效仿戴爾寶德亞直銷模式服務器渠道扁平化

2004-11-03 00:00:00 作者：only 來源：互聯網

     眾所周知，戴爾的到來，顛覆了傳統的PC廠商傳統的渠道模式，加速了PC廠商暴利時代的結束，并將產品直接送到了消費者的家門口，在普通消費者心目中低價、高效、優質已經成為了戴爾的代名詞。
效仿戴爾，一直是中國IT業界眾多企業的一個夢想，受企業管理架構、渠道模式之累，  無奈船大難掉頭，而寶德服務器在效仿的道路似乎越走越近。按照寶德科技戰略顧問蔣白俊的話說是：“中國大多數IT企業都拿戴爾沒折，我也希望在服務器領域，戴爾在乎我們一次。”
     事實上，寶德一直推行“合作伙伴+直銷”的亞直銷模式并非偶然。在國內服務器市場上，服務器的銷售模式一直沿用PC的分銷模式。1993年就涉足服務器領域的寶德對傳統分銷體制的弊端有著深刻的認識: 傳統的分銷模式跨零售商、代理商、分銷商多個渠道層次，導致產品價格居高不下，同時冗長的分銷渠道還阻礙了廠商和最終用戶的信息通道，難以了解最終用戶的需求，這在客觀上要求服務器銷售渠道的扁平化。
     此外，寶德1999年推出自有品牌服務器時，作為國產服務器新品牌，要得到用戶、尤其是行業用戶的認同還比較困難，渠道也不會積極配合。審時度勢，寶德斷然采取了DELL式的直銷方式，并將直銷對象鎖定在當時蓬勃發展的IDC行業。憑借直銷帶來的高性價比和按需定制。
2001年，隨著國內信息化進程的推進和網絡熱潮的退卻，傳統行業對IA架構服務器需求急劇上升，IDC行業對服務器的需求卻在下降，寶德面臨從IDC行業拓展到傳統行業的問題。讓寶德在短期內針對各個傳統行業迅速建立遍布全國的直銷隊伍顯然不現實，此外，用戶也越來越要求服務器廠商具備提供解決方案的能力，這使得選擇具有增值能力的經銷商組建專業經銷渠道成為必然。
   寶德科技負總裁陳鷹說：“ 2002年， IA架構服務器進一步走向標準化、同質化，低端市場上國際廠商的低價搶奪，使得國內廠商一直倚重的價格優勢不復存在。同時，IA服務器市場從一級城市向二、三級城市拓展，給寶德亞直銷模式帶來新的挑戰。因此，近三年寶德進一步加強了與合作伙伴的合作，利用系統集成商和解決方案提供商在特定行業的背景，大力推廣服務器的增值銷售。”
目前，寶德的合作伙伴已增加到300多家，基本上能覆蓋全國，其合作伙伴包括OEM合作伙伴、獨立軟件商、解決方案供應商及有行業背景的SI。四類不同類型的合作伙伴與寶德發揮各自的特色，資源互補，從而形成寶德完善的亞直銷體系。
在引入合作伙伴時，寶德并不是引入傳統的分銷或者簡單的代理合作伙伴，而是選擇了具備系統集成能力、解決方案提供能力獨立軟件開發商或者系統集成商和行業方案提供商，把直接面對用戶的增值代理商（VAR）和系統集成商（SI）作為重點培植對象，同時依托直銷帶來的運營優勢，給地方和行業的系統集成商、方案提供商以巨大的贏利空間，從而吸引了眾多合作伙伴。寶德與亞信、Oracle、東軟、紅旗Linux等合作伙伴合作，相繼推出Mail服務器、防火墻服務器、視頻服務器、寬帶服務器、數據庫服務器、網絡存儲服務器、教育服務器等眾多的功能服務器，在功能服務器領域取得巨大成功，不僅在2001年進入國產服務器前三強，而且成為功能服務器市場的領頭羊，直銷加合作伙伴的亞直銷模式的推動了寶德進一步的發展。
寶德“亞直銷”的核心就是對于能夠實現服務器產品增值的渠道，如系統集成商（SI）、軟件開發商提供支持。只要是能夠在寶德服務器的基礎上實現增值，能夠給最終用戶帶來好處，寶德將為其提供任何形式的幫助，甚至包括品牌在內。在寶德的參與和支持下，通過SI、ISV和和解決方案提供商把服務器銷售給客戶。這樣，亞直銷在實現增值銷售的同時，又最大限度地壓縮了營銷成本，從而獲得價格上的優勢。
目前各服務器廠商的渠道策略上看，傳統立足分銷的IBM、HP，為促進渠道的扁平化，紛紛開始重新整合渠道，針對各大部委及相關行政性跨地區集團或系統大客戶開始開展直銷業務，而一直以直銷為主的戴爾在國內的銷售也早已經開始采取渠道方式，與集成商、軟件開發商、解決方案提供商合作并開始針對分銷商或者零售商進行銷售。寶德“合作伙伴+直銷”的亞直銷模式，正成為當今服務器廠商各自建立的混合型立體銷售體系的藍本。
對于寶德來說，亞直銷模式從最初的完全直銷到引入合作伙伴，再到以合作伙伴與直銷齊頭并進的混合型立體營銷變遷，都只不過是為了最好的滿足用戶需求而已。“對于最終客戶而言，感受到寶德良好的產品及其服務就是一切，對不同廠商來說，銷售模式本身沒有最好的，只有最合適的。”陳鷹認為。

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