獎金；
第二，他們可以自直屬下線的銷售額或購買額中賺取傭金，也可自直屬下線之再下線組織的總銷售額中賺取傭金。
體會：世界直銷聯(lián)盟的這種解釋是對培訓(xùn)勞動的認(rèn)可，可以作為按勞取酬的理論依據(jù)。
因此，多層次傳銷提供直銷人員獨立創(chuàng)業(yè)的機會，不但銷售產(chǎn)品及服務(wù)給消費者，也發(fā)展及訓(xùn)練下線組織從事直銷事業(yè)。多層次傳銷跟所有形式的直銷一樣，對市場具有龐大的實質(zhì)利益。多層次傳銷能提供機會給就業(yè)市場中無數(shù)受到忽視、或能力未獲充分發(fā)揮的人士，使其能藉由這種簡單而成本低廉的方式，學(xué)習(xí)基本的商業(yè)及經(jīng)營技巧。事實上，任何人都能藉由有彈性的直銷方式來增加收入。除此之外，銷售獨特或創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)的公司，也能藉由直銷來切入市場，而不需支付龐大的廣告媒體費用，或是在零售商店中競爭上架面積。多層次傳銷是一種極受歡迎的零售方法，在全球各地都正在蓬勃發(fā)展。
在合法的多層次傳銷制度中，直銷人員只能靠銷售產(chǎn)品和服務(wù)給最終消費者來賺取獎金。購買產(chǎn)品以供個人或家庭使用的直銷人員，也是最終消費者之一。
體會：消費者和經(jīng)銷商兩者角色可以隨個人對產(chǎn)品的認(rèn)識而轉(zhuǎn)換，這是傳銷的基礎(chǔ)。傳銷者只有自己先使用產(chǎn)品，才能了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點，才有資格分享。宣傳才有信服力。世界直銷聯(lián)盟支持想銷售先消費的行為，符合己所不欲勿施于人的文化觀點。
直銷人員不得只靠介紹他人加入來取得獎金。遺憾的是，有些意圖詐欺的組織，假借多層次傳銷之名來吸收會員，入會者往往必須投資大筆金錢才能加入。
合法的多層次傳銷，具有四項容易辨識的共同特色：
一. 多層次傳銷公司的加入費用通常極低。一般而言，加入者僅需購買創(chuàng)業(yè)資料袋、銷售輔助用品或示范工具箱即可。直銷公司時常以非營利的方式，提供資料給新加入者。新加入者可享有一段猶豫期，利用在此期間，重新考慮自己的決定，若是決定退出，可以要求退還加入費用。
體會：現(xiàn)在的非法組織對策已經(jīng)改變，也采取低入門費，以廣納博收為策略，更隱蔽不好識別。
二. 多層次傳銷公司極不鼓勵囤積過量的產(chǎn)品，直銷人員可將未使用過、仍可銷售的商品退還給公司，并獲得不低于直銷價格90%的退款。
體會：獎金制度的設(shè)置和追求快速富裕的貪欲極大誘惑囤貨，直銷公司沒有監(jiān)管實質(zhì)是默許，損害直銷人員的利益。
三. 多層次傳銷公司的重心，在于將產(chǎn)品銷售給消費者。它們以產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異著稱，且因而廣受推崇，同時提供消費者滿意保證或猶豫權(quán)，不滿意的消費者可將產(chǎn)品退還給公司，并獲得合理的退款或可換購其它產(chǎn)品。
體會：以往的事實是直銷公司鼓勵人加入銷售網(wǎng)絡(luò)成為直銷員，至于如何讓產(chǎn)品達(dá)到消費者滿意使銷售工作輕松，直銷公司卻考慮很少。
四. 多層次傳銷公司會避免夸大直銷人員的收入。任何與收入相關(guān)的說明，都必須以事實根據(jù)為基礎(chǔ)。
體會：以往的事實是直銷公司鼓勵培訓(xùn)師虛夸收入，刺激、引誘更多的人加入組織。
本報告旨在闡述多層次傳銷的意義及優(yōu)點。
（4）.中國《禁止傳銷條例》對傳銷的解釋
第七條　下列行為，屬于傳銷行為：
（一）組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計算和給付報酬（包括物質(zhì)獎勵和其他經(jīng)濟利益，下同），牟取非法利益的；
（二）組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認(rèn)購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的；
（三）組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬，牟取非法利益的。
分析：傳銷是直銷業(yè)中一種銷售手法，是一種制度形式，特征就是在獎金制度上采取了團隊計酬、多層次計算方式。但是，這種獨特的計獎模式，很容易被意圖欺詐的組織利用，靠吸收會員牟利，演變成詐騙行為，使最終端消費者受到損失和傷害，對正常的市場形成破壞，產(chǎn)生不公平競爭。                                             
體會：世界直銷聯(lián)盟認(rèn)為多層次傳銷制度是直銷業(yè)中的一種行銷手法和制度，中國法律把傳銷同直銷分離，不認(rèn)為傳銷屬于直銷業(yè)。這是重大的分歧。世界直銷聯(lián)盟的報告旨在闡述多層次傳銷的意義及優(yōu)點。中國《禁止傳銷條例》重點防止傳銷的負(fù)面影響和危害。這是從兩個方面看同一個事情，得出不同的結(jié)論和結(jié)果，從而導(dǎo)致不同的政策。                                             
6．影響直銷發(fā)展的主要因素
（1）．上層建筑的因素
看待任何事情都不可能脫離國家國情，法律、宗教、信仰、文化、風(fēng)俗、習(xí)慣甚至國際環(huán)境等等這些社會環(huán)境因素，而且這些因素有的是多變的，甚至前后矛盾的。比如法律，不僅有階級性明顯的特征，還有領(lǐng)袖個人特征。一朝天子一朝臣就是典型的寫照。這里著重根據(jù)世界直銷聯(lián)盟的報告和中國政府兩個條例對如何看直銷做以對比分析。
一.對直銷的態(tài)度
（一）.世界直銷聯(lián)盟對直銷的態(tài)度
本篇報告的宗旨即在描述直銷及其帶給市場的利益。
直銷的力量在于其在自由市場體制中擁有獨立、服務(wù)消費者、致力創(chuàng)業(yè)成長的傳統(tǒng)。直銷提供人們另一種收入來源，而且不限性別、年齡、教育程度、經(jīng)歷，都能加入這個行業(yè)。值得注意的是，全球大多數(shù)的直銷商都是女性 ，而且多半是以兼職方式從事直銷。只有極少數(shù)的直銷人員是所銷售產(chǎn)品公司的員工。
直銷業(yè)者的行為必須合乎商德，乃是世界直銷聯(lián)盟一貫的理念。世界直銷聯(lián)盟于一九九四年通過世界直銷商德約法，并規(guī)定所有國家的直銷協(xié)會都須將其納入本國商德約法。此外，直銷公司必須同意遵守這些規(guī)范，才能成為其國內(nèi)直銷協(xié)會的會員。
世界直銷商德約法保障了消費者與直銷人員的權(quán)益，鼓勵企業(yè)在自由的架構(gòu)下公平競爭，并以公正方式呈現(xiàn)直銷業(yè)的賺取利益的機會。此約法為直銷業(yè)自律的辦法，并非法律，但遵守此約法所需的道德行為標(biāo)準(zhǔn)往往還高于國家法律的要求。遵守直銷商德約法是每一家直銷公司的責(zé)任。然而，各國的直銷協(xié)會也有責(zé)任任命一獨立的個人或團體為此商德約法執(zhí)行長，監(jiān)督會員公司是否切實遵守此商德約法。若有違反約法情事，商德約法執(zhí)行長應(yīng)處理任何尚未解決的申訴。直銷業(yè)是小型企業(yè)界中充滿活力、不斷成長的一部分。直銷提供了全球數(shù)百萬人賺錢的機會，讓這些人都能達(dá)到轉(zhuǎn)換職場跑道、獲得彈性工作時間、脫離社會救助計劃，或以小資本或不需投資就能成功經(jīng)營小生意的目的。直銷商德約法是直銷業(yè)努力讓直銷能為國家的成長做出正面貢獻(xiàn)的具體實證。
世界直銷聯(lián)盟之立場
直銷商德約法已充分證明，世界直銷聯(lián)盟與各國直銷協(xié)會會員均致力在市場上，推動公平與合乎道德標(biāo)準(zhǔn)的行為規(guī)范。對于任何繁雜、有礙正當(dāng)獨立直銷人員提供優(yōu)良品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)給消費者，或不必要地限制直銷人員賺取利益機會的法令或規(guī)范，世界直銷聯(lián)盟都抱持反對態(tài)度。世界直銷聯(lián)盟相信，唯有在能讓小型企業(yè)蓬勃發(fā)展的合法管理環(huán)境下，直銷所帶給消費者與市場的利益才能充分發(fā)揮。世界直銷聯(lián)盟全力支持符合世界直銷聯(lián)盟商德約法的法令與規(guī)范，以保護(hù)消費者免于受到不肖業(yè)者的傷害。
體會：世界直銷聯(lián)盟點明了一個重要條件，“直銷的力量在于其在自由市場體制中擁有獨立、服務(wù)消費者、致力創(chuàng)業(yè)成長的傳統(tǒng)”，直銷模式在自由市場體制中才能更好地發(fā)揮。應(yīng)用環(huán)境的影響不可忽視。
世界直銷聯(lián)盟的另一個重要觀點，“直銷提供了全球數(shù)百萬人賺錢的機會，讓這些人都能達(dá)到轉(zhuǎn)換職場跑道、獲得彈性工作時間、脫離社會救助計劃，或以小資本或不需投資就能成功經(jīng)營小生意的目的”。經(jīng)營小生意，脫離社會救助計劃和發(fā)大財，辛苦一陣子享福一輩子的說法有著天壤之別。
（二）.中國政府現(xiàn)在對直銷的態(tài)度
《直銷管理條例》第一條：為規(guī)范直銷行為，加強對直銷活動的監(jiān)管，防止欺詐，保護(hù)消費者的合法權(quán)益和社會公共利益，制定本條例。 體會：這里世界直銷聯(lián)盟強調(diào)的仍然是直銷業(yè)者的個人行為，直銷公司在直銷業(yè)反而是從屬地位，這是原則和關(guān)鍵的問題。直銷商德約法保護(hù)的是直銷員和消費者權(quán)益，約束和監(jiān)督的是直銷公司，只有不肖業(yè)者才會受到打擊。強調(diào)道德和自律，遵守直銷商德約法是直銷公司必須的責(zé)任。從這一點分析，中國的《直銷管理條例》沒錯，規(guī)范行為、加強監(jiān)管、保護(hù)消費者合法權(quán)益都與直銷商德約法一致。但是，直銷員的權(quán)益怎么保護(hù)？誰來保護(hù)？用什么保護(hù)？社會公共利益和個人利益的關(guān)系如何看待？這些是區(qū)別和不同的地方。
二．對傳銷的態(tài)度
（一）.世界直銷聯(lián)盟對傳銷的態(tài)度
正如世界直銷商德約法所示，世界直銷聯(lián)盟在商德約法中明列上述特色，顯示其支持符合商德的行為。世界直銷聯(lián)盟相信，唯有在能讓小型企業(yè)蓬勃發(fā)展的合法管理環(huán)境下，直銷、包括多層次傳銷在內(nèi)，所帶給消費者與市場的利益才能充分發(fā)揮。世界直銷聯(lián)盟強力支持制定與世界直銷商德約法一致的法律，將合法的多層次傳銷機會，和假借多層次傳銷之名、行詐欺之實的商業(yè)行為，清楚地劃分開來。世界直銷聯(lián)盟將支持立法，嚴(yán)禁老鼠會及金字塔式銷售等詐騙行為，同時定出明確的定義，讓執(zhí)法人員能明辨不法的銷售行為，認(rèn)清合法的多層次傳銷的機會。
體會：世界直銷聯(lián)盟再一次強調(diào)了環(huán)境對直銷模式的影響，自由市場體制加上合法管理環(huán)境，才能充分發(fā)揮直銷優(yōu)勢。更重要的，這里明確了對小型企業(yè)的態(tài)度。支持小型企業(yè)運用直銷模式蓬勃發(fā)展。
（二）.中國政府現(xiàn)在對傳銷的態(tài)度
《禁止傳銷條例》第一條　為了防止欺詐，保護(hù)公民、法人和其他組織的合法權(quán)益，維護(hù)社會主義市場經(jīng)濟秩序，保持社會穩(wěn)定，制定本條例。
題目已經(jīng)點明，禁止傳銷！
體會：認(rèn)清、區(qū)別對待和禁止，是不同的態(tài)度。也許根據(jù)中國國情，不是完全的自由市場體制，缺乏完善的法制管理環(huán)境，更由于道德誠信的軟弱無力，中小企業(yè)如果運用直銷模式，可能會蓬勃發(fā)展但很難保證健康成長。
備注：在2004年曾經(jīng)討論的《反金字塔欺詐條例》草案卻沒有出臺。說明了區(qū)分、管理的困難。缺乏可操作性的法規(guī)文件不如沒有。
（三）.世界直銷聯(lián)盟對金字塔式銷售的定義和態(tài)度
金字塔式銷售(pyramid selling)是一種騙局。其架構(gòu)為：由所謂某「投資」或「買賣交易」辦法之推廣組織，利用幾何級數(shù)的方式，賺取加入這些辦法的新成員所繳交的費用，藉以牟利致富。各國司法單位所發(fā)現(xiàn)的許多相關(guān)的詐騙方式，名稱琳瑯滿目，包括「連鎖信」(chain letters)、「滾雪球」(snow balls)、「連鎖式銷售」(chain selling)「金錢游戲」(money games)、「推薦式銷售」(referral selling)、「投資樂透抽獎」(investment lotteries)、「老鼠會」(rat club）等等。
金字塔式銷售法是世界直銷聯(lián)盟所關(guān)切的一個問題，因為推廣金字塔式或類似銷售法的組織往往企圖冒充為正當(dāng)合法的直銷事業(yè)，結(jié)果非但損及正當(dāng)合法直銷事業(yè)的信譽，同時也使經(jīng)驗不足的直銷人員轉(zhuǎn)移注意力，成為金字塔式銷售法推廣組織企圖吸收的對象。因此世界直銷聯(lián)盟特別準(zhǔn)備此份報告，以厘清金字塔式銷售法的定義，說明其詐騙的特性，并將之與合乎商德的正當(dāng)傳銷事業(yè)加以區(qū)隔。
討論內(nèi)容
全球有無數(shù)立法機關(guān)均明令禁止金字塔式銷售法。各相關(guān)法規(guī)、章程、條例、法案、法令等之措詞形容或不同，但皆包涵下述重要的核心觀念：金字塔式銷售法是由新加入者（新下線）付費（入會費），以取得未來獲利（金錢或特殊利益）機會的一種架構(gòu)組織，但是其獲利機會主要卻須由該加入者（和前或其后之加入者）再介紹更多人加入這個組織，而非靠銷售商品給消費者而來。因此，這種組織的有效獎勵方式是來自于增加新會員（新下線）及其投資，而非來自于銷售和配銷真實的商品給實際使用或消費這些商品的人。它并沒有實際買賣真實產(chǎn)品或服務(wù)的行為發(fā)生，而基本上是一種財富從新下線流向該組織創(chuàng)辦者的內(nèi)部重分配現(xiàn)象。這套架構(gòu)并不能發(fā)揮合法的商業(yè)機制；其唯一進(jìn)行的「買賣」實際上所換取的是架構(gòu)中新下線的權(quán)益，以及新下線入會費（或所謂投資）的重分配。
金字塔式銷售法在商業(yè)性方面并不求永續(xù)經(jīng)營，因為他們基本上假定會有源源不絕的新人進(jìn)來，而且都會愿意支付入會費，然后會因后繼加入、并且跟他們同樣這么做的新人而致富。然而，由于實際上他們所能征召的新人有限，后來加入的新人便以等差級數(shù)的程度，而較介紹他們進(jìn)來的人有越來越少的機會獲利致富。因此，這類組織往往都為期不久，而那些最后加入的人等于沒有機會回收他們的入會費，更不用說要從這種架構(gòu)中獲利了。
早期的金字塔式銷售法由于缺乏有形的產(chǎn)品，因此隨時可以讓人辨識出來，而且也都能用法律禁止。然而，后來的詐騙組織卻辯稱他們是個真正在經(jīng)營多層次傳銷的企業(yè)，確實有「銷售」商品和服務(wù)，企圖以此欺騙大眾，規(guī)避訴訟。當(dāng)然，多層次傳銷是一種備受肯定的銷售方式，它是透過一個獨立經(jīng)銷人員網(wǎng)路，讓直銷人員因為銷售產(chǎn)品給消費者（包括加入這種銷售辦法的人）而獲利的方式。若是仔細(xì)檢視金字塔式銷售法所謂的「產(chǎn)品」，往往會發(fā)現(xiàn)它們并不具有真正的市場價值。這是因為那些產(chǎn)品通常都只是些「噱頭」，例如某某證書、假的訓(xùn)練計劃或雜志訂閱辦法、虛幻的折扣，或是定價過高而功效極低的「神奇」療方，諸如此類。新進(jìn)人員往往被迫要「投資」大量購買這些產(chǎn)品，卻沒有確實的可能性來把這些產(chǎn)品銷售給真正的消費者（或退貨還款）。然而，他們投入的金錢卻成了誘使他們加入的人的豐厚收入。
下列幾點要素可清楚劃分合法之直銷事業(yè)與非法之金字塔式銷售的相異之處：
■    合法的直銷公司會以銷售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給消費者的方式為基礎(chǔ)，提供一個真正做生意的機會。依照慣例，他們會向消費者提供滿意保證或猶豫權(quán)(cancellation right)；不滿意的消費者可將產(chǎn)品退還，并換購其他產(chǎn)品，或是獲得退款。金字塔式銷售法則無此在商業(yè)上實際可行的產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)。
■ 合法的直銷公司極不鼓勵囤積過量的產(chǎn)品，并提供加入者退出直銷計劃的機會，欲退出者可將未使用過、仍可銷售的商品退還給公司，并獲得不低于直銷價格90％的退款。反之，金字塔式銷售法卻往往鼓勵、甚至要求加入者購買大量貨品積存，而且不得退換；失望的加入者只能帶著既賣不出去又不能退還的貨品退出計劃。
■ 合法的直銷機會可以只需最低的創(chuàng)業(yè)成本，和極少或甚至沒有存貨投資風(fēng)險。如果新進(jìn)的直銷人員決定不再追求獲利機會，則即入會費再少，仍可退還。相反的，金字塔式銷售法往往要求繳交高額入會費或大筆存貨「投資」，且兩者均不得退還。這是因為金字塔式銷售組織的經(jīng)營者是利用吸收新人入會來獲利的。
■ 可靠的直銷公司，其銷售和行銷計劃系以直銷人員因拓展該公司產(chǎn)品客源，而日漸獲得肯定和獎勵為基礎(chǔ)。直銷人員業(yè)務(wù)的發(fā)展和穩(wěn)定，系決定于客戶是否滿意，和公司對直銷人員之獎酬是否公平。反之，金字塔式銷售法則以「快速致富之道」為餌，誘使加入者購買「最有利可圖」或「領(lǐng)導(dǎo)人」的職位。在金字塔式銷售法架構(gòu)中，沒有實際可行的長期營業(yè)機會。
世界直銷聯(lián)盟之立場
世界直銷聯(lián)盟強烈反對詐騙性的金字塔式銷售法，而支持制定與世界直銷商德約法一致的法律來加以取締禁止。為達(dá)此目的，世界直銷聯(lián)盟樂于與政府管理者和立法人員合作，協(xié)助制定適當(dāng)之法規(guī)，以將金字塔式銷售法與合法的傳銷事業(yè)劃分清楚，禁絕金字塔式銷售組織，保護(hù)直傳銷事業(yè)的消費者。
（四）.中國政府對金字塔式銷售的定義和態(tài)度
沒有區(qū)分，只要是團隊計酬就是傳銷行為，就要禁止，打擊。
體會：世界直銷聯(lián)盟反對金字塔銷售法的原因是因為這樣的運作會影響直銷的信譽，危害直銷模式的正常發(fā)展，可以看出對待一個銷售模式的良苦用心。
盡管《直銷管理條例》對直銷這個特定名詞做了法律的定義，但是，在人們的意識中，仍然是見仁見智爭辯不休。不算直銷就不算直銷，不算直銷正好不受直銷法約束，不是更自由？但是，《禁止傳銷條例》規(guī)定，只要是團隊計酬多層次計算獎金方式就是傳銷行為。而傳銷現(xiàn)在升格到違法，怎么敢無動于衷？在對待傳銷模式或者說團隊計酬這個問題上，中國政府同世界直銷聯(lián)盟雖然存在很大的分歧差異，但只是具體方法的不同。并非根本立場的不同。世界直銷商德約法為直銷業(yè)自律的辦法，并非法律，但遵守此約法所需的道德行為標(biāo)準(zhǔn)往往還高于國家法律的要求。遵守直銷商德約法是每一家直銷公司的責(zé)任。因此，反對利用傳銷模式進(jìn)行非法斂財活動是世界直銷聯(lián)盟和世界直銷商德約法的基本立場。至于如何具體實施貫徹這個基本方針，各國有各國的國情。就像全世界都支持婦女解放運動，但同樣要遵守阿拉伯國家婦女出外要蒙面的習(xí)俗和法律，是一個道理。一個組織不靠商品的銷售利潤，而是只靠一次性的入會費層層分配來維持的話，會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果呢？答案只有一個：金字塔最底層——龐大的普通會員群體將是血本無歸。這就是傳銷組織在所謂平等、公平黑幕掩飾下的骯臟現(xiàn)實。在現(xiàn)在中國國民道德行為自律不能達(dá)到一定水平的時候，借助法律強化自律，推動世界直銷聯(lián)盟和世界直銷約法的基本立場，體現(xiàn)了中國政府的務(wù)實態(tài)度。同時也表露出，根據(jù)中國的國情，中國政府認(rèn)為直銷模式現(xiàn)在不適合，不喜歡現(xiàn)在推廣直銷模式，這一點應(yīng)該引起高度注意和重視。不僅中國政府不歡迎團伙，就是世界各國政府，都不喜歡團伙。只是在形式上約束、監(jiān)管的不同。而且團伙對企業(yè)也會帶來不穩(wěn)定因素，巨大的團伙在網(wǎng)頭的操縱下游走流竄于各公司之間，給公司正常業(yè)務(wù)帶來巨大的影響和危害就是明證。其實細(xì)分析，如果網(wǎng)絡(luò)組織真的能發(fā)展如此迅猛，那些政客能無動于衷不假手利用？每年的高額選舉費用難道不比商業(yè)流通渠道中間環(huán)節(jié)節(jié)省的費用可觀？團隊計酬可以辛苦一陣子享福一輩子的海市蜃樓應(yīng)該大白于陽光下了。

（2）．經(jīng)濟基礎(chǔ)的影響
一．生活水平消費能力
中國民眾現(xiàn)在的生活水平和消費能力貧富懸殊，相差太大。朱門酒肉臭，路有凍死骨并不是詩詞歌賦和對萬惡的舊社會、舊中國、全世界還有三分之二人民未解放，生活在水深火熱之中掙扎在無底深淵的描述，恰恰是現(xiàn)實的真實寫照！這一點，對商家確定市場定位、產(chǎn)品定位、價格定位、營銷模式以及營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)等十分重要。在商言商，但政治經(jīng)濟學(xué)是不能分開的，所以，論及一個商業(yè)模式的趨勢，不能不考慮這些。
二．影響購買力的因素
影響購買力的因素很多，不僅僅是一個錢可以包羅的。現(xiàn)在存款數(shù)值逐年上升，外匯儲備逐年上升，但內(nèi)需就是拉動不起來，市場很不景氣。有錢也不敢花，不敢消費，存款利率下降也要存，貨幣貶值也要存，實名制、交稅還是認(rèn)準(zhǔn)銀行，照存不誤。錢不流通就是死錢，錢死了，經(jīng)濟怎么活躍？市場怎么發(fā)展？就是花錢？哪些人怎么花？買什么？有多大購買力？這些都是影響因素。
分析：現(xiàn)階段民眾需要實在的產(chǎn)品，各種產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品功能存在市場定位，不同功能產(chǎn)品有不同市場空間，直銷模式同樣需要對市場進(jìn)行細(xì)分，這一點，和傳統(tǒng)的營銷理論沒有區(qū)別。購買力決定市場空間，供需數(shù)量的關(guān)系影響產(chǎn)品價格。
（3）. 直銷公司、直銷員、消費者對直銷模式發(fā)展的影響
一．直銷公司的戰(zhàn)略對直銷模式發(fā)展的影響
在商言商，直銷公司作為企業(yè)，希望通過直銷模式追求更高利潤，這是人之常情。甚至非法組織妄圖利用這個模式組織騙局?jǐn)控敚�也是社會現(xiàn)象，無可厚非。但是，不顧長遠(yuǎn)只管眼前，逐利忘義，片面宣傳夸大誤導(dǎo)，不僅違背了直銷商德約法，不符合世界直銷聯(lián)盟精神，更違背中國的傳統(tǒng)文化道德。最主要表現(xiàn)就是用術(shù)抵制勢。
從技術(shù)到管理，從生產(chǎn)到營銷，每一個進(jìn)程都是科技的進(jìn)步，市場的推動。市場現(xiàn)在的主要表現(xiàn)就是買方話語權(quán)的強大，賣方的利潤不斷走低下降，質(zhì)量和服務(wù)還要越來越好。這是正常的，是市場進(jìn)步的大勢。要想競爭并取勝，只有順勢運作。不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，不斷降低成本和價格，取得消費者滿意和信賴。本來，直銷模式就是為了減少中間環(huán)節(jié)實現(xiàn)這個目標(biāo)，但是，直銷公司的有些做法卻偏離了市場大勢正常發(fā)展的軌道。企圖利用高報酬的誘惑增加銷售隊伍維持高價格。但是，高價格勢必?fù)p害最終消費者和最底層直銷員的利益，同時不利于個人創(chuàng)業(yè)。這是和世界直銷聯(lián)盟倡導(dǎo)的精神相違背的。安利曾經(jīng)遭到過官司，不能說與這個無關(guān)。因此，直銷公司對市場大勢的認(rèn)同和戰(zhàn)略的制訂，直接影響到這個模式的發(fā)展。
二．直銷員的做法對直銷模式發(fā)展的影響
如此好的模式為什么毀譽參半？難道消費者反對使用物美價廉性價比高的產(chǎn)品？難道消費者不愿意有人傳授商品知識，不喜歡被服務(wù)？關(guān)鍵原因就是直銷員傳播的不全是好消息，產(chǎn)品性價比沒有優(yōu)勢，消費者不滿意。缺乏實際的服務(wù)，只是喋喋不休地宣傳事業(yè)遠(yuǎn)景，而且貶低其它任何行業(yè)，唯直銷獨尊，直銷最好，不做就是選擇錯誤……而且不分場合、地點、對象，就是重復(fù)那幾句八哥學(xué)舌的話，這哪里是零售？簡直就是經(jīng)濟洗腦。長此以往，怎么制造好的口碑？產(chǎn)品需要好的口碑，企業(yè)更需要好的口碑，直銷模式看中的就是口碑，如果對模式產(chǎn)生不好的口碑怎么發(fā)展？
三．消費者的認(rèn)同對直銷模式發(fā)展的影響
消費者始終是影響市場的根基。消費者盡管松散，但觀念的形成和影響非常巨大。對于任何新生事物，消費者初期都是謹(jǐn)慎甚至反對的，盡管有名言，可以因為了解而拒絕，不要因為拒絕不了解。但事實確是寧肯不了解，還是先拒絕。所以，正確的宣傳很重要。任何人只能根據(jù)消費者的特點順從，而不是批評和改變，只能因勢利導(dǎo)，自己轉(zhuǎn)變。消費者是上帝，上帝就是這樣。由于直銷公司過去的高利政策，指導(dǎo)直銷員錯誤地傳播方法，產(chǎn)生了大量的直銷難民，同時對大部分消費者也產(chǎn)生了負(fù)面影響。一知半解，知道表面和皮毛拒絕了解比不知道還要可怕。因此，直銷的發(fā)展存在著現(xiàn)實的困難不利形式。             
（4）. 科技的影響
科技是生產(chǎn)力，生產(chǎn)力的發(fā)展不僅對生產(chǎn)領(lǐng)域帶來革命，同樣影響流通、消費領(lǐng)域。在這里主要說的是計算機和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。百貨公司模式被超級市場模式的取代不是因為科技的直接影響，是供求關(guān)系買、賣方市場關(guān)系的轉(zhuǎn)化所致。傳統(tǒng)的直銷模式脫穎而出，也不是科技的直接影響，是賣方激烈競爭的促成。現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)對買賣雙方的生產(chǎn)、流通、生活方式都帶來了革命性的變化，肯定會影響直銷模式的發(fā)展。
（5）.政策的影響
《2號文件》中有這么一段強調(diào)“發(fā)展電子商務(wù)是黨中央、國務(wù)院做出的完善社會主義市場經(jīng)濟體制、加速國民經(jīng)濟和社會信息化進(jìn)程、提高國民經(jīng)濟運行質(zhì)量和效率的戰(zhàn)略決策，各地區(qū)、各部門要充分認(rèn)識發(fā)展電子商務(wù)的重要性和緊迫性，積極發(fā)揮職能作用，密切協(xié)調(diào)配合，制定并不斷完善加快電子商務(wù)發(fā)展的具體政策措施，推進(jìn)我國電子商務(wù)健康發(fā)展”。國家政策歷來是晴雨表，國家鼓勵發(fā)展電子商務(wù)，壓制多層次直銷，會直接影響直銷的發(fā)展。
（6）. 文化習(xí)慣的影響
文化習(xí)慣這個范圍太大，但我們知道，物理學(xué)中的慣性定律同樣在社會文化中有相同的表現(xiàn)，改變習(xí)慣的困難是巨大的，不亞于打一場人民戰(zhàn)爭。滿清王朝雖然武力占領(lǐng)了土地，但最后還是被漢文化同化才得到真正安定。現(xiàn)在國際單位制的統(tǒng)一仍然受到文化習(xí)慣的抵制，比如英制單位，中國的市制單位。
影響直銷模式發(fā)展的習(xí)慣是什么？主要就是直銷的洗腦宣傳造成人們對直銷的一知半解，還有直銷難民的負(fù)面影響。傳統(tǒng)的購物方式、封閉的都市生活、對人的不信任、對銷售的自然警覺抵觸……都是影響直銷模式發(fā)展的因素。                           

結(jié)語：
直銷是個新型的營銷模式，不僅提供了消費者便利的高品質(zhì)產(chǎn)品，造福了廣大的消費者，也提供了另一種充滿活力、充滿生氣、迅速擴張的銷售管道，強化了經(jīng)濟體系中的零售通路架構(gòu)，更重要的是一種個人創(chuàng)業(yè)機會。盡管直銷中的多層次傳銷方法存在著被不法分子利用形成金字塔式銷售組織騙取消費者錢財?shù)谋锥耍�但世界直銷聯(lián)盟認(rèn)為，通過普及宣傳、嚴(yán)格監(jiān)管，可以達(dá)到正確運用直銷模式的目的。
世界直銷聯(lián)盟支持傳銷，反對老鼠會和金字塔式的銷售模式，主要基點是認(rèn)為直銷業(yè)是小型企業(yè)蓬勃發(fā)展和個人創(chuàng)業(yè)的工具。這和西方崇尚個人自由，反對壟斷經(jīng)營的宗旨分不開。因為，如果弱化了個人創(chuàng)業(yè)的機會，壟斷企業(yè)憑借資金優(yōu)勢會產(chǎn)生更大的貧富懸殊機會，對社會發(fā)展更不利。所以，除了利用直銷商德約法監(jiān)管之外，更強調(diào)宣傳、教育、普及，讓大家了解什么是直銷、傳銷和利用傳銷模式進(jìn)行非法斂財活動的金字塔式銷售法。
中國政府當(dāng)前的高入門費，保證金制度明顯傳達(dá)了政府意圖，暫時不考慮小型企業(yè)發(fā)展和利用這個模式，因此不支持、不喜歡企業(yè)運用這種模式。這是出發(fā)點不同的重要區(qū)別。現(xiàn)階段中國政府對直銷、傳銷存在著與世界接軌的縫隙和差距，所以有遐想的空間。這是從世界直銷聯(lián)盟對直銷模式的立場這個角度對直銷模式發(fā)展趨勢的第一個預(yù)測。有可能最終同世界接軌。但如果時間、條件、環(huán)境等各方面都不接軌，直銷模式單獨接軌恐怕是單相思。
直銷是人的事業(yè)，因此，人的思維是影響直銷事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素。直銷模式的原始初衷，是傳統(tǒng)的管理、營銷理論基礎(chǔ)上的創(chuàng)新，世界直銷聯(lián)盟的立場、態(tài)度、做法都是本著保護(hù)、發(fā)展來進(jìn)行的。中國的社會發(fā)展存在著和西方的差距，發(fā)展中國家都存在這個事實，對新的理論和事物不可能同時一致接受，未免正確的東西被錯誤地運用甚至錯誤地管理。因此，正確地、全面地、客觀地引進(jìn)、介紹傳播新思想、新事物才是正確的態(tài)度。
隨著科技的發(fā)展，電子商務(wù)正逐步取代傳統(tǒng)的商務(wù)模式，當(dāng)然也包括直銷。營銷模式包括直銷模式將來的趨勢一定向電子商務(wù)發(fā)展，隨著電子公務(wù)、各種電子業(yè)務(wù)對企業(yè)、民眾的影響，最重要的是顯而易見的好處，直銷模式必定走向這條路。這是直銷發(fā)展的趨勢。但是，這個趨勢盡管大家都認(rèn)同，都知道，但是，如何按部就班結(jié)合傳統(tǒng)的營銷模式和新興的直銷模式，完成過渡和轉(zhuǎn)變，才是有具體意義的探討。

 
（下篇待續(xù)）