直銷2.0－－直銷趨勢“第三波”

2006-12-02 00:00:00 作者：來源：互聯網

    最近全球知名的直銷領域暢銷書作家，《第三波》作者理查德·玻，再次推出了新的直銷未來書－－《第四波：21世紀網絡直銷的第四次浪潮》（中國廣播電視出版社），分別將第四波描述為：
        第一波（1945年至1979年）－－地下階段；
        第二波（1980年至1989年）－－激增階段；
        第三波（1990年至1999年）－－大眾市場階段；
        第四波（2000年以后）－－全球階段。
        對于此書提出的全球直銷四大波詳細觀點，天問在此不再冗述，盡可參考邸長興老師寫的《我答難題(2) 何為網絡直銷第四波？》（http://mike.atmlm.cn/archives/2006/4413.shtml）。
    縱觀完全書，天問以為，理查德·玻大師所劃分的方式，主要是基于各歷史階段，社會大眾對直銷業的參與與認可的表現特征而劃分的，其間的科學性不容置疑，這正如當年天問寫中國直銷簡史（參見拙文《中國直銷業風雨十二年》）同出一轍，這是一種放在主流社會的大環境背景下的劃分方式。
    然而，浸淫行業十一年，再加之近五六年來對直銷業內部本身的專業研究使我發現，除了大環境方式劃分階段外，通過對直銷業的內核表現機制的市場倍增模型演化規律的分析，我們更應該按三波的方式進行一個科學的劃分，即－－
    第一波－－銷售導向，準直銷時代(雅芳，玫琳凱，安利，嘉康利……)
    第二波－－推薦導向，直銷1.0時代(永久，康寶萊，如新，仙妮蕾德……)
    第三波－－消費導向，直銷2.0時代(美樂家，優莎納，E科士威，福萊，……)

－－什么是直銷2.0？
    一直有朋友不斷問這個問題，而我自己也經常這樣問這個問題。究竟賦予它什么樣的內涵，才能讓它更科學和豐滿？在經過一段時間的思考總結，我嘗試再簡要的答案－－
    直銷2.0，簡單的說就是“直消”。我們甚至認為，“直消”能最大程度的涵蓋了由它帶來的關于其他趨勢字眼：“專業、E化、品牌”的含義。
    因此，我不完全的總結了一下

－－直銷業正在進入四個典型特征的時代
    1.直接消費時代：直銷從銷售導向到推薦導向后，正在進入全面的消費導向時代。在過去，直銷的消費導向往往只是作為推薦導向（也被稱為機會導向）一個托詞與口號，而全面的消費導向時代的到來，則是以徹底的直接消費與消費獲利來作為表現特征。
    2.專業化服務時代：全面的直接消費獲利時代的到來，決定了大量VIP消費用戶需要有更專業化的、個性化的顧問式服務，由此，將催生出大量專業的美容顧問、營業顧問、家政顧問的誕生，而與之相伴的則是這些顧問培訓機構的大量產生。服務服務者，將是一個熱門話題。
    3.全面E化運作時代：無論是直銷企業，還是直銷商的運作體系，都將從原來的簡單E化，轉而進入一個全面通過互聯網來運營的時代。無論是信息流、現金流、物流還是進一步的售后，我們都已經可以全面依賴互聯網為載體，進行良好的整體協調經營。
    4.品牌經營時代：全面的消費導向，與全面E化運作，加上專業化服務的競爭局面，正在引導直銷業的品牌時代的全面到來。消費導向的核心是專業化服務和終端品牌戰略。除了直銷企業作為供應商的產品的品牌，還有對于經銷商而言最重要的品牌是組織品牌和個人品牌。

這些時代趨勢特征，從另一個角度而言，

－－“直消”是解決直銷目前最頭疼問題的重要手段：
    “直消”最終解決政府監管難的問題，對集會的擔心問題。
    “直消”最終解決團隊領導的誤導下線，囤貨炒作問題。
    “直消”最終通過建立穩健的VIP消費隊伍，以專業化顧問人才為骨干力量，最終實現財富自由的管道建設問題。

－－而直銷商環境與運作方式的規律十個轉化：

   1.開放化：直銷商將從過去的封閉式培訓洗腦環境，走向資訊對稱環境下的開放式綜合營銷培訓，
    2.E運作化：從過去純粹線下的人際聚會方式，開始走向E化聚會（鼠標加水泥的運作模式）方式，
    3.細分化：從過去的“人人適合”論調的無市場定位選擇企業合作，開始走向權衡個人能力，走精準市場細分與定位，來選擇屬于自己的“安利”“完美”和“雷克瑟絲”……
    4.階段化：對于過去盲目進行市場開采，開始進行市場環境評估，選擇在恰當的市場階段，選擇相匹配的運作模式。該進行精英架構時，以獵頭模式運作；該進行規模開采時，以全面起動甚至式破壞式方式進行市場開采。
    5.國際化：全球直銷商開始一體化，從北美到東南亞，再登陸中國內地市場的直銷“絲綢之路”將不復存在，取而代之的是全球直銷企業與直銷商站在同一起跑線上。外資企業及其直銷商的運作體系本土化與內資直銷企業及其直銷商的運作國際化將同步互動。
    6.企業化：個人英雄時代將趨于結束，盲目崇拜與領袖的神化效應將減弱，大量團隊與體系由于向法人化，開始走向越來越成熟的企業化運作。
    7.泛直銷化：（中國內地）拿牌直銷與非拿牌直銷共同運作，拿牌企業批準直銷區域與非直銷區域的同步運作（參考如新員工模式與如新直銷模式，以及康寶萊中國模式），多層次倍增模式大量融入各種不同銷售模式與消費模式中，將更進一步模糊化直銷這一概念。中國直銷更隨著與世界的接軌，也更趨于與世界直銷聯盟的標準接軌。
    8.專業化：如前所述，大量傳統專業化人士加盟直銷業，以及各種專業培訓機構生產出大量直銷專業化人才，將決定直銷行業成為一個“專業 ”。而這些專業化，甚至會專業化為一種特許經營的模式。如如新公司原來的BDIT團隊以“汝馨堂”方式，對特許法人制模式嘗試。
    9.消費化：直銷的消費創業化，真正演化為消費生活化，直銷作為“專業”將區分出專業人士與VIP客戶群的區別。
    10.主流化：直銷模式作為“銷售”模型開始從非主流，走向得到主流社會認可，并成為再普通不過的“消費”模型與“服務”模型。目前“銷售”模型下的“邀約與跟進”這些令人的反感運作方式，將被新的定向營銷的運作機制取代。

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