曾被冠以悲情英雄的武漢瓜拿納集團公司董事長張華，作為全程見證中國直銷開禁歷史的里程碑式人物，伏櫪數載后，不改本色，再度獨家于《新華商》開腔，為直銷諫言。張華的心聲，似乎向大家昭示：直銷，作為一種先進的銷售方式，已成為中國老板們難以割舍的一種情懷。

請給直銷“松綁”

文 張  華

     曾幾何時，直銷條例的出臺牽動了無數直銷人的心，仿佛是虔誠的信徒在期盼著一個圣典的誕生，充滿著向往和幸福。一段時間內他們口中念著的，心里盼著的都是直銷條例，仿佛直銷條例是救世觀音的一道靈符。然而，《禁止傳銷條例》和《直銷管理條例》在執行三年中它帶給這些期盼者的是什么？這道靈符真的解救了這些對它一片深情的直銷眾生了嗎？我們來看看理想和現實之間還有多大的差距。

     在這三年里，我們所看到的直銷行業并沒有因為直銷條例的出臺而走上大家所企盼的規范之路。對于拿到直銷牌照和準備要拿牌照的企業來說，這兩個條例都很難有效執行，或者說根本無法執行。有業內人士說：“做直銷不拿牌是找死”，“拿牌做直銷是等死”。可能此話說得有些偏激，但仔細分析也不得不承認這的確是目前很多直銷企業所面臨困境的一個真實寫照。

     根據兩年來我對市場的調查，我把目前全國的直銷業分為三大類。第一類，是打著直銷的牌子繼續干著騙人勾當的“傳銷”分子。他們虛擬境外股票、海外基金，承諾高額回報，甚至無產品、無公司、交錢入會滾動返利。第二類是以產品為導向，老老實實銷售本公司產品，在獎金分配上采用了多層次，推薦獎和團隊計酬。而這一類又細分為三種，一種是準備申請拿牌，已基本完成申報資料，只等時機。第二種是條件有限，8000萬的注冊資金不能到位，2000萬的保證金又交不起。第三種是根本不打算拿牌，他們認為拿一個不準做多層次的牌毫無意義，搞不好2000萬保證金要打水漂。以上第二類的企業，他們都在低調運作，十分注重與地方工商、公安的關系，希望他們網開一面，十分艱難的支撐著企業。第三類是已經有幸拿到直銷許可證的19家企業。對于上述三類企業中，第一類企業，我希望國家工商、公安部門要嚴懲，他們是搞壞直銷名聲的“老鼠屎”。他們的行為一定逃不出法律的制裁。可悲的是第二類和第三類的直銷企業日子同樣好不到哪里，因為他們的行為同樣違背了兩個條例。嚴格來說都可以列為傳銷。因為條例中已明確規定，“凡是沒有取得直銷許可證開展直銷的都屬非法傳銷。”“凡是采用多層次計酬，發展下線獲得獎金的也屬非法傳銷。”同時，我批準你做的是單層次，你做的是多層次；我批準你只能在廣州做，不得跨區域，而你跑到內蒙、安徽來做，我照樣可以打你，查封你。這就是中國的直銷現狀和條例相搏的焦點。

     我認為，如果一個組織或者部門出臺的條例不能被有效執行，不能起到規范這個行業的作用，那么這個條例就有修改的必要。

     三十年前當我國的改革開放處在是姓“社”還是姓“資”的關鍵時刻，我們的偉人鄧小平同志說了一句非常精辟的話：“實踐是檢驗真理的唯一標準”。直銷條例從出臺到現在，已有三年時間，三年時間足可以檢驗出這個條例的利弊。況且2004年在廈門召開的直銷座談會上，商務部馬秀紅副部長在講話中開場就指出：“我們先拿出一個條例，讓它在實踐中去摸索經驗，逐步修改，逐步完善”，她還給我們舉例：“二十多年前鄧小平同志提出的改革開放，當時誰都不知道怎么改革？怎么開放？要摸著石頭過河”。入會者聽后很受鼓舞和啟發。我認為，我們在實踐中“摸索經驗”這一步已經走完了，現在應把“逐步修改，逐步完善”提上議事日程了。

     這些想法，不僅僅是我個人的意見，也是眾多業界人士的共識。我從以下幾個方面來論述一下目前我國直銷業界面臨的一些困惑和問題，還希望與有識之士共同交流。

思想觀念轉變是根本

     俗話說萬事開頭難，但我認為思想的改變卻是難上加難。中國人對直銷的認識可以說就是一個例證。“直銷就是傳銷，傳銷就是騙人”的觀點在很多人心里可謂根深蒂固。

     直銷在中國已經運作17年了，然而“是是非非話直/傳銷”一直是一個沒有答案的話題，難怪一個政府高級官員在廈門直銷座談會上說：“什么是傳銷？什么是直銷？你們 （指旁邊的官員）到現在還是沒有給我說清楚！”一部分國人對直銷的偏頗觀念還沒有根本轉變。我認為其根本原因是觀念的陳舊，左的思想在作怪，很多人還沒有從計劃經濟的思維方式中跳出來。這些人的普遍特點是不愿意改變自己的思想觀念，因循守舊。他們總是沉迷于自己熱衷的事務，不深入地到基層調研不去觀察經濟社會發展的大趨勢。個別媒體也在宣導：“直銷就是騙朋友，騙熟人”。不管這些說辭是出于什么目的，但是我們應該去了解事情的真相。

     我們不妨換個角度來思考一個問題：既然直銷是騙子，如果有一萬人被騙、百萬人被騙、上千萬人被騙，那你還認為是在騙嗎？這樣的一個大“騙局”還起源和發展于世界上最發達的國家。難道這樣的騙局就沒有引起國際社會的關注嗎？這些國家不但沒有去禁止直銷的發展，甚至還在享受直銷產業所帶來的經濟和社會發展成果。而偏偏這樣的一種好的銷售方式到了我們國家就被一些人說成是騙子，這不能不引起我們的思考。俗話說存在的就是合理的，既然這種行業從發達國家來到我國，就說明這是市場經濟的必然產物，是社會發展的大勢所趨。

     其實，這個被定為非法、騙人字眼的“傳銷”，其本意根本就不是一個騙人的行業，相反它是一個十分人性化、先進的營銷方式，而且很適合中國國情。近幾年隨著中國經濟發展，許多從事保健產品、化妝品的中小企業也應運而生，但是這些企業普遍面臨的難題就是產品怎么銷出去的問題。據我所知：在中國經衛生部審核通過“小藍帽”的保健產品，多達6000多種，但95%的產品卻找不到銷路，這是一個很可怕的現象。我們知道大多數企業都想在中央電視臺打廣告，但一年幾千萬的廣告費哪里來？就是有錢上廣告，你在5秒、10秒鐘的時間里能說清楚你產品的功能和特點嗎？但通過對直銷的研究，你會發現直銷能很好地解決這些問題。直銷企業可以用人的口碑去傳播、去講解，從業人員可以從健康理念講起，然后講到產品是怎么來的，有何特性等，讓消費者能全面的了解產品，讓產品通過口碑相傳，很快地銷出去。而企業不需投入大量的廣告費，這也是直銷的魅力所在。

     的確，隨著我國市場經濟的發展，一些騙子對每一個行業都不會放過，同樣也出現了少數人打著直銷牌子，去干騙人的勾當。他們憑借高達80%以上的獎金回報，向加入者承諾100天可拿3萬元獎金，承諾兩個月可拿到5萬元獎金等種種方式來吸引不知內情的人上當受騙。他們把一個普通的食品，夸大成一個月就能治好癌癥的神丹妙藥。就是這些“老鼠屎”搞亂了直銷市場，讓社會很多人誤解為這些都是直銷的罪過，加上這個行業在中國開始時間短，很多人還沒有弄清直銷的本來面目，“就被政府限制、被百姓唾罵”發展到“防火、防盜、防傳銷”的悲慘局面。

     這也是我開頭提到“思想觀念轉變是關鍵”的原因所在，如果直銷在中國出現的時間比較長，人們像熟悉工農漁牧一樣熟悉它也就不會出現這些問題了。這就是中國直銷業的悲哀，同時也說明了我國大多數人對直銷還沒有真正的了解。

     現階段什么對中國最重要？我認為四個字：實事求是。但是如今許多人只把“實事求是”掛在嘴邊，頭腦里最缺的其實就是“實事求是”。作為共和國的同齡人，我深愛著我們的祖國和直銷這個行業，從1994年進入直銷行業，經過多年研究，在我看來，直銷既不是毒蛇猛獸，也不是百姓唯一發財機會的法寶，它其實就是一個很普通的營銷方式，是商業模式的一個補充。這幾年直銷為我國解決了大量失業、下崗人員的再就業問題。從事直銷人員成份統計調查表明，失業、下崗人員占直銷公司從業人員70-80%的高比例，這是一個十分驚人可喜的數字，僅僅在這一點上，我們就可以看出直銷業對國家是有貢獻的。正如美國前總統在一次新年祝福的講話中，還專門贊揚直銷業為解決美國的失業就業問題中所作的貢獻。而這些直銷人通過企業不斷的培訓和學習，不僅掌握了健康知識和從業經驗，還提高了他們對國家對集體的熱愛，他們懷著一顆感恩的心來回報社會，他們熱愛黨、熱愛祖國、有著一顆愛心。就拿這次四川受災來看，除了公布的直銷企業外，我所知道還有很多直銷企業、直銷商都主動捐錢捐物，有的還去了災區當志愿者，但他們卻不愿意留下名字，他們說：“因為我們企業是做直銷的但是還沒拿牌，說出去怕抓、怕打”。聽到這里我心里一陣發酸，這就是鮮為人知的直銷人。