直銷在中國的遠(yuǎn)景

（人民日報記者閻利）
    中國加入WTO，國際市場經(jīng)濟(jì)的游戲規(guī)則已全面導(dǎo)入，規(guī)范的直銷必將成為中國市場經(jīng)濟(jì)的一個有機(jī)組成部分。關(guān)于這一點，我們從國外多年的市場經(jīng)濟(jì)成熟狀態(tài)可以看到，當(dāng)前中國政府也正式遵循國際準(zhǔn)則，承諾將于入世后三年內(nèi)開放該領(lǐng)域的市場，而且已經(jīng)在著手對該領(lǐng)域進(jìn)行更加有效的立法準(zhǔn)備。可以說，直銷就是未來社會發(fā)展的趨勢，對此，記者本著實事求是的原則，對中國直銷市場的遠(yuǎn)景進(jìn)行了深入的采訪調(diào)查。

直銷是一種正當(dāng)?shù)穆殬I(yè)
    直銷正式進(jìn)入中國是1990年。第一個進(jìn)入中國的是雅芳公司。
    到了1993年時，直銷公司從數(shù)量上講已經(jīng)比較多，直銷公司的制度也更是五花八門。關(guān)于這個時期，中國的直銷理論研究者們把它稱為泛濫無序期。也就是在這個時期，“非法傳銷”欲演欲烈。隨著媒體對打擊非法傳銷的不斷宣傳，直銷也被蒙上了一層暗淡的色彩，難以還原其本來面目。
    其實，直銷是一種正當(dāng)?shù)穆殬I(yè)，最初產(chǎn)生于美國50年代，當(dāng)時由于貧富差距太大，許多窮人沒有改變現(xiàn)狀的機(jī)會，美國哈佛大學(xué)的兩個研究生發(fā)明了直銷業(yè)，讓窮人從事這種職業(yè)，讓富人消費商品。很快，許多企業(yè)滯脹的產(chǎn)品有了銷路，蕭條的市場有了生機(jī)，同時，許多窮人改變了命運，加入到富人的行列中。這種嶄新的營銷方式很快盛行起來。
    關(guān)于直銷，世界直銷協(xié)會的定義是這樣閘述的：直銷是指在固定零售店鋪以外的地方（例如：個人住所、工作地點或其他場所），獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費者，進(jìn)行消費品的行銷。
    我們知道，傳統(tǒng)的商品流通形式是這樣的：廠家—總代理—省代理—市代理—批發(fā)商—商店—消費者，這其中每個環(huán)節(jié)都需要管理費用，如：工人、工資、運輸經(jīng)費、廠房水電費，隨著每一個環(huán)節(jié)的增加，產(chǎn)品的價格也越高，而且銷售過程中還需要廣告費，這些費用最后都由消費者承擔(dān)，到達(dá)消費者手中時，一塊錢成本的產(chǎn)品價格可能達(dá)到六、七塊錢。這樣，造成消費者或廠家的利益受損。象美國的百事可樂公司請郭富城做廣告的所有費用，同時假貨的出現(xiàn)，三角債問題也危害著企業(yè)的命運，而直銷卻省去了諸多不利因素。直銷則把中間的流程縮短了，是由工廠—直銷商—消費者，大家知道兩點之間的最近距離是一條直線，產(chǎn)品由工廠直接送到消費者手中，省去了層層中間商，只剩下一個直銷商。這樣不但把產(chǎn)品的價格降低了，也使直銷商獲得了更大的銷售利潤，這對廠家、直銷商、消費者都是有利的。
    雖然，這種先進(jìn)的營銷方式好處多多，但很難馬上被更多的人所認(rèn)可。因為，認(rèn)識新生事物需要一個過程，加之“非法傳銷”混水摸魚，于是，許多人排斥直銷，拒絕直銷，把直銷當(dāng)做“非法傳銷”的孿生兄弟，說什么直銷就是親屬騙親屬、朋友騙朋友，視直銷為洪水猛獸。顯然，這是極其錯誤的看法。如果一個人沒有完全了解事物的實質(zhì)，就妄自論斷，不但傷害了別人，也把自己引入了誤區(qū)，對人對已都不利。人們只要稍微留心了解一下，就會看到直銷給社會帶來的真正利益，知道從事直銷工作是國家認(rèn)可的一種正當(dāng)職業(yè)。
    我們都知道只有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、高質(zhì)量的服務(wù)，才會贏得更大的經(jīng)營群和消費群。通過銷售產(chǎn)品可不斷推薦新的人員從事直銷業(yè)務(wù)擴(kuò)大銷售隊伍，使工廠更盈利，能為國家多繳稅，直銷員也因此生活大有改變，顧客在家就能享用物美價廉的產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，直銷不僅搞活了企業(yè)，為國家創(chuàng)造大量稅收，為社會解決了大量的就業(yè)人員，從而改變了許許多多人的生活狀況，并方便了消費者，大大促進(jìn)了國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與社會的進(jìn)步，真可謂利國利民。有利于企業(yè)和個人發(fā)展經(jīng)濟(jì)的繁榮，社會的安定團(tuán)結(jié)，減輕國家負(fù)擔(dān)的良好職業(yè)。
    為什么這么說呢？
    因為有時效的推銷對經(jīng)濟(jì)的繁榮和社會的發(fā)展是非常重要的，是整個社會的原動力，經(jīng)濟(jì)活動是由買與賣組成的，如果世上沒有一群人向另一群人推銷的話，整個社會經(jīng)濟(jì)活動就會停止，變得毫無生機(jī)，更無從談起繁榮和進(jìn)步了，先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)往往不會自行被市場所接受，直銷員的工作就是充分利用自己宣傳專長，把現(xiàn)代文明推廣到社會的各個角落，從而提高人們的生活素質(zhì)和生存質(zhì)量，加快社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，因此直銷員的推銷工作是有益于社會的一種高尚工作。
    當(dāng)代世界最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說：“每一個直銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為驕傲，推銷能推動整個世界，如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里運出去，美國整個體系就要停滯了”。如果企業(yè)沒有直銷員，就有可能造成產(chǎn)品銷量不足甚至積壓。那么再好的設(shè)備、再先進(jìn)的技術(shù)、再完美的生產(chǎn)管理都毫無價值可言，企業(yè)的最終目的是獲取利潤。而獲取利潤的最直接手段就是推銷產(chǎn)品，沒有推銷就沒有企業(yè)的生存與發(fā)展，缺少有效的推銷，企業(yè)也養(yǎng)不活推銷人，企業(yè)只有通過有效的銷售活動，才能帶來收入，依靠其他的方法只能增加成本，所以直銷員在企業(yè)的生命線中占有舉足輕重的作用，每家企業(yè)的實質(zhì)從生產(chǎn)到銷售無一不是為公眾服務(wù)的，而人們的購物選擇，從一定程度上取決于直銷員對產(chǎn)品或商品的宣傳介紹，即方便了公眾，又幫公眾的消費減少了盲目性。另外，直銷業(yè)還為社會公眾提供了就業(yè)機(jī)會。美國最新統(tǒng)計表明，一名推銷員系著19名其他人員（生產(chǎn)線、辦公室等人員）的就業(yè)，通過推銷，無論是繁榮的都市還是偏僻的鄉(xiāng)村，人們都能買到自己需要的商品，從而提高了公眾的生活水準(zhǔn)，所以，直銷對公眾有益，是平凡而又偉大的行業(yè)，即有利于國家、企業(yè)、社會、還能幫助別人，從而使自己獲得命運的改變，據(jù)有關(guān)人士調(diào)查，在眾多的人才市場招聘中，只有營銷專業(yè)人才需要量大，基于推銷工作熱門度而言，將來諸多急于自己尋找職業(yè)的人，直銷將給他們重新?lián)駱I(yè)的良機(jī)。
    既然直銷是一種正當(dāng)?shù)穆殬I(yè)，那它和其它的工作那種付出與收獲成正比的公理也不會變。我們知道，在傳統(tǒng)的生意中，每個人都要起早貪黑，苦心經(jīng)營自己的生意，而后才能實實在在得到你的收益，分享成功的果實。直銷的經(jīng)營理念也是這樣，既不強(qiáng)化不勞而獲，一勞永逸的情結(jié)，也不淡化“一份耕耘一份收獲”的哲理，而是極其明確地闡明了豐收的果實是建立在辛勤的耕耘之上，正所謂只有付出才有回報，如若抱著投機(jī)取巧的思想，在直銷業(yè)中絕沒有發(fā)展前途。
    直銷是一種正當(dāng)?shù)穆殬I(yè)，我們應(yīng)該用正確的眼光看待我們身邊的直銷商，排斥他們，甚至歧視他們，顯然是對他們的誤解。

直銷是人人可為的行業(yè)
    我們知道做傳統(tǒng)的生意面臨許多困難。確切地說，不管是做大生意還是小買賣，首先要有本錢。假設(shè)現(xiàn)在有一筆房地產(chǎn)生意，明明能賺到50萬，但投資需200萬，這就限制了平凡人去從事這筆生意。其次，還要有經(jīng)驗，比如，我們有錢能開一家星級酒樓，可沒有經(jīng)驗，這就隨時面臨著倒閉的危險。所以，在傳統(tǒng)的生意中，要想創(chuàng)造財富，必須有超人的技能和特長。
    事實也如此。
    據(jù)有關(guān)社會經(jīng)濟(jì)專家預(yù)測，自中國加入WTO以后，未來的合資企業(yè)和外資企業(yè)要陸續(xù)來中國投資辦廠，不斷引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備、知識及管理方法，騁用高素質(zhì)的人才，那么未來的發(fā)展趨勢則需要英語是嘴、電腦是手、轎車代步。適者生存，如果你不具備超人的生存能力必將瘦得皮包骨，全球化的就業(yè)競爭必然有一大批人身處危機(jī)，最缺乏最需要的是管理人才，而重金能聘用的的人才寥寥無幾，傳統(tǒng)行業(yè)人才多，高新技術(shù)領(lǐng)域人才少，多功能人才少，熟悉市場經(jīng)濟(jì)的人才少，有學(xué)歷人才多，在突飛猛進(jìn)、一日千里的趨勢下，已日益演化成就業(yè)爭奪戰(zhàn)，將有大批人員涌入直銷業(yè)。
    而直銷和傳統(tǒng)生意對比來看，它卻是一個人人可為的生意。直銷不是象推銷一樣挨家挨戶的上門拜訪，它只是靠口碑分享的方式來銷售商品。打個比方，你看了一部十分精彩的故事片，于是告訴了好朋友，他又去看，這樣票房率在上升，電影明星和電影公司都賺了錢，而你呢，幫他們做了宣傳卻連一場免費電影也沒看上。直銷卻改變了這種作法，不管誰都一樣，只要把使用好產(chǎn)品的感受介紹給親朋好友，讓大家一起來享用產(chǎn)品，你便多了一個賺錢的機(jī)會。
    這種先進(jìn)的直銷模式，追溯到物品交換的年代就可看到它的蹤影。1929年，當(dāng)時生意興隆的王星紀(jì)扇莊的第二代當(dāng)家人王子清就采用介紹提傭的方法招攬生意，不管你是達(dá)官顯貴，還是平民百性，無論你是人力車夫，還是店家小二，只要你給扇莊介紹的業(yè)務(wù)成交，均給予成交額中5%——10%的傭金。無疑，這些介紹者，就成了王星紀(jì)的直銷員。
    為什么說直銷人人可為呢，因為它為人們提供了這樣一個理想的發(fā)展空間。首先，你從事的即是直銷公司的生意，同時也是你自己的生意。在此，和傳統(tǒng)的生意不同的是，你無須投入過多的資金去用到你的生產(chǎn)之上，他也無須為工廠的生產(chǎn)操心。直銷公司是你不需花本錢而能為你生產(chǎn)產(chǎn)品的后勤基地，生產(chǎn)上的一切管理都有人在為你進(jìn)行專業(yè)的服務(wù)。
    因此，你只要全心全意銷售產(chǎn)品，努力開拓你的市場，組織和發(fā)展你的業(yè)務(wù)員就可以了。而后你通過自己辛勤的勞動獲得你應(yīng)當(dāng)?shù)玫降氖找妗Ｔ谶@里，你投入的資金極少，僅僅是一種會員資格。至于你收益多與少的問題也完全是由你自己去掌握。你的時間，你的精力的付出都直接影響你有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的收益。
    從事直銷，它和一般的生意還有截然不同的區(qū)別。直銷是一種沒有店鋪的生意，隨時隨地的可以開展工作，而且，沒有經(jīng)驗有人教，也不受年齡、學(xué)歷、形象的限制，只要以愛為出發(fā)點，講自己、講家人；談好處、談收益；賣觀念、賣效用，然后再經(jīng)過汗水加淚水加口水的辛勞過程，一定得到在傳統(tǒng)生意中得不到的結(jié)果。

直銷是未來社會發(fā)展的新趨勢
    中國在改革開放之前，正處于計劃經(jīng)濟(jì)時期，那時，經(jīng)濟(jì)尚不繁榮，對于一個人口眾多的農(nóng)業(yè)大國來說，物質(zhì)需求量很大。為了盡可能滿足這種需求，每一家的國營企業(yè)或國營商店，都有一支生命力極強(qiáng)的采購隊伍。這些采購員走南闖北，活躍著商品市場。
在改革開放以后，計劃經(jīng)濟(jì)被市場經(jīng)濟(jì)所代替，私有企業(yè)、合資企業(yè)、外資企業(yè)在中國蓬勃發(fā)展，企業(yè)數(shù)量的迅速增加，促使需求勞動力的數(shù)量也迅速增加，于是一些農(nóng)民和待業(yè)青年開始走進(jìn)工廠打工，一向清冷的都市開始熱鬧起來，人們一向很難滿足的物質(zhì)需求得到了緩解。之后幾年，同類企業(yè)又如雨后春筍出現(xiàn)，這就勢必產(chǎn)生了競爭，昔日的采購員變成了推銷員。與此同時，在一些大城市，聰明的商家率先采用國外超市購物的經(jīng)營方式，讓消費者真真切切體味出“上帝”的感覺，這個時期標(biāo)志著中國的市場規(guī)則又有新的內(nèi)涵。
      20世紀(jì)末，守門待客的經(jīng)營理念已經(jīng)明顯滿足不了消費者購物需求，而不為人知的直銷方式正適應(yīng)了市場發(fā)展的基本原則。因為直銷員不僅上門直接把商品交到消費者手中，還要把一流的服務(wù)奉獻(xiàn)給消費者。另外，隨著科技的進(jìn)步，企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)采用機(jī)械化控制，這就使得一批工人分流下崗。這些下崗人員為了謀求生活，還要再就業(yè)。然而，由于產(chǎn)大于銷，供大于求，每家企業(yè)或工廠需要的不是生產(chǎn)者，而是銷售者。企業(yè)為了發(fā)展，也要順應(yīng)歷史潮流，采用最先進(jìn)的直銷模式，工廠既降低了成本，與傳統(tǒng)生意相比，人們會看到這一優(yōu)點，所以要選擇這一職業(yè)。

我們可以再進(jìn)一步分析。
    中國加入世貿(mào)要由發(fā)展中國家躍上一個新的臺階和西方發(fā)達(dá)國家接軌，這會對國有的很多企業(yè)和行業(yè)帶來很大沖擊，下崗失業(yè)人員日趨嚴(yán)重，這是由于社會的發(fā)展使科技代替了人力。1999年11月15日，中美簽署中國“入世”協(xié)議后，農(nóng)業(yè)被輿論視為中國“入世”后利益犧牲最大|受沖擊最嚴(yán)重的行業(yè)。就在中美簽字第二天，新華社刊發(fā)一組數(shù)據(jù)，對入世后各行各業(yè)機(jī)會的增減進(jìn)行預(yù)測。排在第一位的就是農(nóng)業(yè)，預(yù)測說，入世后，農(nóng)業(yè)的就業(yè)機(jī)會將減少966.2萬個，這句話后來被一些媒體詮釋為：近1000萬農(nóng)民將在“入世”后失業(yè)。
    中國汽車業(yè)至少落后15年，目前我國汽車進(jìn)口關(guān)稅為80—100%，因此走私特別猖獗，加入世貿(mào)后到2006年汽車進(jìn)口關(guān)稅會降至25%，汽車零件進(jìn)口關(guān)稅降為10%，并取消進(jìn)口配額，人家的車子進(jìn)來了，這是一個強(qiáng)弱分明的陣營，不僅僅是價格上處于劣勢，生產(chǎn)規(guī)模開發(fā)力量要跟人家拼，銷售服務(wù)全部體系都要直面外國公司競爭，然而就規(guī)模而言，全國年產(chǎn)汽車達(dá)160萬輛，雖排名世界第10名，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不抵美國通用汽車公司一個車間的年產(chǎn)量，而這160萬輛還是由分散的125家汽車企業(yè)的總額，在質(zhì)量上與人家也不可同日而語，由于國際市場轎車價格是國產(chǎn)車的三分之一到四分之一，即使加25%的進(jìn)口稅，價格也大大低于國產(chǎn)車，而在質(zhì)量款式安全性能方面也有很大優(yōu)勢，中國汽車工業(yè)現(xiàn)代化、規(guī)模化發(fā)展是大勢所趨，企業(yè)要兼并重組，引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)線，中、小型企業(yè)必將“退”下來，著眼大局與發(fā)達(dá)國家汽車企業(yè)競爭，也會導(dǎo)致大量人員失業(yè)下崗。
    大批的銀行職員將丟失“金飯碗”，隨著電子化步伐的加快，今后傳統(tǒng)銀行結(jié)構(gòu)將支離破碎，根本不需要那么多人點鈔票了，據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家鐘朋榮預(yù)計大約200萬銀行職工8年之內(nèi)要下崗，美國一家網(wǎng)上銀行99年存款達(dá)到15億，卻只占有10名員工，中國四大國有銀行人浮于事早已人所共知，如外資銀行大量進(jìn)入中國，現(xiàn)有四大銀行機(jī)構(gòu)規(guī)模將不得不被迫壓縮，人員下崗現(xiàn)象不可避免。
    隨著中國“入世”政府部門正在進(jìn)行各項改革，減少審批部門和手續(xù)，以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要與國際慣例接軌，于是，機(jī)關(guān)白領(lǐng)將不再捧著金飯碗、吃著皇糧無憂無慮的時代驕子，隨著政府職能的轉(zhuǎn)變，機(jī)關(guān)人員的精簡，將有更多的機(jī)會白領(lǐng)走進(jìn)人才市場重新?lián)駱I(yè)。我國號召尊師重教，對教師的待遇很高，然而由于計劃生育的實施，我國的學(xué)子越來越少，而教育人才勢趨擁護(hù)，再加上中國的“入世”需要培養(yǎng)適應(yīng)世界的高素質(zhì)人才，這就需要有更高素質(zhì)的教育隊伍，這樣就要擇優(yōu)汰劣勢在必行，會有大批“靈魂的工程師”因此下崗，再加上很多行業(yè)選擇人才都要求很高，不僅僅憑著你的一紙文憑，而更看重的是你的實戰(zhàn)經(jīng)驗，你真正的能力，而且還要加上身高、相貌、年齡等等條件，甚至你得具備一個能兼多職的能力。造成絕大多數(shù)人找飯碗是個問題，加入世貿(mào)雖然給中國社會經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展帶來廣闊的前景，然而各行各業(yè)越來越多的下崗失業(yè)人員再就業(yè)的問題也不容忽視。
    專家分析，入世后企業(yè)與營銷是一個賴以生存發(fā)展的重要手段，20世紀(jì)的結(jié)束宣告工業(yè)文明之后一個知識經(jīng)濟(jì)時代的到來，時代的發(fā)展把中國營銷市場置于一個國際化的環(huán)境之中，傳統(tǒng)的營銷壁壘隨著全球一體化進(jìn)程而逐漸被打破，人們將要面臨一個愈演愈烈的競爭，任何企業(yè)都唯有對產(chǎn)品開發(fā)、營銷渠道、市場研究做深度的整合，對舊有的思路作戰(zhàn)略性調(diào)整，才能開辟一條正確的賺錢途徑，于是直銷業(yè)必將興盛。做一個八面玲瓏的推銷人不僅恰逢其適，而且可以大有作為、大有可為。
    還有，人們以往的就業(yè)觀念就是為了生活而工作。而今天，隨著人們物質(zhì)生活和精神生活的不斷提高，人們的觀念也逐漸改變，許多人在擇業(yè)時要選擇一個最適合自己的職業(yè)，而在直銷業(yè)里，既能發(fā)揮人的潛能，又能培養(yǎng)積極的心態(tài)，實現(xiàn)完美人生。一位直銷商在接受記者采訪時興奮的說，在直銷業(yè)里能把人鍛煉成四個家：一是演講家，因為直銷業(yè)是不斷的說不斷的講，時間越長，演講能力越高，即使是一百人一千人一萬人，也會演講自如，這就是演講家。二是心理學(xué)家，從事直銷是和人打交道，這就要揣摩每個人的心里，尋找需求點，時間一長自然就成了心理學(xué)家。三是企業(yè)家，從事直銷實際就是網(wǎng)絡(luò)營銷，隨著人員的倍增，就必須管理自己的隊伍，這就要求直銷商必須提高自身能力，全面細(xì)致的安排工作，這就是企業(yè)家該做的事。四是社會活動家，因為直銷是沒有地域限制的，只要有人的地方就可以開展工作，所以直銷商會在各地建立網(wǎng)絡(luò)，這就要求必須走動式管理，隨著業(yè)績的倍增，金錢、榮譽(yù)也會倍增，走到哪里都是鮮花和掌聲，這就是社會活動家的寫照。顯然，直銷是在全方位讓人們創(chuàng)造有形財富和無形財富。基于此，許多人在擇業(yè)時也會選擇直銷。
    據(jù)社會經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，直銷員在以后中國的社會環(huán)境中，地位：7.5分，收入8.5分、發(fā)展系數(shù)為8，從這組數(shù)字充分地證明，直銷員將會非常被人尊重，收入較為可觀，有很廣闊的發(fā)展空間，做為直銷員首先要考慮哪些行業(yè)服務(wù)才適合自己的發(fā)展，從目前形勢看，要選擇經(jīng)濟(jì)收益好的，企業(yè)信譽(yù)高的，社會需求量大的，像房地產(chǎn)業(yè)隨著住房商品化和購房信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展，房商之間競爭越來越烈，其有效手段要有大量直銷員去做推銷，汽車業(yè)、小轎車將進(jìn)入三分之一以上中國家庭已不是神話，需要大量直銷員推銷。保險業(yè)，保險越來越受重視，上門保險也是直銷員的工作，象推銷化妝用品，日用生活必須品都要直銷員上門去服務(wù)，隨著生活水平的提高，人們越來越重視自身的健康，保健用品也需靠直銷員去推廣，總之，絕大多數(shù)的商品及產(chǎn)品都將以直銷的形式走近千家萬戶。可以說中國的直銷市場將有一個更加燦爛的前景。