[獨(dú)翅難飛]直銷解析

關(guān)鍵字：直銷 解析

直銷，從文字上理解，直接、銷售。雖然簡單，但卻反映了事物的本質(zhì)內(nèi)涵。

仔細(xì)剖析會(huì)發(fā)現(xiàn)許多問題和學(xué)問。

1.誰向誰銷售？

大家希望的自然是生產(chǎn)方向消費(fèi)者銷售，減少流通環(huán)節(jié)和費(fèi)用，直接完成交換。目的很清楚，不愿增加成本和價(jià)格。

在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這是很普遍的形式。小農(nóng)經(jīng)濟(jì)私有生產(chǎn)，將多余的物品，或者雖不多余但為了換取更需要的物品，就拿出自己有的物品進(jìn)行交換。盡管經(jīng)過物物交換的長期實(shí)踐，經(jīng)過最直接的面對面交易方式，還是誕生了貨幣、市嘗經(jīng)紀(jì)人、管理者……但直接交換最實(shí)惠的文化和思維仍然根深蒂固的扎根在人的心里。

沒有貨幣，交換的計(jì)算不方便，沒有市場，交換的空間地點(diǎn)不方便。（這些在其他相關(guān)著作都有詳細(xì)論述）經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)人行為是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是在交換過程中分享勞動(dòng)成果的。管理不僅是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然還是政治的必然。不管是否喜歡，總要有管理。市嘗經(jīng)紀(jì)人、管理者，是買賣雙方認(rèn)可的產(chǎn)物，為的是安全、方便、節(jié)約、公平。至于是否達(dá)到了目的和期望，是另外的事情。

2. 為什么要直接銷售？

過去的直接交換，是生產(chǎn)者產(chǎn)銷一體自產(chǎn)自賣。從相識(shí)的個(gè)體之間協(xié)商交換，發(fā)展到去市場和不相識(shí)的個(gè)體互相交換，直接反映了生產(chǎn)者和消費(fèi)者的互動(dòng)交流要求。直接交換是人們心目中感覺的公平、節(jié)約的模式。

3.為什么不直接銷售？

狹義的直接銷售無法滿足日益擴(kuò)大的需求。根本原因是因?yàn)榻粨Q范圍的過小，無法完成交換。為了滿足需要，只有擴(kuò)大交換范圍。市場的產(chǎn)生就有這個(gè)因素。地域的擴(kuò)大，生產(chǎn)數(shù)量的擴(kuò)大，消費(fèi)數(shù)量的擴(kuò)大，簡單的直接銷售無法滿足雙方的需要，簡單的直接銷售已經(jīng)不是方便，不是節(jié)約。因此，開闊交流渠道和范圍，方便和快捷變成了主要優(yōu)勢，不得不讓流通領(lǐng)域承擔(dān)一部分工作，分享一部分生產(chǎn)成果。不是不直接銷售，而是直接銷售的擴(kuò)大和演變。

4.直接銷售的內(nèi)涵

流通領(lǐng)域充當(dāng)了流通管道的作用，等于“直接銷售”的延伸擴(kuò)展和橋梁。直接銷售并不僅僅是物流、資金流的交換，更多地反映了生產(chǎn)、消費(fèi)雙方的互動(dòng)訴求。簡單的直接交換不能滿足生產(chǎn)和消費(fèi)雙方的需要，因此，滿足生產(chǎn)和消費(fèi)雙方共同的訴求，擴(kuò)展流通接觸面，是對直接銷售最好的理解。因此，解決生產(chǎn)、消費(fèi)雙方的互動(dòng)才是根本和目的，不是直接銷售勝似直接銷售。

但是，獨(dú)立性使生產(chǎn)、流通、消費(fèi)三方存在著銜接縫隙的問題。流通領(lǐng)域有時(shí)候忽略了自己充當(dāng)管道的本質(zhì)和內(nèi)涵。過分突出自己的時(shí)候容易讓生產(chǎn)、消費(fèi)雙方產(chǎn)生意見和縫隙加大。生產(chǎn)廠家的不滿意容易使源頭枯竭，或者迫使生產(chǎn)另開通道。消費(fèi)者不滿意更會(huì)使流通受阻，像水一樣，堵塞淤積的結(jié)果，就會(huì)成患。為了達(dá)到生產(chǎn)、消費(fèi)的供需協(xié)和平衡，流通領(lǐng)域充當(dāng)了雙重角色。一方面，它是生產(chǎn)領(lǐng)域的“終端”，另一方面，它是消費(fèi)領(lǐng)域的蓄水池。作為終端的意見，生產(chǎn)領(lǐng)域不能不聽，但意見是否真實(shí)的反映了消費(fèi)領(lǐng)域?qū)嶋H終端的實(shí)際想法，這里存在著差異。作為蓄水池，流通領(lǐng)域不能自己解決源頭的“泥沙”問題。而是否泥沙，生產(chǎn)、消費(fèi)、流通還存在著共識(shí)和標(biāo)準(zhǔn)問題。

直銷的目的不僅僅是降低成本，分享節(jié)省中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，更主要的，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和消費(fèi)最便利快捷的互動(dòng)，解決實(shí)際中產(chǎn)品問題，滿足消費(fèi)者需求。只有抓住這個(gè)根本，才能演繹出更多的直銷模式和方法。

直銷，不管是生產(chǎn)方還是流通方，或者消費(fèi)方，任何一方只要本著這個(gè)宗旨，根據(jù)不同的產(chǎn)品，找出最適合的都滿意的互動(dòng)渠道模式，使其暢通，都是占領(lǐng)市場的好方案，都是對直銷最好的詮釋。

因此，直銷模式的結(jié)果，一定符合下面的表現(xiàn)。

一.作為消費(fèi)方，覺得購買產(chǎn)品合適，性價(jià)比優(yōu)越。

二.作為流通方，推銷應(yīng)該容易，消費(fèi)者滿意。如果不能做到，就是分析改進(jìn)的切入點(diǎn)。在買方市場情況下，自然是生產(chǎn)方去解決問題。滿足消費(fèi)者滿意。

三.作為生產(chǎn)方，應(yīng)該獲得比其他方式多一些的利益。

四.兩端的反映能夠在渠中順暢及時(shí)的到達(dá)。出現(xiàn)問題，可以快速得到反映和解決。真正反映市場的需求。

不管是企業(yè)還是消費(fèi)者，都有以下的訴求，這是互動(dòng)的基矗

希望傳達(dá)什么樣的信息？希望得到什么樣的信息？（這是消費(fèi)者的潛在需求）為什么要傳達(dá)這樣的信息？（目的明確）為什么要得到這樣的信息？向誰傳達(dá)信息？得到誰的信息？（目標(biāo)鎖定，定向傳播）誰去傳達(dá)信息？（工作目標(biāo)鎖定，定人工作）怎樣傳達(dá)信息？誰去收集信息？怎樣搜集信息？（方法，培訓(xùn)）如何反饋信息和知道反饋的信息？（結(jié)果）

5.倍增原理在營銷領(lǐng)域的應(yīng)用

倍增原理是數(shù)學(xué)模型，如果大于2的數(shù)字按幾何級(jí)數(shù)增加時(shí)，倍增的速率是驚人的。大家都知道國王與術(shù)士賭棋在棋盤格放米粒的故事，就是說在第一格放1粒米，第二格放2粒米，第三格放4粒米，第四格放8粒米，以后每個(gè)格放的米粒數(shù)是上個(gè)格子的一倍。其實(shí)懂?dāng)?shù)學(xué)的都知道，第一格的米粒數(shù)可以寫成數(shù)學(xué)計(jì)算式=2的0次方，那么，第二格的米粒數(shù)是2的1次方，第三格的米粒數(shù)是2的2次方，第4格的米粒數(shù)是2的3次方，那么，第n個(gè)格的米粒數(shù)就是2的（n-1）次方，棋盤只有64個(gè)格子，算出來的數(shù)字是2的63次方等于9,223,372,036,854,780,000粒，那還只是第64格所放米粒的數(shù)量,如果全部累計(jì),則總共需要18,446,744,073,709,600,000粒，如果1000粒米有1克重，那么第64格的米就是9,223,372,036噸,全部相加就是18,446,744,073,709噸。

有人把這個(gè)模型運(yùn)用于營銷領(lǐng)域，如果按2的基數(shù)倍增，每個(gè)顧客都去發(fā)展兩個(gè)顧客，那么消費(fèi)人數(shù)和銷量倍增速度和數(shù)量是不可估量的。如果按大于2的基數(shù)倍增，則更是不可思議。

如何激勵(lì)消費(fèi)者積極熱情主動(dòng)去宣傳產(chǎn)品，發(fā)展新的消費(fèi)者，成了設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金制度者絞盡腦汁冥思苦想要解決的著眼點(diǎn)。人們形象地把這種銷售方式稱為“傳銷”。傳——口碑宣傳也，銷——銷售產(chǎn)品也。宣傳是為了銷售，銷售是為了獲利，關(guān)系就這么簡單。如果宣傳的好處名實(shí)相符，銷售的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，到不失為好事，但往往是貨無所值，為了獲取暴利。于是，利用人性固有的弱點(diǎn)，不是鼓勵(lì)人勤勞致富，而是鼓動(dòng)人的貪欲，幻想一夜暴富的懶惰思想，想不勞而獲分享別人勞動(dòng)成果，成了誘惑人員加入的百發(fā)百中利器。即使看到前面火坑，不是想到會(huì)燒焦卻幻想可能鳳凰涅磐。于是，金字塔計(jì)劃愈演愈烈，老鼠會(huì)活動(dòng)越禁越猖。追根尋源，不合理的或者說“極端合理”的獎(jiǎng)金制度是始作俑者。說“極端合理”，是因?yàn)橹贫仍O(shè)計(jì)者深諳人性弱點(diǎn)，造勢攻心洗腦直插靈魂深處，哪里有抵擋誘惑的定力！所以，獎(jiǎng)金多層次發(fā)放是黑洞引力所在！

6.對直銷的理解

人為什么要買商品，有需要才購買。管理學(xué)大師彼得•德魯克曾經(jīng)這樣說過：可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的。然而，營銷的目的就是為了要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客。剩下的事情就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。

但是為什么在購買同類商品中要選擇才購買？選擇什么？最重要的是選擇“性價(jià)比”，人們?nèi)粘ＹI東西，總是喜歡價(jià)廉物美，因?yàn)檫@直接代表了性價(jià)比的黃金點(diǎn)，覺得“合適”是購買決定的最大支持。

新商品沒用過怎么得出的“合適”結(jié)論？其實(shí)是和心中的同類、相近商品比較，最主要的是價(jià)格、功能比較，還是性價(jià)比的衡量。如果使用后，覺得確實(shí)很好，很合適，這個(gè)商品在消費(fèi)者心中就會(huì)有了地位，消費(fèi)者心中的一席之地才是牢固的市常如果沒有新商品，沒有更合適的性價(jià)比，這個(gè)市場是不會(huì)輕易丟失的。

因此，品牌、新品種、廣告、連鎖、專賣、回扣、饋贈(zèng)、體驗(yàn)、會(huì)議、直銷……各種手段目的都是為了讓消費(fèi)者了解、認(rèn)可。如果性價(jià)比確實(shí)合適，消費(fèi)者最終會(huì)接受的。

決定性價(jià)比的不僅僅是產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、價(jià)格，購買是否方便，服務(wù)是否周到，附加值是否高……（名牌其實(shí)是增加了附加值）所有的一切，都是為了讓消費(fèi)者覺得性價(jià)比“合適”。但是，最重要的仍然是功能、質(zhì)量、價(jià)格！同質(zhì)比價(jià)，同價(jià)比質(zhì)就是這個(gè)道理。如果免費(fèi)使用，相信普通的商品也會(huì)比世界名牌受歡迎。

傳銷實(shí)質(zhì)上是增加了商品的附加值，增加了盈利機(jī)會(huì)，購買商品已經(jīng)不僅僅是為了使用，還有贏利的附加功能，尤其是可以通過下線勞動(dòng)上線獲酬的制度更是讓人覺得有一勞永逸的感覺，所以，吸引人也不足為奇。

過去的直銷公司制度，著眼點(diǎn)就是放在了提高商品附加值功能，而且夸大了機(jī)會(huì)效果。但是，物極必反，盡管報(bào)酬高，如果完成的工作難度大，雖然重賞之下必有勇夫，但勇夫的數(shù)量也肯定大大減少。還會(huì)有乘勇而來，遇難而退的大批不成功的勇夫。

因此，制訂合適的工作量和報(bào)酬也是制訂直銷工作的性價(jià)比，如果消費(fèi)者感覺兼職營銷沒什么困難，性價(jià)比合理，會(huì)自愿加入的。

制度的好壞是一回事，對制度的解析宣傳，是另一回事。要宣傳的不是制度的好處，恰恰相反，是達(dá)不到的最壞結(jié)果是什么，參加的代價(jià)或者損失是多大，具體的工作和報(bào)酬是什么，是否自主掌控？這樣的制度才不是騙人。而且，一定要符合按勞取酬多勞多得原則，吃下代的制度其實(shí)是有違這個(gè)原則的。盡管可以用幫助下級(jí)提高技能來解釋，盡管可以用傳統(tǒng)領(lǐng)域上級(jí)也是屬于團(tuán)隊(duì)業(yè)績決定領(lǐng)導(dǎo)薪酬來對比，但是，憑什么做領(lǐng)導(dǎo)？領(lǐng)導(dǎo)什么？難道就憑不斷地開會(huì)洗腦？這公平嗎？

禁止多層次發(fā)放獎(jiǎng)金，等于在黑洞口堵上巨石，挽救了多少自入火坑者，想鳳凰涅磐卻身焦心焚。所以，有人說政府限制多層次是不懂直銷，是壓制直銷。且住！傳銷一定要有團(tuán)隊(duì)嗎？一定要有上下線嗎？一定要有領(lǐng)導(dǎo)嗎？難道產(chǎn)品銷量的倍增一定要個(gè)人獎(jiǎng)金倍增才能實(shí)現(xiàn)嗎？產(chǎn)品銷量的倍增是集體的成果，憑什么獎(jiǎng)金也要個(gè)人倍增？個(gè)人得倍增獎(jiǎng)金意味著貪占集體勞動(dòng)報(bào)酬，違反按勞取酬多勞多得原則。所以，不可能人人成功就在于此，當(dāng)然，這里成功的概念就是少勞多得。那么，能否設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金單層次發(fā)放，按勞取酬，銷量多層次增加，倍增擴(kuò)張，答案是肯定的，關(guān)鍵是產(chǎn)品和企業(yè)心態(tài)。如果想獲暴利，自然舍不得多層次獎(jiǎng)金制度。只有真正把消費(fèi)者當(dāng)上帝，真心想做好服務(wù)營銷的企業(yè)，才會(huì)改變設(shè)計(jì)著眼點(diǎn)和設(shè)計(jì)方向，設(shè)計(jì)出企業(yè)有合理利潤，消費(fèi)者享受貨真價(jià)實(shí)的高性價(jià)比產(chǎn)品，消費(fèi)兼銷售者得到應(yīng)得報(bào)酬的激勵(lì)制度，而且產(chǎn)品的宣傳和銷售靠口碑迅速傳播真正占領(lǐng)市常

7.考考你，這是傳銷行為嗎？

舉一個(gè)例子：

有一個(gè)普通的生產(chǎn)日用品的小企業(yè)，假如該企業(yè)產(chǎn)品以及同類產(chǎn)品在超市零售價(jià)都是20元左右，企業(yè)自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)零售價(jià)18元。由于貨真價(jià)實(shí)，許多顧客不僅重復(fù)購買，還廣為宣傳，帶別人來買，甚至為別人代買。

為了答謝和鼓勵(lì)這些消費(fèi)者，企業(yè)給這些忠誠顧客一定報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)提成。

上述所說的現(xiàn)象和團(tuán)隊(duì)計(jì)酬無關(guān)，不存在團(tuán)隊(duì)計(jì)酬和上下線拉人頭，只是對忠誠顧客和幫助宣傳的消費(fèi)者給予鼓勵(lì)，有物質(zhì)上的、精神上的、經(jīng)濟(jì)上的。

這招還是和企業(yè)旁邊的酒店學(xué)的。

酒店雖然很干凈實(shí)惠，但由于離車站、機(jī)嘗碼頭較遠(yuǎn)，酒店又不是很大，名氣不響，住宿率不是很高。其實(shí)出門在外不就是求個(gè)安全、吃住舒適還經(jīng)濟(jì)實(shí)惠嗎？所以，酒店老板就制訂了政策，誰幫助酒店介紹客人，酒店就給予獎(jiǎng)金提成。由于酒店確實(shí)很實(shí)惠，性價(jià)比較高，住過的客人回頭率很高。許多人特別是出租車司機(jī)都熱情宣傳。當(dāng)然，如果沒有獎(jiǎng)金提成政策，恐怕不會(huì)有那么多人熱心積極。

這就是真正的傳銷模式！是傳銷的最原始狀態(tài)！也許剛開始沒有經(jīng)過加工，反映出樸素的思想，減少不必要的環(huán)節(jié)，降低成本，按勞取酬，讓大家都從產(chǎn)品消費(fèi)中各取所需。但傳銷的發(fā)展，走向了擴(kuò)大銷售，不管是否符合消費(fèi)需求，只要是能銷出去就可以賺錢，但是，產(chǎn)品不是為了銷售是為了消費(fèi)，違背了這個(gè)最樸素的原則，早晚會(huì)受到消費(fèi)者抵制。所以，賣出去并沒有完成任務(wù)，只有消費(fèi)者消費(fèi)滿意，重復(fù)消費(fèi)才算告一段落。

如何把生產(chǎn)單位和最終端消費(fèi)者通路聯(lián)系起來，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，傳銷提供了較好的低成本運(yùn)作模式。所以，利用倍增原理設(shè)計(jì)新的獎(jiǎng)金制度，還傳銷本來樸素面目，是每個(gè)營銷工作者的責(zé)任和道義。

應(yīng)該佩服某些直銷企業(yè)的制度設(shè)計(jì)師和利用傳銷模式進(jìn)行非法活動(dòng)的制造者，他們的敏銳和對市場人心的分析精確，造勢攻心洗腦，挑動(dòng)人性中不勞而獲幻想剝削別人的貪欲的制度，使許多人動(dòng)心加入，到頭來，反到成了被別人剝削的對象。還自怨自艾認(rèn)為努力不夠，被人賣了還幫著數(shù)錢。值得指出的是，不能一味埋怨歪嘴和尚不好好念經(jīng)，究根尋源，是人的貪欲和想不勞而獲的私心，刺激制度設(shè)計(jì)者向這個(gè)方向發(fā)展。所以直銷難民的產(chǎn)生根本原因是不合理的、違反按勞取酬多勞多得原則的獎(jiǎng)金制度造成的！希望政府不要把打擊利用傳銷模式進(jìn)行非法活動(dòng)寄托在《條例》上，真正戰(zhàn)勝李鬼的是李逵，只有支持、扶持正確運(yùn)用傳銷模式進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的企業(yè)創(chuàng)新，才會(huì)把這種營銷工具發(fā)揚(yáng)光大。