【編前語(yǔ)】7月11日，由工業(yè)和信息化部旗下的中國(guó)電子商會(huì)主辦的2008通信營(yíng)銷(電視、網(wǎng)絡(luò)、目錄)高峰論壇在青島香格里拉酒店隆重舉行。此次論壇上，50多位官產(chǎn)學(xué)研的權(quán)威代表對(duì)無(wú)店鋪通信營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)、技術(shù)、發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深入地研究、分析，圍繞著無(wú)店鋪產(chǎn)業(yè)整合的新思路，為企業(yè)提供了大量珍貴的信息，受到無(wú)店鋪行業(yè)和社會(huì)各界的廣泛關(guān)注、參與和支持。《新華商》作為本屆峰會(huì)論壇唯一媒體協(xié)辦單位，現(xiàn)將部分精彩觀點(diǎn)紛呈如下，希望能給讀者帶來全新的啟迪。
中國(guó)無(wú)店鋪行業(yè)勁吹集結(jié)號(hào)
——2008通信營(yíng)銷(電視、網(wǎng)絡(luò)、型錄)高峰論壇精彩發(fā)言擷萃
據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的地區(qū)零售業(yè)發(fā)展非常不平衡，一級(jí)市場(chǎng)群雄逐鹿，競(jìng)爭(zhēng)激烈，二三級(jí)市場(chǎng)諸侯割據(jù)，增長(zhǎng)速度有限，三級(jí)以下市場(chǎng)潛在需求很大，但渠道的滲透比較緩慢。在此社會(huì)大背景下，包括電視購(gòu)物、直銷、網(wǎng)購(gòu)、型錄等在內(nèi)的無(wú)店鋪銷售模式橫空出世，并飛速發(fā)展，以更快、更便捷的方式改變著大家的消費(fèi)習(xí)慣。
可以說，2008無(wú)店鋪領(lǐng)域正朝著產(chǎn)業(yè)化規(guī)模化的方向發(fā)展，是至為關(guān)鍵的一年，無(wú)店鋪產(chǎn)業(yè)族群面對(duì)新形勢(shì)如何承前啟后，拓展新渠道如何繼往開來，且聽以下諸位專家的真知灼見。
多元整合，打造零售領(lǐng)域新勢(shì)力
導(dǎo)語(yǔ)：除了“教買不叫賣”，中視購(gòu)物的殺手锏是全方位的戰(zhàn)略合作。
中視購(gòu)物總經(jīng)理助理 孫曉東
在這里，我代表公司來跟各位談一下中視購(gòu)物在零售領(lǐng)域的戰(zhàn)略舉措。今天我具體談三個(gè)方面的問題：一是如何創(chuàng)新銷售模式，二是如何開展長(zhǎng)線戰(zhàn)略合作，三是通過新的合作模式使整條產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)共贏。
形成銷售模式創(chuàng)新平臺(tái)
產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新是企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的核心。
國(guó)際著名市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)GfK公司研究表明：“創(chuàng)新性產(chǎn)品改進(jìn)銷售，最重要的是要及時(shí)進(jìn)入最有效的零售終端。”
中視購(gòu)物一直致力于推動(dòng)供應(yīng)商的銷售模式創(chuàng)新和品牌推廣創(chuàng)新進(jìn)程，在取得銷售突破的同時(shí)打造出既有知名度、又有美譽(yù)度的品牌。我們認(rèn)為，企業(yè)成長(zhǎng)一般要經(jīng)過創(chuàng)業(yè)期、成長(zhǎng)期和成熟期三個(gè)發(fā)展階段。中視購(gòu)物除了提升銷售效果以外，還能夠?yàn)檫@三個(gè)階段的企業(yè)分別提供多種附加價(jià)值：
1、中視購(gòu)物的央視背景和資源在世界上獨(dú)一無(wú)二、不可復(fù)制，中視購(gòu)物為自主創(chuàng)新的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供央視品牌的優(yōu)級(jí)服務(wù)。足以支持品牌公信力的迅速形成。
2、中視購(gòu)物為有一定品牌基礎(chǔ)，正在快速成長(zhǎng)的企業(yè)提升美譽(yù)度和強(qiáng)化渠道網(wǎng)絡(luò)。
3、中視購(gòu)物能夠在成熟企業(yè)發(fā)布新產(chǎn)品時(shí)，在市場(chǎng)培育與深度傳播等方面滿足差異化營(yíng)銷的需求。大品牌在營(yíng)銷競(jìng)賽中，通過推出新品保持品牌年輕化，但是新產(chǎn)品的特色功能，無(wú)法借由短秒廣告充分展現(xiàn)，而中視購(gòu)物的長(zhǎng)版本電視購(gòu)物銷售，則能充分展示商品“賣點(diǎn)”。
拓展長(zhǎng)線戰(zhàn)略合作平臺(tái)
中國(guó)需要基業(yè)常青的企業(yè)，中視購(gòu)物致力于和企業(yè)建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
我們認(rèn)為，在和廠商的合作中，有三個(gè)最重要的契合點(diǎn)：
第一， 企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，廠商有自己嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系、產(chǎn)品質(zhì)量過硬：廠商產(chǎn)品線、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)健全。
中視購(gòu)物從商品選擇上看，也始終把對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)的嚴(yán)格要求作為合作的首要條件。
第二，消費(fèi)者要認(rèn)可，美譽(yù)度要提升：由于“教買不叫賣”的營(yíng)銷方式被廣大消費(fèi)者認(rèn)同和喜愛，我們已經(jīng)成功的把產(chǎn)品銷往全國(guó)31個(gè)省市，2200多個(gè)市縣。中視購(gòu)物對(duì)渠道和營(yíng)銷的完美結(jié)合，是我們帶給供應(yīng)商最核心的價(jià)值。
第三，注重全方位戰(zhàn)略合作：中國(guó)的很多廠商已經(jīng)到了品牌升級(jí)的臨界點(diǎn)，亟需通過新產(chǎn)品的發(fā)布確立更高層次的品牌定位，這時(shí)，與中視購(gòu)物新產(chǎn)品發(fā)布平臺(tái)和顧客關(guān)系管理平臺(tái)全方位的戰(zhàn)略合作就非常必要。
中視購(gòu)物通過對(duì)受眾的高效覆蓋、3至5分鐘長(zhǎng)版本節(jié)目，深度地介紹產(chǎn)品、實(shí)時(shí)的進(jìn)線響應(yīng)和信息處理，能夠迅速找到市場(chǎng)和企業(yè)各方價(jià)值的最佳交集點(diǎn)，把電視觀眾有效轉(zhuǎn)化為顧客。
創(chuàng)新合作模式平臺(tái)
中視購(gòu)物致力于打造電視購(gòu)物第一品牌，引領(lǐng)行業(yè)潮流，我們非常注重對(duì)高新技術(shù)，自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。
利用我們的信息整合優(yōu)勢(shì)和顧客整合優(yōu)勢(shì)，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，與產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟中的優(yōu)秀企業(yè)一起拉動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，給合廠商和消費(fèi)者帶來更多的增值服務(wù)。
今年下半年，中視購(gòu)物的媒體資源還在不斷擴(kuò)充，中央電視臺(tái)也將給予中視購(gòu)物更多的扶持，使中視購(gòu)物的立體營(yíng)銷平臺(tái)更加強(qiáng)大。我們期待與新技術(shù)、新市場(chǎng)、新品牌更密切的戰(zhàn)略合作中看到大家的身影，讓我們共同鑄就產(chǎn)業(yè)輝煌。
無(wú)店鋪企業(yè)如何做到“品牌在心中”
（導(dǎo)語(yǔ)）無(wú)店鋪企業(yè)品牌的塑造說易做難，難就難在“顧客價(jià)值”四字。
晨訊傳媒總裁 禹露
無(wú)店鋪銷售企業(yè)如果做品牌，其實(shí)分為三個(gè)階段，第一個(gè)是品牌在空中，消費(fèi)者可能通過報(bào)紙、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域看到你企業(yè)的廣告，在家里也可以通過郵購(gòu)型錄看到你的產(chǎn)品信息，但是不一定會(huì)有購(gòu)買的沖動(dòng)，這是品牌的一個(gè)階段：有知名度無(wú)感召力；第二個(gè)階段是品牌在手中，就是我們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有了一個(gè)較深的了解，有時(shí)候我們偶爾也會(huì)動(dòng)手拿起電話，有購(gòu)買的沖動(dòng)，去買下這個(gè)產(chǎn)品試一試，這個(gè)時(shí)候品牌就進(jìn)入了第二個(gè)階段：有感召力無(wú)忠誠(chéng)度；最后一個(gè)階段是品牌在心中，就是既有感召力，又有消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。我們做品牌，真正做到品牌在心中的時(shí)候才有消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，才能確保業(yè)績(jī)可以穩(wěn)健成長(zhǎng)。
如何做到品牌在心中呢？我講一個(gè)個(gè)人的例子，有家做直銷的公司，靠的就是 “拇指營(yíng)銷”做到了草本健康用品領(lǐng)域的隱形冠軍，為什么能做到讓你離不開它呢？就我作為企業(yè)的一個(gè)消費(fèi)者而言，它會(huì)平均兩天有一個(gè)短信告訴你，它給你郵寄的產(chǎn)品早餐怎么吃，中餐怎么吃，睡前怎么吃，生病了怎么吃，旅途中怎么帶，怎么吃。讓你時(shí)刻在這些信息鎖定當(dāng)中，不會(huì)忘記它的產(chǎn)品。但是光這個(gè)還不能打動(dòng)我，最能打動(dòng)我的是，在每年當(dāng)中，盡管我有很多很多的朋友，但是我每年都能收到這家企業(yè)經(jīng)銷商送給我的一小束鮮花、生日信函，而且三年從不間斷。還有我是軍人出身，在每年八一建軍節(jié)的時(shí)候，這家企業(yè)的經(jīng)銷商都會(huì)發(fā)一些讓你感動(dòng)得想哭的短信。我和這家企業(yè)三年一起走過來，至少經(jīng)過我的口碑介紹，就有60多個(gè)人成為他們的顧客。
我舉這個(gè)品牌在心中的例子很簡(jiǎn)單，但是對(duì)于我們今天的商家來說，你是否愿意把這么一個(gè)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)去做？如果你能做到這些，你就掌控了時(shí)代的大趨勢(shì)，就是回饋顧客價(jià)值的本身。
經(jīng)過我們晨訊傳媒機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期跟蹤發(fā)現(xiàn)，70后之前的消費(fèi)者，對(duì)無(wú)店鋪的銷售方式敏感度并不高，這些人群不是從小生活在電腦的環(huán)境中。但是我們?cè)诮?jīng)過市場(chǎng)測(cè)試后發(fā)現(xiàn)，80后尤其是90后這些年輕人群，已經(jīng)成為無(wú)店鋪銷售方式的強(qiáng)大潛在購(gòu)買力。從這個(gè)趨勢(shì)看，隨著這樣一個(gè)消費(fèi)人群的崛起，三年以后，我們將來會(huì)迎來無(wú)店鋪銷售的井噴時(shí)代。如何把握這一機(jī)遇，接下來的三年內(nèi)我們最重要的是要促成顧客的價(jià)值回歸，回到基本面上來，只有這樣，我們才能真正把握住無(wú)店鋪銷售運(yùn)作的核心本質(zhì)規(guī)律。
