立法前夜，直銷商在博弈

編前語：
　　《直銷管理辦法》目前正在討論階段，預計將于今年１２月前頒布，幾大國際傳銷企業均為推動此法的出臺提供了一些范本。值得注意的是，以前常被使用的“傳銷”一詞在這里換成了“直銷”。這些為立法提供范本的國際傳銷巨頭目前在重慶的真實經營模式到底是什么？它們的制度設計和主要贏利點是什么？直銷概念是否會成為傳銷的代名詞？
　　為進一步核實相關情況，本報記者深入如新、安利、玫琳凱等公司，了解這幾家跨國傳銷企業在重慶經營的真實情況。

國家２００２年發文規定，“推銷”不得“發展上下線”

■見習記者 吳相權／文 見習記者 彭述罡／圖

　　目前，重慶市場上已有十多個直銷品牌，其中安利、玫琳凱、如新、雅芳等入渝的時間最長。安利和雅芳開設有專業店鋪，玫琳凱則開設有工作室。如新聲稱，本年１１月開設重慶分公司。
　　然而，記者對這三家的直銷方式分別進行了調查之后發現。在“開設店鋪經營＋雇傭推銷人員”的背后卻是另一番景象。調查表明，其制度設計依舊以分層遞增的形式出現，依靠發展下線來增加銷售量，依舊是這幾家公司的主要銷售途徑之一。
　　這些情況表明，在直銷立法前夜，傳銷企業與監管方的博弈并未因為新法將出臺而有重大改觀。

國家執法部門對非法傳銷予以打擊

■調查對象·如新

直銷商：店鋪與金字塔銷售并存
總部：店鋪＋雇傭推銷人員
　　四周前，美國直銷業巨頭如新公司中國上海總部在重慶招兵買馬，引起業界關注。在調查前，記者用ｇｏｏｇｌｅ搜索引擎搜索如新，發現了在重慶做如新產品的李某發在網上的貼子，記者撥通了他的電話，借做如新產品為由，詢問是否開設店鋪之后會取消原有的“金字塔銷售方式”，在電話的那頭，自稱是重慶負責人的他，明確告訴記者“不會取消，兩種方式并存”。
　　但是如新上海總部一位姓朱小姐告訴記者，如新從開始進入中國就一直采用“店鋪經營＋雇傭推銷人員”的方式，對“金字塔銷售方式”矢口否認。
　　經過一番努力，記者找到另一位如新公司在重慶的“直銷商”，他提供了該公司的獎金制度：加入公司需從見習業務代表做起，見習業務代表見習期為３個月。
　　見習期薪金計算為：底薪＋服務獎金１０％（客戶維系獎金占５％、服務獎金占５％）。
　　業務代表薪金計算為：底薪＋服務獎金（１０％）＋業務提成（從５％－１５％不等）＋福利。
　　業務經理（直接發展１個業務代表）薪金計算為：紅利７００元，第二代開始每代加５００元，其它的和業務代表一樣。
　　高級業務經理（直接發展２個業務代表）薪金計算為：紅利２０００元，第二代開始每代加５００元，最多可達１００００元，其它和業務代表一樣，直接發展３個以上業務代表就按業績５％提成計算。
　　［直銷商透露：“你發展的團隊業績就是你的業績，比如說，你發展了１０個人，每個人每月５０００元業績，那你的業績就是５００００元。現在算的只是一層，如果你下面的每個人都發展１０個人，那你的業績就不得了。”］

自購產品才能加入直銷商行業

■調查對象·安利

公司：買產品成會員 介紹朋友加入
直銷商：大量囤貨只有發展下線
　　１０月２７日晚７時，記者被作為“需要機會者”安排到大都會旁負一樓聽培訓課，培訓課由一個叫金平的人主持，金平對安利在美國的工廠和中國市場的前景做了詳盡介紹后，高聲稱，“下面，請原南昌市巡警大隊隊長淦云山（１１月１日，記者向南昌市公安局政治部詢問是否有此人，政治部一位李姓警官在查詢后稱現并無此人，該人已于１９９６年因故離職）給大家講講做安利的心得，別人是刑警隊長啊，為什么還要選擇安利作為他的人生目標”，話音剛落，臺下掌聲響起！
　　“我是從《××》上看到了安利的一篇文章，世上還有這么好的企業，于是我主動找到了安利……”隨著淦云山語言的高潮迭起，臺下一波接一波地齊聲呼叫“好”！掌聲響起！
　　經介紹，現在加入安利，交６０元辦張會員費即享受進貨時８折優惠，再根據你自身的經濟實力購買安利的一部分產品來自己感受。感受了產品質量后，再向朋友推薦安利，并讓他加入安利……
　　一位從事安利直銷的杜先生提供了安利公司２００３年／０４年財政年度的獎金制度，顯示涉及５種１３次獎金，且級別越高獎金越多。
　　１３次獎金按順序排列為顧客服務費、月結獎金、業績獎金……皇冠、皇冠大使。顧客服務費分６個等級：１４００提成３％、４２００提成６％……７００００提２１％。另外為體系高額優勢，在８００００的基礎上提成為２７％。
　　“業績獎金并非只是根據你一個人的業績計算，而是根據你與你的所有合作伙伴整組業績來計算。”林先生說。如：假設你推薦了三個朋友Ａ先生、Ｂ先生、Ｃ先生，Ａ先生這個月的銷售業績是８５００元；Ｂ先生的銷售業績是４５００元；Ｃ先生的銷售業績為２６００元；你的業績只有１２００元；小組的業績總額為１６８００元。依據相對應的百分比，Ａ先生獎金為７６５元；Ｂ先生獎金是２７０元；Ｃ先生獎金是７８元。扣除ＡＢＣ獎金，你本月所得的獎金為９０３元。
　　［一位長期做安利且不愿透露姓名的小姐說，為完成業績，一些“經銷商”不得不采用囤貨的方式做大業績，因為吃貨量越大，提成就越高，外加安利產品的使用周期與其它同類日化消費品類似，要想原有的消費者擴大購買量不太現實，只能大量發展新人“進貨”來拉升業績。］

■調查對象·玫琳凱

分配制：９個分配階梯
顧問：囤貨完成任務加大提成
　　１０月２５日，已經改做玫琳凱“紅外套”的張小姐在透露玫琳凱的分配制度時，首先畫了一張草圖，講明做玫琳凱產品一共有９個階梯，根據排列的順序為：美容新顧問、資深顧問、明星、紅外套……首席經銷商。
　　在９個階梯中，從紅外套開始有提成，而紅外套提成的理由是收取一定的管理費＋小組提成。其他一直到首席經銷商是層層提取。要想成為首席經銷商必須得從底層開始做起，首先必須購買２４００元的產品便成為新顧問。
　　具體的表現形式為，假設以你為中心，你購買２４００元的玫琳凱產品后，必須在你的下線中發展１－２個美容新顧問，你便升為資深顧問，如發展到３個新美容顧問又升為明星，在你的下線３個新美容顧問中，每人必須又發展１－２個新美容顧問。如果在下線的下線中又發展了１－２個新美容顧問，你就晉升為“紅外套”。一個小組就這樣形成，隨后你進入玫琳凱的“紅外套”大學進修，也開始收取管理費和小組提成，隨著下線的增多你也會層層升高，最后到首席經銷商。
　　據該“紅外套”小姐說，現在重慶做玫琳凱的首席經銷商是一位姓劉的先生，大概月薪在３５萬元左右。
　　玫琳凱對發展下線并不受區域限制，下線可以來自國內的每個地方，而業績不會受影響。該“紅外套”小姐說，由于開始時成為新美容顧問只購買了２４００元的產品，但玫琳凱的產品是針對女人消費，通常會找出女人容易退貨和換貨的理由來讓下線囤貨，一般情況下每個人會囤積４０００－６０００元的產品。她說其主要目的是完成制度所規定的任務，加大提成量。
　　［一個新美容顧問直言不諱，普通市民買的少之又少，其實買主基本上是剛進入玫琳凱的新美容顧問。記者問其如何看待這一銷售模式，她答稱，“做傳銷和普通單位差不多，沒有大的差別，例如廠長壓車間主任，主任又壓工人。工人被車間主任盈利，車間主任又被廠長盈利。”］

背景資料（一）

傳銷與直銷
　　傳銷是否等于直銷？傳銷和直銷的關系是什么？
　　直銷有多種表述方式，最基本的是離開固定銷售地點，即無店鋪銷售。成立于１９７８年的世界直銷聯盟（ＷＦＤＳＡ），是全球直銷業自發組成的一個自律組織。該聯盟認為直銷是一種直接將產品及服務銷售給消費者的經營方式，直銷有多種組織形式和計酬方式，而傳銷只是直銷的一種。在我國由于翻譯上理解不同，出現了“傳銷”、“直銷”、“網絡營銷”、“單層直銷”、“多層直銷”等多種概念，造成對傳銷與直銷的混淆。直銷除傳銷經營方式外，還包括郵購、目錄購貨、電話行銷、電子購物、自動售貨、會員服務、訪問銷售、家庭聚會銷售等。

背景資料（二）

從傳銷到直銷
　　傳銷到直銷的路徑。據資料顯示，１９９８年６月１８日，國家出臺了《關于外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知》，規定“外商投資傳銷企業必須轉為店鋪經營”，促使在中國的１０家外資直銷企業轉型經營。２００２年２月２１日，國家再次發布《關于〈關于外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知〉執行中有關問題的規定》，對轉型企業中雇傭推銷人員的方式、報酬、合同訂立等方面進行了明確的規定，再次強調店鋪經營。這也是國家對外資轉型企業規范最嚴格的一次。
　　文件明確規定了推銷人員的計酬標準和從業限制，強調“轉型企業不得將雇傭的推銷人員以部門、團隊、小組等名目組成網絡”，也就是常人所云的“發展上下線”。同時“推銷人員只能按其個人直接推銷給最終消費者的產品金額計提報酬，不得以介紹加入等名目為由計提任何報酬”，“每個推銷人員只能在一家店鋪所在地、市轄區內從事推銷活動，不得跨地區從事推銷活動”。