如何理解直銷（2）

2006-11-02 00:00:00 作者：獨翅難飛來源：互聯網

3.過去對直銷的宣傳以及對以往宣傳的見解

（1）.個人創業機會的宣傳

不用投資，（或很少投入，少的不能算投資）就可以代理多種產品，同世界著名大公司合作，還有領導無私幫助，在團隊得到支持和學習，實現個人理想。這是直銷公司宣傳的主要觀點。

直銷是個人創業的機會說的不錯，確實可以用較少投資，代理大公司的產品，通過零售獲取利潤，還可以通過發展銷售網絡獲取別人銷售的利潤中的分成部分。但是，這里面存在下列問題，銷售的難度和成功率。

根據直銷原始思維，是通過減少中間環節，節省費用降低成本，提高性價比增強競爭力有利于銷售。但是，后來直銷公司的運作，產品不但價格沒有下降，反而比其它模式還要高，而且不是高一點。甚至產品價格和價值嚴重背離，產品成了符號、可有可無的象征。

沒有了具體的銷售行為就沒有了業的基礎。老鼠會是騙人，如果直銷公司的產品在價格上與價值背離過高，也是騙人！是在老鼠會的邊緣游戲，是有產品的老鼠會。所以，創業的機會不能離開產品，不能離開銷售，不能離開直銷是個人對終端消費者零售的本質特征。把石頭賣白金價不能是正當的行為，不能算正常的創業。

還有，雖然可以代理大公司的商品，但是否適合個人銷售能力？直銷創業還是有投資的，不能忽略機會成本的損失。單純宣傳是投資少甚至沒有投資的說法，是不全面、不正確的。再有，直銷員幫助企業強化經濟體系中的零售通路架構作用，這是個人創業的主要基礎和資源，如果沒有這一點，企業憑什么同個人合作？即使是個人創業，也存在著是否適合的問題，存在著成功與失敗的風險問題。成功率過于低的行業一定要準備更充足，失敗不起別做，想成功未必一定成功，沒有承受失敗的準備會影響今后長遠發展。世界直銷商德約法一再強調不許夸大收入宣傳，目的就是約束直銷公司，不要利用不實的宣傳進行誤導。個人就業機會和發大財有量的根本區別，從而導致質的改變。

（2）.管道、挖井的表述

把傳統行業比作是提水，直銷是修管道、挖水井。傳統行業提水會越來越吃力，最后提不動了自然無水可吃。直銷是修管道、挖水井，有了自己的水源，管道修好了，水會從管道源源不斷地流來。辛苦一陣子，享福一輩子。這是直銷公司普遍引以自豪的鼓吹誘惑說辭。

管道的故事作為誘惑前景其實是偽命題！修管道和提水只是不同的工作方法，管道究竟是什么？可以保證源源不斷有水留出的根據是什么？管道的閥門控制權誰掌握？作為故事前提條件，假設水源可以自由使用，取之不竭用之不盡。但即使假設成立，仍然需要滿足下列條件。

第一．在管道未修好之前，要保證提水的收入滿足個人生活需要，

第二．要保證提水的收入中可以拿出部分資金投資修建管道的費用支出，

第三．要保證不管是提水還是用自來水，要先有支付自己不提水不修管道，保證用水的能力，

第四．如何保證自修管道的方式可以戰勝其他方式快速建設管道的競爭？

第五．不可能人人都去自修管道，如何證明自修管道是人人都適合的機會？

第六．什么是管道修成的標準？在修管道的同時，是和提水同時進行的，但卻要把大部分水先送給別人，不是更增加了修建管道的難度嗎？

把直銷和傳銷比喻為修管道，挖水井，是片面、單一夸大了獎金制度的作用。即使團隊計酬允許可以從下線的工作中分享部分利益，但前提是要有實際銷售行為。要有一定的銷售數量和利潤。先有從公司到消費者的物流和從消費者到公司的資金流通順暢，才有直銷員小部分利益分配的流動，否則，管道是干涸的空管，水井是沒有源泉的干井。而這一切，取決于零售的成功和銷售量。所以，不分析水源情況想當然修管道是盲目的行為，盲人騎瞎馬，需要的是提醒，如果推波助瀾誘惑誤導盲人騎上瞎馬背，則是別有用心。另外，直銷員與直銷公司合約是一年一續簽，管道的閥門被別人掌控，究竟是誰的管道？還有開除的利劍，隨時有剝奪管道所有權的危險。在任何行業，不管是離職還是開除，勞動保險費始終是個人權益，受勞動法保護。管道的預期報酬如何保護？世界直銷商德約法規定，直銷員退出直銷組織時連資料袋都要退回，就是為了保護直銷員的權益。這些基本常識，直銷公司從未宣傳。沒有公開透明，何來公平公正？信息的嚴重不對稱是直銷陷阱不能被識破的重要原因之一。

（3）.改變身份的見解

傳銷者只有自己消費了，才能了解產品的優缺點，才有資格分享，宣傳才有信服力。消費者和經銷商兩者角色應該隨個人對產品的認識而轉換，這是直銷模式的基礎，是這個商業模式的本質特征。

通過消費者雙重身份的改變，既是消費者還是經營者，把消費者團結到事業中，用自家貨，愛自家貨，關心自家事業，賣自家貨，宣傳自家貨，從而穩定一部分忠誠顧客和消費群體，形成穩定的市場，帶動引導更多的消費者，擴大市場份額占有率。這是企業采用直銷模式的目的，有利于企業發展。但關鍵和前提是產品的性價比一定要合理優越，因為這直接代表了物美價廉的黃金點。這樣，才讓消費者心理感到滿意，提高忠誠度，才好分享，好銷售。

不同的宣傳為不同的目的。個人創業和管道、挖井的宣傳是為了動員人加入直銷隊伍；改變身份的解釋則有利于提高對直銷公司的忠誠度。過去直銷公司對直銷的宣傳存在著片面、夸大現象，脫離了傳統的生產、銷售、管理成熟的理論，過分強調目標遠景，對直銷員幫助企業強化經濟體系中的零售通路架構作用卻很少宣傳。把為消費者提供便利的高品質產品這個主要功能放到了次要地位。強調個人創業的同時，過分強調了成功，有意掩蓋了風險，掩蓋了銷售工作困難方面的問題。

其實，可以根據下面的思考，判斷、決定自己的選擇：

作為消費者，是否愿意使用這種產品？覺得自己購買產品是否合適？性價比優越？如果不符合還要投入，己所不欲，勿施于人，是害己騙人。

作為推銷者，推銷是否容易？別人是否滿意？是否也愿意宣傳介紹這種產品？如果不符合，大家反感，還要堅持，是頑冥不化。

如果轉換身份，報酬和工作是否相符？是否值得轉變身份？如果不符合，不撞南墻不回頭，不到黃河心不死，精神可嘉，還要繼續，是浪費時間。你可以做更好的工作為什么不去做？報酬和工作不匹配浪費的是自己的才能，損失的是自己的機會成本，而且不會持久，只能過渡。

值得指出的是，直銷人員的身份是法人還是自然人，或者是代理人（同保險代理人相同）？作為消費者時應該是自然人，作為經營自身事業的獨立實業家時應該是法人，但分析同直銷公司的關系時又像是代理人。好像都沾邊但又都不像，這也是直銷在法律上含混不清的地方。

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