南方李錦記CIO郭世亮:信息化需開源節(jié)流

關(guān)鍵字：南方李錦記 郭世亮 信息化 開源節(jié)流

　　郭世亮2004年加入到南方李錦記有限公司(下稱南方李錦記)時，正是直銷立法的前夜，隨著“店鋪+持證直銷員” 這種新業(yè)務(wù)模式的大面積推廣，以店鋪發(fā)展為主的南方李錦記將大量增加經(jīng)銷商。

　　郭世亮2004年加入到南方李錦記有限公司(下稱南方李錦記)時，正是直銷立法的前夜，隨著“店鋪+持證直銷員” 這種新業(yè)務(wù)模式的大面積推廣，以店鋪發(fā)展為主的南方李錦記將大量增加經(jīng)銷商。而此時，南方李錦記還處于一種半手工半計算機(jī)化的狀態(tài)，當(dāng)初的系統(tǒng)支持現(xiàn)有的業(yè)務(wù)量都顯得力不從心，業(yè)務(wù)高峰期甚至還經(jīng)常發(fā)生宕機(jī)事故。

　　“直銷業(yè)和制造業(yè)等其他行業(yè)不同，銷售是最重要的環(huán)節(jié)。每個月，銷售員賣出產(chǎn)品后，南方李錦記要花費(fèi)大量的精力計算銷售額，給銷售員發(fā)放傭金和折扣，這些業(yè)務(wù)要求給系統(tǒng)帶來了相當(dāng)大的壓力。”郭世亮說。南方李錦記的產(chǎn)品線包括無限極保健食品、維雅護(hù)膚品、植雅個人護(hù)理品及幫得家家居用品四大系列40多種中草藥健康產(chǎn)品，每種產(chǎn)品對應(yīng)不同的分值。如何基于各種各樣的規(guī)則，將復(fù)雜的分值計算轉(zhuǎn)化為銷售員的收入，是一件非常棘手的事。

　　當(dāng)時，南方李錦記購買了一家香港公司的計分系統(tǒng)，由于這套系統(tǒng)的技術(shù)已經(jīng)早已過時，每算一次分值就需要三天三夜。不僅耗時多，在計算中間，經(jīng)常會造成系統(tǒng)死機(jī)，計算結(jié)果也經(jīng)常出錯。而郭世亮之前曾經(jīng)成功設(shè)計過一套計分系統(tǒng)。經(jīng)過3個月的努力，2005年1月，一套專為南方李錦記打造的新計分系統(tǒng)上線了。新系統(tǒng)的計算分值時間從72個小時縮短到令人驚嘆的45分鐘，而且正確率達(dá)到100%，極大地提高了效率。

　　規(guī)劃藍(lán)圖

　　計分系統(tǒng)只是小試牛刀，作為南方李錦記資訊科技部總監(jiān)，郭世亮一直打算為企業(yè)勾勒一張完整的IT藍(lán)圖，幫助企業(yè)順利實(shí)施第二個五年戰(zhàn)略計劃及全球運(yùn)營管理的目標(biāo)。加入南方李錦記之前，郭世亮已經(jīng)擁有了8年直銷行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，堪稱中國直銷業(yè)的第一代人才。他深知，直銷行業(yè)相當(dāng)倚重“人”的力量，尤其是分布在全國幾萬名的經(jīng)銷商。如何以情感為核心，技術(shù)為手段，使人性中所有積極的因素被綜合并使其得到了最大限度的呈現(xiàn)和發(fā)揮，是直銷企業(yè)的重中之重。

　　為此，郭世亮走訪了高、中、低等不同級別的合作伙伴，聆聽他們的需求。走訪中，經(jīng)銷商的焦點(diǎn)集中在銷售流程不夠優(yōu)化，影響了銷量提升。據(jù)統(tǒng)計，每個月經(jīng)銷商至少要花2天時間處理訂單，還得花8天時間處理回單，一個月按30天計算，只有三分之二的時間用來銷售。一名經(jīng)銷商當(dāng)著郭世亮的面將厚厚的銷售回單在地上一路攤開，居然鋪滿了50多平米的倉庫。

　　處理訂單和回單占據(jù)了經(jīng)銷商大量的精力，而南方李錦記總部每個月也專門要抽調(diào)200多個人處理各地寄過來的郵包，以及銀行匯款和傳真訂單。由此帶來的問題是效率極低，經(jīng)銷商很難及時知道自己的銷售狀況。而且最快也要45天，慢的則需要60天，經(jīng)銷商才能收到傭金和折扣。一旦出現(xiàn)人為錯誤，經(jīng)銷商的收入還將受到直接影響。

　　因此，建立一套面向幾萬家經(jīng)銷商的經(jīng)銷商服務(wù)系統(tǒng)(下稱DS)，成為當(dāng)務(wù)之急。同行業(yè)中，以店面為核心的方式的公司則要求銷售人員銷售了產(chǎn)品后，同時通過店面終端輸入回單，傳送到公司總部。而南方李錦記對回單的要求相對寬松，允許銷售員在一個月內(nèi)回單，以減少合作伙伴的銷售壓力。

　　重中之重

　　基于企業(yè)自身的特點(diǎn)，南方李錦記決定采用多層架構(gòu)技術(shù)，將企業(yè)與經(jīng)銷商的服務(wù)流程統(tǒng)一為實(shí)時在線平臺，傳統(tǒng)的電話、傳真、郵寄等業(yè)務(wù)處理方式被基于互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)處理方式所取代。郭世亮表示，基于互聯(lián)網(wǎng)的操作，取消了地理位置的限制，使經(jīng)銷商更加自由。

　　同時，在DS系統(tǒng)的設(shè)計中，郭世亮大膽地采用了開放的Linux架構(gòu)。Linux 是開放源代碼的操作系統(tǒng)，它的許多系統(tǒng)程序以及應(yīng)用程序也是自由軟件，可以從網(wǎng)上免費(fèi)獲得，所以軟件成本非常低廉。盡管采用Linux后在購買硬件時獲得的廠商支持力度會小一些，但郭世亮表示，Linux帶來的優(yōu)勢更加明顯，通過完善IT運(yùn)維制度, 確保了系統(tǒng)以年度費(fèi)用小于20%投資額的較低成本持續(xù)安全運(yùn)行。

　　經(jīng)過9個月的艱苦開發(fā)，2006年10月南方李錦記的DS系統(tǒng)上線并開始試點(diǎn)。雖然在技術(shù)方面已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備，但是前端推行時卻碰到了意想不到的困難。經(jīng)銷商隊(duì)伍45歲以上的占了多數(shù)，年齡普遍偏大;初高中占60%以上，文化程度普遍偏低。在這種情況下，這套系統(tǒng)要想成功推廣就必須先給直銷人員“掃盲”。當(dāng)時，郭世亮不斷地和營運(yùn)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，得到了他們的大力支持。郭世亮說，為了“掃盲”，營運(yùn)部門負(fù)責(zé)人派出了由幾十人組織的“別動隊(duì)”，下到基層，進(jìn)行一對一單個輔導(dǎo)。當(dāng)時還有個小插曲，有幾個一輩子沒碰過電腦的老太太，培訓(xùn)后只需花費(fèi)1個小時就能完成下訂單的全部過程，開心得逢人就講。

　　正是在這種強(qiáng)勢推動下，不到3個月的時間，DS系統(tǒng)就在全國推行開來，借助網(wǎng)上結(jié)算、付款等服務(wù)，以前45天的回單處理工作一下縮短到1天以內(nèi)。流程優(yōu)化后，經(jīng)銷商減少了處理回單的人員，增加了銷售人員，帶動了業(yè)務(wù)增長。項(xiàng)目實(shí)施后，公司的年度銷售增長與營運(yùn)成本的下降均超預(yù)期。

　　郭世亮還創(chuàng)新地利用系統(tǒng)的分析功能和外部的信息資源優(yōu)勢，根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營模式自動給出銷售指導(dǎo)報告和“查漏補(bǔ)缺的”市場拓展建議。此舉提高了經(jīng)銷商的積極性，同時增強(qiáng)了經(jīng)銷商的競爭力，使得近兩年經(jīng)銷商開始激增，成為了企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)。

　　走向全球

　　直銷是一個高度競爭性行業(yè)，除了大家早已熟知的安利、雅芳、玫琳凱等老品牌之外，南方李錦記、如新、康寶萊等直銷業(yè)新秀也正在崛起中。DS系統(tǒng)的順利實(shí)施成為新業(yè)務(wù)模式順利推廣的關(guān)鍵因素,，為企業(yè)樹立了競爭優(yōu)勢，并為以后更多的業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新提供了機(jī)會。

　　不過，對于長于規(guī)劃的郭世亮來說，藍(lán)圖還只是勾畫了一半。他分析道，南方李錦記原有10多個IT應(yīng)用系統(tǒng)，伴隨企業(yè)的成長，技術(shù)復(fù)雜性與業(yè)務(wù)需求靈活性之間的沖突正日益凸現(xiàn)出來;同時原有支撐業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)作的架構(gòu)不能滿足日益成長的交易量，這兩個問題嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。

　　為了滿足業(yè)務(wù)需求，南方李錦記正在將現(xiàn)有的10多個IT應(yīng)用整合為三套系統(tǒng)，除了以上提到的面向幾萬家經(jīng)銷商的經(jīng)銷商服務(wù)系統(tǒng)(DS)， 還有正在規(guī)劃中的面向生產(chǎn)的企業(yè)資源計劃(ERP，下稱ES系統(tǒng))和面向行政業(yè)務(wù)的流程管理系統(tǒng)(下稱CS系統(tǒng))。

　　郭世亮表示，2007年8月，南方李錦記與國際商業(yè)機(jī)器公司(IBM)、思愛普軟件系統(tǒng)公司(SAP)簽訂了ERP系統(tǒng)合約。這意味著企業(yè)第三個總投入超億元的“戰(zhàn)略性投資項(xiàng)目”啟動，繼DS系統(tǒng)解決經(jīng)銷商日常訂貨報單之后，預(yù)計2008年3月上線的ES系統(tǒng)，將打破采購、生產(chǎn)制造、質(zhì)檢、財務(wù)等多個子系統(tǒng)之間存在信息孤島，系統(tǒng)化支持業(yè)務(wù)運(yùn)作和發(fā)展。而CS系統(tǒng)重在解決協(xié)同辦公，提高運(yùn)營效率，加強(qiáng)資源利用。總而言之，這三套系統(tǒng)將為南方李錦記整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供有力保障。

　　郭世亮表示，IT部從最初的12人，發(fā)展到現(xiàn)在的45人，未來還有可能發(fā)展到近200人。而對IT部門來說，最大的夢想就是借助商業(yè)科技，提高企業(yè)“加速度”，從而盡快把中草藥健康產(chǎn)品推向全世界，開拓全球的中草藥健康養(yǎng)生產(chǎn)品的市場。