中國保健品市場的舞臺上曾經(jīng)活躍著一支不可缺少的力量，那就是會議營銷。會議營銷是市場經(jīng)濟條件下的必然產(chǎn)物，它的本質與感情營銷、數(shù)據(jù)庫營銷是一脈相承的，很大程度上它依靠低成本高效、獨特、新穎、直接等方面的優(yōu)勢，在保健品市場上一炮走紅，在很長一段時期被保健品企業(yè)當成了“救世主”。

然而，在會議營銷繁榮的背后也暴露了很多問題，因為會銷的機制不合理、產(chǎn)業(yè)鏈的惡性循環(huán)造成了會銷企業(yè)在市場上如履薄冰，少數(shù)幾個模式被大量重復使用，市場環(huán)境與消費者心理被不斷破壞，這個時候模式本身已失去意義，企業(yè)越來越感到無所適從。于是，會議營銷轉型已經(jīng)成為了一個不可回避的現(xiàn)實。

但是，許多使用會銷的企業(yè)并沒有意識到這一點，而是繼續(xù)在用昨天的戰(zhàn)車，驅動著前進的腳步。中國消費環(huán)境、傳播環(huán)境和渠道環(huán)境的變化莫測，讓很多會銷業(yè)者不得不放慢甚至停下步伐，在市場的怡然弄笑中作壁上觀，只待市場一旦有獲利的縫隙，就再次踏著“前輩”的尸骸前行。這種趨勢，只會讓會銷企業(yè)思索如何去賺錢，卻絲毫未曾想過如何去創(chuàng)新。

創(chuàng)新，在會議營銷界已經(jīng)成為了一種奢侈的守望。某種意義上說，會議營銷似乎在等待著一個“英雄”的出現(xiàn)。

揭開會議營銷的神秘面紗

幾年前，會議營銷這種銷售模式在保健品市場的營銷領域悄然興起，它以投資少、啟動市場時間短、現(xiàn)金回款快、目標市場針對性強等特點被企業(yè)當成一種低成本撬動大市場的至尊法寶，尤其是珍奧、天年、夕陽美、中脈、福達平等企業(yè)都借助這種模式迅速占領了市場。更有的企業(yè)，根本拿不出像樣的產(chǎn)品，卻因為使用會議營銷模式，也得到了一個意外的收獲。于是，從業(yè)人員紛紛沉浸在人民幣大豐收的喜悅當中，會議營銷這個代名詞，更是被披上了一層神秘的面紗。

從某種意義上說，會議營銷就是數(shù)據(jù)庫營銷與情感營銷的結合體。采用會議營銷首先要通過各種渠道收集客戶名單、了解客戶的需求；然后在交往中建立起雙方的信任，再邀請參加會議，等顧客到了現(xiàn)場后，便利用活動手段進行促銷，盡最大的努力去激發(fā)消費者的購買欲望以達成銷售；最后再繼續(xù)跟進服務，形成一個循環(huán)鏈。

由于會議營銷的屬性，決定了目標客戶都是一些比較有閑暇時間的顧客，而現(xiàn)在的目標群體只有中老年人才有大量的時間和興趣參與這種會議，因此會議營銷所針對的目標對象主要是老年人。這種目標定位決定了會議營銷必須要以情感作為主線，在會上主要是產(chǎn)品專家講解保健知識和產(chǎn)品功效，然后配合檢測儀器進行當場試驗，促銷員則趁機說服，加上老顧客的感情帶動等因素促銷。由于會議營銷產(chǎn)品宣傳的目標集中度高，只要充分抓住消費族群的需求心理，必定可以節(jié)省大量成本，而且還能及時把握消費脈動，便于形成服務上的連貫效應，快速回籠資金，這種“服務+直銷”與傳統(tǒng)模式的“廣告+終端”相比，無論是宣傳的到達率、資金的有效率還是在服務的正確率上，都要顯得優(yōu)勢明顯、效果突出。

會議營銷主要以倡導個性化服務為主，這種服務比傳統(tǒng)的營銷手段更深入和到位，加上老年人是一個容易被感動的群體，基于會議營銷給他們的新鮮感、尊重感和滿足感，拉動了產(chǎn)品的銷售，為各大企業(yè)和商家謀取了大量財富。

種種原因，令會議營銷成為了一種高效率的銷售方式，在保健品領域內迅速走紅。

走入怪圈的致命傷痛

會議營銷讓企業(yè)將效益能量釋放到了最大化，于是一些惟利是圖者在利益的驅動下聞風而動，紛紛走進圈子，造成了圈子里混亂一片。更有的企業(yè)不惜鋌而走險，將其劣根性在會議營銷中發(fā)揮到了極至。一時間，對于會議營銷，來自同行的叫罵聲和消費者的投訴聲不絕于耳。 

由于會議營銷的目標客戶主要鎖定在老年人群體，隨著競爭者越來越多，導致了這個客戶群體不斷流失，加上使用者又開發(fā)不出新的客戶資源，生產(chǎn)商為了能留住代理商，在無奈之下不得不繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品。新產(chǎn)品不斷增多，但產(chǎn)品都趨于雷同，讓保健品領域內發(fā)生了同質化的競爭。

產(chǎn)品的同質化讓更多的消費者無所適從，由原本的熱鬧轉向冷清。各種各樣的產(chǎn)品推銷會，讓消費者早已厭倦乏味，甚至開始產(chǎn)生了抵觸情緒，導致了會議營銷的成本和費用越來越高。 

費用的增加讓代理商承受了不小的壓力，舉辦會議已經(jīng)成為了難點，在會前怕邀請不到人，在會中怕消費者不購買產(chǎn)品，在會后更是怕退貨，種種因素引發(fā)了行業(yè)內的惡性競爭。為了減輕成本壓力不再虧損，代理商不得不在會場上竭力煽情，瘋狂造勢，甚至為配合廠家產(chǎn)品推廣，不惜夸大功能、吹噓神奇，把一個個原本價格低廉十分平常普通的產(chǎn)品都包裝成高科技高價位產(chǎn)品。會議性質由此發(fā)生變化，由原先的健康講座變成了單純的產(chǎn)品推介會，在會上企業(yè)總是想方設法讓消費者購買產(chǎn)品，甚至利用“托”來促銷，很多老年人為了自己的面子，不得不購買產(chǎn)品，這種購買很多不是發(fā)自內心的。

這種不規(guī)范的行為，嚴重透支了市場資源，而且還給消費者帶來了很多負面影響。隨著用會議營銷方式銷售產(chǎn)品的人越來越多，產(chǎn)品的質量和效果越來越不可靠，這些不利因素把原本清澈、光明的會議營銷形象抹上了灰色，會議營銷終于走入了一個宿命“怪圈”。

會議營銷打出的服務、文化、產(chǎn)品質量過硬、口碑良好等王牌，都已經(jīng)在許多消費者心中不復存在，留下的僅僅是欺騙、一錘子買賣的印象，于是，會議營銷發(fā)生了由量變到質變的扭曲。

惡性循環(huán)被逼轉型直銷

雖然會議營銷走入畸形怪圈，但是如果使用者能夠突破傳播環(huán)境，在渠道上創(chuàng)新，在消費者的認可度和美譽度上加大功夫，向一個良性、健康的方向發(fā)展，那么會議營銷仍然是可以分享到一塊市場蛋糕的。但是由于使用者過度地渲染了商業(yè)氣氛，讓消費者感覺到商家并不是在關心他們的病癥，而是在賺錢。這種過分商業(yè)化的形態(tài)使會議營銷發(fā)生了顛覆性的變革，遭遇著其它營銷模式的強烈沖擊。

會銷曾經(jīng)的輝煌已經(jīng)成為了昨日黃花，要想回到往昔已經(jīng)是不可能了。其中一個重要原因就是會議營銷的機制讓員工的利益無法得到協(xié)調，導致了會銷人才的流失嚴重。加上做會銷的門檻低，代理商的資金本身不是很雄厚，決定了會議營銷不會也打不了持久戰(zhàn)。隨著會銷市場的混亂，人員開始了大量流動，能力強的因為不滿足現(xiàn)狀，自己的收入與能力不能成正比，便干脆轉身做了經(jīng)銷商；能力弱的卻早早被淘汰出局，留下的這些不上不下的員工做得非常疲憊，一旦得不到晉升和培養(yǎng)，便開始脫離這個行業(yè)。 

另外的問題是會銷的代理商的管理。會銷的代理商大多是以孵化形式產(chǎn)生，很多的代理商都是由員工轉化而來。會銷的銷售隊伍和顧客資源都掌握在代理商手中，大的代理商可能成為了霸占一方的諸侯。代理商為了在市場中生存和發(fā)展，不外乎縱向發(fā)展，即原有老顧客資源的重復利用，所以很多代理商從單一品牌代理開始引入其他品牌。例如：天年北京、蘇州代理商1999年開始引入核酸，很多其他區(qū)域代理商也開始引入核酸產(chǎn)品。為留住經(jīng)銷商天年2000年也推出了核酸產(chǎn)品。2001年天年茂名、湛江地區(qū)代理商在網(wǎng)絡引入離子水機，2002年天年也開始推出離子水。中脈、天年、珍奧、中宏等幾大會銷公司在競爭代理商和銷售隊伍。另外很多小的保健品生產(chǎn)企業(yè)和銷售公司，想把產(chǎn)品打進會銷渠道，他們給予代理商更低的折扣，有些甚至低至1折－2折。為了滿足代理商對利潤率的需求，很多生產(chǎn)商一方面給代理商的供貨價格越來越低，導致產(chǎn)品質量不斷下降。但是越競爭產(chǎn)品價格卻賣得越高。這種現(xiàn)象是其他行業(yè)競爭階段沒有的“怪相”。

會議營銷成本和費用越來越高，很多企業(yè)的旅游銷售從開始的一天，發(fā)展到幾天，甚至半個月，而這高昂的費用最終都由部分購買產(chǎn)品的顧客承擔。越來越多的顧客認清了親情服務的本質，顧客開始流失，于是便形成了一種惡性循環(huán)。還有很多做大的代理商開始橫向發(fā)展，自創(chuàng)品牌，以原有的市場為根據(jù)地，開始引入新產(chǎn)品，在全國招商，而首先招商的對象就是原有代理品牌的代理商網(wǎng)絡。

顧客的流失、員工的流動、代理商的躁動、利益分配上違背市場規(guī)律，讓消費者厭倦了這個失去魅力的“老情人”，會議營銷走向衰落，而新的形式正在會銷的解構中日見雛形，這種形式就是直銷。 

直銷的出現(xiàn)，解決了會議營銷的人員增多、費用高、利益分配不合理等缺點，他可以將風險降到最低限度，并分解到每一個人身上。同時直銷不但給個人創(chuàng)造了就業(yè)機會，而且創(chuàng)造了一個創(chuàng)業(yè)機會，有著更大的發(fā)展空間。于是會議營銷逐漸開始向直銷傾斜。

破冰英雄

會議營銷的種種不利條件逐漸向代理商傾斜，費用壓力也向代理商傾斜，看起來利潤率很高，70%的代理商卻虧損。一些先知先覺的代理商開始尋找解決之道。

直銷的優(yōu)勢讓代理商看到了希望，但是因為自己習慣了會議營銷的觀念和賺快錢的心態(tài)，無法馬上轉到直銷模式，同時因為直銷產(chǎn)生利潤相對較慢，導致了代理商沒有勇氣去創(chuàng)新，不敢去嘗試著沖破這層壁壘。于是都在觀望，期待著一個“英雄”的出現(xiàn)。

當代理商觀望的時候，會銷中的一支中堅力量——高科團隊敏銳地意識到這種產(chǎn)業(yè)大分化，認識到消費者、員工隊伍可以在直銷模式下成為更大的受益者，直銷團隊向會銷的顧客及銷售員滲透是必然趨勢，就象數(shù)碼相機大規(guī)模取代膠卷相機一樣。如果你不順應這種趨勢，最終顧客會流失，員工隊伍會流失，市場會流失。早順應趨勢轉變，就贏得了有利的位置。于是，高科團隊領導人便率先帶領團隊走入了直銷行業(yè)。

轉型直銷后，高科團隊也曾困惑，員工的心態(tài)調整、兩種利益分配機制的銜接、團隊文化、團隊的核心競爭力的塑造、如何吸引社會各界更多的精英加盟，都是他們必須面對的問題。為了快速完成轉變，高科團隊領導人與員工進行了深度交流，分析整體形勢和趨勢，通過系列的教育培訓幫助每一個員工完成從打工者到創(chuàng)業(yè)者以及生意擁有者的轉化。高科團隊領導人指出資源不但要整合，而且要利用，幫助員工隊伍完成顧客隊伍部分向經(jīng)銷商的轉化。

高科團隊策略起到了非常好的效果，在短短的8個月內，不但徹底完成了轉型，而且員工也由于心態(tài)的轉變，轉型成為了經(jīng)銷商，團隊在市場上的業(yè)績更是逐月攀升。同時，高科轉型成功后，不僅敝帚自珍，而且把“服務社會、服務人、讓消費者成為受益者、幫助更多的會議營銷團隊走上財富自由的道路”當作自己的經(jīng)營理念，幫助其他經(jīng)銷商完成轉型，在短短的四年之間，高科先后服務了武漢新生利團隊、武漢天然健保健品公司、沈陽牛初乳、四川知蜂堂等幾十個會議營銷團隊，讓他們成功完成了轉型。并在2007年正式推出高科系統(tǒng)這一品牌。在某種意義上，高科系統(tǒng)成為了會銷轉型直銷的一個導師，他提供了整套轉型的成功模式。

做到這些，高科系統(tǒng)并沒有滿足，而是繼續(xù)開拓市場，將市場網(wǎng)絡布局在全國各個城市，并延伸到了海外，成為了國內經(jīng)銷商兩棲作戰(zhàn)的典范。

高科的破冰無疑是會銷向直銷轉型的成功案例，從某種意義上說，轉型直銷是高科團隊一個無法選擇的選擇。