與絕大多數(shù)公司的雇傭推銷員不同，安利的營(yíng)業(yè)代表首先是“安利產(chǎn)品的使用者”，然后才是“安利產(chǎn)品的推銷員”。相當(dāng)一部分安利的營(yíng)業(yè)代表在成為安利一員之后，陸續(xù)把家里的日用品、化妝品都、營(yíng)養(yǎng)保健品等換成了安利的產(chǎn)品，他們推銷產(chǎn)品的動(dòng)力不僅僅是來自于安利營(yíng)業(yè)代表的物質(zhì)激勵(lì)制度，更來自于與朋友共享好產(chǎn)品的激情和使命。

　　不同的營(yíng)銷模式，營(yíng)銷效果也大為不同。在“渠道/終端建設(shè)+廣告投放”營(yíng)銷模式中，一名消費(fèi)者進(jìn)入終端，購買率在千分之一到1%之間；而在“店鋪銷售+營(yíng)業(yè)代表”營(yíng)銷模式中，消費(fèi)者的購買率在3%-30%之間。這就是營(yíng)業(yè)代表的威力——他/她是集使用者、口碑傳播者、產(chǎn)品介紹者與說服者四位為一體的超級(jí)推銷員，而安利公司則擁有7萬名如此威力的超級(jí)推銷員。

　　正因?yàn)橛兄�非同一般的銷售動(dòng)力，因此，營(yíng)業(yè)代表們也都有著非同一般的提高自己銷售水平的渴求。安利營(yíng)銷人員來自各行各業(yè)，許多人在進(jìn)入安利之前沒有一丁點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)。安利公司每次組織的“杰出營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)系列講座”，教室總是爆滿，營(yíng)業(yè)代表們提高自己銷售水準(zhǔn)的渴望和努力程度，絲毫不亞于眼下市場(chǎng)上的“英語充電族”、“考證族”。

　　安利的營(yíng)業(yè)代表是不是大多數(shù)都是一些家庭婦女、下崗者？如果你這樣認(rèn)為，那證明你還不了解安利。安利營(yíng)銷人員的主體是年富力強(qiáng)、受教育程度較高的中青年人群，其中不乏華爾街經(jīng)濟(jì)分析經(jīng)理、留美回國(guó)的碩士、大型醫(yī)院的主任醫(yī)師等等。他們正值人生的黃金時(shí)代，既滿懷抱負(fù)，又踏實(shí)肯干。他們成熟而平和，面對(duì)困難從不輕言放棄，總是以積極的態(tài)度尋找解決問題的現(xiàn)實(shí)方案。正是這樣一支高效、敬業(yè)、成熟、穩(wěn)健的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，與安利公司攜手一道，共同打拼出安利（中國(guó)）2002年60億元人民幣的銷售額。

　　紐崔萊的品牌打響之后，安利公司將該品牌進(jìn)行了延伸，加長(zhǎng)了紐崔萊品牌的產(chǎn)品線。

　　繼1998年11月在中國(guó)推出紐崔萊蛋白質(zhì)粉之后，安利（中國(guó)）五年內(nèi)在紐崔萊品牌下陸續(xù)推出復(fù)合維生素C、天然B族維生素、鈣鎂片、天然B胡蘿卜素營(yíng)養(yǎng)膠囊、小麥胚芽油營(yíng)養(yǎng)膠囊、果蔬纖維嚼片、深海鮭魚油膠囊、鐵質(zhì)葉酸片、多種營(yíng)養(yǎng)片、兒童鈣鎂片、兒童鐵質(zhì)片、天然B族維生素、復(fù)合維生素C、銀杏健憶膠囊等15個(gè)產(chǎn)品。

　　然而，接下來的煩惱是——如何讓消費(fèi)者在10多種產(chǎn)品中不至于感到眼花繚亂、無所適從？

　　事實(shí)上，這個(gè)問題從2001年紐崔萊旗下的產(chǎn)品達(dá)到10個(gè)左右時(shí)，安利就遇到了“多子多福”的煩惱——“多子必須多福”，否則紐崔萊這個(gè)“大家庭”必將為“多子”所拖累，最終導(dǎo)致“多子未必多福”、“多子反而多遭罪”。那么，“多子如何多福”呢？最終，安利（中國(guó)）公司于2003年5月開始正式實(shí)施了紐崔萊“營(yíng)養(yǎng)套餐推薦”的市場(chǎng)策略。

　　紐崔萊“分人群套餐推薦”策略的具體內(nèi)容為：進(jìn)一步將紐崔萊的目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分為兒童、長(zhǎng)者、男士和女士四類消費(fèi)族群，并根據(jù)這四類消費(fèi)群體不同的身體機(jī)能特點(diǎn)，制定出了四個(gè)營(yíng)養(yǎng)食品組合，并找到了獨(dú)特的訴求主張，然后推薦給與之相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體。這樣，在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產(chǎn)品線就以四份個(gè)性化的、有針對(duì)性的、讓消費(fèi)者喜聞樂見的“營(yíng)養(yǎng)套餐”呈現(xiàn)在市場(chǎng)上。（表二）

　　紐崔萊系列產(chǎn)品的“分人群套餐”策略有著諸多優(yōu)點(diǎn)。

　　同一品牌的系列產(chǎn)品變得更有針對(duì)性。從消費(fèi)者的角度出發(fā)，面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品，多數(shù)的消費(fèi)者其實(shí)不會(huì)非常了解自己應(yīng)該選擇什么樣的營(yíng)養(yǎng)保健食品，而紐崔萊根據(jù)不同人群的生理機(jī)能特點(diǎn)，挑選出并推薦最適合該人群使用的紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品，這樣，消費(fèi)者在眾多的產(chǎn)品中很快就可以選擇出適合自己的產(chǎn)品，而且目標(biāo)消費(fèi)者會(huì)覺得這些產(chǎn)品組合是專門為自己生產(chǎn)的，這樣，“眼花繚亂”的系列產(chǎn)品開始變得“精確制導(dǎo)”。

　　組合型銷售大幅度帶動(dòng)了系列產(chǎn)品的銷售。從推銷產(chǎn)品的角度來看，“分人群套餐”策略也可稱為“組合型銷售”策略，這種策略是可以幫助增加產(chǎn)品的銷售規(guī)模的。通常在推銷產(chǎn)品的開始，很多營(yíng)銷人員往往會(huì)以最適合該人群的某一兩種產(chǎn)品來作為“敲門磚”，但通過這樣的“組合型銷售”，消費(fèi)者在了解了自身的生理機(jī)能特點(diǎn)和看到這個(gè)套餐后，原本只準(zhǔn)備買某一種產(chǎn)品的，最后卻買走了好多種。

　　規(guī)劃產(chǎn)品組合的同時(shí)，就是在細(xì)分市場(chǎng)、做大市場(chǎng)。從市場(chǎng)細(xì)分的角度來看，“分人群套餐”策略其實(shí)就是劃分不同的細(xì)分市場(chǎng)：顧客眾多，而他們的購買需求又各不相同，將這些顧客劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng)，就可以更好地為他們服務(wù)，滿足他們的需要；而且將產(chǎn)品推銷給越多的細(xì)分市場(chǎng)，那產(chǎn)品就被越多的顧客所使用，從而增加產(chǎn)品的銷售。

　　“這不僅僅是四份營(yíng)養(yǎng)套餐，對(duì)于消費(fèi)者來說，它還起到了引導(dǎo)消費(fèi)的作用，讓消費(fèi)者覺得這些產(chǎn)品組合是專門為我量身度造的”，安利（中國(guó)）公司紐崔萊高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理廖敏航向記者這樣解釋營(yíng)養(yǎng)套餐的市場(chǎng)效果，“有些消費(fèi)者聽說紐崔萊的口碑很好，原本準(zhǔn)備買某一種產(chǎn)品的，在看到了這個(gè)套餐后，最終卻買回去了四、五種”。

　　這個(gè)策略正在成為紐崔萊的又一個(gè)神來之筆。

　　原文發(fā)表于《成功營(yíng)銷》2003年第十一期