進(jìn)軍零售 探索出路

    按照規(guī)定，到2006年12月1日，對(duì)于曾獲得“超國(guó)民待遇”的10家外資直銷轉(zhuǎn)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)家對(duì)其直銷資質(zhì)的審查已經(jīng)完畢。得到直銷牌照的企業(yè)可以繼續(xù)從事直銷活動(dòng)，而沒(méi)得到的將不得在國(guó)內(nèi)從事直銷活動(dòng)。因此這天也被業(yè)界稱為外資直銷轉(zhuǎn)型企業(yè)的“大限”。

　　如今，這個(gè)具有一定歷史性意義的日子已經(jīng)過(guò)去。到2006年12月1日為止，商務(wù)部批準(zhǔn)的直銷企業(yè)有13家：10家外資、3家內(nèi)資。而這10家外資直銷企業(yè)中，當(dāng)初曾被列為“外資直銷轉(zhuǎn)型企業(yè)”的只有5家，另外5家是新來(lái)者。當(dāng)然，業(yè)內(nèi)人士大都認(rèn)為，無(wú)論對(duì)于外資還是內(nèi)資企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲得直銷牌照的大門(mén)還沒(méi)有關(guān)閉，符合條件的直銷企業(yè)還可以在日后的努力中獲牌。但是，一種普遍的觀點(diǎn)是，隨著2006年12月1日這個(gè)歷史性日子的逝去，企業(yè)獲得直銷牌照將會(huì)越來(lái)越難。 

　　在這種看法下，我們不妨觀察一些曾被關(guān)注，但還沒(méi)有獲得直銷牌照的企業(yè)。沒(méi)獲得牌照的企業(yè)中，有的明確表示淡出國(guó)內(nèi)直銷市場(chǎng)，有的則從公開(kāi)轉(zhuǎn)入地下，還有的正在努力爭(zhēng)取拿牌。不管怎樣，在沒(méi)有正式牌照作為護(hù)身符前，在國(guó)內(nèi)官方直銷市場(chǎng)“不帶”它們玩的情況下，這些企業(yè)怎樣生存成為一個(gè)值得關(guān)注的話題。

　　近日，傳統(tǒng)直銷巨頭天獅集團(tuán)在天津召開(kāi)了一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，拋出將馬上進(jìn)軍零售業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃，讓業(yè)內(nèi)人士深感吃驚。有消息透露，天獅為進(jìn)軍零售業(yè)籌謀已久，這次不僅看好了位置，而且預(yù)付了租金。在去年12月1日沒(méi)有拿到直銷牌照之后，天獅正在調(diào)整以適應(yīng)面前復(fù)雜的生存環(huán)境。

　　好在天獅未雨綢繆搶在前頭，在搶灘海外市場(chǎng)的戰(zhàn)役中，天獅成績(jī)不錯(cuò)。但是，天獅自己也明白，在重心遠(yuǎn)不算完全轉(zhuǎn)移之前，無(wú)論海內(nèi)還是海外市場(chǎng)，每一個(gè)問(wèn)題都需要認(rèn)真對(duì)待。

　　海外市場(chǎng)不發(fā)達(dá)國(guó)家有機(jī)會(huì)

　　隨著國(guó)內(nèi)直銷市場(chǎng)的準(zhǔn)入門(mén)檻提高，相關(guān)政策的監(jiān)管力度越來(lái)越大，國(guó)內(nèi)大中型直銷企業(yè)早已將目光轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)，天津天獅算是起步較早、國(guó)際化戰(zhàn)略也頗為奏效的一個(gè)。

　　在近日舉行的 “保健食品技術(shù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷研討會(huì)”上，天津天獅集團(tuán)有限公司副總裁韓福森介紹了公司的戰(zhàn)略調(diào)整情況，表示未來(lái)將加大對(duì)海外市場(chǎng)的開(kāi)拓力度。

　　根據(jù)2005年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，天獅集團(tuán)的銷售額已經(jīng)超過(guò)60億元，其中海外市場(chǎng)的銷售額占到60%的份額，達(dá)到36億元。“雖然2006年的銷售情況還沒(méi)有最終統(tǒng)計(jì)出來(lái)，但是根據(jù)公司政策的調(diào)整，相信海外市場(chǎng)的銷售額在整體中的比重還會(huì)有所增加。”韓福森說(shuō)，“在一些發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)，公司的銷售額正在快速地增長(zhǎng)，從2006年的銷售情況看，非洲已經(jīng)成為公司第三大銷售市場(chǎng)，其他發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)增長(zhǎng)也非常理想。”

　　一位參加會(huì)議的企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹，非洲、拉丁美洲、亞洲等一些不發(fā)達(dá)的地區(qū)，已經(jīng)成為直銷企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的重點(diǎn)。目前國(guó)內(nèi)直銷企業(yè)的規(guī)模有限，發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)同那些大型直銷企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的難度很大，此外，由于這些地區(qū)對(duì)于直銷領(lǐng)域的管理相對(duì)寬松，企業(yè)前期發(fā)展的難度也不會(huì)很大，可以隨著當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)而逐步成熟起來(lái)。因此，將自己的海外擴(kuò)張步伐首先定位在發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)，符合企業(yè)的發(fā)展要求。

　　而對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)游戲規(guī)則的變化，天獅也不敢掉以輕心。

　　1200萬(wàn)會(huì)員利用資源攻超市

　　近日，由天獅集團(tuán)控股的零售品牌——百亮超市（Bannerstore）對(duì)外亮相。在其召開(kāi)的發(fā)布會(huì)中，天獅還公布第一家超市將于1月底在天津華苑正式營(yíng)業(yè)，并計(jì)劃在2007年內(nèi)開(kāi)辦28家百亮超市。

　　目前，該連鎖超市選址定位在二級(jí)商圈和大型居民區(qū)附近，而天獅集團(tuán)高層對(duì)于做超市的希望顯然更高。“通過(guò)一段時(shí)間的嘗試和摸索，我們將逐步擴(kuò)大超市的規(guī)模。雖然目前我們?cè)陂_(kāi)店選址上遠(yuǎn)離沃爾瑪、家樂(lè)福等大型超市，但是，相信在不久的將來(lái)，我們會(huì)利用自身的優(yōu)勢(shì)，將店面開(kāi)到他們對(duì)面，與他們同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。”韓福森說(shuō)。

　　對(duì)于自身的優(yōu)勢(shì)，韓福森認(rèn)為企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)在于直銷領(lǐng)域中長(zhǎng)期積累下來(lái)的1200萬(wàn)會(huì)員。天獅希望創(chuàng)造一種新模式，通過(guò)提高公司對(duì)現(xiàn)有客戶資源的深度挖掘來(lái)提升利潤(rùn)。此外，通過(guò)這些會(huì)員的帶動(dòng)也會(huì)給超市帶來(lái)更多的消費(fèi)者。

　　據(jù)百亮超市國(guó)際投資集團(tuán)翟經(jīng)理介紹，在超市平臺(tái)上將有兩個(gè)主體同時(shí)運(yùn)作。店內(nèi)將分為超市和直銷兩個(gè)區(qū)域。直銷板塊銷售天獅自產(chǎn)的各類直銷品，零售板塊由百亮投資運(yùn)營(yíng)。但是，對(duì)于如何將超市與直銷兩種業(yè)態(tài)整合到一起，百亮超市國(guó)際投資集團(tuán)的有關(guān)負(fù)責(zé)人卻語(yǔ)焉不詳。“作為一種全新的模式，具體的方案我們?nèi)栽谔接戇^(guò)程中，一些問(wèn)題我們也需要在實(shí)際過(guò)程中加以解決。”

　　根據(jù)天津地方媒體報(bào)道，按照天獅的計(jì)劃，與其他傳統(tǒng)超市業(yè)態(tài)相比，天獅的直銷人員可以從在百亮消費(fèi)的資金中獲得回報(bào)，如介紹朋友消費(fèi)還可以獲得“廣告費(fèi)”返還。