“創(chuàng)新是直銷業(yè)出現(xiàn)頻率最高的詞語，也是所有直銷人的愿望，但做起來卻很難。其中最根本的阻礙不是來自產(chǎn)品、人才或者是資源等物質(zhì)性因素，關(guān)鍵在于領(lǐng)導(dǎo)者的商業(yè)觀念。”發(fā)言者為天獅集團(tuán)下一名低調(diào)的經(jīng)銷商李愛春。

      當(dāng)李愛春加入天獅后，突然發(fā)現(xiàn)在瞬息萬變地保健品市場上，誰也無法保證曾經(jīng)取得的成就可以永續(xù)輝煌。尤其是自己進(jìn)入直銷行業(yè)的時間較晚，失去了先入為主優(yōu)勢，而其他的團(tuán)隊已經(jīng)成型，并逐漸發(fā)揮出團(tuán)隊作戰(zhàn)的優(yōu)勢。加上各個品牌的不同，讓整個市場上陷入品牌與服務(wù)的競爭中。在這種競爭態(tài)勢下，經(jīng)過幾年的摸索和對直銷獨(dú)特地悟解，李愛春提出了思想維新，依靠思想和戰(zhàn)略的高度、專業(yè)的團(tuán)隊配合策略和專注的精神，帶領(lǐng)著自己團(tuán)隊走向了輝煌。

      一個提出了直銷思想維新的探路者，一部充滿了歲月的艱辛、坎坷與滄桑的直銷創(chuàng)業(yè)史——李愛春的直銷經(jīng)歷其實(shí)就是很多直銷人成長與發(fā)展的縮影……

出軌，走入直銷

      和中國幾乎所有的直銷成功者一樣，李愛春在直銷上的成功，也打上了兩個鮮明的烙印：選擇了好的事業(yè)平臺、以高度的思想為戰(zhàn)略像牛一樣的忙碌不停。

      在未進(jìn)入直銷之前，李愛春一直從事草編工藝品方面的工作，多年來緊張而繁瑣的工作讓李愛春落下了一身病痛，高血壓、腎病等無時不影響著李愛春的心情。頗有戲劇性色彩的是，正是因為這種病痛，從而給了李愛春一個向直銷成功者轉(zhuǎn)型的機(jī)會。

      2003年，在好友孔祥魁的介紹下，李愛春接觸了天獅的產(chǎn)品，更讓他感到神奇的是，服用了天獅的產(chǎn)品后病狀開始減輕。因為自己親身體驗到天獅產(chǎn)品的神奇功效，并從朋友那里深入地了解到天獅的各種制度，李愛春覺察到這是一個成就自己事業(yè)的平臺，便決定加入天獅團(tuán)隊。

      那時候山東菏澤還處于一種思想禁錮的氛圍中，在他們心目中，事業(yè)似乎僅僅限于傳統(tǒng)的實(shí)體工業(yè)，對于直銷這種創(chuàng)業(yè)理念始終無法接受，認(rèn)定直銷就是傳銷。這種對直銷的誤讀在人們心中已經(jīng)根深蒂固，短時間內(nèi)根本無法消除。所以，雖然李愛春洞察了這種市場先機(jī)，卻一直無法得到身邊人的支持。重重壓力下，李愛春認(rèn)為這是一個機(jī)會，如果不抓住這個機(jī)會自己會后悔一生，面對輿論，李愛春迎著流言蜚語的壓力，毅然辭去了工作加入了天獅。

      “我當(dāng)時之所以這么做，不僅僅是潛在內(nèi)心的對健康的夢想，而且還有對自己事業(yè)的執(zhí)著追求。”功成名就的今天，總結(jié)當(dāng)初加入天獅的源驅(qū)動，李愛春感慨地說，“當(dāng)時，我的親友認(rèn)為我在冒險，但是事實(shí)證明我的選擇是對的。”

      其實(shí)，李愛春選擇天獅，凝聚著李愛春的膽量和魄力，也包含著很多偶然的機(jī)緣，但這種偶然的機(jī)緣背后，卻有他性格中的必然因素，并不僅僅是對健康、事業(yè)地追求這么簡單。從某種意義上說，他的選擇更多地是對當(dāng)初天獅產(chǎn)品給予他健康的感恩。

重壓之下，推陳出新

      2004年，李愛春攜帶著對天獅的感恩和創(chuàng)業(yè)的激情，一頭扎進(jìn)了當(dāng)時被稱為灰色地帶的直銷行業(yè)。

      起初，李愛春簡單的認(rèn)為直銷就是推銷，所以他做的一切都是單純的為推銷而推銷。這種認(rèn)識，決定了李愛春的將走入直銷誤區(qū)。當(dāng)李愛春把親朋好友約在一起吃飯，并勸說他們使用天獅產(chǎn)品后，都被親友婉言謝絕。

      一次次的打擊不但沒有讓李愛春心灰意冷，反而激發(fā)了他內(nèi)心不服輸?shù)脑�始性格。于是這個倔強(qiáng)的年輕人每天奔波于寫字樓和公寓之間，白天要不斷地拜訪客戶、推銷產(chǎn)品；晚上還要挑燈夜戰(zhàn)，學(xué)習(xí)技巧、總結(jié)經(jīng)驗……工作成為他生活的惟一重心。

      李愛春的努力得到了回報，他迅速在經(jīng)銷商中嶄露頭角，并獲得了不錯的經(jīng)濟(jì)報酬。在直銷經(jīng)營中，還學(xué)會了很多人與人溝通的方法和技巧，這李愛春今后帶領(lǐng)團(tuán)隊打下了基礎(chǔ)。

      經(jīng)過兩年的摸索實(shí)踐后，李愛春的業(yè)務(wù)水平飛速提升，業(yè)績也越來越大，原以為可以在今后大展拳腳的李愛春怎么也沒有想到，在這個夢想前面等待他的不在是輝煌，而是一個噩夢。

      2006年，因為業(yè)績的突出讓李愛春擁有了自己的團(tuán)隊，當(dāng)時的李愛春并不懂得團(tuán)隊運(yùn)作的重要性，而是簡單的認(rèn)為只要經(jīng)銷商付出了就會有回報。但是李愛春很快就察覺到自己這個觀點(diǎn)的錯誤。因為這個團(tuán)隊剛剛組建，缺乏統(tǒng)一的調(diào)配，導(dǎo)致了團(tuán)隊人心渙散，沒有韌力。更為可悲的是前面已經(jīng)產(chǎn)生了新的客戶，但是開發(fā)這個客戶的經(jīng)銷商卻已經(jīng)離開了。這些問題猶如大山一樣壓在李愛春背上，讓其頭痛不堪。

      此時李愛春驀然發(fā)現(xiàn)，原來自己的這個團(tuán)隊并不是真正意義的團(tuán)隊，充其量只能說是一個團(tuán)伙。在今天這個以團(tuán)隊制勝的環(huán)境中，這樣的團(tuán)隊是根本不具備戰(zhàn)斗力的。而自己作為這個團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)人，有義務(wù)和責(zé)任帶領(lǐng)大家走出這個誤區(qū)。為了解決這個問題，李愛春決定改變市場戰(zhàn)術(shù)。

      李愛春提出，目前所有的直銷團(tuán)隊都將老年人列為第一推銷對象，但是這個群體基本都已固定消費(fèi)某個產(chǎn)品上，如果再繼續(xù)以這個群體為切入點(diǎn)，將很難從市場上撕開一條口子。如果非要從這個角度切入，非但不能快速成長獲得利潤，甚至?xí)�變�(yōu)閯e的品牌陰影遮掩下的市場侏儒，即使勉強(qiáng)求生也無法與其他產(chǎn)品分庭抗禮。正是在這種大的市場背景下，李愛春打出了“品牌產(chǎn)品＋購買決策者＋健康顧問＋成就事業(yè)的平臺”的戰(zhàn)術(shù)。

      事實(shí)證明李愛春的這個決策非常正確，當(dāng)時的消費(fèi)環(huán)境證實(shí)，真正的購買決策者未必就是使用者，而李愛春忽略使用者專攻購買決策者，已經(jīng)起到最直接的推銷作用。加上天獅產(chǎn)品是一個品牌產(chǎn)品，李愛春又在直銷的基礎(chǔ)上提供了一個附加值，充當(dāng)使用者的健康顧問，直接刺激了消費(fèi)者的購買欲望。之后，再不斷地去向客戶講解天獅的創(chuàng)業(yè)計劃，最終獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可，并加入了天獅創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。

      李愛春團(tuán)隊就是利用這個戰(zhàn)術(shù)，從實(shí)質(zhì)上避開了與同行的正面沖突，這樣的錯位競爭手法的高明之處在于幫助團(tuán)隊開辟了“新戰(zhàn)線”，完全顛覆了其他保健品主導(dǎo)的游戲規(guī)則，從而在消費(fèi)者的心目中獲得了一個據(jù)點(diǎn)，迅速占領(lǐng)了市場。

      經(jīng)此一役，點(diǎn)燃了團(tuán)隊經(jīng)銷商的激情，發(fā)揮出了超常的能量，讓以后中國的直銷業(yè)處處充滿了殺伐之氣。

思想革命大風(fēng)暴

      如果說加入天獅對于李愛春來講是第一次冒險的話，那么對自己團(tuán)隊進(jìn)行思想“革命”無疑是他的瘋狂之舉。

      當(dāng)李愛春的戰(zhàn)術(shù)奏效后，整個團(tuán)隊曾創(chuàng)下了單月百萬以上的業(yè)績。但是好景不長，在接下來的幾個月中，業(yè)績更是忽高忽低，無法穩(wěn)定。這點(diǎn)讓李愛春意識到，以前團(tuán)隊的成功并不是真正意義的成功，而是僅僅憑著單純戰(zhàn)術(shù)奏效。然而在直銷這個領(lǐng)域內(nèi)沒有思維的突破和創(chuàng)新，任何技巧或手段的創(chuàng)新只是局部的改良而不會改變事物本身。意識到這一點(diǎn)，李愛春認(rèn)為要想讓團(tuán)隊形成凝聚力和戰(zhàn)斗力，就必須統(tǒng)一思維模式和行為模式，要時刻保持著思想高度，只有保持這種不斷優(yōu)化的直銷模式和持久的經(jīng)營理念，才能讓團(tuán)隊走的更為長遠(yuǎn)。

      找到團(tuán)隊的痼疾，李愛春決定對團(tuán)隊的經(jīng)銷商進(jìn)行一次“思想特訓(xùn)”，要讓他們知道思想高度才是決定能否成功的關(guān)鍵要素，等思想特訓(xùn)過后才給培訓(xùn)工作技能。李愛春對團(tuán)隊的經(jīng)銷商說：“直銷好比一個人，思想就是人的骨髓，工作技能僅僅是皮毛。一個人如果有了骨髓，那么皮毛早晚會生出，如果只有皮毛而沒有骨髓，那么皮毛早晚會爛掉。”

      李愛春這句經(jīng)典語錄喚醒了團(tuán)隊經(jīng)銷商對直銷思想的深刻認(rèn)識，這種思維的革命讓團(tuán)隊經(jīng)銷商中卷起了一場風(fēng)暴，讓經(jīng)營創(chuàng)新和思維變革沉淀于經(jīng)銷商的觀念深處，并成為一種思維定勢和習(xí)慣，成為了一種動力，也成為了一種最好的生存方式。

      “不管從事什么行業(yè)，我們首先肯定要選擇站在巨人的肩膀上，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。”李愛春坦言，“以前我還是團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)人，決策著團(tuán)隊的走向，但是現(xiàn)在我們團(tuán)隊已經(jīng)沒有了領(lǐng)導(dǎo)人，全部都是平等的，所有的人都可以向他提出具有建設(shè)意義的批評。為什么？因為他們的思想已經(jīng)達(dá)到了一個高度，不再是被領(lǐng)導(dǎo)者，已經(jīng)完全可以獨(dú)當(dāng)一面。”

      正是因為經(jīng)銷商的思想層次逐漸提高，被賦予的權(quán)利也就越來越多，并且可以發(fā)揮自己的潛能，都認(rèn)為“世上有一件事不能自以為是，那就是絕不可以試圖控制那些正在努力掌握自己命運(yùn)者命運(yùn)，而且也不能控制整個團(tuán)隊的命運(yùn)”。

      這種思想高度成為了團(tuán)隊中的“靈魂”，而經(jīng)銷商更是得到了潛移默化，讓很多的經(jīng)銷商感到這是自己的歸宿，加入這個團(tuán)隊能更好的投身于偉大的事業(yè)中去，是實(shí)現(xiàn)人生價值的一個重要體現(xiàn)。

先行的創(chuàng)新鑒定者

      李愛春團(tuán)隊的成功絕非偶然，因為這個團(tuán)隊找到了創(chuàng)新點(diǎn)：提供了客戶需求、找到了團(tuán)隊的核心競爭力、形成了團(tuán)隊的凝聚力來尋找市場空間。

      “團(tuán)隊的成功是智慧、激情、勇氣與精誠協(xié)作凝聚而成的。經(jīng)銷商的智慧、務(wù)實(shí)和執(zhí)行力，是成功的關(guān)鍵。是他們，讓我們這輛戰(zhàn)車擁有了強(qiáng)大的馬力，馳騁于直銷市場。”李愛春這樣評價自己的團(tuán)隊。

      當(dāng)李愛春團(tuán)隊達(dá)到了由直銷人員的數(shù)量決定成敗到整體素質(zhì)全面提升的轉(zhuǎn)變后，形成了一種對直銷高度認(rèn)知的概念，這種概念重新構(gòu)建了團(tuán)隊的競爭優(yōu)勢，因為這種概念是建立在經(jīng)銷商價值的實(shí)現(xiàn)上。

      道理就是如此簡單，李愛春團(tuán)隊認(rèn)識到“只有將復(fù)雜的問題簡單化”才能走向成功，于是，便再次提出了客戶終生鎖定制，并將這種客戶終生鎖定制當(dāng)作了實(shí)現(xiàn)自己人生價值的基點(diǎn)。所謂的客戶終生鎖定制就是將客戶的生命周期最大化。這也正是客戶關(guān)系管理強(qiáng)調(diào)的客戶價值所在，鎖定終身，從銷售的角度看就是能夠?qū)崿F(xiàn)交叉銷售和向上銷售。

      本著“快進(jìn)”、“猛進(jìn)”、“穩(wěn)進(jìn)”的宗旨，既不可盲目躍進(jìn)，也不可過于保守，既要迅速搶占市場先機(jī)，又要保持充足的發(fā)展后勁的原則，讓產(chǎn)品的品牌號召力、團(tuán)隊的整體配合、經(jīng)銷商的高度認(rèn)知、營銷手段的差異有效的結(jié)合，讓李愛春團(tuán)隊經(jīng)銷商激情與業(yè)績穩(wěn)步提升。如今，李愛春團(tuán)隊成為了一個對環(huán)境敏銳感知、條件反射式的企業(yè)神經(jīng)驅(qū)動，保證了經(jīng)銷商對直銷環(huán)境做出正確判斷和反應(yīng)，可以在任何沒有關(guān)系的陌生地區(qū)開發(fā)出一片市場；同時也成為了一個有健全制度和獨(dú)立思想的運(yùn)營體系，保障了團(tuán)隊在轉(zhuǎn)折點(diǎn)上做出準(zhǔn)確的變革。通過努力，團(tuán)隊創(chuàng)建了一套以現(xiàn)代企業(yè)制度為基本構(gòu)成的、不斷適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境變化的體制模式和管理模式，不斷為中國直銷業(yè)提供了新鮮的經(jīng)驗。

      從某種意義上說，直銷思想的維新是李愛春團(tuán)隊在整個直銷市場上的一個縮影。如今直銷市場上競爭仍在繼續(xù)，激烈的市場競爭讓各團(tuán)隊欲罷不能，迫使各個團(tuán)隊由粗放式的經(jīng)營轉(zhuǎn)向精細(xì)化的經(jīng)營，而李愛春的思想維新毫無疑問已成為直銷創(chuàng)新的先行者和鑒行者。