夏天，我國許多地方持續高溫，熱浪沖天，“天熱如虎”，有的業務員感覺到，在炎熱的天氣下拜訪有一定的困難，推銷工作更加難做了。那么酷暑的天氣真能夠成為展業的攔路虎嗎? 請看打“虎”的五大心法——助你夏日展業。

夏日展業五大攻略

文/劉紅兵

      攻略一：見縫插針———避一避，提高效率

      我們知道，只有善于利用時間的人，才能提高推銷效率，才能真正地擁有成功。一日之計在于晨，對一天的工作要巧安排，要避開一天中天氣最炎熱的時段做拜訪工作。在酷暑的季節里，人們一般都有早起晚睡的習慣，為此業務員要在細分客戶的基礎上，充分根據客戶不同的習慣，本著見縫插針及隨機應變的原則，充分運用一天中較涼爽的時段，集中精力做拜訪工作，而在“熱得無法出門”的這個時段，業務員可以做一些諸如學習產品與話術、進行電話回訪及整理客戶資料等功課。工欲善其事，必先利其器，在拜訪客戶之前，做這些基礎性的準備工作是非常必要的，它對提高拜訪成效是大有幫助的，這么一來，就可以充分利用一天的工作時間。為此，要求業務員工作要有計劃性與針對性，要用最適合的時間做最需要做的事。

      攻略二：白鶴亮翅———換一換，增強信心

      因為氣候炎熱，所以容易心煩，也因為氣候炎熱，所以容易汗水濕透了衣裳。為此在酷暑的日子里，對于戰斗在一線的業務員來說，在銷售過程中，為了要保持著良好的發展勢頭，就意味著需要付出更多的心血與汗水。可見在酷暑的日子里，常流汗、多流水是常見的事，所以業務員在日常工作中，可以多準備一套工作服，以防止在流汗時的應急之需。比如說，業務員在拜訪客戶之前，已是汗流浹背，不妨考慮先找個地方換一換衣服，使業務員始終以干凈且專業的形象出現在客戶面前。事實上，身著干凈的職業裝，不但可以增強自己的信心，也不至于讓客戶忍受著業務員的汗味之苦。否則，面對著業務員的汗味即使是肺腑之言，客戶也會缺乏應有的興趣，甚至造成客戶希望盡早結束這種難堪的談話的后果，如此一來，必將在客戶心目中留下業務員不懂禮儀且不夠專業的不良形象，給下次再拜訪時造成新的障礙。

      攻略三：馬步架拳———停一停，站穩腳步

      在酷暑的季節里，室內外存在著一定的溫差，如果有人經過了曠野且在日光高照之后，急于進入室內，必然會給室內帶來了一種特有的氣息、氣味或溫度，并給室內人帶來了一種不適感。所以在酷暑季節的拜訪客戶中，業務員在進門之前，先不要急著敲門，正確的方法應是，應停一停，讓酷暑天氣所帶來“躁動的心情”心平氣和，也可先拿出手帕先擦一把臉，稍做“降溫”的處理，再做進門動作，盡量減少業務員身上的溫度與室內溫度的溫差，消除因氣候因素造成對拜訪的不利影響。否則，在酷暑的季節里，要是業務員沒有做適當的“冷卻”處理之后，就急于進門，那么就極可能會給客戶帶來了汗水與溫度，而對業務員這樣的意外“禮物”，客戶一般是不會歡迎的，這樣做的結果只有一個，那就是造成拜訪的目的成了泡影。

      攻略四：騰空擺腿———請一請，主動出擊

      在酷暑的季節里，對于勞累一天之后的百姓來說，在清涼之夜，戶外活動是一個不錯的選擇，所以業務員要在充分了解客戶的習慣、興趣、愛好的基礎上，主動出擊，開展夜間拜訪工作，將涼爽之夜的拜訪成為推銷的一個亮點。這樣做的好處有：一是避開白天炎熱的天氣拜訪客戶，克服天氣因素對推銷工作的影響。二是根據客戶不同的興趣，業務員可以邀請客戶進行戶外活動，將拜訪的地點移至戶外，比如到茶館談心、去游泳池游泳、結伴游覽公園等。所有這些活動，可以使業務員與客戶一同分享業余樂趣，達成業務員與客戶之間的心情愉悅，關系融洽，進而促使客戶心動，從而容易達成業務員拜訪的目標，這也是我們所說的要將推銷工作生活化的道理。

      攻略五：拇指營銷———按一按，短信傳情

      夏天我國大部分地區氣溫偏高，要么烈日炎炎，要么陰雨陣陣，有時室外溫度超出人的正常體溫，有時卻又雷雨交加，積水遍地，這些，無疑給直銷員開發市場和展業帶來諸多不便。如果是個人，假如天氣不好，直銷員也可以在家或專賣店給客戶打打電話，寫寫信函，或者發個短信和電子郵件，利用這些現代化的工具，把自己想要表達的信息傳送給客戶，則不失為一種以靜制動、以守為進的高效率展業方法。

      利用手機發送短信已經是大眾化交流方式，目前中國手機用戶超越固定電話用戶數量，近年來手機短信在國內“雪崩式”地快速發展，“母指營銷”短信快捷便利的特點使其成為直銷展業的一個嶄新的途徑。短信展業有一個好處：客戶的手機里保留著你的電話號碼，萬一將來有事找你比較快捷方便。正如拜訪不是無目標，發短信也不應無的放矢。“母指營銷”短信有以下原則：

      一是對于剛認識的朋友，如在見面后的第二天，為了加強客戶對自己的印象，發個祝福的短信：“很高興認識您，非常感謝您對我工作的支持，希望成為您的朋友，希望再有向您請教的機會。”

      二是每逢節日或客戶生日，發送祝福短信：

      “我們雖然不常見面，但我時常記得你，祝你生日快樂，幸福安康！”

      “心愿是風，快樂是帆，幸福是船，心愿的風吹著快樂的帆，載著幸福的船，飄向永遠幸福的你，祝你生日快樂！”

      可以想像，客戶收到這樣溫馨的祝福，心里難免感動。

      有一回小王去海南旅游，認識三位頗具潛力的準客戶，一家大公司兩位中層干部陪同著老總夫人。雖然只是點頭之交，但回來后給他們發了個祝福的短信。第一位旅伴（老總夫人）沒有反應。第二位打回電話表示感謝。第三位回了個短信：“很高興認識你，祝你全家幸福安康，希望你有空來玩。”這正是小王所希望的結果，人家接納了你，并且還創造了拜訪的理由。

      當小王前去看望這兩位旅伴的時候，順便拜訪了老總：“馬總，你好，我是ＸＸ直銷公司的小王，上回跟崔大姐一起在海南旅游。”馬總說：“小王，我聽崔大姐說起過你。”顯然，崔大姐雖然當時沒回音，但接到短信時肯定很開心，并將此事告訴了丈夫。一個小小的短信，就拉近了彼此的距離，接下來的交往就水到渠成了。

      “拇指營銷”短信展業時三個應注意的細節：

      一是給初識的準客戶發短信的落款是：ＸＸ直銷公司ＸＸＸ。因為一個陌生的署名可能會令對方丈二和尚摸不著頭腦，而注明直銷公司會使人一下子就會想起，哦，就是那位做直銷的，從而更加深對你的印象。

      二是給男性客戶發短信注意措辭，側重事業、家庭方面。如“祝你生日快樂！祝合家幸福安康，祝你們今后的生活一路陽光，事業一帆風順！”

      三是短信只是一個起到“錦上添花”作用的無線溝通手段，交易的成功實則建立在對客戶需求的把握以及服務的到位上，必須超越簡單的“短信群發”階段，以優質認真的服務才能得到企業及其客戶的認同。